1、改善方案百货区百货区客流百货区客流 -改改善方案善方案 陈述人陈述人:制作时间制作时间:2010:2010年年9 9月月前言前言百货区自02年开业以来，百货区无大型改造行动，百货设施陈旧，目前就品牌规划、影响力、数量及形象上已不能满足周边社区顾客的需求，加之日益扩张的竞争对手处于明显优势。尽管如此，店内外的人众志成城，完成KPI指标：年预算达成、年销售净额同比增长、年毛利率年预算达成、年销售净额同比增长、年毛利率达成、年客流增长；达成、年客流增长；数据统计到10年8月一、商圈概述一、商圈概述竞争环境竞争环境客流结构客流结构 二、10年百货客流表现三、百货问题呈现三、百货问题呈现四、百货客流改善
2、方案四、百货客流改善方案改善方案一、西丽店商圈概述一、西丽店商圈概述-竞争环境竞争环境一、商圈概述一、商圈概述-竞争环境竞争环境1、人口结构与特征、人口结构与特征家庭人口结构方面，家庭平均人口数量为3人，其中，3-5人的家庭约占72.8%，5人或以上的占9.2%。顾客婚姻状况方面，以已婚的占大多数，占85.8%，未婚的仅占11.5%。顾客文化水平偏低，初中及以下水平的占26.1%，高中/中专/技校的占50.6%，大学/本科及以上的为23.4%。4人4人19%19%5人5人21%21%5人以上5人以上9%9%1人1人4%4%2人2人13%13%3人3人34%34%初中/初中以初中/初中以下下26
3、%26%研究生或以上研究生或以上1%1%大专/本科大专/本科23%23%高中/中专/技高中/中专/技校校50%50%家庭人口结构家庭人口结构文化水平文化水平已婚/同居已婚/同居87%87%未婚未婚12%12%分居/离婚/鳏分居/离婚/鳏寡寡1%1%婚姻状况婚姻状况数据来源：09顾客调查报表一、商圈概述一、商圈概述-客流结构客流结构2、居民收入与消费支出、居民收入与消费支出顾客收入水平偏低，家庭月平均收入4000元以下的占27.2%，4000-6000元的占22.2%，6000-8000元占21.1%，8000元-1万元的占18%，1万元以上的仅占11.1%。相应地，家庭月平均日常消费支出100
4、0元以下的占58.2%，1000-1500元的占19.9%，1500-2000元的占13.4%，2000-3000元占6.9%，3000元以上的仅占1.1%。家庭月平均收入家庭月平均收入家庭月日常消费支出家庭月日常消费支出数据来源：09顾客调查报表一、商圈概述一、商圈概述-客流结构客流结构3、居民住房情况、居民住房情况住房方式中，接近一半的顾客拥有自己的房子，47.1%的顾客租赁房子，还有0.4%顾客是工厂打工一族，住公司提供的宿舍/房子。面积大小方面分布较均匀，居住小户型（60m2以下）顾客为29.5%，居住中户型（60-100m2）顾客为62.4%，居住大户型（100m2以上）顾客为8.1
5、%。住房方式住房方式住房面积大小住房面积大小数据来源：09顾客调查报表一、商圈概述一、商圈概述-客流结构客流结构我们的顾客群我们的顾客群一、商圈概述一、商圈概述-客流结构客流结构一、一、商圈概述商圈概述店内比店内比店外比店外比 二、10年百货客流表现三、百货问题呈现三、百货问题呈现四、百货客流改善方案四、百货客流改善方案改善方案数据来源：数据便利店 二、10年百货客流表现-店内比潜力点潜力点:联联营百货坪最低营百货坪最低售点联营销售占比提升重点对象:百货1百货KPI指标情况对比2、客流及销售净额店内品类对比3、中区店内对比 二、10年百货客流表现-店外比一、一、商圈概述商圈概述 竟争威胁竟争威
6、胁自身劣势自身劣势 二、10年百货客流表现三、百货问题呈现三、百货问题呈现四、四、百货客流改善方案百货客流改善方案改善方案三、百货问题呈现：自身劣势三、百货问题呈现：自身劣势从以下的图表中可以看出女装、鞋的销售占比远大过经营面积占比，需提升以上二个品类的面积规划和品牌品质保证，而目前仅是路展带动销售。类别面积占比销售占比休闲24%18%男装15%15%女装12%15%童装18%13%鞋13%19%配饰5%7%体育6%4%内衣7%8%合计100%100%销售与面积占比销售与面积占比2010年第3季度月均数据分析平效分布平效分布类别月坪效体育343 童装398 休闲422 合计403 男装581
7、内衣614 女装720 鞋769 配饰791 单位：平方米单位：平方米/元元配饰月坪效高主要有博士眼镜销售纳入其中；月坪效再次求证了女装、鞋、内衣的面积规划和品牌品质保证。三、百货问题呈现：自身劣势三、百货问题呈现：自身劣势a.新品少、特卖场、无流行元素新品少、特卖场、无流行元素1、供应商C级店;2、新款上货率低;3、特卖场多-花花公子、蒙特比克、班尼路等;4、畅销品短缺.b.新员工、业务技能差、新员工、业务技能差、1、人员流失率大离职率:158%,142人;2、培训大基地;3、专业性需要加强：沟通技巧、应急处理三、百货问题呈现：自身劣势三、百货问题呈现：自身劣势三、百货问题呈现：竞争威胁三、
8、百货问题呈现：竞争威胁VS人人乐人人乐-品牌数对比品牌数对比百货区域的促销活动对比，人人乐在促销的频率上要比万家低，主要的促销手段也比要丰富;百货区域促销活动对比百货区域促销活动对比项目时间人人乐主要促销活动春节300现金换1000/880/680元100送108元礼金券春节288现金换1000/880/680元300现金换1000/600元元旦、五一100送108元礼金券100送100元礼金券4月淡季200现金换450/350元无中秋、国庆200换450/400元礼金券100送108元礼金券VS人人乐人人乐-10年度促销活动年度促销活动三百货问题呈现：竞争威胁三百货问题呈现：竞争威胁优势优势
9、 STRENGTH1、推出VIP;2、拥有一批比较稳定的客户群;3、激情的管理团队；弱势弱势 WEAKNESS机会机会 OPPORTUNITY危机危机 THREAT S O TW1、无停车场；2、促销活动无优势；3、品牌影响力不够；4、品类结构不全；1、周边楼盘开发;2、地铁建设；3、品牌升级.4、第二三商圈有较大的潜力挖掘；1、核心商圈竞争激烈;2、供应商失去信心；一、一、商圈概述商圈概述长期目标长期目标短期目标短期目标 二、10年百货客流表现三、百货问题呈现三、百货问题呈现四、百货客流改善方案四、百货客流改善方案改善方案中期目标中期目标短期目标短期目标：销售额增长、客单数从负转正：销售额增
10、长、客单数从负转正 四、百货客流改善方案四、百货客流改善方案-短期目标短期目标品牌引进试销品牌引进试销社区活动社区活动/VIP卡推广卡推广三公里送货三公里送货彩面范围扩大彩面范围扩大节假日关注点节假日关注点周末品类抢购周末品类抢购四、百货客流改善方案四、百货客流改善方案-短期目标短期目标品牌品牌引进引进试销试销四、百货客流改善方案四、百货客流改善方案-短期目标短期目标周末周末品类品类抢购抢购四、百货客流改善方案四、百货客流改善方案-短期目标短期目标节节假假日日关关注注点点10年：年：中秋、国庆、店庆、重阳节、元旦节中秋、国庆、店庆、重阳节、元旦节关注点：关注点：1、货源筹备；2、主题促销跟进；
11、3、气氛布置；4、人员班次安排；5、活动总结；四、百货客流改善方案四、百货客流改善方案-短期目标短期目标彩面彩面范围范围扩大扩大1、目标客户：在顾客意见台、服务台建立需求表；2、重新对1至3商圈小区的DM派发范围进行划分（根据入住率、成熟社区、售楼价位）；3、组建管理人员（经理级）带队派发，副总随机抽查；目标：忠诚客户、目标：忠诚客户、1-3商圈小区商圈小区1、送货范围：送货范围：东至：光前、龙井村 南至：茶光村、西丽镇 西至：红花岭、南国丽城 北至：珠光村、新屋村2、宣传方式宣传方式1）服务台现有的便民项目标识更换；2）印制送货卡片在顾客买单时派发；3）在每一期的单店套红上做宣传；4)活动信
12、息“走入”社区宣传栏;四、百货客流改善方案四、百货客流改善方案-短期目标短期目标三三公公里里送送货货目标商圈：目标商圈：2-3商圈商圈实施时间：实施时间：10月月1、与周边新入伙楼盘做联谊活动、与周边新入伙楼盘做联谊活动：A、与开发商联谊推广购物卡；B、服装品牌及其它品类展销；2、工厂，日常用品采购市场的开发；、工厂，日常用品采购市场的开发；3、稳定老客户，开展联谊活动；、稳定老客户，开展联谊活动；A、邀请参加座谈会；B、电话营销；4、进社区办卡；、进社区办卡；A、有效卡活跃度提升；B、前100名重点客户推广计划；四、百货客流改善方案四、百货客流改善方案-短期目标短期目标社区社区活动活动/VI
13、P卡推卡推广广目标客户：雅苑、南山区科技园、石岩目标客户：雅苑、南山区科技园、石岩四、百货客流改善方案四、百货客流改善方案-中期目标中期目标专业技能专业技能管理管理 人员人员 储备储备 员工员工 技能技能 培训培训 兄弟兄弟 店面店面交流交流专业专业 技能技能 学习学习短期目标短期目标：专业技能提升促进顾客满意度：专业技能提升促进顾客满意度一、管理人员综合素质一、管理人员综合素质的提升的提升1）梯队人员培养；2）样板店交流学习（春风、彩田、宝安）二、员工技能培训二、员工技能培训 1）开单、销售技巧；2)人员服务标准；上空天花板改造上空天花板改造 方案一方案一 上空天花板、空调管道统一刷灰黑色油
14、漆；电梯入口鞋区域上空特色吊顶，以增强形象视觉；主通道上空布置橙色的特色吊顶，以延伸主通道形象 视觉；灯带改造灯带改造所有灯源规划统一、灯色一致；四、百货客流改善方案四、百货客流改善方案-长期目标长期目标硬件设备硬件设备长远目标长远目标：调整、优化、提高竟争力：调整、优化、提高竟争力动线改造动线改造1、动线由2通道改变为3通道；2、重新调整品类布局；调整思路调整思路附品牌规则图：附品牌规则图：1、通过压缩现有专柜面积，扩增专柜数量，以达到经 营品牌多样化、层次化；专柜由原来的47个扩增至70个，实增多29个；2、结合市调周边顾客年龄段及消费能力，建议引进成熟、中端价位型品牌；3、品类中适当引进1-2个知名品牌为消费引导；4、与第一商圈竞争对手形成差异化品牌经营；5、以现有品类平效权重为依据，建议扩大鞋、女装及内衣；6、以竟争对手为借鉴，建议扩大箱包及体育；7、末位汰换部分品牌；四、百货客流改善方案四、百货客流改善方案-长期目标长期目标拟建议调整方案拟建议调整方案-品牌组合品牌组合百货客流改善方案百货客流改善方案-业绩验证业绩验证年客单数增长年客单数增长:1%:1%年客单数增长年客单数增长:-6%:-6%年客单数增长：年客单数增长：-4%-4%年客单数增长：年客单数增长：-2%-2%祝愿：祝愿：有大家的支持西有大家的支持西丽店明天会更丽店明天会更好！好！改善方案
