1、法人客户尽职调查冯伟东冯伟东武汉大学武汉大学 经济学博士经济学博士农行内蒙古分行公司业务部资深客户经理农行内蒙古分行公司业务部资深客户经理学习的学习的特点特点事后复习事后复习转授他人转授他人勤记笔记勤记笔记学习的三大方法学习的三大方法再重复！再重复！重复！重复！重复！重复！重复！学习的要诀学习的要诀如何做好客户尽职调查工作如何撰写调查报告内容提要尽职调查工作的几点感受尽职调查工作主要依据文件 获得真实、全面、客观的客户及担保信息，获得真实、全面、客观的客户及担保信息，提出对调查对象的可行性意见和建议，为信贷提出对调查对象的可行性意见和建议，为信贷审查、审议、审批提供基本依据。审查、审议、审批提
2、供基本依据。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 1调查的目的 调查人员要以实地调查为主，采取调查人员要以实地调查为主，采取实地调查与间接调查相结合，定量分实地调查与间接调查相结合，定量分析与定性分析相结合的方法尽职调查。析与定性分析相结合的方法尽职调查。Part 2调查的方法一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作实地调查 调查人员到客户调查人员到客户进行现场调查，进行现场调查，通过实地走访、通过实地走访、面谈、核实帐务面谈、核实帐务等手段获得客户等手段获得客户有关信息。有关信息。间接调查 调查人员通过有效调查人员通过有效手段从客户以外的手段从客户
3、以外的第三方（包括政府第三方（包括政府有关部门、金融同有关部门、金融同业、中介机构、客业、中介机构、客户上下游企业、公户上下游企业、公开媒体等）获得客开媒体等）获得客户的有关信息。户的有关信息。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作了解、判断客户的财务管理制度是否健全、内控机制是否完善、有效；主要会计政策是否合理、是否发生重大变动；对关键财务数据要核实“账表、账账、账实”是否相符等。账务核查实地调查一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作调查人员应根据调查需要选择与客户主要管理人员、部门负责人或工作人员交谈，了解客户法定代表人以及主要股东、核心管理人员的个人资
4、产和信用状况、个人主要经历、个人道德操守、个人综合素质，以及客户的真实经营战略和实际经营管理能力。面谈制度如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作实地调查实地走访客户与担保人的主要经营场所、生产车间和施工现场客户与担保人主要固定资产、存货提供农业银行抵（质）押的动产和不动产等如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作实地调查价值，状态查设备，盘库存查看生产经营是否正常如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作实地调查与报表核对，判断客户真实经营状况三看看厂容厂貌看生产车间看产品库存三见见法人代表见财务会计见销售经理三核实核实水费核实电费核实税费间接调查查询农业银行信贷管理系
5、统（CMS）、人民银行信贷登记咨询系统通过工商、税务、海关、法院、环保、国土等有关行政主管机关与行业协会、会计师事务所、评估机构、律师事务所等社会中介机构查询或索取相关资料通过收集报刊、杂志、电视、广播、互联网等公开媒体上有关客户及保证人的报道，获取相关信息（一）（一）（二）（二）（三）（三）（四）（四）通过对客户及保证人上下游企业和竞争对手咨询如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作 对公证机关、司法机关、行政机关及其他具有公信力的社会机构、人民团体提供的法律文书、行政公文、证明书、信函等原件可直接采信;对复印件须与原件核对一致后方可采信;对客户和担保人提供的身份证明、主体资格、财务
6、状况等信息、资料须经核实后方可采信。如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作操作要点操作要点 对客户及担保人的实地调查原则上应由两名或两名以上客户经理共同负责。对集团性客户授信、大额授信等情况复杂的授信业务，可采取多人或多级行联合调查的方式。调查人员对信贷业务资料和相关信息的真实性、完整性、有效性负主要责任，同时对信贷业务风险的分析、判断及调查结论负责。如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作Part 3调查的内容如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作调查内容应涵盖调查内容应涵盖借款人、关联企借款人、关联企业、担保人的整业、担保人的整体情况和具体信体情况和具体信贷业务
7、情况贷业务情况收集客户资料梳理调查提纲开展现场调查做好记录工作调查的步骤一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作借款人调查担保调查贷款用途调查优劣势分析综合效益分析调查分析与结论一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作u对借款人的主体资格进行调查认定 主要调查申请人的营业执照、组织机构代码证、主要调查申请人的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、贷款卡是否真实有效，是否经有税务登记证、贷款卡是否真实有效，是否经有权行政管理部门办理了年检，是否发生了内容、权行政管理部门办理了年检，是否发生了内容、名称变更，是否已被注销、声明作废等名称变更，是否已被注销、声明作废等
8、 主体合法性调查借款人调查借款人调查一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作u对借款人及其法定代表人、授权委托人的法人公章、签名的真实性和有效性进行认定 依据授权委托书所载明的代理事项、权限、期依据授权委托书所载明的代理事项、权限、期限认定授权委托人是否具备签署有关法律文件限认定授权委托人是否具备签署有关法律文件的资格和条件的资格和条件 主体合法性调查借款人调查借款人调查一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作u调查认定股东会或董事会同意用信、担保决议的真实性、合法性和有效性 对需经全体财产共有人书面同意担保的，确认对需经全体财产共有人书面同意担保的，确认财产共
9、有人同意担保证明的真实性、合法性和财产共有人同意担保证明的真实性、合法性和有效性。有效性。主体合法性调查借款人调查借款人调查一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作合法性调查应关注的问题营业执照工商管理部门组织机构代码证技术监督局税务登记证国税局、地税局贷款卡人民银行法定代表人（授权委托人）公安机关、核对身份证、面见、面签股东会（董事会）决议股东、董事会成员、查原件一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 包括申请人的成立时间、注册资本、股权结构、经营范围、历史沿革、治理结构、主要关联企业情况、法定代表人及主要股东、管理人员的品行、业绩、能力、信誉等借款人调查借
10、款人调查客户基本情况调查一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题1、企业名称主要问题：主要问题：企业名称变更导致承贷主体不合法 调查方法：调查方法：通过工商管理部门核实企业名称与借款主体是否一致一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题2 2、住所、住所主要问题：主要问题：企业办公场所非营业执照注明的住所调查方法：调查方法：实地查看企业办公场所，核实是否为企业真实办公地点一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作
11、客户基本情况调查应关注的问题3 3、法定代表人、法定代表人主要问题：主要问题：非企业实际控制人调查方法：调查方法：当面核实，查看是否参与企业经营活动一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题4 4、实收资本、实收资本主要问题：主要问题：虚假注资，抽逃资本金，实收资本未按时到位调查方法：调查方法：查看验资报告，资本金到位过程，资金使用，实收资本到位进度，与报表核对一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作4 4、实收资本、实收资本新新公司法公司法的要求：的要求：客户基本情况调查应关注的问题u缴纳时间缴纳时间:注册资金可以一次或分次缴足到位，
12、但首次出资额不得低于20%，其余部份在公司成立日起两年内缴足(投资公司可以在5年内缴足)。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作4 4、实收资本、实收资本新新公司法公司法的要求：的要求：客户基本情况调查应关注的问题u缴纳形式缴纳形式:注册资本，可以用货币、实物、无形资产出资，但货币出资额不得低于30%，其余70%可以是无形资产或者实物资产(知识产权允许出资的有：商标权、专利技术非专利技术、计算机著作权和土地使用权。无形资产价值通过权威的资产评估机构出具价值评估报告来认定其价值)。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作4 4、实收资本、实收资本新新公司法公司法
13、的要求：的要求：客户基本情况调查应关注的问题u注册资本最低限额注册资本最低限额:(内外资一样)：一人有限责任公司，10万元人民币一次性缴足到位;两名股东及以上有限责任公司，3万元人民币;股份有限公司，500万元人民币;上市公司最低3000万。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题5 5、公司类型、公司类型主要问题：主要问题：公司性质是国有还是民营，公司责任是有限责任还是无限责任调查方法：调查方法：与企业面谈，了解企业的性质和承担的责任一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题6 6、经营范围、经营范围主要问
14、题：主要问题：企业实际经营业务超出经营范围调查方法：调查方法：实地调查企业生产经营的主要内容，与营业执照进行核对，判断是否有相应的经营资质一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题7 7、成立日期（营业、成立日期（营业期限）期限）主要问题：主要问题：企业已超出营业执照规定的经营年限调查方法：调查方法：通过工商行政管理部门核实企业成立日期，是否在经营期限内。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题8 8、年检纪录、年检纪录主要问题：主要问题：未按时参加年检调查方法：调查方法：通过工商行政管理部门核对是否按时进行
15、年检一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作u 对借款人在金融机构的授信及用信情况进行调查分析，重点对客户在农业银行和其他金融机构的授信情况、历史信用记录、履约记录、对外担保情况进行分析；借款人调查借款人调查客户信用状况及与农业银行合作关系调查 一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作u 对借款人与农业银行的业务合作关系进行调查包括基本账户是否开在农业银行、主要业务结算、保险代理等中间业务是否通过农业银行进行、日均存款额是否保持在合理的水平及是否与农业银行的信用份额相匹配、资金归行率是否与农业银行的信用份额相匹配、客户是否配合农业银行日常的信贷监督和资金账户监督
16、等，测算客户对农业银行的综合回报率。借款人调查借款人调查客户信用状况及与农业银行合作关系调查 一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作u在他行是否有不良信用记录u与他行业务往来情况，要求提供加盖银行公章的银行流水u应通过人行征信系统和到他行进行核实 客户信用状况调查应关注的问题一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作借款人调查借款人调查非财务因素调查u客户所处行业的国家行业政策、所处区域的区域经济政策、区域信用环境、所处行业的供求关系状况及变化趋势；u客户在所处行业中的位次、市场占有率、发展前景、竞争优势等情况；u客户公司治理结构是否完善、内控及财务制度是否健全
17、；一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作借款人调查借款人调查非财务因素调查u客户经营战略是否与市场需求变化相适应、生产技术和工艺是否符合国家规定标准并具有一定的先进性、产品质量是否满足国家相关规定、产品市场供求状况、产品定位和市场细分是否符合实际、是否具备稳定的供货渠道和销售网络、当年及未来一段时期的生产经营计划是否合理等。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作技术方面 客户经理应成客户经理应成为行业专家为行业专家 银行需要成熟银行需要成熟稳定的项目稳定的项目市场方面 现有状况现有状况 潜在竞争对手潜在竞争对手 上游卖家、下游上游卖家、下游买家买家 替代产品
18、替代产品 需重点分析客户需重点分析客户拓展市场的措施拓展市场的措施非财务因素调查应关注的问题一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作借款人调查借款人调查财务因素调查 u核实财务报表的真实性核实财务报表的真实性 通过询问与观察、必要的实地调查、分析报表通过询问与观察、必要的实地调查、分析报表勾稽关系、审阅审计报告、复核重点会计科目、勾稽关系、审阅审计报告、复核重点会计科目、分析合并报表的合并范围及编制合并报表方法分析合并报表的合并范围及编制合并报表方法的延续性、适当性等手段核实财务报表的真实的延续性、适当性等手段核实财务报表的真实性性一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽
19、职调查工作借款人调查借款人调查财务因素调查 u对客户资产负债表、损益表与现金流量表等报表之间的勾稽关系进行审核；u对客户长、短期偿债能力、营运能力、收益能力等核心指标与同业或行业指标进行对比分析，判断是否保持在合理的水平；u分析客户资产负债结构是否合理；u分析未来可能对客户生产经营和财务状况产生重要影响的因素。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作财务指标分析 u偿债能力分析偿债能力分析资产负债率资产负债率资产负债率资产负债率=(=(负债总额负债总额/资产总额资产总额)100%100%流动比率流动比率流动比率流动比率=(=(流动资产流动资产/流动负债流动负债)100%100%
20、速动比率速动比率速动比率速动比率=(=(速动资产速动资产/流动负债流动负债)100%100%利息保障倍数利息保障倍数利息保障倍数利息保障倍数=(=(税前利润税前利润+利息费用利息费用)/)/利息费用利息费用一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作财务指标分析 u营运能力分析营运能力分析应收帐款周转率应收帐款周转率应收账款周转率应收账款周转率=(=(赊销收入净额赊销收入净额/应收账款平均余应收账款平均余额额)100%100%存货周转率存货周转率存货周转率存货周转率=(=(销售成本销售成本/平均存货余额平均存货余额)100%100%总资产周转率总资产周转率总资产周转率总资产周转率=
21、(=(销售收入净额销售收入净额/平均资产总额平均资产总额)100%100%一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作财务指标分析 u盈利能力分析盈利能力分析 总资产报酬率总资产报酬率总资产报酬率总资产报酬率=(=(净利润净利润+利息支出）利息支出）/总资产平均余额总资产平均余额 100%100%主营业务利润率主营业务利润率主营业务利润率主营业务利润率(销售毛利率销售毛利率)=()=(主营业务收入净额主营业务收入净额-主营业务成本主营业务成本)/主营业务收入净额主营业务收入净额 100%100%销售净利润率销售净利润率销售净利润率销售净利润率=净利润净利润(税后利润税后利润)/)/
22、销售收入净额销售收入净额 100%100%净资产收益率净资产收益率净资产收益率净资产收益率(权益报酬率权益报酬率)=()=(净利润净利润/所有者权益平均余额所有者权益平均余额)100%100%一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作财务指标分析 u现金流量分析现金流量分析 主要通过对客户近三年现金流量状况的分析，判主要通过对客户近三年现金流量状况的分析，判断客户经营质量和第一还款来源的充分性。现金断客户经营质量和第一还款来源的充分性。现金流量表由经营活动、投资活动和筹资活动产生的流量表由经营活动、投资活动和筹资活动产生的现金现金(现金及现金等价物现金及现金等价物)流量三部分构成
23、流量三部分构成。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 u发展能力分析发展能力分析 销售收入增长率销售收入增长率销售收入增长率销售收入增长率=(=(期末销售收入期末销售收入-期初销售收入期初销售收入)/)/期初销售收入期初销售收入 100%100%资本积累率资本积累率资本积累率资本积累率=(=(期末所有者权益期末所有者权益-期初所有者权益期初所有者权益)/)/期初所有者权益期初所有者权益 100%100%总资产增长率总资产增长率总资产增长率总资产增长率=(=(期末总资产期末总资产-期初总资产期初总资产)/)/期初总资产期初总资产 100%100%财务指标分析一、如何做好客户尽
24、职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作财务因素调查应关注的问题 u不能拿着企业的报表照抄，机械分析报表u看报表要看大数，以万元或亿元为计量单位u分析报表结构，资产负债是否匹配u分析报表之间的逻辑关系u要对客户几年的财务状况进行连续分析u财务是毛，经营是皮，把客户的财务与经营联系起来分析一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作财务因素调查应关注的问题 u会计师事务所的审计意见仅供参考u财务分析是日常工作的积累u财务分析要反映企业的特点u高度重视财务报表附注u要查看企业分户帐、原始凭证u重点关注总资产周转率指标u注意收集行业平均数据，进行对比分析一、如何做好客户尽职调查工作一、如何
25、做好客户尽职调查工作对集团性客户及关联企业的特别关注事项 u客户主要关联企业生产经营情况、信用记录、信用状况u集团主营业务是否突出，有无核心竞争力，跨行业经营对其融资能力和主营业务发展有无构成实质性影响u法人治理结构是否完善，公司内部管理是否规范，是否存在严重的少数人控制、操纵公司经营和决策的问题u关联交易是否正常合理借款人调查借款人调查一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作对集团性客户及关联企业的特别关注事项 u对外投资比例是否过高u对外担保是否过于频繁，是否存在超能力对外担保现象u是否存在信用过度集中风险，农业银行信用在整个集团对外融资构成中是否占据过高比重u第二还款来源
26、是否充分u与农业银行合作意愿是否较好，是否愿配合银行按照合同约定实施必要的管理借款人调查借款人调查一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 担保调查担保调查保证担保的合法、有效性及担保能力 u对保证人担保资格、担保合法性、保证人是否具备代偿能力、保证人资信状况、经营能力、资产实力以及与用信人的关联度情况、保证人是否超能力担保、有无不良信用记录或重大经济纠纷等事项进行调查认定。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 担保调查担保调查抵（质）押担保的合法、足值、有效性 u抵押资产、出质权利是否符合法律规定的范围，权属是否清晰，权证是否齐全，能否办理抵（质）押登记等
27、有效法律手续；u抵（质）押资产价值评估程序是否合规，评估价值是否合理，抵（质）押率是否恰当，抵（质）押资产是否易于变现；一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 担保调查担保调查抵（质）押担保的合法、足值、有效性 u设定抵押之前，抵押物有无出租，是否重复抵押，以在建工程抵押的，有无拖欠工程款u保证金来源是否清晰，质押的票据、存款等是否真实等。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作担保调查应关注的问题如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作担保调查应关注的问题 u保证担保保证担保互保互保无实力的公司担保无实力的公司担保有实力的公司担保有实力的公司担保一、
28、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作担保调查应关注的问题 u抵押担保抵押担保合法性合法性变现能力：变现能力：住宅优于办公，办公优于商业、工住宅优于办公，办公优于商业、工业用房业用房一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作担保调查应关注的问题 u抵押担保抵押担保 抵押物的价值确认抵押物的价值确认 价值量：价值量：价值量越大的房地产，有支付能力的意价值量越大的房地产，有支付能力的意向买家越少，其变现能力就越弱向买家越少，其变现能力就越弱 通用性：通用性：用途越专业化的房地产，变现能力越弱。用途越专业化的房地产，变现能力越弱。例如专业厂房、加油站例如专业厂房、加油站
29、独立使用性：独立使用性：独立使用性越差的房地产，其变现独立使用性越差的房地产，其变现能力也就越弱。如购物中心内的商铺、住宅小区内能力也就越弱。如购物中心内的商铺、住宅小区内的车库、商业楼中的某一层的车库、商业楼中的某一层 权属完善程度：权属完善程度：产权不完善的项目，会因完善手产权不完善的项目，会因完善手续的时间长短不确定、规划罚款数量不确定、补交续的时间长短不确定、规划罚款数量不确定、补交土地出让金数额的不确定性，而导致可变现金额大土地出让金数额的不确定性，而导致可变现金额大大降低大降低一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作担保调查应关注的问题 u抵押担保抵押担保 变现应扣
30、除的价值变现应扣除的价值 房地产抵押价值房地产抵押价值=公开市场价值公开市场价值-房地产估价房地产估价师知悉的法定优先受偿款师知悉的法定优先受偿款 法定优先受偿款：是指假定在估价时点实现法定优先受偿款：是指假定在估价时点实现抵押权时，法律规定优先于本次抵押贷款受偿抵押权时，法律规定优先于本次抵押贷款受偿的款额，包括：拖欠承包人的建筑工程价款；的款额，包括：拖欠承包人的建筑工程价款；划拨土地欠缴土地出让金；国有企业破产职工划拨土地欠缴土地出让金；国有企业破产职工安置；特殊抵押对象的优先受让款确定（如储安置；特殊抵押对象的优先受让款确定（如储备土地备土地）储备土地的风险最大，难以变现储备土地的风险
31、最大，难以变现一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 贷款用途调查贷款用途调查对用途的合法性及合理性进行认定 u调查认定使用是否属于营业执照所列范围；u用信人的生产经营和进出口业务许可证是否真实、有效；u贷款使用合法性手续是否齐全；u客户贷款需求是否真实、合理，是否真正用于该贷款企业或该贷款项目；u用信人的生产经营计划是否合理、购销合同是否真实；u票据业务、贸易融资业务有无真实交易背景等。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 u贷款用途与营业执照经营范围进行核对u认真调查购销合同、发票、发货单、入库单，确保贸易背景的真实性u受托支付时应认真核对资金的真实用
32、途u固定资产贷款需核实采购设备是否为本项目所需贷款用途调查应关注的问题一定要仔细查看合同，包括合同的日期、双方当事人，交易金额、标的物、付款方式、签字、签约方的经营范围等，并要求企业提供合同原件查看。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作优劣势分析优劣势分析优势分析 u从客户和业务的主体、投资方、市场、技术、规模、行业发展趋势、国家优惠政策等方面进行分析；一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作优劣势分析优劣势分析风险分析及防范措施 u行业风险及防范u经营风险及防范u投资风险及防范u关联交易风险及防范u管
33、理风险及防范u市场风险及防范一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作优劣势分析优劣势分析 实际调查不局限以上列举的几方面风险。对实际调查不局限以上列举的几方面风险。对于客户及业务风险，要客观分析，全面反映，于客户及业务风险，要客观分析，全面反映，既不夸大风险，更不能刻意隐瞒。风险分析既不夸大风险，更不能刻意隐瞒。风险分析要有的放矢，突出重点，具有针对性；提出要有的放矢，突出重点，具有针对性；提出的风险防范措施要切实可行，具有可操作性。的风险防范措施要切实可行，具有可操作性。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作优劣势分析应关注的问题 u优势：必须是客户独特的优
34、势，非普遍性优势u风险分析：避免流于形式（所有调查报告风险内容一致）；深度不足；定性过多，定量不足u原因：对企业和业务了解不深，不透u风险分析建立在全面调查的基础上，并分析风险防控措施一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 综合效益分析综合效益分析 u包括贷款业务带来的直接收益（包括利息收入和手续费收入等）以及通过贷款业务可能带来的间接收益，包括客户关系维护、低成本存款、结算业务收入、可能带来的其它优质资产业务以及产生的社会效益等。u贷款定价、经济资本增加值、经济资本回报率的分析一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 调查分析与结论调查分析与结论 u调查过程
35、中及调查活动基本结束后，调查人员须认真分析与论证以下主要内容与事项：合规性认定 安全性认定 优势分析 风险分析及控制措施 预期综合效益分析一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 4尽职调查的重点主要管理者评价 人品 水平 诚意主营业务评价 行业龙头 比重超过50%具有持续盈利能力投资活动分析围绕主业不过度投资动机：是经营状况好扩大规模，还是经营困难，急需转型财务分析 通过分析财务报表了解企业真实的生产经营状况他行态度 同业竞争激烈的客户。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 5流动资金贷款调查的重点一 流动资金需求的真实性、合理性二 是否与
36、其生产经营计划相匹配，是否与其正常生产经营周期所需资金相匹配三 是否存在将流动资金挪用于购置固定资产等长期投资，挪用于股票、期货投资或转移至关联企业的可能四 客户长短期偿债能力，特别是资产负债率、流动比率、速动比率、现金流情况，分析还款计划的合理性、可行性一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 6固定资产贷款调查的重点技术市场股东一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 7小微企业调查的重点1、三品 人品（法定代表人、主要投资人、实际控制人、关键管理人员）产品 押品2、三表 电表 水表 报关单表3、资金往来 了解生产经营状况 资金回笼状况 与我
37、行合作意愿等4、用好间接调查 通过上下游企业；竞争对手；征信记录；金融同业；工商、税务、海关、法院、会计师事务所等部门；互联网、新闻媒体等一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 8需要收集的资料清单1 1、授信业务、授信业务 u信贷运作资料信贷运作资料 授信调查报告 借款人及法定代表人人行征信记录u客户基础资料客户基础资料 年检合格的营业执照或事业法人证书、年检合格的组织机构代码证 法定代表人身份证明 税务登记证明（国税、地税）一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 8需要收集的资料清单1 1、授信业务、授信业务 u客户基础资料客户基础资料
38、年检合格的贷款卡 公司章程 验资证明 近三年财务报表、近期财务报表（成立不足三年的客户提供成立以来年度报表），原则上年度报表须经会计师事务所审计 国家有权部门颁发的许可证明、资质证书（特殊行业）一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 8需要收集的资料清单1 1、授信业务、授信业务 u客户基础资料客户基础资料 担保资料 年检合格的营业执照或事业法人证书 年检合格的组织机构代码证 法定代表人身份证明 税务登记证明（国税、地税）年检合格的贷款卡 公司章程一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 8需要收集的资料清单1 1、授信业务、授信业务 u客户基
39、础资料客户基础资料 担保资料近两年财务报表、近期财务报表（成立不足两年的客户提供成立以来年度报表及近期报告），原则上年度报表须经会计师事务所审计有权部门颁发的抵、质押物权属证明担保人有权决策机构依照公司章程等内部规章制度和法律规定出具的同意担保的有效决议或证明；法人分支机构提供担保的，应有有权人的授权书或有权审批机关的审批证明u其他农业银行认为需要提交的资料其他农业银行认为需要提交的资料一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 8需要收集的资料清单2 2、流动资金贷款业务、流动资金贷款业务 u信贷运作资料信贷运作资料 流动资金贷款调查报告 借款人及法定代表人人行征信记录
40、u客户基础资料客户基础资料 流动资金（中短期）借款申请书 年检合格的营业执照或事业法人证书 年检合格的组织机构代码证 法定代表人身份证明 税务登记证明（国税、地税）年检合格的贷款卡一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 8需要收集的资料清单1 1、流动资金贷款业务、流动资金贷款业务 u信贷运作资料信贷运作资料 公司章程 验资证明 近三年财务报表、近期财务报表（成立不足三年的客户提供成立以来年度报表），原则上年度报表须经会计师事务所审计 国家有权部门颁发的许可证明、资质证书（特殊行业）提供贷款用途及还款来源证明，如年度生产经营计划资金来源与使用计划、购销合同或其他经济、
41、商务合同、招投标协议等一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 8需要收集的资料清单2 2、流动资金贷款业务、流动资金贷款业务 u信贷运作资料信贷运作资料担保资料 年检合格的营业执照或事业法人证书 年检合格的组织机构代码证 法定代表人身份证明 税务登记证明（国税、地税）年检合格的贷款卡 公司章程 近两年财务报表、近期财务报表（成立不足两年的客户提供成立以来年度报表及近期报告），原则上年度报表须经会计师事务所审计一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 8需要收集的资料清单2 2、流动资金贷款业务、流动资金贷款业务 u信贷运作资料信贷运作资料担保资
42、料 有权部门颁发的抵、质押物权属证明 担保人有权决策机构依照公司章程等内部规章制度和法律规定出具的同意担保的有效决议或证明；法人分支机构提供担保的，应有有权人的授权书或有权审批机关的审批证明u其他农业银行认为需要提交的资料一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 8需要收集的资料清单3 3、固定资产贷款业务、固定资产贷款业务 u客户运作资料客户运作资料 固定资产贷款调查（评估）申报表固定资产贷款调查评估报告借款人及法定代表人人行征信记录u客户基础资料客户基础资料 固定资产（中长期）借款申请书年检合格的营业执照或事业法人证书年检合格的组织机构代码证法定代表人身份证明一、如
43、何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 8需要收集的资料清单3 3、固定资产贷款业务、固定资产贷款业务 u客户基础资料客户基础资料 税务登记证明（国税、地税）年检合格的贷款卡 公司章程 验资证明 近三年财务报表、近期财务报表（成立不足三年的客户提供成立以来年度报表）国家有权部门颁发的许可证明、资质证书（特殊行业）项目可行性研究报告 有权部门批复文件一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 8需要收集的资料清单3 3、固定资产贷款业务、固定资产贷款业务 u客户基础资料客户基础资料 担保资料年检合格的营业执照或事业法人证书年检合格的组织机构代码证法定代表
44、人身份证明税务登记证明（国税、地税）年检合格的贷款卡公司章程近两年财务报表、近期财务报表（成立不足两年的客户提供成立以来年度报表及近期报告），原则上年度报表须经会计师事务所审计一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作Part 8需要收集的资料清单3 3、固定资产贷款业务、固定资产贷款业务 u客户基础资料客户基础资料 担保资料有权部门颁发的抵、质押物权属证明担保人有权决策机构依照公司章程等内部规章制度和法律规定出具的同意担保的有效决议或证明；法人分支机构提供担保的，应有有权人的授权书或有权审批机关的审批证明u其他农业银行认为需要提交的资料一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客
45、户尽职调查工作对同业竞争激烈的优良客户，对同业竞争激烈的优良客户，调查人员如已进行了必要的调查人员如已进行了必要的尽职调查工作仍无法完全获尽职调查工作仍无法完全获得上述资料，也可仅对已有得上述资料，也可仅对已有资料进行调查核实及分析判资料进行调查核实及分析判断，但须将无法获得的资料、断，但须将无法获得的资料、已采取的资料收集措施及无已采取的资料收集措施及无法获得的原因等情况在调查法获得的原因等情况在调查报告中详细说明。报告中详细说明。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告Part 1授信调查报告 u1、调查的方法和程序u2、企业基本情况
46、 企业名称、注册资本、经营范围、成立日期，历史沿革，股权构成，主要股东的性质、资产规模、资本规模、经营状况、对借款人的影响程度等评估。分子公司（并表范围内，投资比例，主要分子公司介绍），法人治理结构，组织架构、全员人数及构成情况 经营管理者素质评价：包括法定代表人、总经理等主要高级管理人员的简历、经营管理能力、获得的荣誉等；员工的基本素质评价。投资活动评价：公司的发展战略，主要投资活动和风险分析。Part 1授信调查报告 u3、财务状况评价财务数据分析 包括：近三年及近期资产总额、流动资产、固定资包括：近三年及近期资产总额、流动资产、固定资产；负债总额、流动负债、长期负债；所有者权益；产；负债
47、总额、流动负债、长期负债；所有者权益；主营业务收入、主营业务利润、利润总额、净利润主营业务收入、主营业务利润、利润总额、净利润等。等。主要财务数据及变动说明：应收账款、存货、其主要财务数据及变动说明：应收账款、存货、其他应收款、长期投资、固定资产、无形资产、长短他应收款、长期投资、固定资产、无形资产、长短期借款、应付账款、其他应付款、所有者权益等期借款、应付账款、其他应付款、所有者权益等二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告Part 1授信调查报告 u3、财务状况评价财务指标分析 偿债能力分析：资产负债率、流动比率、速动比率、偿债能力分析：资产负债率、流动比率、速动比率、利息保障倍数等；利息
48、保障倍数等；营运能力分析：应收帐款周转率、存货周转率、总营运能力分析：应收帐款周转率、存货周转率、总资产周转率等；资产周转率等；盈利能力分析：总资产报酬率、销售利润率、营业盈利能力分析：总资产报酬率、销售利润率、营业利润率、净资产收益率等；利润率、净资产收益率等；现金流量分析：净现金流量、经营性现金流量、投现金流量分析：净现金流量、经营性现金流量、投资性现金流量、筹资性现金流量等；资性现金流量、筹资性现金流量等；发展能力分析：销售增长率、资本积累率等。发展能力分析：销售增长率、资本积累率等。二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告Part 1授信调查报告 u4、信用状况评价信用等级情况银行债务
49、信用记录，包括有无欠债、欠息等不良记录帐户开立情况及与农业银行合作情况或有负债情况二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告Part 1授信调查报告 u5、主营业务市场评价 市场环境评价，包括产业政策、同业态势、市场份额等 市场供需评价，包括国际、国内区域市场近年来的供求量、价格以及未来几年的供求量、价格预测等 主营业务市场前景评价，包括主要产品种类、技术含量，原材料来源、销售模式及渠道、设计产能和实际产能、年度销售和利润、市场占有率。如存在关联交易，须对交易的必要性和合理性加以说明二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告Part 1授信调查报告 u6、授信额度及用信方式评价测算授信额度理论值、
50、营运资金缺口；用信方式（短期信用、固定资产、贸易融资业务、保函等）以及授信用途评价u7、担保方式评价保证评价，担保人的担保资格、能力评价；质押担保，质物的权属、合法性、有效性和可操作性评价；抵押担保，抵押物的权属、合法性、有效性和可操作性评价二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告Part 1授信调查报告 u8、优势和风险评价优势分析：股东实力、管理能力、市场、技术、规模、行业政策等风险分析：客户的宏观风险：政策风险、行业风险等；客户的微观风险：市场风险、技术风险、财务风险、管理风险、体制风险和担保风险等二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告Part 1授信调查报告 u9、银行效益评价 包括
