1、Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第3章商务谈判心理Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.1 研究和掌握商务谈判心理的意义Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1）商务谈判心理的概念商务谈判心理商务谈判
2、心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。3.1.1 商务谈判心理内涵商务谈判心理商务谈判心理Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）商务谈判心理的特点（1）商务谈判心理的内隐性（3）商务谈判心理的个体差异性（2）商务谈判心理的相对稳定性Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu
3、tanpan3.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意义1）有助于培养谈判人员自身良好的理素质2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导3）有助于恰当地表达和掩饰我方心理自信心耐心诚心（诚意）Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.2 商务谈判需要与动机Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.2.1 商务谈判需要1）什么是商务谈判需要所谓商
4、务谈判需要商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。商务谈判需要商务谈判需要Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan返回2）商务需要类型（1）生理需要（3）社交需要（2）安全需要（4）尊重需要（5）自我实现的需要Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.2.2 商务谈判动机1）商务谈判动机的含义商务谈判动机商务谈判动机，
5、是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。动机的产生决定于两个因素：内在因素和外在因素。商务谈判动机商务谈判动机Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan刺激（原因）需要 动机 行为 目标 图 3-1 需要、动机、目标与行为关系 Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）商务谈判动机的类型（3）疑虑型动机（2）冲动型动机（4）冒险型动机（1
6、）经济型动机Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.2.3 商务谈判需要的分析利用1）主导需要因素2）需要急切程度因素3）需要满足可替代性因素Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.3 商务谈判中的个性利用Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu t
7、anpanShangwu tanpan3.1.1 气质气质气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。气气质质Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.2.2 性格1）人的性格倾向2）针对性格的策略Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.3.3 能力1）谈判能力的含义谈判能力谈判能力是谈判人
8、员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征。谈判能力Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）商务谈判人员应具备的能力（3）语言表达能力（2）决断能力（4）应变能力（1）观察能力Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.4 商务谈判心理的实用技巧Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanSha
9、ngwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.4.1 如何利用谈判期望心理1）什么是谈判期望谈判期望谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。谈判谈判期望期望Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）谈判期望水平的分析利用（1）谈判期望水平的分析利用（2）效价的分析利用Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpa
10、nShangwu tanpanShangwu tanpan3.4.2 正确运用商务谈判的感知觉1）商务谈判中的感知觉2）知觉和选择性3）知觉习惯影响知觉的选择性的因素第一印象晕轮效应先入为主知觉的个别差异刻板Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.4.3 商务谈判情绪的调控1）商务谈判情绪商务谈判的情绪商务谈判的情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。商务商务谈判谈判Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu
11、tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）商务谈判情绪的调控（3）调控情绪的技巧（2）情绪调控的原则（1）情绪策略攻心术红白脸策略注意保持、冷静、清醒的头脑要始终保持正确的谈判动机将人事分开Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan表 3-1 谈判的情绪对策 对手情绪策略表现 相应的策略与情绪反应 谈判对手实施硬式攻 心术和白脸时 1 重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言和被拖入口舌之战。2坚定地重述你的立场，表明恐吓、威逼、侮辱和攻击
12、不能改变你的立场。3当对手提出无理要求和进行无理指责时，在保持冷静而不鲁莽的同时，可采取一些机智的办法对付。4以合理的问题和答案复以消除对手的纠缠攻击。5用幽默的语言来化解对方的人身攻击，以防止挑起我方愤怒情绪。6提议休会暂避火气，促使对方保持冷静。7以白脸对白脸。谈判对手采用软式攻心术和红脸时 1 小心别掉入对方设置的流眼泪，装可怜相，以礼挟人等博取同情的情感 陷阱，在不了解对方动机、意图时，静观其变，了解其真意。2 在成员中进行预警，确定每个人可接受的立场，明确策略，防止产生分 歧，表明立场时给自己留有充分的余地以便灵活应对，被迫做出让步时要有附加条件。3以红脸对红脸 Shangwu Sh
13、angwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对1）商务谈判的心理挫折（1）心理挫折的含义（2）心理挫折的行为表现攻击病态的固执退化畏缩Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan心理挫折心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态，返回心理挫折心理挫折Sha
14、ngwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2)心理挫折的预防和应对（1）心理挫折的预防（2）心理挫折的应对消除引起客观挫折的原因。提高心理素质。要勇于面对挫折。情绪宣泄。摆脱挫折情境。Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.4.5正确理解身体语言1）面部表情（1）眼睛（2）脸色（3）嘴Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）身体姿态（1）手（2）腿脚（3）其他
