1、 -1 2016年XX（北京）销售日常工作管理规范 生效日期：2016年3月 主管领导：XX 制度用途：对北京销售日常工作规范管理，以确保年度经营目标实现 适用范围：北京互联网销售体系 支持部门：销售运营项目部 工作方法综述：邮件 制度正文： -2 目录1. 基本原则.-3 2. 销售行为管理.-3 2.1销售行为考核标准.-3 2.2周度奖惩规则.3 2.3月度奖惩规则.43. 考勤管理.54. 客户资源管理.55. 定期例会制度.76. 备注.8 -3 1. 基本原则1、 提高部门整体工作能力，提升工作效率，保证客户覆盖和拜访覆盖；2、 加强部门垂直管理及销售管理人员管理能力；3、 加强部
2、门内部团队横向竞争意识与竞争力；4、 促进部门整体业绩的达成；5、 辅助部门达成公司给予的各项考核制度及指标。2. 销售行为管理2.1 销售行为考核标准按照公司对于销售人员电话行为和拜访量考核指标规定，以周和月度为单位，进行部门内部考核，每周和月度不达标者，按照规则扣减报销绩效罚。 绩效考核维度试用期KA1-KA3KA4KA6KA7KA10 商机客户开发新增量5个/天431 客户覆盖率60%/月80%/ 有效拜访量10家/月1215 项目储备量 5个/月121510 （季度任务的200%） 商机客户定义：客户有潜在需求，找到KP，找到正确联系方式； 客户覆盖率定义：每月有效跟进客户数量/销售C
3、RM应保有客户数量； 有效拜访量定义：经过运营部审核复合拜访要求的客户达到规定的数量； 项目储备量：1万以上的商机客户（B类以上），项目储备应滚动预测未来3月，并每周实时更新，当月项目储备比销售任务需要达到2:1。 2.2 周度行为考核规则2.2.1 周度行为考核标准 考核维度试用期KA1-KA3KA4KA6KA7KA10 -4 商机客户开发量周度商机客户完成率100% 拜访量3家/周 项目储备量2家/周3 商机客户开发量、拜访量、项目储备量任意一项未达成即视为未达标； 试用期新人第一个月不考核拜访量和项目储备量。2.3 绩效奖励规则2.3.1 月度绩效奖金奖励规则（奖金金额为相应销售级别报销
4、上限） 绩效考核维度标准奖金比重备注 业绩（占比30%）按照实际回款达成比例核定 30%回款比例60%20% 回款比例60%30% 月度行为（40%）月度总体未达标该项全部扣减 客户覆盖率10% 有效拜访量10% 项目储备量10% 周度行为（30%）周度行为考核达标根据周度达标情况奖惩核定 2.3.2 周度奖惩规则 罚没规则 第一次未达标警示 连续二次未达标扣减整体绩效的10% 连续三次未达标扣减整体绩效的30% 连续四周未达标填写绩效改进单，销售职级降一级 2.3.3 未达标惩罚规则商机客户开发量、有效拜访量、项目储备量三项考核任意一项未达标，下一周该销售不获得公司提供的callin客户资源
5、。 -5 2.3.4 客户奖励规则 按周度商机客户开发量、有效拜访量、项目储备量三项排名； 奖励销售人员的数量视下周callin客户数量而定，每人每项10家，如果出现达标人数低于罚没人数，奖励客户数量由达标人员平均分配；2.3.5虚假拜访惩罚措施： 第一次扣减个人10,000元业绩，季度核算； 第二次发现，扣减个人50,000元业绩，季度核算； 第三次发现，立即解聘。3. 考勤管理3.1 公出 销售外出拜访客户公出： 1)必须严格按照公司拜访规范处理 2)运营提交的有效拜访记录进行核对3.2 出勤 以公司2016年的考勤制度为准。不接受当日请假，所有请假的申请，应在请假前一天邮件或请假单申请，
6、特殊原因造成的突发情况，每人/月限有 一次临时请假权限； 所有销售人员必须按时打卡，由于指纹错误以及公司其它特殊原因导致不能打卡的需要人事出具证明方可批准； 忘记打卡一律按照未打卡处理； 销售外出拜访，必须严格按照分享销客签到。3.3 工作时间黄金时间段（上午：10:0012:00 下午：13:3018）：禁止长时间闲聊，拨打与工作无关的电话，打游戏、浏览与工作无关的网页信息，严格遵守公司午休时间规定，如发现一次，将按公司员工手册进行处理。 4. 客户资源管理4.1 客户覆盖 -6 4.1.1 市场无产值客户：客户APP不活跃或暂时无项目 客户覆盖要求：每个月电话覆盖一次，并在CRM填写工作记
7、录； 运营核查客户标准：无历史合作记录的客户，且到销售名下保有时间超过一个月； 运营核查关注点：每个月无电话呼出和CRM未填写工作记录，运营将直接罚没（每个团队TL3家特殊保留权限） 电话覆盖：以IT提取数据为准 CRM工作记录：填写沟通内容 每个月1号统一调取一次4.1.2 市场有产值客户：客户有活跃APP 电话覆盖：每个月至少电话覆盖一次，并在CRM填写工作记录； 拜访覆盖：不低于2016拜访要求； 市场活动覆盖：年度80%的客户要参加过市场活动； 礼品覆盖：所有客户都赠送过精美礼品，或小礼物； 此部份客户数据以2015年客户管理表进行review，一个月未覆盖总监或主管有权进行调配，拜访
8、、市场活动、礼品覆盖按时间进程未达到标准的 主管或总监有权进行调配。4.2 续约客户 客户到期时间前3个月，由运营部调取客户名单，分发至每个团队，由主管或总监在团队内进行重点看管，督促销售拜访续签（每个月第一周统一 调取） 客户到期时间3个月未续约，将直接由运营部调取客户名单，由主管或总监在团队内进行重新分配，但不允许分配在原有销售名下，极其特殊划转 需要总监批准。（每个月第一周周一统一调取） 客户到期时间6个月未续约，将由运营部调取客户名单，由事业部在部门内部进行重新分配，但不允许分配在原团队销售名下，极其特殊划转需要 总监批准。（每个月第一周周一统一调取）4.3 大XX多产品开发以及ASO
9、项目售卖 每个季度初备案需进行大XX多产品开发客户名单，标准：2015与合作万以上，或市场产值万以上客户； 备案客户3个月内合作多产品金额低于10000元，团队主管可在组内指定其他销售跟进大XX多产品线的开发；根据销售跟进情况，经TL批准最多 可延长3个月备案时间； 备案客户6个月内合作多产品金额低于10000元，事业部负责人可在部门内指定其他团队销售跟进大XX多产品线的开发；根据销售跟进情况，经事 业部负责人批准最多可延长3个月备案时间。 -7 4.4 项目储备客户：重点档案客户 根据各个团队提交的项目储备重点客户名单，经过各级管理者认领以后确定最终档案客户，档案客户按季度进程管理，不在以上
10、流转范围之内，但是TL和总监有权根据销售的进程和跟进情况，进行再次分配。 4.5 预测客户和折扣管理 每周五按照周报表提交下周的预测客户给TL或总监； 每周不在预测内的客户出单一律不允许申请折扣，极其特殊情况需要副总经理批示； 合作金额在2W-10W的方案需要报批给TL审核，合作金额在以上的方案需要报批总监审核，审核通过后才可以发给客户，如未事先报批的方案， 一律不允许申请折扣； 所有折扣审批需事先报给相应的折扣权限的领导，如未事先报批而私下承诺给客户折扣的一律不给予批准。5. 定期例会制度5.1 晨会时间：每早9点30至50分 内容：以各团队经理的安排为主 5.2 晚会时间：晚18点之后（每周一次团队例会） 内容：以各个团队主管安排为主，主要参考会议内容 1、 业绩进程2、 行为指标进程3、 客户覆盖率4、 行业案例分享5.3 培训时间：晚18点之后（每周一次团队例会） 内容：以各个团队经理安排为主，主要参考会议内容 1、 案例分享2、 技能类培训3、 各个产品线的培训：大兼容、功能测试、ASO等 -8 6. 备注6.1 本制度所有规定自2016年3月日起生效执行。6.2 部门保留根据环境变化调整规范的权利。6.3 本规范是以公司销售管理制度为基础，旨在对执行公司销售管理制度提供有效的支持。若本规范中包含与公司销售管理制度有冲突的条例，以公司 销售管理制度为准。
