1、“百万客户大走访”营销活动实施方案“百万客户大走访”营销活动实施方案 为进一步做好邮政服务方式的转型升级，切实提高金融业务精准营销水平，深度挖掘优质客户资源，夯实金融业务发展基础，市局决定在全市范围内，开展以金融客户为主的“百万客户大走访”营销活动，结合我局实际情况，特出台此方案。一、走访目的活动主题是“百万客户大走访，百万客户大拜年”。通过有针对性的客户走访，实施“一对一”的精准营销，宣传邮政金融业务，提高金融业务知名度，扩大客户群体，增强客户粘度，促进金融业务发展。二、组织领导（一）县局成立领导小组。（二）市场部负责活动的总体策划、指导、协调、督导、支撑、跟进、通报和评估。各网点具体负责走
2、访工作的实施和落实。三、参加单位各支局、所四、走访时间20XX年10月1日-20XX年3月31日 五、走访内容（一）分步推进 走访活动具体分两个阶段：第一阶段为“客户大走访”，主要内容是业务宣传、信息采集，时间为20XX年10月1日-20XX年1月31日。第二阶段为“客户大拜年”，主要内容是业务促销、客户回访，时间为20XX年2月1日-3月31日。在第一阶段的“客户大走访”分农村市场和城区市场。农村市场分两步进行实施：第一步，结合“携手杯”方案与台区员到各村、组进行宣传缴电费有礼活动，与客户建立初步印象。（让客户认识你）；第二步，与客户建立了初步印象之后，再进组进行精准走访，精准走访的对象：请
3、台区员勾选本村用电较多的客户；从网点的客户信息中（包括储蓄、保险等）筛选客户信息，为精准走访作准备；“十必访”原则：重点富裕户必访；村组主要干部必访；种养植户必访；个体经商户（小商超）必访；运输大户必访、“三外”（外出务工、外出经商、外出求学）人员必访；“三农服务站”（便民服务站）必访、现有网点万元以上及即将到期客户必访；保险满期给付客户必访；专业银行大户必访。城区市场：城区网点人员（负责人、营业员、理财经理等）要进行分析和筛选，提高走访的针对性和有效性。走访前要通过联系小区物业、单位联系人等发送宣传资料、赠送小礼品进行预热造势。（二）确定目标 以网点“日访20户”为目标，对精准走访的准备阶段
4、所欠进度必须通过精准走访进行弥补，初步走访和精准走访交叉进行实施。走访的目的是有效采集客户信息，实现全县邮政金融潜力客户的开发，优质客户资源的提升。（三）规划线路 各网点根据“日访20户”的目标，以网点服务地图为依据，以周为单位划分时间段落，制定走访推进计划表。各单位严格按照走访计划表进行走访。六、访前准备（一）制定方案 各网点要根据此方案要求，根据网点的服务范围，制定详细的走访计划，于9月30日前报市场部。（二）培训动员 方案确定后召开全局动员会并举行大走访培训，做到专题布置，明确目的，掌握方法，统一行动，气氛浓厚，人人皆知 （三）备足资料 1.走访资料：县局统一印制一批业务宣传资料、信息采
5、集表、网点便民服务卡。2.促销用品：主要用于春节期间业务促销，县局将统一订制。（四）系统录入。各网点必须按要求每天将当天采集的信息直接录入客户信息资料。（五）精心组织。各网点成立走访营销小组，初步走访由支局长和投递员一同与台区员一起进行走访，精准走访时，网点周边5KM外的服务范围由支局长和投递员白天进行走访；网点周边 5KM的服务范围由支局长带领营业员在下午18：30-20：00进行走访。2.支局（网点）每天晨会盘点先天走访情况，并进行讲评，形成记录。县局每周从客户管理系统中抽取各网点走访情况，并进行通报。3.统一话术。您好！我们是*邮政局或*邮政储蓄银行的客户经理*，今天到您家来拜访，听取一
6、下您对邮政银行业务的意见。我们正在开展*“积分有礼”活动，有多种礼品赠送，您来就留个电话给我们，顺便留下您的详细信息，我们好准备礼品给您！ 您好！我是*邮政储蓄银行，您的客户经理*，那天到您家拜访了，明天我们网点*促销（庆典）活动，请问您明天什么时候来？我好准备礼品！您来就找我或打我电话！ 七、实施走访（一）进村入户 农村市场：入户走访人员必须携带金融客户走访信息采集表、宣传资料、名片、礼品册，走访一个村组，要在村组留下宣传痕迹（不干胶粘贴、照片等，以备核查），同时要结合秋粮款揽收、代发工资、商易通等一系列重点项目开展综合营销，提高客户粘度，相关客户走访流程及营销话术。城区市场：走访人员要深入
7、市场、深入客户，采取召开理财沙龙、走访及采集信息相结合的方式，了解客户情况及对绿卡、商易通等产品使用和需求情况，通过走访清楚掌握各类客户信息，加大二次营销力度。（三）发放资料 走访人员尽量带足宣传资料，通用性的资料可每人发放一份，专题性的资料应分类发放。发放资料同时，务必向走访对象介绍资料的内容，尽量做到发放到位，宣传到位。海报、公告等资料务必在村民（居民）集居区、三农服务站、小商超等地方张贴。（四）现场营销 着重推介邮政储蓄雄厚的实力以及邮政金融产品的优势，重点介绍邮政储蓄协议存款、绿卡业务以及理财产品、国债等收益率高的产品，吸引客户到网点办理业务。其他方式如：一是通过村组主要负责人统一组织
8、返乡务工人员和准外出务工人员办理邮政储蓄业务，办理邮政绿卡发放手续。二是找准村里一位返乡外工人员，先办理邮政业务，然后现身说法，召集其他回乡务工人员使用邮政储蓄，办理邮政绿卡，细致的服务更容易拉近彼此的距离。（五）采集信息 1.现场采集。走访时注意收集有效客户信息，并正确登记至金融客户走访信息采集表，其中客户姓名、联系电话、身份证号、家庭住址四栏为必填信息项，是评判有效信息的重要依据。支局每天将客户信息录入客户信息管理系统。2.事后采集。一是以行政村为单位，以邮路段道为基础，通过投递人员逐户上门走访进行采集；二是通过网点电子汇兑等业务进行采集；三是通过村、镇办公室对外出人员的统计信息进行采集；
9、四是通过镇计生办（国策楼）对已婚人员的计划生育管理进行采集；五是通过县商务局的外出经商人员统计信息进行采集；六是通过县教育局对大学新生进行采集；七是通过邮政便民服务站、三农服务站等代办网点进行采集；八是通过“同乡会”、“老乡会”、商会、民间协会等形式采集。八、维护推广（一）直接维护 向外出务工人员寄递邮政明信片，传递节日信息、温馨提示和邮政业务信息。提示内容包括政府政策内容、用卡须知和安全取款的有关知识。（二）间接维护 联系村组主要负责人和在家成员，联合召开座谈会，下乡送电影等活动，面对面开展宣传及服务。（三）电话维护 安排专人直接向外出人员打电话，用家乡话介绍邮政业务。通过电话、短信等形式，
10、利用节假日、网点开业特别是春节等时机，以上门有奖、进门有礼等方式增加吸引力。（四）短信维护 用短信群发形式向外出人员发送促销活动及业务宣传等情况。（五）友情维护 节假日，对不能回家的外出人员，通过电话等形式了解到有需要帮助的，可采取代为家人购物、代为家里帮忙等形式，解决一些实际问题。（六）有偿维护 可根据外出人员办理业务的多少，提供送火车票上门、免费上车站接送、为家里提供免费用车、送农资上门、为父母祝寿送一场电影等形式进行维护。（七）大客户联谊会 组织辖区内大客户召开座谈会，宣介业务，交流情况，听取意见，如中小企业主联谊会、商户联谊会、种养植户联谊会、务工人员联谊会等。九、检查督导（一）分片包
11、点 县局包点人员每周不少于1次参与网点走访活动。（二）县局核查 包括人员要每周核查各网点晨（夕）会记录、金融客户走访信息采集表、等有效登记情况。专业部门每周通报各支局走访对抗赛开展情况，并实地抽查是否存在走访痕迹，如不干胶张帖情况、宣传折页、名片发放情况，客户对金融产品知晓情况等。（三）市局核查 数据通报：市代理金融局每天通报各县区局客户信息完整率情况，每周定期在金融信息上，对走访成功经验和案例在全市进行推广。定期抽查：市场经营部组织定期对各县区局走访活动开展情况进行抽查。十、评价考核1、奖励：对完成信息采集计划任务的网点，奖励网点负责人1000元，挂点督导人员1000元，并按0.2元/条对网
12、点进行奖励，网点按个人实际采集数量进行奖励分配。2、考核：对于连续两天达不到“日访20户”目标的网点，网点负责人向局长说明原因，对于连续三天达不到要求的，将下发督办单，并按100元/天对网点负责人进行考核。活动结束后，未完成信息采集计划的，按每0.1元处罚。同时分别考核网点负责人20XX年四季度、20XX年一季度业绩分各10分。检查过程中，如发现宣传区域内无任何宣传痕迹，或回访10名以上客户有超过50%反映未见支局人员走访宣传的，视为该支局未进行走访。首次检查发现未开展走访营销的支局，对该支局进行全市通报批评，第二次发现的，由县局主管局长带领支局长到市局说明原因。对金融客户走访信息采集表、邮政金融客户大走访信息采集汇总表客户信息登记不完整、敷衍了事的支局，市场部每月对相关责任人予以考核。本文来自:/.
