1、加快推进挂图作战“一图一表一规划”目录/Contents01深刻理解平台挂图作战的战略意义“一图一表一规划”阶段总结挂图作战后续推进工作的几点提示030201从人民的名义看挂图作战深刻理解平台挂图作战的战略意义壹5公司三大战略要求个险渠道主动出击，以攻为守1*董事长：寿险公司的战略：一是大中城市发展战略，大中城市战略是重中之重；二是个险“双领先”战略，“双领先”战略要与大中城市战略互相呼应、互相支援；三是县域发展战略，就是要建立巩固的大后方，建立我们自己的根据地。6城区平台是个险渠道的主战场，同业竞争的制高点2 对内：城区业务（58%）、队伍（48%）占据半壁江山，是个险渠道的主战场。对外：重
2、点城市竞争形势依然严峻，100家重点城市对标比值较上年底双提升23家，保费单提升52家，双下降24家，人力单提升1家。7两乡平台是个险渠道的根据地，优质乡镇正在吸引同业渗透3复盘分析：我司城乡机构布局亟待优化4n 我司现有部分机构、职场布局已不适应当前市场发展要求：城区“老营销部”，没有按照城市发展布局和重点进行对接分设。机构、网点自然形成，没有主动布局意识。两乡“乡镇政府驻地”，没有按照经济发展和人口迁移，实现对重乡重镇的扩充和占领。大量的网点产能太低，成为公司的成本负担。同业：以市场空间大小分类指导布局，优先抢占“大场”。主要竞争对手积极在大中城市的中心城区、二元市场的重乡重镇有计划、有目
3、标、有标准的稳步扩展机构与网点。指挥大兵团作战，如果缺乏战略布局，仅靠战术突围是无法实现竞争反转的。实施挂图作战是城乡平台发展的必然选择！9公司保持战略定力，为个险渠道挂图作战提供协同支持5为扎实推动人力资源“十三五”规划工作落实，采用项目管理方式，整合总部和分公司人力条线骨干力量，集中分批研究攻关，将机构布局调整优化作为总公司人力资源部2017年12个重点课题之一。人力资源“十三五”规划首批突破性项目分解10个险战略项目推进为城乡机构职场优化创造了条件6 个险渠道“331”架构改革，明确了城区、两乡、收展三大平台协力竞争，互不掩盖，并强化了条线人员配置，为机构职场布局优化提供了良好的人员基础
4、和管理空间；个险职场标建和导师队伍建设，对提升主管自主经营能力，推动分职场经营，扩大区域拓展实力，提供了技术和方法。个险战略项目的推进，进一步对落地机构和职场布局优化，制定可行措施和路径，创造了良好的条件。一季度内三大平台要将挂图作战的要求落到实处。要改变不看战场（市场）、不看对手和“敌我双方”对比，只看我们静态目标计划的旧习惯，强化战区作战的意识！商场就是战场，对手在紧盯战场、盯我们，我们不能不用地图来指挥，否则就会瞎指挥！肖建友副总裁“一图一表一规划”阶段总结贰12什么是“一图一表一规划”11、各省级公司全辖对标作战规划图。2、100个重点地市中心城区和重乡重镇的对标作战规划图，包括营销和
5、收展。3、全省重乡重镇作战规划图。“一图”为对标作战三年规划图，至少有三方面构成。1、全省各地市对标作战双领先规划表2、全省重点关注机构和职场表3、100家重点城市中心城区对标作战规划表4、全省重乡重镇对标作战规划表“一表”为对标作战三年规划表，包括以下四个方面。“一规划”为全省对标作战机构与职场布局三年规划报告。13挂图作战整体工作大事记22016年12月，总部个险部完成挂图作战工作指引在全国的推广，并实地支持部分分公司的专项宣导工作。2016年12月，肖建友副总裁在“2017年个险工作会”上明确挂图作战工作要求。2017年2月14日，总公司下发个险渠道机构与职场布局优化工作方案，个险渠道挂
6、图作战正式打响。14挂图作战整体工作大事记2017年3月1日总公司召开专项部署视频会，对挂图作战工作内容、阶段任务、工作要求进行全面部署2017年3月10日完成收集分公司挂图作战动态及进度表2017年3月6日-17日全国标建检查中选择4+5城市以及其他7个省级分公司对挂图作战进度进行抽样调查2017年3月21日平台月刊-挂图作战专题正式发布，全面展示全国挂图作战的推进热潮2017年4月17日-21日选取部分单位进行挂图作战现场检查2017年3月28日总公司召开挂图作战第二阶段部署视频会，解读2017年城乡平台各类政策资源215当前挂图作战的严峻形势全国形势3双领先双落后无对标业务领先注：业绩指
7、标采用年化折标保费，人力对标国寿采用T50人力，平安、太平洋采用实有人力除*对标太平洋外，其他省市均对标平安，从地理位置上显示：n西部地区全面领先n中部地区竞争最为严峻*双落后，*仅保费领先n东北地区三省全面落后n东部地区大体保持双领先，但*及“4+5”城市全面落后统计行标签业务比值人力比值对标公司竞争结果总计1.401.10平安双领先15家3家17家 按照“胡焕庸线”划分，我司在资源禀赋更好的“东线”呈现落后状态。当前挂图作战的严峻形势重点城市3分公司双领先保费领先 人力领先双落后总计总计3718342100竞争态势4+5及省会城市保费领先7（西安、杭州、石家庄、南京、银川、南昌、西宁）人力
8、领先1（济南）双领先0双落后27总计35100家重点城市整体呈现落后态势，尤其以4+5及省会城市甚为严重，无双领先单位，双落后高达27家。平安排名前20地市竞争态势分类城市对标情况个险首年期交对标国寿平安竞争比值4+54+5省会其他4+5省会省会4+5省会4+5省会4+5省会省会省会省会4+5省会省会其他平安前20地市中，几乎全部是4+5及省会城市，占据中国经济的核心位置，在城市主战场遥遥领先我司。当前挂图作战的严峻形势重乡重镇3n同业进驻重乡重镇速度加快，如果缺乏针对性举措，我司根据地面临巨大挑战。据不完全统计的27家省分公司中，3541个重乡重镇，国寿进驻2560家，覆盖率72%，同业进驻
9、1920家，覆盖率54%，且同业进驻但我司尚未进驻的重乡重镇有278个；其中，国家级重乡重镇2564家，国寿进驻1868家，覆盖率73%，同业进驻1406家，覆盖率55%，且同业进驻但国寿尚未进驻的有140个。重乡重镇占比国家级重乡重镇 占比全部35412564国寿进驻256072.3%186872.9%同业进驻192054.2%140654.8%国寿未进驻98127.7%69627.1%同业进驻但国寿未进驻2787.9%1405.5%27家省分公司统计的重乡重镇情况当前挂图作战的严峻形势重乡重镇332890637979258050100150200250300350双落后队伍领先保费落后保费
10、领先队伍落后胶着相对双领先绝对双领先n在与对手短兵相接的重乡重镇，我司对标形势呈现白热化。在与同业共同进驻的国家级重乡重镇中，选取其中数据全面的897个重乡重镇，双领先（绝对双领先+相对双领先）单位337家，双落后单位328家，双领先与双落后基本持平，后方根据地逐步被同业蚕食，对标形式非常严峻。处于绝对双领先的国家级重乡重镇占比不足30%，其中，宁夏处于绝对优势，陕西与新疆占比超过50%897家国家级重乡重镇对标情况注：根据国寿与平安保费与规模人力的比值进行分类保费比值=国寿首年期交/平安首年期交，人力比值=国寿T3人力/平安规模人力绝对双领先：比值全部1.5相对双领先：比值全部1.2，且其中
11、至少一项1.5胶着：比值全部1，且其中至少一项1.2双落后：比值全部1保费领先队伍落后：保费1且人力1队伍领先保费落后：人力1且保费1分公司绝对双领先相对双领先胶着保费领先队伍落后队伍领先保费落后双落后总计绝对双领先占比双领先占比（绝对双领先+相对双领先）双落后占比双落后占比总计2587979639032889728.8%37.6%36.6%分公司“一图一表一规划”竞争对标的摸底特征（看对手）4 辖内主要竞争对手呈现多样化，我司腹背受敌。太平洋、太平等公司正在成为局部地区的第二大竞争对手：比如*面临平安和太平的双层夹击；*主要竞争对手是太平洋。平安积极向资源禀赋好的城郊和重乡重镇加大投入：比如
12、*辖内18个国家级重乡重镇中，平安进驻了16个。*203个国家及省内重乡重镇中，平安领先的网点有58个。分公司“一图一表一规划”竞争对标的摸底特征（看城区）4 主城区机构偏小，分布不均，没有跟上城市规划布局。地市整体领先掩盖主城区落后比如徐州主城区三家单位业务对标比值为0.33-0.35之间。2016年对标情况分区机构名称首年期交规模人力首年期交对标值人力对标值2676.021290.390.353483.453621573.24122697.651241856.15333500.061143016.1267683.517724819.05372510875.81853比如呼和浩特我司8个机构
13、的总人力尚不及对手一个机构的人力。比如下图选取的部分直辖市和省会城市：地市国寿机构人力平安机构人力描述分公司“一图一表一规划”竞争对标的摸底特征（看两乡）4 全辖存在大量闲置营业牌照和空白网点比如*全市有42个闲置营业牌照，2017年拿出30个进行竞拍筹建。比如*3-5万人口的空白网点全省有51个，5-10万人口的空白网点全省有86个，10万人口以上的空白网点全省有45个。敌有我无的空白网点全省有19个。部分重乡重镇网点人少，产能低部分重乡重镇网点人少，产能低，比如我司进驻的2560个重乡重镇中，人力低于10人，且2016年首年期交低于50万的有562个（国家级重乡重镇为362个），占比22%
14、（19.4%）比如*主要竞争对手平安集中在北疆设置网点，在其设点的7个，在人力和保费上均双领先，有两个乡镇我公司无网点。部分重乡重镇不经意间被对手蚕食 比如*70个重点乡镇中，处于落后的接近48%；国寿与平安共同进驻的408个国家级重乡重镇，人力比值80.6%，保费比值65.3%，我司在两乡资源禀赋好的区域同样面临局部落后。分公司“一图一表一规划”的亮点（规划图）5 全省分片区按照资源禀赋、网点人力辐射范围等多角度做详细分析，比如*。空白100100-300300-500500-10001000-30003000以上数量11120008210单位：个按行政区划平安网点人力辐射情况按照2015年
15、行政区划，*省改制后共有115个区县，2016年平安全省空白县区11个，弱体（小于100人）县区12个；92个县区人力均超过千人，其中10个县区超过3000人。分公司“一图一表一规划”的亮点（规划图）5分平台构图，清晰标注人力、业务单、双领先的态势；具体对接到支公司；同时经营单位对接当地最大竞争对手，比如浙江。分公司“一图一表一规划”的亮点（规划图）5动态地图，实时查询，可通过逐层深挖到乡镇，体现了未来三年的业务和人力规划以及当前的实时数据和对标情况，同时显示各个地市个险渠道负责人和2016年的业务、人力、导师数、职场数。比如*。分公司“一图一表一规划”的亮点（规划图）5各层级对标作战图，五定
16、要素齐全，即定性、定量、定时、定人、定指标。比如四川。分公司“一图一表一规划”的亮点（规划图）5重乡重镇对标现状清晰，比如*。分公司“一图一表一规划”的亮点（规划表、规划报告）6 细致摸底，逐层对标，对标主体明确（市场第一），对标责任落地到县（到岗到人）多数分公司在作战图绘制过程中，除了全省规划图、重点城市主城区规划图以及重乡重镇规划图以外，逐级延伸至所有地市、所有县支。强化对标，高目标引领。*：2019年对主要竞争对手实现对标持平。*：每年对标比值拉近20个点左右，2019年底达到主要对手的0.81。*：2019年业务首年期交达到54亿，队伍规模达到15万。*：2018年实现业务反超*：20
17、19年实现全面反超分公司“一图一表一规划”的亮点（规划表、规划报告）6 统筹资源，突破路径清晰。比如*分平台配置资源，明确各自差异化的突破路径。城区平台：机构、职场、团队大型化，以队伍领先为突破口，重抓36家城区专业化支公司和11家县级市城区职场，以职场倍增为关键点。资源投放重点：新筹职场、职场扩张、区域总监晋升。双乡平台：聚集重乡重镇，以集团绿洲工程为核心，以分级分类为基础，以空白乡镇新网点筹建为重要补充。资源投放重点：保普班、星级职场、百强团队、百强主管。收展平台：以保持个险队伍领先优势为重任，加速扩张年轻化队伍，对接新生代主力消费群体。资源投放重点：三大俱乐部、主管育成体系、新人育成体系
18、。分公司“一图一表一规划”的亮点（规划表、规划报告）6 统筹资源，突破路径清晰。p2017年配套投入预计3000万元；p2017年广告宣传费用预计1830万元；p2017年至2019年预计新增租赁和装修改良投入分别为2000万元、2500万元、3000万元，共计7500万元；p其中*沿线高铁、动车车站防撞条广告、南滨路大型户外广告和农村院墙广告将作为重点投入项目。比如*在执行总公司设备管理办法的基础上，以服务业务发展、队伍增长为基础，突出重点配置，加大配套投入，内强管理，外树品牌，提升公司社会形象。分公司“一图一表一规划”的不足5 对市场、对同业缺乏清晰细致的摸底分析和对标规划部分单位照搬地图
19、，无网点（或标注不清晰）、无对标（或只有对手名称，无分布无数据）。比如*。省会城市挂图无网点标注，无对标规划。比如*。部分单位缺乏全省汇总地图，有自己无对手。比如*。全省规划缺乏重点扶持和投入的方向，比如*。部分单位规划格局不高，对照同等体量的兄弟单位，三年规划将从领先变为落后。比如*2019年队伍规模将落后于*、*，失去系统领先位次。比如*2019年队伍规模将落后于*，跌出系统前十。部分单位按部就班，规划步伐缓慢，三年规划对标状态改善不明显。比如*2017-2019年业务比值规划仅从0.342缩小至0.371，人力比值从0.443缩小至0.482。挂图作战后续推进工作的几点提示叁3.1挂图作
20、战后续工作要求：高度重视、高瞻远瞩、高举高打高度重视各级公司管理干部进一步强化移动靶意识，高度重视挂图作战，要看到该项工作不仅是个险渠道的事情，更是整个公司的大计。高瞻远瞩高举高打各级公司管理干部要具有高瞻远瞩的眼光，既看到目前的主要竞争对手还要看到潜在的竞争对手。面对各区域主要竞争对手，各级公司管理干部要突破自我，避免自我设限。远期规划时要高举高达，设立高目标，调配资源，超常规发展。3.2挂图作战后续工作要求：强化资源整合与投入人：强化人力配置。u 按照331要求，将好人配到个险渠道，配到竞争最激烈的地域。财：强化绩效分配。u 按照竞争比值的变化出台一定的绩效分配制度，奖励突出贡献者。物：强
21、化职场改善。u 筑巢引凤。优先对发达区域、竞争激烈地域的职场进行改良或者装修。局：优化职场布局。u 在当前布局的基础上，结合竞争形势和资源禀赋进一步优化机构和职场布局。3.3按照竞争态势出台针对性的发展举措竞争领先单位：防微杜渐，扩面布局，夯实关键区域优势地位。u 在二线城市中，我司依然占据主导地位，许多地市是主要竞争对手的2倍以上。在这些领先绝对领先的单位，切忌盲目自大，故步自封，必须强化我司的先发优势，加强中心城区的优势夯实和重乡重镇的进驻。u 以云南公司为例，云南的东部地区昆明、曲靖是平安的进驻地区，这两个地市平安已经超过我们，相邻的楚雄、玉溪、红河等地市公司应该防微杜渐，夯实我们的先发
22、优势。3.3按照竞争态势出台针对性的发展举措*团队就是金牌职业经理人的最大受益者。竞争胶着单位：精耕细作，做大做强，在点的突破下带动全局。机构调整带动生产力发展：*大部分地市成立营销总部，优势聚合，实现聚人气到竞争力提升；高端营销人员招募：杭州、*、*的金牌职业经理人计划。采用高额补贴招募高端销售人员。3.3按照竞争态势出台针对性的发展举措竞争落后单位：优势聚合，各个击破，非常规发展快速扭转战局。p 对于和主要竞争对手差距很大的单位，一是可以整合公司之力，在一到两个点上实现突破；二是可以尝试同业聘才：*的*团队、*的同业聘才等都较好的改变了竞争格局。p*公司目前同业聘才大约占总人力的12%，同
23、业引进人员参会率高于原有团队，常态增员、自主经营坚持到位，为老团队发展起到很好的标杆作用。12%*公司聘才人员占比聘才人员与分公司参会率40%60%聘才团队年龄分布内勤办公室内勤会议室卫生间综合开拓部保费部内柜面logo楼梯电梯原内勤会议室，后改造为一个外勤课团队职场茶水间奥斯迪商场三楼内勤办公区过道楼梯电梯卫生间茶水间中空的部分中空的部分团队职场团队职场团队职场团队职场楼梯团队职场团队职场团队职场团队职场团队职场团队职场团队职场团队职场团队职场团队职场团队职场团队职场团队职场团队职场团队职场团队职场团队职场大教室过道过道过道过道四楼外勤职场及培训教室3.4充分用好总公司职场建设费用政策 费用
24、补贴总体情况p 2.5亿元职场建设费用补贴p 重点扶持因历史原因或当地客观经济条件造成经营困难，自身费用资源不足，但发展前景可期的分公司。p 参照各省级分公司相关费用情况，将分公司分为三档，按档进行补贴。p 新租赁或装修职场，要与标建团队的推广、分职场经营相结合，为团队独立经营创造条件。p 示例：平安6000平米职场，拥有近40个独立经营团队（部经理）的职场平面图。3.5整体举措一：机构大型化是城区崛起的必由之路（1/3）从分公司上报情况来看：*18家大的城市分公司国寿共有网点184个，2017年预计（分公司自报目标）实现期交保费114亿元；平安公司有138个网点，同期新单期交保费收入为287
25、亿元（按照同业的年度均值增长估计），网点产能对比为0.62亿元VS1.98亿元；我司人力规模为15.4万、平安人力规模为31万，网点人力均值对比为800VS2200。中心城区机构以弱变强是我们当前的重点！网点总量保费总量网均保费比值人力总量网均人力比值国寿184114亿0.62亿0.3115.4万800人0.36平安138287亿1.98亿31万2200人3.5整体举措一：机构大型化是城区崛起的必由之路（2/3）平安*公司机构发展布局p平安主城区（不含巴南、北碚）的营销本部有营业区10个、营业职场100个，主城有8个区拓机构，合计人力18000人。p国寿主城区（含巴南、北碚）有营销职场54个，
26、合计人力4348人。p机构多但营销职场少*分公司虽有41家经营机构，但全辖仅有547个营销职场,且有效人力在15人以上的职场仅有225个，占比为41.2%，p主管多但实动人力少主管数量上虽多，但团队参会率、举绩率和留存率“三低”。p新人多但有效育成少2016年*公司月均增员率11.82%。但截至2017年3月31日，新人留存率仅为42.44%，公司13留仅为26%。*国寿个险渠道目前的情况在市场竞争格局中，对手已经逐步完成机构大型化的布局，以机构大型化赢得了人力发展和业务发展，从而掌握了市场竞争的主动权。机构大型化是城区崛起和竞争致胜的必由之路。3.5整体举措一：职场裂变是机构做大的重要路径（
27、3/3）现有职场：342017裂变：1现有职场：332017裂变：2现有职场：262017裂变：8现有职场：152017裂变：3现有职场：362017裂变：2现有职场：262017裂变：2现有职场：192017裂变：3现有职场：432017裂变：14现有职场：72017裂变：2现有职场：522017裂变：3现有职场：252017裂变：3现有职场：202017裂变：1现有职场：122017裂变：1现有职场：342017裂变：8现有职场：1162017裂变：35现有职场：212017裂变：5现有职场：192017裂变：8现有职场：152017裂变：7现有职场：142017裂变：5现有职场：4520
28、17裂变：7p 借独立职场运营基金驱动，深化国寿企业家理念，鼓励有意愿发展的主管自主经营；p 完善功能组建设，加强导师队伍建设，提高主管管理的能力，确保“分一个成一个”；p 围绕“新增出席训练举绩有效晋组”的生产链条，加大对队伍新增、转正、留存、晋组等指标的关注，推动队伍“批量增、批量育、批量晋”。p*公司借助独立职场运营基金，完善功能组建设，强化导师队伍建设，围绕“新增出席训练举绩有效晋组”的生产链条，推动队伍“批量增、批量育、批量晋”。3.5整体举措二：重乡重镇的进驻与夯实（1/2）挂图谋攻行动摸清家底知己知彼突出重点一类一策明确举措细化指引 固优类乡镇：拥有优势，健康增长，扩大优势；扩新
29、类乡镇：尚未入驻，抢占空白点，打造新增长点；壮中类乡镇：提升网点质态，夺回/巩固领先优势；整弱类乡镇：处于劣势，做强团队，抢占市场。各级机构尤其是县一级机构，首先要分析乡镇情况，摸清家底，厘清网点分布，聚焦重乡重镇；精确对标，明晰竞争强弱；挂图作战，一类一策，理清乡镇的发展类型；严格执行，精确追踪，氛围营造，标杆引领，及时纠偏，确保巩固优势。3.5整体举措二：重乡重镇的进驻与夯实（2/2）序号分公司固优扩新壮中整弱整弱无规划总计总计8118306087485443541123456789序号分公司固优扩新壮中整弱整弱无规划总计总计81183060874854435411920212223242
30、52627从统计的27家分公司重乡重镇整体来看：固优、扩新乡镇各800余个，壮中乡镇600余个，整弱乡镇近800个尚有500余个乡镇无规划，需进一步规划，实现空白网点全覆盖p 领先乡镇巩固优势p 壮中机构整合发力p 扩新机构加快步伐p 空白网点加速规划序号分公司固优扩新壮中整弱整弱无规划总计总计8118306087485443541101112131415161718挂图作战后续工作安排3.6总公司挂图作战后续安排123456挂图作战持续的检查100个重点城市的机构做大做强、职场裂变的持续追踪借助331、职场标建的深耕，推进高效率的机构扩张召开挂图作战下一阶段工作部署视频会（5月中下旬），部署下一阶段重要工作探索挂图作战的信息技术支持，比如客户资源热点分析、新投保保单的区域分析，指导网点布局优化的方向正确。重乡重镇的覆盖、规划和夯实。争取今年实现覆盖率的进一步提升。汉代文景盛世 唐代开元盛世 明代永宣盛世 清代康乾盛世
