1、15The ways of establishing business relations(建立业务关系的途径建立业务关系的途径)through self-introduction or inquiries received from the customers abroad（通（通过自我介绍或国外客户来函询问）过自我介绍或国外客户来函询问）through banks（通过银行）（通过银行）through the commercial counselors office or the chamber of commence abroad.（通过驻外使馆商务参赞处和国外商（通过驻外使馆商务参赞处
2、和国外商会）会）16The ways of establishing business relations(建立业务关系的途径建立业务关系的途径)through the advertisements in newspapers（通过报纸上的广告信息）（通过报纸上的广告信息）through introduction from business connections（通过自己的商业关系）（通过自己的商业关系）through introduction from his subsidiaries,branches,or agents abroad（通过本公司或国外的代理商）（通过本公司或国外的代理商
3、）17The ways of establishing business relations(建立业务关系的途径建立业务关系的途径)through market investigation（通过（通过市场调查）市场调查）through attendence at the import and export commodities fairs（通过（通过参加进出口展览会）参加进出口展览会）through visits abroad by trade delagations and groups（通过贸易代（通过贸易代表团和小组到国外访问）表团和小组到国外访问）18The ways of esta
4、blishing business reations(建立业务关系的途径建立业务关系的途径)通过因特网通过因特网（1）阿里巴巴网站阿里巴巴网站（http:/）。）。（2）中国制造中国制造（http:/）。）。（3）环球资源网环球资源网（http:/）通过搜索引擎通过搜索引擎19二、客户资信调查的内容 （一）资信调查的项目 主要有三种：主要有三种：“商业道德商业道德”（character）、）、“经营能力经营能力”（capacity）和）和“资力资力”（capital），即所谓的），即所谓的“3C”（three Cs）。）。1商业道德。买方如缺乏良好的商业道德，不但在履商业道德。买方如缺乏良好的
5、商业道德，不但在履行契约的诚意方面容易发生问题，而且会借故对各方行契约的诚意方面容易发生问题，而且会借故对各方面进行挑剔。面进行挑剔。2经营能力。买方如经营能力不佳，在销售及竞争方经营能力。买方如经营能力不佳，在销售及竞争方面经常容易失败，以致卖方的货物在进口地不易售出，面经常容易失败，以致卖方的货物在进口地不易售出，将严重影响以后的销路。将严重影响以后的销路。3资金实力。资力雄厚的买方不但有较好的支付能力，资金实力。资力雄厚的买方不但有较好的支付能力，而且有较强的推销能力。而且有较强的推销能力。20（二）资信调查的具体内容 1客户政治情况。主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人
6、参加的党派及对我国的政治态度等。2客户的组织机构情况。包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调查中，应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址，防止出差错。3客户资信情况。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。客户资信情况包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负债等情况；信誉指企业的经营作风、履约信誉等。21 4客户经营业务范围。主要是指客户的企业生产或经营的商品及品种，经营的性质是代理商、生产商还是零售批发商等。5客户经营能力。指客户业务活动能力、资金融通能力、年营业额、经营方式、销售渠道以及在
7、当地和国际市场上的贸易关系等。6客户的经营场所。主要调查客户经营场所的位置、性质、用途等，这是客户经营的实体，有经营场所的话，就可以排除客户所在的公司为“皮包公司”的可能。此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为我服务22第二节 建立业务关系的途径及建交函的写作 一、与目标客户建立业务关系的基本途径 在获取目标客户相关资料后，可以采用直接和间接两种方式与客户建立业务关系。采用直接方式，外贸企业可以派出代表到目标市场区物色和接洽贸易对象，这种方式针对性强，可以节省时间，提高建交的可能性，但成本较高；采用间接方式，外贸企业可以通过函电或
8、发送资料建立关系，这种方法的优点是成本低廉，但针对性不强，耽误时间。目前，这两种方式在实际中都有应用，对于刚入行的小企业，更偏向采用间接方式。23 二、建交函的写作方法 当前，大多数外贸企业都是通过B2B平台寻找客户，找到客户后，再通过写建交函的方式与客户建立业务关系。建交函，是外贸函电的一种，有特定的结构和格式，目的是为了有效传递商务信息 24Self-Introduction（出口商自我介绍）（出口商自我介绍）Dear Sirs We owe your name and address to the Commercial Counselors Office of the British E
9、mbassy in Beijing who has informed us that you are in the market for Garments.We avail ourselves of this opportunity to approach you for the establishment of trade relations with you.25We are a state owned company,mainly handling the export of all kinds of Garments.And we have exported Garments for
10、more than 20 years.Our company has enjoyed good reputation in this line.In order to acquaint you with our business lines,we enclose a copy of our Export List covering the main items available at present.26Should any of the items be of interest to you,please let us know.We shall be glad to give you o
11、ur lowest quotations upon receipt of your detailed requirements.It is our hope to promote,by joint efforts,both trade and friendship to our mutual advantage.27We look forward to receiving your enquiries soon.Yours faithfully,28从课文分析写作要点从课文分析写作要点1.从何处得知对方的名称和地址从何处得知对方的名称和地址（how you learned of him）We
12、owe your name and address to the Commercial Counselors Office of the British Embassy in Beijing29 2.简单介绍你自己简单介绍你自己（brief introduction to yourself）We are a state owned company,mainly handling the export of Garments30 3.写信的意图（写信的意图（the intention of writing the letter）We avail ourselves of this opportu
13、nity to approach you for the establishment of trade relations with you.31 4.期望对方早日回复期望对方早日回复We look forward to receiving your enquiries soon.35A General Enquiry 一般询盘 Dear Sirs,We are glad to note from your letter of 1st Sept.that as exporters of Chinese Cotton Piece goods you are desirous of enterin
14、g into direct business relations with us.This happens to coincide with our desire.At present,we are interested in Printed Shirting and shall be pleased to receive from you by airmail catalogues,sample books and all necessary information regarding these goods so as to acquaint us with the quality and
15、 workmanship of your supplies.36 Meanwhile please quote us your lowest price CIF Vancouver inclusive of our 5%commission,stating the earliest date of shipment.Should your price be found competitive and delivery date acceptable,we intend to place a large order with you.We trust you will give us an ea
16、rly reply.Yours faithfully,37 Meanwhile please quote us your lowest price CIF Vancouver inclusive of our 5%commission,stating the earliest date of shipment.Should your price be found competitive and delivery date acceptable,we intend to place a large order with you.We trust you will give us an early
17、 reply.Yours faithfully,42三、还盘（三、还盘（counter-offer）概念：又称还价、反要约概念：又称还价、反要约是受盘人对发盘内容不是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。完全同意而提出修改或变更的表示。还盘特点还盘特点 1还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。还盘一经作出，原发盘即人的身份所提出的新发盘。还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。失去效力，发盘人不再受其约束。2一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘
18、，甚至往返多次的还盘才能达成。盘，甚至往返多次的还盘才能达成。3进行还盘时一般仅将不同条件的内容通知对方。进行还盘时一般仅将不同条件的内容通知对方。44A Counter-Offer还盘 Dear Sir or Madam:Thank you for your offer of June 12,for 50,000 pairs of socks.We regret to say that,compared with the offers from other sources,your price is too high and obviously out of line with the pr
19、evailing market here.45 As far as we known,price of similar goods has declined by about 15%since last Dec.Some suppliers even offer a special discount of as high as 20%on orders exceeding US$100,000,Much as we would like to do more business with you,its rather difficult for us to accept your price o
20、f US$18.50/per pc.FOB Shanghai.46 Unless you can see your way clear to reduce your price by 10%,we will have no choice but to cover our requirements elsewhere.It is in view of the long and friendly business relations between us that we have made this counter-offer,which we hope you will consider car
21、efully and accept without any delay.Sincerely Yours47二、接受二、接受 接受，同发盘一样，既属于商业行为，又属于法律行为，接受产生的重要法律后果是交易达成、合同成立。（一）构成有效接受的条件（一）构成有效接受的条件 按照联合国国际货物销售合同公约的规定，一项有效的接受应具备以下条件：1.1.接受必须由受盘人做出接受必须由受盘人做出 这一条件与构成有效发盘的第一个条件相呼应，发盘必须向特定的人作出，即在该发盘中含有该发盘人愿与该特定的受盘人依此条件订立合同的意愿，但这并不意味着该发盘人愿意以这些条件与任何人订立合同。因此，接受只能由受盘人作出才
22、具有效力，其他任何第三人即使了解发盘的内容并表示完全同意，也不能被视为有效接受，而只能被视为他向原发盘人所作出的一项发盘。此时，该第三人为发盘人，而原发盘人为该第三人所作出的发盘的受盘人，只有在原发盘人对该第三人所作出的发盘表示接受后，双方才能达成一致，否则双方之间不能成立合同关系。48 当然，这并不是说发盘人不能同原定受盘人之外的第三方进行交易，只是说，第三方作出的接受不具有法律效力，它对发盘人没有约束力。如果发盘人愿意按照原定的条件与第三方进行交易，他也必须向对方表示同意才能订立合同，因为受盘人之外的第三方作出的所谓“接受”只是一种“发盘”，并不能表示合同成立。2.2.接受的内容必须与发盘
23、相符接受的内容必须与发盘相符 原则上讲，接受的内容必须与发盘的内容完全一致，才能被视为有效的接受，双方当事人的合同才能成立。如果受盘人在答复发盘时，使用了“接受”字样,但却添加了条件或对原发盘的内容作出了某些变更，这在法律上称为有条件的接受。有条件的接受，原则上应视作对发盘的拒绝，构成还盘。3.3.接受必须在一项发盘的有效期限内表示接受必须在一项发盘的有效期限内表示 这是一项有效接受必须遵守的原则。发盘的有效期具有双重意义：进口商合同出口商填开证申请书交押金开征行/付款行信用证正本和副本通知行/议付行信用证n董事会总经理业务部采购部生管部制造部品管部仓储部设备部技术研发部行政人事部财务部 第四
24、章第四章 原材料、生产进度与品质跟单原材料、生产进度与品质跟单 第一节第一节 原材料采购跟单原材料采购跟单 一、原材料采购跟单的要求一、原材料采购跟单的要求原材料(含零部件、辅料)采购跟单是指跟单员根据国际贸易合同下的订单所列明的品质、数量和交货期等,向国内有关原材料供应商进行采购,并及时向加工生产企业提供。为了能保证贸易合同的正常履行,提高外贸公司的经济效益,有利于加工企 业的生产,原材料采购跟单应符合下列基本要求。1、交货时间合理交货时间合理是指所订购的原材料应在规定的时间内获得有效的供应,是跟单员进行原材料采购跟单的中心任务。因为原材料的交货时间将直接影 响到生产的进程和经营成本,如迟于
25、生产的需求,会产生“停工待料”的现象,而过早会造成库存过多,积压订购资金,增加企业的经营成本。2、交货质量合理供应商提供的原材料品质必须满足出口货物加工的要求,如原材料质量过低,将直接影响产品的品质,而质量过高会引起采购成本的增加,缩小利润空间。3、交货地点合理合理的交货地点可以减少企业的运输与装卸作业,其一般为港口、物流中心、企业的仓库等。否则,会增加运输、装卸和保管等方面的成本,也不利于加工企业的生产管理。4、交货数量合理合理的交货数量是指每次提供的原料正好满足企业生产的需求,不产生库存,达到最佳的经济效果。这就需要跟单员在原材料生产企业与加工单位之间进行有效的协调,加强沟通,及时排除不利
26、因素。5、交货价格合理合理的原材料价格应与其品质、交货时间和付款方式等条件相符。要获得合理的交货价格,可以对多家公司进行询价,再进行“货比三家”,并对选中的原材料供应商进行“杀价”,挤出“水分”二、原材料采购作业的一般流程二、原材料采购作业的一般流程采购作业的一般流程见图。三、原材料市场及其供应商的调查三、原材料市场及其供应商的调查要选择合适的原材料市场及其供应商,首要的任务就是要开展相应的市场和供应商的调查,掌握原材料市场与供应商的动态。对原材料供应商的初步调查1、对原材料供应商进行初步调查的目的主要是对原材料供应商的基本情况进行了解,包括供应商的名称、地址、生产能力、市场份额、产品、质量、
27、价格、和进货条件等,其目的是为选择最佳供应商做准备。对供应商进行初步调查的内容较浅,只了解基本面的情况,但被调查对象的面相当广,从而有利于掌握原材料市场的基本状况。2、对原材料供应商进行初步调查的方法通常对供应商的市场部人员、有关用户或其他知情人士等有关人员进行访问调查,将获取的信息填入供应商登记卡(见表)。然后,对所有的供应商登记卡资料进行分析,比较供应商的优势和劣势,为选定供应商提供决策支持。对原材料市场的调查原材料市场调查的内容主要有下列两个方面:1、原材料市场的规模、容量和特点重点开展对原材料市场的范围、原材料供需情况的调研,确定买卖双方在该原材料市场中谁占主导地位,并掌握该市场竞争的
28、特点。2、原材料市场的环境主要了解原材料市场的管理制度、规范化程度和有关的经济环境等外部条件。通过对原材料市场的调研分析,确定原材料市场总的水平,并根据整个市场水平和环境等条件来选择质优价廉的供应商。对重点原材料供应商进行深入调查所谓重点供应商应该是准备合作的原材料生产企业,包括关键零部件产品的生产企业。该调查与初步调查有较大的不同,主要深入到供应商的生产线、生产工艺、质量检验环节和管理部门,对现有的生产设备、工艺、与管理技术进行考察,判断其是否满足加工货物对原材料的品质和管理要求,必要时可进行样品试制。当所有条件被确认为合格后,方可与其建立比较稳定的物资采购供需关系。四、原材料采购跟催的管理
29、方法四、原材料采购跟催的管理方法外贸公司与原材料供应商签订采购合同后,跟单员应在规定的交货期前进行催单,目的是提醒供应商按时交货。倘若未能按期履约,也可采取相应措施来处理。催单的管理方法主要有下列三种:一般监控其适用于一般原材料采购的催单,通常仅关注检验报表和实际进度。其具体做法主要有:联单法。按采购单的日期顺序提前一定的时间,进行跟催。统计法。将订购单统计成报表,在规定交货期前一定的时间,进行跟催。跟催箱法。即将一个纸箱分成30格代表30日,再把采购单按交货期放入相应的格内,进行跟催。电子提醒法。可以利用计算机或商务手机的专用软件功能按采购单的交货期进行事先设定,届时提醒跟催。定期跟催。于每
30、周固定时间,将需要跟催的订单整理打印成报表后,定期统一跟催。预定进度时程的监控其适用于重要原材料采购的监督。跟单员可在采购单或合约中明确规定供应商编制的预定时间表,应包括企划作业、设计作业、订购作业、工厂能量扩充、工具准备、组建制造、分装配作业、总装配作业、完工试验及装箱交运等全部过程。同时,要求供应商必须编制实际进度表,将二者并列对照,如有延误,须说明原因及改进措施。生产企业的实地查证对于重要的原材料采购,除要求供应商按期递送进度表外,跟单员还须赴生产企业实地进行查证,必要时派专人驻厂监督。五、原材料采购跟单问题的分析五、原材料采购跟单问题的分析原材料采购跟单是要求跟单员依据订单所载明的原料
31、、品名、规格、数量和交货期等进行跟进,满足加工企业在生产活动中对原材料的需求。在实际业务中,停工待料或原材料瑕疵的现象时有发生,究其原因主要有两个方面。原材料供应商的责任原材料供应商产生交货延迟或原材料瑕疵等现象,其主要有下列原因:1、生产技术与生产能力的责任由于供应商超过工艺水准与产能接单,或对新下单的产品不熟,或机器设备的不完善,将导致生产延迟和不良产品的产生。2、生产管理水准不高由于劳务管理不当,自有作业量的掌握不充分,产量变动较大,都会导致生产迟延;如因生产所需的材料零配件供应延迟或作业管理不当,会引起停工待料;如因疏于品质管理或再转包管理能力的不足,将会产生瑕疵产品。3、从业人员的职
32、业素质不完善由于从业人员的工作责任心不强、工作意愿低和管理者的信心缺乏,使得工作效率不高,产品质量低下。采购方外贸公司的责任1、选定的原材料供应商有误因采购方对原材料供应商的产能和技术水准的调查不足,或下单到过远地区的企业,致使不能向加工企业按时按质地提供货源。2、对原材料供应商的技术指导不够采购方缺乏对原材料供应商所要求的品质进行分析,技术指导疏忽,进度的督促不及时,导致不良产品的产生。3、管理措施不合理如,由于采购方频频改换原材料供应商,与其信息交换不畅,导致各种指示未能有效的进行。4、从业人员的职业素质偏低例如,采购人员的经验不足,未考虑到材料、零配件的供给日就决定交货期,或确保交货期的
33、意识低,以致未能及时向加工企业提供货源。六、原材料采购跟单实例六、原材料采购跟单实例背景资料上海进出口贸易公司与苏州服装厂签订了出口T恤衫加工合同后,跟单员方方小姐根据用料部门制作的采购原材料辅料申请单规定的原材料型号、规格等质量标准和采购量,选择合适的原材料供应商。工作内容跟单员的主要工作在原材料采购阶段,跟单员通常与外贸业务员共同做好以下主要工作:选择原材料供应商对重点原材料供应商的调查对原材料市场的调查签订原材料采购合同2、填写原材料供应商登记卡 第二节第二节 生产进度与品质跟单生产进度与品质跟单当外贸公司完成原材料采购工作后,加工生产企业须及时将加工合同落实到具体的生产过程中。为了掌握
34、加工企业的生产进度,控制货物品质,保证按约履行交货义务,跟单员要进行有效的生产进度与品质跟单,深入加工生产企业,了解工厂的产能动态,掌握生产进度,确认货物品质,如发现问题,须及时协调处理。一生产进度与品质跟单的业务流程一生产进度与品质跟单的业务流程生产进度与品质跟单的业务流程。生产能力是指生产设备在一定时间内所能生产的产品数量。在生产加工过程中，如果遇到生产企业的规模或设备有变并直接导致生产能力的下降，此时，跟单员必须要求生产企业妥善解决，保证按时、按质交货。同时，立即请示本部门的主管，必要时可考虑外包。外包（Outsourcing）指生产企业利用其外部专业化资源，提高生产效率，增强应变能力的
35、一种管理模式。虽然将一部分生产任务外包至其他生产企业，跟单员也要跟踪产品的质量和交货期，从而保质保量地按时完成产品的生产。必须指出，若原材料较为贵重，或在运输中极易破损并运费高，或管理成本过高，或可能泄漏商作业。业机密，或成品无法进行检验的，则不应采取外包三、品质控制跟单注意事项（一）关于生产过程的品质监控 在加工生产企业的产品生产过程中，跟单员应严格执行生产品质控制计划，按工艺技术的要求建立起各级岗位责任制，加强对影响工序质量的人员、机器设备和材料等方面的有效控制，如有品质异常，须及时查找原因，即可改正。生产过程的品质控制主要抓下列三个方面的内容：1、工艺准备的质量控制工艺准备是根据产品的设
36、计要求和企业的生产规模确定生产的方法和程序，将操作人员、材料、设备、专业技术和生产设施等生产要素合理地组织起来。工艺准备使生产技术准备工作的核心内容，是直接影响产品质量的主要因素。2、生产过程的质量控制范围是从原材料入库至产品的形成。质量控制的职能是依据产品设计和工艺文件的规定以及生产品质控制计划的要求，对各种影响生产质量的因素实施控制，以确保产品质量。生产过程质量控制的主要内容有加强工艺管理，建立工序质量控制点，执行工艺规定，运用工序质量控制方法，坚持均衡生产；应用统计技术和质量经济分析，掌握质量动态，严把质量关；强化过程检验。控制的基本任务是贯彻设计意图，执行技术标准，使生产过程中的各工序
37、达到质量标准，建立起符合质量要求的生产系统。3、辅助服务过程的质量控制辅助服务过程的质量控制是对辅助材料、公用设施和环境的控制，它对货物的品质同样也起着重要的作用。如对生产用的水、能源、温度、湿度和清洁度等进行控制，并定期进行验证，以确保生产过程中的外部质量，这也是十分重要的。（二）关于产品质量的检验方法生产企业使用的检验方法必须考虑到产品的性质、特点和检验成本等。其主要形式如下：1、依据检验数量可划分为全数与抽样检验（1）全数检验。是对待检产品进行全面检验，主要适用于精度要求比较高的产品和零部件。由于其检验周期长、工作量大和成本高，不适用于一般商品。（2）抽样检验。是按照数理统计原理预先设计
38、的抽样方案，从待检一批产品或生产过程中取得一些随机样本，对其逐一检验，获取质量特性值，并和相应标准比较，判断出对总体质量是否接受。抽样检验适用于一般商品的检验，应用非常广泛。例如AQL（可接受质量水平缩写）产品质量抽检方法，其有26个种类，其中4.0、3.5、2.5标准较为常用 。2、依据检验方法的特征划分为理化检验和感官检验（1）理化检验：应用物理或化学的方法依靠量具、仪器及设备装置等对受检物进行检验。（2）感官检验：依靠人的感觉器官对质量特性或特征作出评价。四、生产进度与品质控制跟单实例（一）背景资料 方方对T恤衫加工生产进度和品质控制进行跟进。（二）工作内容1、跟单员的主要工作（1）跟单
39、员应依据加工合同及时给生产企业下达生产通知单，明确产品的规格、型号、数量、包装和出货时间等要求。（2）跟单员在大货生产前，须将产前样交客商确认后，方可进行大货生产。（3）跟单员应通过生产管理部的生产日报表，了解每天完成的成品数量，对生产进度加以跟踪控制，以确保准时交货。（4）跟单员在加工生产过程中，应向品质管理部了解成品的检验或测试情况，并将生产样提供给检验部门或客商进行确认，保证按质完成生产。（5）生产完成后，对成品的品质进行抽样检验。2、填写生产通知单 3、填写月度生产计划4、填写生产日报表根据AQL等级检查表进行品质抽样检查，步骤如下：（1）根据成品数量6000件，找出批量的范围3201
40、10000件。（2）根据批量范围找出检验的数量200件。（3）按4.0正常检验标准找出接受与拒绝的数量：接受为14件，拒绝为15件。（4）检验结果：不合格为10件。（5）品质分析：不合格产品14件以下可以接受，该批产品质量良好。第五章第五章 出口包装与外包跟单出口包装与外包跟单 第一节 出口包装跟单 产品包装是指盛装商品的各种容器或包装物，以及采用不同形式的容器或包装物对商品进行包装的操作过程。商品包装要做到科学、经济、牢固、美观、适销，并达到包装标准化和系列化，从而起着保护商品、方便储存与运输、易于展示并促进销售的积极作用。出口货物产品要涉及到运输包装和产品包装，跟单员应按照合同规定进行跟进
41、。一、出口运输包装运输包装（Package For Transport）又称外包装，是为适应货物装卸、储存和运输的要求进行的包装，包括单件运输和集合包装运输。其主要功能是保护商品在运输的过程中不受外界影响，完好无损地将货物运送到目的地。（一）、运输包装的分类及其材料1、单件运输包装单件运输包装（Single-Piece Package Transport）是指货物在运输过程中作为一个计件单位的包装。常见的单件运输包装有：（1）箱 箱（Case）主要用于价值较高和易损货物的包装，视不同商品的特点，选择使用木箱、纸箱、板箱、板条箱和瓦楞纸箱等。（2）捆包 捆包（Pack）主要常用于抗压的货物包装，
42、如羊毛、棉花、生丝、布匹等，先用机器打包、压缩体积，再以棉布、麻布包裹，外加塑料带等。（3）桶 桶（Drum）主要用于液体、半液体、粉状和粒状等货物的包装，其根据不同的材料可分为木桶、铁桶和塑料桶等。（4）袋 袋（Bag）主要用于粉状、颗粒状和块状的农产品及化学原料等货物包装，其根据不同的材料可分为麻袋、布袋、塑料袋和纸袋等。为加强包装牢度，近年来多采用纸塑复合和编织袋等。2、集合运输包装 集合包装运输（Composite Package For Transport）是由若干单件运输包装组合而成的一件大包装。采用集合包装运输，可以大大提高装卸效率，降低运输成本，减少商品损耗。集合运输包装有集装
43、箱、集装包（袋）和托盘三种类型。（1）集装箱集装箱（Container）是由钢板等材料制成的长方体形状，可反复使用，既是货物的运输包装，又是运输工具的组成部分。为了适应不同商品的特性和装卸要求，有的箱内还设有空调和冷冻设备，有的备有装入或漏出的孔道等。集装箱是现代化的运输包装，可以有效的保护商品，加快货物的装卸速度，提高码头的装卸使用效率。根据ISO规定，集装箱共分为13种规格，装载量540吨不等。用的最多的是8*8*20英尺和8*8*40英尺的集装箱。国际上一8*8*20英尺为计算单位（见图5-1），称为“TEU”（Twenty-Foot Equivalent Unit），中文译为“20英尺
44、等量单位”。凡是非20英尺的集装箱，均折合为20英尺集装箱进行统计。（2）集装包（袋）集装包（袋）（Flexible Container）是用塑料纤维编织成的抽口式大包，两边有4个吊带，每包可装1吨至4吨的物。集装袋也是用塑料纤维编织成的圆形大口袋，每袋可容纳1吨至1.5吨的货物，适用于已经装好的桶装和袋商品。（3）托盘托盘（Pallet）是用木材或塑料制成的托盘（见5-2），将货物堆放在托盘上面，用塑料薄膜或金属绳加以固定，组成一件集合包装。（二）运输包装标志在进口货物的交换、运输、通关和储存的过程中，为了便于识别货物，避免错发，在每件货的外包装上，必须以不易脱落的油墨或油漆上刷一些易于识别
45、的图形、文字和数字等明显的标志。其主要有以下三种：1、运输标志 运输标志（Shipping Mark）又称唛头或主唛，其内容一般包括收货人简称、合同编号、目的港（地）和件数等。有些情况下，还需要在包装的两侧注名箱子的尺寸、毛重和净重等相关内容，称之为侧唛。2、指示性标志指示性标志（Indicative Mark）是根据货物的特性，对 一些容易易碎、残损的货物以简单醒目的文字、图形在运输包装上作出标志，用以提醒操作人员在货物的运输、储存和搬运过程中应引起注意，以免损坏货物。例如，小心轻放标志。3、警告性标志 警告性标志（Warning Mark）是按照我国和国际上的有关规定，对一些易燃品、有毒物
46、品、腐蚀物品和放射性等危险物品，再外包装上清楚鲜明地标明各类危险品的标记，以此提醒和告示有关人员在货物运输、储运和搬运过程中倍加小心，并根据货物的性质采取相应的防范措施。例如，易燃物品标志。二、销售包装 从市场竞争的角度出发，商品包装对于美化商品，指导消费和树立企业良好形象有着积极的意义，已经成为消费、开展市场竞争的重要手段，也是实现商品使用价值和增值的一种手段。(一)销售包装的要求销售包装（Sales Package）又称内包装，是为适应商品销售需要，直接成装一定商品零售的包装，通常作为商品的组成部分卖给消费者。销售包装具有保护商品的性质，便于携带，可以美化商品，有利于商品的销售。随着国际市
47、场竞争的加剧和人们消费水平得体高，时常对销售包装的要求越来越高。其主要表现如下：1.要便于运输和储存 销售包装要用的材料、结构、尺寸都要适应运输和储存的需要，提高装卸的速度，增强保护商品的效力。2.要便于消费者识别、携带和使用 销售包装的文字说明应包括商品的名称、商标、品牌、数量、规格、成分和使用说明等内容，使用外文的说明要注意词义的正确表达，要是消费者了解商品的特性和正确使用商品的方法。例如，药物类商品的销售包装上，必须说明药物的成分、适用症状和服药的方法等。3、要便于陈列和经销 销售包装可根据商品的特点采用不同的形状，如堆叠式、挂式和展开式包装，以便与陈列展销。同时，销售包装上还必须有条形
48、码标志，其由黑白相间、粗细不等的数条组成小长方形状，印制在商品销售包装上，竖条下端有13位阿拉伯数字，其中前三位表示商品产地，随后4位表示生产厂家，其后5位表示商品类别，最后1位数表示检查码。1991年4月，中国物品编码中心加入了国际物品编码协会，分配给我国的国别号“690”、“691”“692”、“693”我国生产的商品都采用该条形码标志。4.要具有艺术性 包装装潢的图案和色彩等应新颖大方，不落俗套，富有艺术性，并应考虑进口国或销售地的风俗习惯以及对颜色、图形、数字的偏好或禁忌等。（二）中性包装 我国的出口商品在运输包装和销售包装上，一般都注明：“中华人民共和国制造”字样。有时因外商要求，在
49、商品的内包装尚不注明生产国别或商标牌号，这就是中性包装。中性包装有两种形式：1、无牌中性包装无牌中性包装是指包装上既无生产国别，也无生产厂家和商标等标志。在有些原料性或半成品或价值不高的商品的交易中，进口商为了节省广告和盖贴商标的人工等费用，借以降低售价，扩大销售，往往要求无牌中性包装。2、定牌中性包装定牌中性包装是指包装上注明买方指定的商标，但无生产国别。主要用于国外大批量定货，目的是为了利用进口上的经营优势或品牌声誉，以提高商品售价，扩大销售。中性包装是国际贸易的通常做法。在接受定牌业务时，应在合同中规定由商标或品牌引起的知识产权与我方无关。三、包装用材的选择（一）纸质包装的用材选择纸质材
50、料包括纸、纸板及其制品，其在包装材料中占据着主导地位。1、纸与纸板（1）纸的分类纸是从悬浮液中将植物纤维、矿物纤维、动物纤维、化学纤维或这些纤维的混合物沉积到适当的成型设备上，经干燥制成的均匀薄片。纸可分为机制纸和手工纸，按照用途可分为文化用纸和工农业技术用纸，包装用纸和生活用纸。（2）纸板的分类 纸板则是具有较高用度的某些纸的通称，其可分为包装用纸板、工业技术用纸板、建筑用纸板、印刷与装饰用纸板。2、销售包装用纸（1）白纸板：白纸板主要用于经彩色套印后制成的纸盒，供销售包装用，具有保护商品、美化商品和促销的作用，是重要的包装材料。（2)牛皮纸：牛皮纸是高级包装纸，因其质量坚韧结实的像牛皮而得
