1、收展岗位标准化工作模式收展岗位工作定位收展岗位职责和工作模式贰岗位模式推进要点提示叁C L I C一、收展岗位工作定位（一）规范收展岗位标准化工作模式的意义n 规范岗位工作模式是公司鼎新改革的基本要求 公司鼎新改革将收展、保规和电销队伍合力打造一支支撑公司未来发展的新生代队伍，从总到县各级公司都把收展发展部定为大个险的必设部门和核心部门，规划了收展岗位配置，增设分管收展领导职数和部门职数，使收展条线的管理力量更加充实，分工更加科学，岗位更加专业。鼎新改革根据收展特性工作要求，围绕收展工作重点设计了科学合理的收展岗位标准化工作模式。各收展岗位人员要根据岗位设置要求，明确分工、各司其职、标准运作、
2、完成任务、达成目标、创造价值。岗位配置人员配置工作模式激励机制C L I C一、收展岗位工作定位（一）规范收展岗位标准化工作模式的意义n 规范岗位工作模式是渠道转型升级的核心内容 渠道转型升级要求外勤主导、内勤督导、导师辅导。外勤队伍要承担队伍和职场发展、功能组协助运作和日常辅导等关键责任；内勤队伍要指导、训练、支持、激励和督促外勤，做到内勤搭台，外勤唱戏；内勤分工，外勤分组。收展岗位标准化工作模式就是要让内勤明确分岗位工作模式、分责任工作要求和分指标绩效考核。实现事事有人管、人人会做事、人人做成事，确保各级公司指挥系统与作战单元的对接，支持到职场和功能组。C L I C一、收展岗位工作定位（
3、一）规范收展岗位标准化工作模式的意义n 规范岗位工作模式是大力发展收展的必要条件 发展收展是要构建个险渠道的第二个支点，2014年以来，全系统按照公司党委、总裁室的战略部署，全面加快收展队伍建设，收展队伍取得了跨越发展。鼎新改革要求收展加快发展，队伍、业务和基础指标独立考核，三位一体缺一不可。收展条线各岗位必须对目标负责，整体协调推进，实现收展对渠道贡献和市场对标的进一步提升。C L I C一、收展岗位工作定位（二）明确收展岗位工作定位n 大个险定位：价值创造主渠道，重振国寿生力军C L I C一、收展岗位工作定位（二）明确收展岗位工作定位n 大个险新组织架构：继承三位一体、展开战斗阵型强总部
4、精省域优地市活基层各层级定位C L I C一、收展岗位工作定位（二）明确收展岗位工作定位n 大个险新组织架构：继承三位一体、展开战斗阵型C L I C一、岗位工作定位（二）明确收展岗位工作定位收展发展部总、省、市支职场 收展相关岗位功能组收展相关岗位功能组收展专业化支公司收展职场收展职场制定规划，协调资源组织部署，推动实施 强化执行，体现效率落实动作，坚持标准n 收展条线纵向到底，岗位要定位落地支持到职场和功能组。C L I C一、岗位工作定位（二）明确收展岗位工作定位分工协助：收展和营销两大部门分别作为个险渠道两支队伍的指挥部门，共同对目标负责，既要各自发挥所长，又要相互协同推进。资源整合：
5、收展条线要充分利用企划、教培和综金的资源和力量，集中大个险的整体优势，推进收展队伍发展。争先进位：收展和营销在资源、政策、特色等方面存在差异，竞争不可避免，要在竞争中共同提升进步。n 收展条线横向到边，岗位要定位整体协调大个险企划、教培和综金资源，和营销发展部相互协同配合。C L I C一、岗位工作定位（二）明确收展岗位工作定位新增扩量新人育成主管成长人员管理基础管理职场管理职场训练预算管理业务拓展客户经营孤单经营支持保障重点工作人力发展基础管理综合管理三大模块制度经营组织发展新人留存佣金考核职场标建参会管理周经营专业训练目标管理业务发展客户经营合规经营收展条线工作对接增员支持功能组辅导训练功
6、能组日常管理功能组辅导训练功能组绩效管理功能组销售支持功能组条线工作落地n 收展岗位的工作要能够落地支持到职场和功能组，实现岗组联动和职场标准化经营才能确保转型升级成功，收展队伍持续健康发展！收展岗位工作定位壹收展岗位职责和工作模式贰岗位模式推进要点提示叁C L I C二、收展岗位职责和工作模式（一）人力条线工作职责和工作模式省公司收展发展部人力发展模块人力发展岗招募管理岗主管培养岗收展人员管理岗市、支公司收展发展部人力发展岗收展人员管理岗收展人员管理岗1、衔接上级公司收展人力发展规划，制定本单位的收展人力发展规划目标及配套政策；2、推进本单位人力发展工作，对下级单位、职场和团队人力发展进行督
7、导和辅导；3、推动队伍建设体系在收展条线落地实施；4、推广收展特色的增员模式、主管培育模式，确保收展队伍发展目标的达成；5、推广和执行收展基本法及配套制度，开展制度经营工作；6、完成AMIS系统中日常管理、佣金管理和职级考核等相关工作。人力发展模块主要工作职责n 收展人力发展模块主要负责队伍发展相关工作C L I C二、收展岗位职责和工作模式（一）人力条线工作职责和工作模式人力发展主管培养招募管理人员管理u追踪评估主管成长关键指标，策划实施主管培养方案，研发支持工具，督导下级公司主管培养工作开展。u拟定队伍发展预算，制定人力企划方案，追踪分析人力发展关键指标，督导预算目标达成。u分析增员市场特
8、点，追踪评估增员甄选指标，研发增员工具并推广实施，优化营销员增员流程并推广执行。n 收展人力发展模块主要有人力发展、招募管理、主管培养、佣金管理和人员考核等工作职责u推广实施基本法、品质管理办法等收展人员管理基本制度，研发优化制度经营流程及工具；追踪分析直接销售成本支出，组织实施佣金计发及考核管理，落实收展人员日常管理规范流程。C L I C二、收展岗位职责和工作模式（一）人力条线工作职责和工作模式n 收展人力发展模块主要有人力发展、招募管理、主管培养、制度管理和人员考管理等主要工作内容制订销售队伍人力发展规划及策略，推动常态增员机制建设;研究、分析增员市场变化状况，收集、分析同业人力发展情况
9、;定期策划实施阶段性增员人力企划活动;持续追踪、评估各单位收展人力发展状况，提交人力发展分析报告。推广招募甄选工具，推广实施标准化招募甄选流程，不断提高销售队伍的增员技能；推广新人育成体系并组织实施，推动销售队伍稳定成长。推广主管培育体系并组织实施，通过主管队伍的成长改动队伍持续有效扩张；收展团队日常管理运作模式研究及推广实施。在总颁制度框架下和规定的调整范围内，推广收展员管理办法、保障制度、保证金管理、合同管理等基本制度，评估制度的运行情况；建设本单位制度经营体系并组织实施，充分发挥基本制度对业务发展和队伍建设的激励作用。推广、维护AMIS收展系统；落实收展员员管理实务流程，开展施职级考核、
10、佣金结算、保证金管理等收展员实务管理工作；统一管理保证金、养老金。人力发展招募育成主管育成制度管理人员管理C L I C二、收展岗位职责和工作模式（一）人力条线工作职责和工作模式n 收展人力发展模块年、季、月、周的主要工作模式省市支年季月制定年度人力发展规划、考核政策和配套资源制定基本法相关配套政策制定人力发展岗位培训规划制定季度人力发展目标、经营节奏及配套资源制定季度主管晋升规划推进队伍发展模式在职场层面落地撰写季度考核执行情况报告推进月度队伍目标达成推进月度基本法制度面谈工作萃取标杆经验并推广AMIS系统日常实务流程执行和佣金、考核管理工作制定年度分职场和团队的人力发展规划和配套资源制定季
11、度人力发展目标、经营节奏及配套资源制定季度主管晋升规划在职场层面落实队伍发展模式追踪职场及团队月度目标达成职场督导及工作动态报送组织功能组例会开展月度基本法制度面谈工作执行AMIS系统收展人员日常管理周追踪人力目标达成制作职场周经营人力、制度专题基本法考核预警追踪周目标达成督导职场功能组完成人力发展周常态工作开展分人群制度经营辅导面谈C L I C二、收展岗位职责和工作模式（一）人力条线工作职责和工作模式n 收展人力发展模块主要考核指标季均有效人力预算完成率月均长险举绩人力预算完成率月均持证人力预算完成率月度销售人力对标比值变动核心预算指标重点考核指标季均晋组率月均一晋率、三晋率、十三个月留存
12、率月均增员率季均主管考核达标率C L I C二、收展岗位职责和工作模式（一）人力条线工作职责和工作模式 中心城区先行 县支择优设立 稳步推进原则 机构网点布局主管队伍培养队伍人力扩张职场分设网点延伸n 职场分设与管理n 网点负责人培养n 新主管晋升n 主管晋级 增：常态增员+集中增员 育：建立新人育成体系 留：业务拓展、收入留人 管：严格的职场管理关键：主管晋升职场分设C L I C二、收展岗位职责和工作模式（一）人力条线工作职责和工作模式n收展队伍“快速扩军、率先突破”的核心是队伍常态运作3.0体系的落地。收展作为一支新军，主管队伍新、创业氛围更浓，更有条件、更有必要落地践行3.0体系，高标
13、准实现队伍专业化、常态化、体系化运作。以国寿企业家理念为统领组 织 发 展 全 预 算预 警 辅 导收 入 分 析周 专 题发展经营考核经营收入经营基 本 法以懂法为前提，以守法为基础外勤主导C L I C二、收展岗位职责和工作模式（一）人力条线工作职责和工作模式执行板块省公司市公司县公司职场时间频次工作内容对应工具工作内容对应工具工作内容对应工具工作内容对应工具组织发展面谈规范组织发展面谈流程，制作相关模板发展辅导会辅导会专题、流程说明、面谈表、行动计划签订表、组织架构图发展辅导会辅导面谈表、行动计划签订表配合发展辅导会的召开每月初预警辅导季度考核预警预警追踪表预警支持考核追踪表、晋组追踪表
14、、制度经营APP整理本县预警数据及明细下发到职场，并通报各职场整体情况考核追踪表、晋组追踪表、金制度经营APP数据公示县公司下发的考核预警数据、制度经营APP季度次月每周1次、季度末月每周2-3次每天更新预警数据，确保AMIS正常使用督导县公司开展主管面谈预警支持面谈表开展主管面谈预警支持面谈表、晋组利益分析表结合面谈是订立的目标进行追预警支持面谈表、晋组利益分析表季度次月每周1次、季度末月每周2-3次制作制度运行分析灯片制度运行分析制度运行分析PPT每季度首月晋升标准会召开晋升表彰会召开晋升表彰会召开职场层面的晋升表彰会、新人成长见证会表彰会、新人成长见证会工具包每季度首月收入分析制作制度经
15、营创富版和收入分析灯片更新制作地市的品质系数追踪表和收入预警表品质追踪模板、收入分析预警数据支持和通报预警市公司下发的各类追踪表收入预警辅导市公司下发的各类追踪表每月两次制作品质追踪预警表创富标杆下发县支，推广经验萃取PPT召开收入分析会收入分析表及PPT、创富版、萃取课件绩效辅导收入分析和PPT每月一次萃取标杆进行推广萃取标杆进行推广萃取灯片萃取标杆进行推广萃取灯片周专题每周制作制度经营日专题修改下发制度经营日专题省公司下发的制度经营日专题宣导制度经营日专题专题PPT宣导制度经营日专题专题PPT每周一次n收展基本法与营销相区隔，做好收展制度经营是人力条线关键工作。C L I C二、收展岗位职
16、责和工作模式（一）人力条线工作职责和工作模式圈定人群启动发动画架构图填明白卡、目标上墙季度分层面谈每月收入分析次月达标面谈末月冲刺面谈月度周经营日追踪n固化组织发展面谈的工作模式，才能确保制度经营工作落地。C L I C二、收展岗位职责和工作模式（二）综合条线工作职责和工作模式省公司收展发展部综合管理模块综合管理岗业务督导岗孤儿保单管理岗市、支公司收展发展部综合管理岗市场拓展岗1、根据上级公司安排，研究搭建预算编制模型，拟制并分解预算指标；指导下级公司开展预算编制工作；对预算达成情况进行追踪、管理和评估；推进职场（销售团队）绩效管理功能组建设相关工作；2、牵头完成职能考核政策及指标制订工作；3
17、、牵头组织条线重大会议或培训；4、承担部门内部综合性工作；5、负责个险销售队伍风险预警和信用品质管理工作；承担与保监局、行业协会及其他保险服务机构外联工作；6、追踪、分析、评估、督导各类企划活动和业务发展达成情况；不断提升销售组织运作能力；确保完成各项年度业务预算指标。7、推动业务发展技术在收展平台落地实施；推进收展业务发展的特色举措，如孤单客户、社区客户拓展推进等；8、做好孤儿保单管理工作，督导下级完成孤儿保单分配。综合管理模块主要工作职责n 收展综合管理模块主要负责综合管理和业务管理相关工作C L I C二、收展岗位职责和工作模式（二）综合条线工作职责和工作模式综合管理孤单管理业务督导u推
18、广执行孤儿保单管理制度，优化孤儿保单分配管理细则；追踪评估孤儿保单经营数据，督导落实标准化孤儿保单服务作业模式，研究孤儿保单面谈技术与工具，促进孤单资源开发利用。u制定收展整体发展规划，分解下达收展预算目标，统筹预算考核管理；落实日常行为管理、诚信教育和信用品质分类管理，配合落实收展条线相关合规管理工作，部门综合事务管理。u根据整体销售节奏及产品策略，协同推广收展条线差异化业务支持方案和工具；协同开展业务目标督导，发现并反馈销售策略建议，推动收展条线各项业务目标达成。n 收展综合管理模块主要有综合管理、业务督导和孤单管理等工作职责C L I C二、收展岗位职责和工作模式（二）综合条线工作职责和
19、工作模式n 收展综合发展模块主要有预算管理、销售行为管理、业务督导和孤单管理等工作内容制订制定收展整体发展规划，统筹预算考核，持续追踪、评估各单位收展预算考核达成状况。销售人员诚信文化建设；销售行为规范管理和非案件类行为违规处理；销售风险预警、分析、排查、督导整改；销售人员投诉受理与处理。推广业务支持方案与工具；协同开展业务目标督导；现反馈销售策略建议。实施孤儿保单管理办法及孤儿保单客户资源区域化经营运作指引、操作标准、支持工具；开展孤单分配和管理。预算管理销售行为业务督导孤单管理C L I C二、收展岗位职责和工作模式（二）综合条线工作职责和工作模式n 收展综合管理模块年、季、月、周的主要工
20、作模式省市支年季月制定年度收展业务发展规划、考核政策和配套资源制定收展孤儿保单管理制度制定收展条线年度预算与培训规划制定季度收展职场发展目标及配套资源推进业务发展模式在职场层面落地撰写季度孤单管理情况和经营报告推进月度业务目标达成召开条线人员月度例会萃取标杆经验并推广制作月度总结期刊并下发职场 按时完成孤儿保单分配制定年度分职场和团队的业务发展规划和配套资源配套收展孤儿保单管理制度制定季度收展职场发展目标及配套资源在职场层面落实业务发展模式评估季度孤单管理执行和经营情况追踪职场及团队月度目标达成职场督导及动态报送组织功能组例会做好产品、客养和销售支持工具等运作模式在职场层面的推进实施；协助做好
21、业务平台运作按时完成孤儿保单分配周 追踪业务目标达成追踪周目标达成指导职场销售支持功能组开展日常工作，分析成效并及时改进C L I C二、收展岗位职责和工作模式（二）综合条线工作职责和工作模式n 收展综合管理模块主要考核指标核心预算指标重点考核指标销售风险管控工作质量新客户增长率孤单二次开发率长期险首年标准保费综合目标完成率首年期交保费预算完成率10年期及以上首年期交保费预算完成率保障型业务（10年期及以上）预算完成率短期险保费预算完成率首年期交对标比值变动月均星级人力预算完成率互动业务预算完成率保单继续率C L I C二、收展岗位职责和工作模式（二）综合条线工作职责和工作模式n 孤儿保单管理
22、是收展综合管理模块的重点工作和特色工作。工作内容内省公司市公司县公司职场制度运行分析每月孤单分配情况分析、反馈孤单经营面谈每季度组织一次孤单经营面谈开展孤单面谈孤单经营训练组织孤单经营训练活动开展职场训练典型萃取孤单开发典型人物萃取和推广系统操作日常系统运行维护日常孤单分配日常孤单分配反馈孤单服务标准流程C L I C二、收展岗位职责和工作模式（二）综合条线工作职责和工作模式n 收展条线的业务督导工作，要通过区域划分、客户分类管理，实现市场精准定位；通过差异化平台运作，实现精准营销，提高客户经营效率，形成收展特色的业务发展模式。区域化管理；精准化分类；差异化经营；平台化运作；预期化结果！C L
23、 I C二、收展岗位职责和工作模式（二）综合条线工作职责和工作模式监察、内控、客服营销综合人员管理保监局保险协会市、县公司风险管控核心工作1.诚信教育及信用评估2.风险预警排查3.信访投诉及违规n 风险管理和销售行为管理是综合条线综合管理重点工作，需要做好纵向贯彻和横向配合。C L I C二、收展岗位职责和工作模式（三）运营条线工作模式及职责省公司收展发展部运营管理模块基础管理岗营业部经营岗市、支公司收展发展部运营管理岗1、制定收展基础管理发展规划，搭建指标体系及配套举措；2、配套制定收展队伍参会管理制度，提升收展条线参会管理水平；3、研究制定收展队伍活动量管理标准，推进活动量管理工作；4、推
24、进收展职场运作标准化建设、分职场经营和周经营工作；提升日常管理功能组运作成效；配合完成职场信息日常管理；配合相关部门制定并落实年度职场资产投入计划。5、推进收展导师队伍建设；提升辅导训练功能组运作成效；落实推进个险非制式培训及个险销售训练工作，持续提升收展队伍销售训练水平。运营管理模块主要工作职责C L I C二、收展岗位职责和工作模式（三）运营条线工作职责和工作模式基础管理营业部经营u分解下达基础管理预算目标，开发完善基础管理支持系统及工具，追踪督导基础管理预算目标达成，管控职场津贴。负责参会管理工作，部署职场训练。u制定营业部经营规划，实施营销职场准入、退出及分级分类管理，督导推进职场标建
25、及周经营项目，推动职场企业化经营，负责职场日常管理，推进分职场经营培养。n 收展运营管理模块主要有基础管理和营业部经营等工作职责C L I C二、收展岗位职责和工作模式（三）运营条线工作职责和工作模式n 收展运营管理模块主要有基础管理、职场管理和销售训练等工作内容收展人员参会管理、会议经营、活动管理；基层营业单位日常工作模式研究及总结推广；推广实施功能组建设等工作；收展人员情况调查分析；组训发展规划和组织实施。规划全省标准化收展职场建设工作，实施标准化收展职场建设方案，规范销售运营流程；协助相关部门制定年度职场资产投入计划，跟进资源投放情况；搭建收展职场信息管理工作平台落实销售训练模式；销售训
26、练活动组织实施；研究推广收展特色销售训练模式基础管理职场管理销售训练C L I C二、收展岗位职责和工作模式（三）运营条线工作职责和工作模式n 收展运营管理模块年、季、月、周的主要工作模式省市支年季月制定年度收展职场发展规划、考核政策和配套资源制定收展参会管理制度制定收展条线职场经理培训规划制定季度收展职场发展目标及配套资源完成对创标职场督导检查、对新筹分职场的评选和认定撰写季度参会管理情况报告推进月度职场目标达成做好月度职场训练规划参会管理的推进实施萃取标杆经验并推广制定年度收展职场发展规划和配套资源配套收展参会管理制度制定季度收展职场发展目标及配套资源督导创标职场、推进新筹分职场创标评估季
27、度参会管理情况追踪职场月度目标达成职场督导及动态报送组织收展职场负责人及功能组例会，指导日常管理、辅导训练功能组开展日常工作，分析成效并进行改进落实职场训练工作做好参会管理周追踪基础目标达成推进周经营工作追踪基础目标达成落实职场参会管理和周经营工作C L I C二、收展岗位职责和工作模式（三）运营条线工作职责和工作模式n 收展运营管理模块主要考核指标核心预算指标重点考核指标黄金十率分职场方案获取率月均绝对参会率月均日8分人力占比e化应用合格率星级职场创标率C L I C二、收展岗位职责和工作模式（三）运营条线工作职责和工作模式支公司绩效管理系统增员支持系统日常管理系统辅导训练系统销售支持系统收
28、展岗位职场功能组职场经理/绩效功能组增员功能组日常管理功能组辅导训练功能组销售支持功能组经理室/综合管理岗人力发展岗主责运营管理岗主责运营管理岗（人力发展岗/培训岗）销售支持岗主责督促、辅导、支持n 推进职场标准和岗组联动，是运营条线的重点工作，个险专业化经营系统必须通过岗组联动和岗岗联动才能落地。C L I C二、收展岗位职责和工作模式（三）运营条线工作职责和工作模式n 推进周经营运营条线的重点工作，是实现渠道转型升级的关键模块。收展岗位工作定位壹收展岗位职责和工作模式贰岗位模式推进要点提示叁C L I C三、岗位模式推进要点提示（一）配齐配强收展条线岗位n 收展岗位配置到位是推进岗位标准化
29、工作模式的前提，各级公司要根据总公司的三定方案配齐配强条线岗位。n 正确的路线确定之后，干部就是决定的因素。选人、用人、搭配好人是条线管理最重要的工作之一。n 暂时存在缺岗的情况要做好补位，缺岗不能缺责，确保事事有人负责；并要尽快配齐岗位，落实岗位模式。C L I C三、岗位模式推进要点提示（二）加强培训交流促进岗位成熟n 三定之后新到收展岗位员工较多，各级公司要加强新到岗位培训交流，强化责任意识，确保工作模式落地。培训组织交流机制经验共享适时培训对岗位人员技能提升、对工作模式的理解和固化很重要，不要一锤子买卖岗位人员要在工作中强化学习，固化模式 建立内部协调机制，定期召开沟通例会；建立上下、
30、内外双向沟通路径（会议经营）深入一线岗位调研，收集并反馈信息；条线要萃取优秀岗位经营，并加以推广；搭建经验交流平台C L I C三、岗位模式推进要点提示（三）保持定力加强学习提升岗位价值n 转型升级有一个过程，收展岗位干部遇到压力就容易走回老路，要保持定力坚持按模式运作，强化学习提升价值。岗位价值：做岗位专家，解基层难题沟通、辅导、培训、推进每个岗位都有自己的主责，也有协同关注的义务主责强调“到位”，协同强调“补位”他到位我不越位，他缺位我积极补位两种能力：1、学习能力自我提升，专业制胜，想明白再做，跟上经营节奏2、认知能力系统作战，互相尊重，自我成长，团队合作谢谢聆听！新生事物推进都不会是一帆风顺，也不可能立即产生成效，必须理性对待、坚定信心！我们每个人都是改革的见证人和参与者，是创造新时代的一份子，坚持立足岗位、努力奋斗、创造价值，就一定能实现转型升级的成功！勇于变革、坚持运作
