1、一、基本业务介绍 公司业务的主要产品和服务（一）负债类（存款）（二）中间业务（收取手续费）（三）资产类（贷款）1、解决流动资金不足 流动资金贷款、法人透支账户 2、贴现类（银行承兑汇票）3、解决固定投资不足（一）负债类（1）对公存款是企事业单位、个体经营者和机关团体等单位在银行的账户存款总和。对公存款业务是商业银行负债业务的重要组成部分，是商业银行主要筹资来源。（一）负债类（2）l 单位定期：3个月、6个月、1年、2年、3年、5年l 单位活期：四类结算账户（基本、一般、专用、临时）l 单位协定：l 单位通知（1天、7天）l 需说明：一本通 法人透支 集团客户 同业存款 一本通：一本通：单位定期
2、存款采用单位定期一本通账户管理。单位定期存款一本通指某一单位客户在同一经办行办理的所有定期存款、通知存款和保证金定期存款共用一个主账户，共用一套印鉴；其开立的每一笔定期存款或通知存款作为主账户下的子账户 法人透支法人透支：针对信誉良好、生产经营正常、财务管理规范的公司客户（个人不可以），在正常经营活动的临时资金不足时，同意客户在约定的账户、约定的额度内进行透支以满足临时性融资便利的授信业务。透支账户应为客户在我行开立的基本存款账户或一般存款账户，不得为专用存款账户或临时存款账户。首先要由授信部门批准。集团客户：集团客户：是以集团管理的基本需求为基础，结合集团客户的个性化要求，帮助客户减少集团内
3、部资金盈缺或融资环境各异而产生的资金不平衡及财务成本增加等问题，专门为集团客户及其下属公司提供的度身定制的资金管理服务。（汇丰的现金池、招商银行的点金公司业务）。从本质是讲是代理客户进行财务管理的职能，在集团内部实现资金资金的快速划拨和融资。同业存款：同业存款：对各商业银行、信用社以及证券公司、财务公司、信托公司等非银行金融机构开办的存款业务。国内各银行还有其他金融机构为了方便结算，在各自有关的结算地点开立存款账户，是对于接纳该笔存款的银行和金融机构而言的。属于本行的负债。（二）中间业务l 支付结算（三票、一卡、三方式）l 银行发展的基石、主要的业务产品、主要的收入来源、基本的客户关系l 代理
4、业务（代收付、代理保险、代理基金）l 表外业务（银行承兑汇票、保函、信用证）目前开办的业务目前开办的业务 开办初期，主要办理对公存款和对公结算业务。待条件成熟后，邮储银行将推出具有融资性质的银行承兑汇票、票据贴现、法人透支账户业务，以及企业理财、单位贷款等业务，并向客户提供企业网上银行服务，逐步丰富业务种类。二、账户管理二、账户管理单位存款账户的分类活期结算账户定期存款账户（一）活期（一）活期 单位银行结算账户按用途分 基本存款账户基本存款账户 一般存款账户一般存款账户 专用存款账户专用存款账户 临时存款账户临时存款账户 单位银行结算账户按人民银行管理方式分 核准制：账户的开立、变更、撤销均需
5、获取人民银行核准制：账户的开立、变更、撤销均需获取人民银行的行政许可。（基本存款账户、预算单位专用存款账的行政许可。（基本存款账户、预算单位专用存款账户、户、QFIIQFII专用存款账户、非验资临时存款账户专用存款账户、非验资临时存款账户 ）备案制：账户的开立、变更、撤销由其开户银行负责备案制：账户的开立、变更、撤销由其开户银行负责办理，但需将开、变、销情况通过人民币银行结算账办理，但需将开、变、销情况通过人民币银行结算账户管理系统实现备案。（一般存款账户、非预算单位户管理系统实现备案。（一般存款账户、非预算单位专用存款账户、验资临时存款账户）专用存款账户、验资临时存款账户）活期结算账户概述-
6、四种账户性质的区别账户性质用途取现规定管理方式其他基本存款账户主办账户，办理日常主办账户，办理日常转账结算和现金收付转账结算和现金收付存款人日常经营活动的资金存款人日常经营活动的资金收付及其工资、资金和现金收付及其工资、资金和现金的支取的支取核准制核准制一般一般存款存款账户账户借款（借款转存、借借款（借款转存、借款归还）或其他结算款归还）或其他结算不能办理现金支取不能办理现金支取备案制备案制在基本存在基本存款开户银款开户银行以外的行以外的银行营业银行营业机构开立机构开立专用专用存款存款账户账户按照法律、行政法规按照法律、行政法规和规章，对其特定用和规章，对其特定用途资金进行专项管理途资金进行专
7、项管理和使用而开立和使用而开立能否支取现金根据不同专用能否支取现金根据不同专用账户的账户的规定规定预算单位专用存款预算单位专用存款账户为核准制账户为核准制,非非预算单位专用存款预算单位专用存款账户为备案制账户为备案制临时临时存款存款账户账户临时机构、临时经营临时机构、临时经营或注册验资、增资验或注册验资、增资验资需要资需要按照国家现金管理的规定办按照国家现金管理的规定办理现金支取（增资、注册验理现金支取（增资、注册验资只收不付，销户时以现金资只收不付，销户时以现金存入的出具原现金缴款单，存入的出具原现金缴款单，可取现）可取现）临时机构和异地临临时机构和异地临时经营临时存款账时经营临时存款账户为
8、核准制，增资户为核准制，增资验资临时存款账户验资临时存款账户为备案制为备案制在规定期在规定期限内使用限内使用（含展期（含展期2 2年内）年内）支付结算办法第三章35条专用存款账户取现 单位银行卡账户的资金必须由其基本存款账户转账存入。该账户不得办理现金收付业务。财政预算外资金、证券交易结算资金、期货交易保证金和信托基金专用存款账户不得支取现金。基本建设资金、更新改造资金、政策性房地产开发资金、金融机构存放同业资金账户需要支取现金的，应在开户时报中国人民银行当地分支行批准。中国人民银行当地分支行应根据国家现金管理的规定审查批准。粮、棉、油收购资金、社会保障基金、住房基金和党、团、工会经费等专用存
9、款账户支取现金应按照国家现金管理的规定办理。收入汇缴账户除向其基本存款账户或预算外资金财政专用存款户划缴款项外，只收不付，不得支取现金。业务支出账户除从其基本存款账户拨入款项外，只付不收，其现金支取必须按照国家现金管理的规定办理。银行应按照本条的各项规定和国家对粮、棉、油收购资金使用管理规定加强监督，对不符合规定的资金收付和现金支取，不得办理。但对其他专用资金的使用不负监督责任。活期结算账户-单位协定存款 基本规定 协定存款是我行对单位活期结算账户存款余额在规定额度（50万元）以上的部分按高于活期存款挂牌利率的协定存款利率进行计息的一种存款。协定存款不需要单独开户，只需在原有基本存款账户或一般
10、存款账户上直接进行协定存款的设定。须由开户单位与开户行签订协定存款合同，合同期限最长不超过1年（含1年），可延期一次。客户要求修改时，重新提交协定存款合同或补充协议，通过“修改”功能进行修改。协定存款合同及其补充协议均要报一级分行核准后方可实施 计息规定 企业协定存款户按”一个账号、一个余额、多个结息积数、多个利率”的方式管理。基本存款额度对应一个积数A，超过协定金额部分的存款按合同设定档对应积数B、C、D等，积数A在结息日按活期利率计息，积数B（或C、D）在结息日按协定存款利率计算利息；合同到期时，积数B（或C、D）按到期日协定存款利率计算利息并自动入本账户。若提前解约，协定存款部分的积数不
11、单独计算利息，而是并入积数A一起计息。系统将存款户积数设定为：总积数、协定积数，活期存款积数总积数协定积数 合同期限内开户单位账户的存款余额累计7个工作日或连续3个工作日低于约定的基本存款额度视为开户单位违约，违约当日将协定积数全部转入活期存款积数，并活期利率结计利息。活期结算账户-活期睡眠账户的管理 人行规定：银行对一年未发生收付活动且未欠开户银行债务的单位银行结算账户,应通知单位自发出通知之日起30日内办理销户手续，逾期视同自愿销户，未划转款项列入久悬未取专户管理 我行单位活期存款睡眠账户是指一年未发生收付活动且未欠开户银行债务的单位结算账户，通过系统自动转久悬未取专户管理的单位活期账户
12、对符合条件的睡眠账户可以通过系统操作人工转为正常账户（二）定期单位定期存款一本通：单位定期存款一本通：某一单位客户在同一经办行办理的所有定期存款定期存款、通通知存款知存款共用一个主账户，共用一套印鉴；其开立的每一笔定期存款或通知存款作为主账户下的子账户，以主账户账号（18位）+子账号（从1开始依次顺序排列）反映 定期存款基本规定定期存款基本规定 单位定期存款的期限分三个月、半年、一年、两年、三年、五年六个档次。起存金额1万元，多存不限。单位定期存款可以全部或部分提前支取，但只能提前支取一次 单位定期存款可约定多次转存 拨款、预算内资金及银行贷款不得作为单位定期存款存入金融机构 定期存款计息规定
13、定期存款计息规定 单位定期存款在存期内按存款存入日挂牌公告的定期存款利率计付利息，利随本清。遇利率调整，不分段计息 定期存款提前支取的由存款人提交单位公函，提前支取的部分按支取日挂牌公告的活期存款利率计息 定期存款子账户的计息利率依据及相关要求同活期。但定期存款利率计息依据一经选定不得修改 定期存款账户概述-通知存款 通知存款基本规定通知存款基本规定 通知存款，是指存款人在存入款项时不约定存期，支取时需提前通知金融机构，约定支取存款日期和金额方能支取的存款 单位通知存款不论实际存期多长，按存款人提前通知的期限长短划分为一天通知存款和七天通知存款两个品种。单位通知存款起存金额50万元，最低支取金
14、额10万元，存款人需一次性存入，可一次或分次支取 客户需以正式支取通知书提前一天或七天通知银行，约定支取日期和金额，如以传真等方式通知银行的，到约定日需提交正式支取通知书 通知存款计息规定通知存款计息规定 通知存款按支取日挂牌公告的相应利率水平和实际存期计息，利随本清。通知存款如遇以下情况，按活期存款利率计息。实际存期不足通知期限的，按活期存款利率计息 未提前通知而支取的，支取部分按活期存款利率计息 已办理通知手续而提前支取或逾期支取的，支取部分按活期存款利率计息 支取金额不足或超过约定金额的，不足或超过部分按活期存款利率计息 支取金额不足最低支取金额的，按活期存款利率计息 通知存款如已办理通
15、知手续而不支取或在通知期限内取消通知的，通知期限内不计息。三、角色介绍三、角色介绍支行长 负责营业机构的整体经营管理工作，管理支行团队，有效辅导下属，培养人才，带领经营团队健康成长 按要求对柜台业务中需要行长审核的业务进行审核并授权，对其合法性、合规性负责。组织本地市场业务开拓及客户管理工作，积极推广公司业务产品，做好宣传和营销 按照业务发展取向和考核政策开展新业务试点，实现基层经营单位的可持续发展四、系统功能功能名称说明操作员柜员临时签退 柜员在营业过程中需要暂时离开，为避免其他人使用已签到的终端进行业务操作所做的交易，签退后的终端可以由其他柜员登录进行交易 网点所有柜员 柜员签退（柜员正式
16、签退）完成柜员停止业务办理功能；柜员正式轧账并上缴尾箱后需要做柜员签退；业务主管如果做网点签退时不用使用这个交易，直接做网点签退，网点签退时同时将业务主管签退；网点所有柜员 柜员强制签退 完成强制柜员退出本系统的功能；柜员没有在正常的情况下签退,而又需要签到进行交易,此时可以由该柜员的上级柜员来进行强制签退，市县的管理平台也能对网点柜员进行强制签退，地市、省、总行不涵盖此功能；对行长的强行签退需要由上级管理平台综合管理员进行；行长、业务主管 柜员密码修改 完成柜员密码的修改；每个柜员的密码有效期最多只有30天，系统便会自动提示柜员修改密码；系统内所有操作员 柜员启用/停用 上级管理机构为网点新
17、增柜员号后，网点需使用该交易使柜员号进入正常状态；网点行长启用/停用业务主管，业务主管启用/停用普通柜员；行长、业务主管 交易流水查询 该交易可查询网点当日或历史流水记录；只能查询本网点的交易，普通柜员只能查看自己办理的交易明细。网点所有柜员 现金待销账登记簿查询 查询现金类交易产生的待销账账号。网点所有柜员柜员末笔交易流水查询 查询柜员的最后一笔流水 网点所有柜员机构安全管理日志查询 对营业机构和柜员每日的签到签退、轧账时间、强制签退等进行记录；支行行长和业务主管可以查询本网点的所有记录；普通柜员只能查询本人的记录；网点所有柜员行内机构联系信息查询 该交易可以查询全系统范围内的机构信息，包括
18、机构代码、机构负责人姓名、机构负责人联系电话、机构负责人联系电话等；该交易支持模糊查询 网点所有柜员同城交换名册查询 此交易用做票据提出交换时查询同城交换行行号和提入票据交换行行号的查询核对网点所有柜员主管临时授权 行长或业务主管外出时，临时指定一个柜员行使自己的授权权限；只能授权给本机构柜员；被授予权限柜员对自身的业务不能授权；委托的只是授权权限，而非交易权限。行长、业务主管 主管收回授权 行长、业务主管从被指定替代自己行使授权权限的柜员处取回授权权限；行长、业务主管忘记收回替代自己行使授权权限的柜员时，在每日日终时系统会自动回收到期授权权限。行长、业务主管五、授权（一）授权管理基本规定（一
19、）授权管理基本规定 公司业务系统授权包括交易授权、高额授权、委托授权三种方式。交易授权是指对一些高风险交易进行操作与审核分离的操作风险控制手段。授权交易必须由指定授权角色授权才能完成交易。高额授权是指对指定限额以上的交易进行交易授权的操作风险控制手段。高额交易必须经指定授权角色授权后才能完成交易。委托授权是指授权柜员由于临时外出，将授权权限临时交给指定柜员代替授权的授权方式。委托授权有效期为当天，当天结束营业后，委托授权柜员的授权权限失效。代理授权柜员不能对自已的操作进行授权。委托授权需向行长申请，得到同意后才能进行委托。被委托柜员业务能力应与授权角色相当，工作责任心强，无不良记录行为。委托人
20、、被委托人及行长需在委托授权登记簿签字确认。进行委托授权时，委托人与被委托人应同时在场。（二）具体授权1、单位大额结算资金汇划和现金支取管理规定 基本规定 大额结算资金汇划的审批和授权 现金支取的审批和授权 基本规定 单位客户大额结算资金汇划，是指开户单位提交的大额转账支票、电汇凭证、信汇凭证和结算业务申请书等要求银行办理对外付款的业务。大额结算资金的汇划，必须按规定权限进行审批和系统内授权。大额结算资金的具体划分标准，需根据各地区的经济发展情况及各营业机构的资金状况进行确定和调整。暂定为：（1）对公存款年初余额在人民币10亿元以内的机构，单笔汇划金额在50万元以上(含50万元)，视为该机构的
21、大额结算资金汇划；（2）对公存款年初余额在人民币10亿元以上(含10亿元)的机构，单笔汇划金额在100万元以上(含100万元)，视为该机构的大额结算资金汇划。严格禁止公款私存 当收款人为个人结算账户时，必须审查所汇款项是否符合有关现金管理规定 大额结算资金汇划的审批和授权 对额度以上的客户资金汇划业务（不包括同一客户的定活互转），必须由业务主管进行审批和授权。对于大于大额结算资金标准2倍以上（含2倍）的资金汇划业务，必须由支行主管行长进行审批和授权。（1）汇划金额50万不需授权 （2）50万=汇划金额100万业务主管授权 （3）100=汇划金额，支行长授权 各级授权人员应在客户提交的各类票据或
22、结算凭证的记账联（借方），背面左上角签字。对于大额结算资金汇划，还应由柜台经办人员或授权人员直接与企业电话核实（不得由包括客户经理在内的其他人员代为核实）。经电话核实的，经办人应在客户提交的各类票据或结算凭证的记账联（借方），背面左上角记录企业的联系人、电话，并签字。现金支取的审批和授权 单位基本存款账户及经当地人行审批允许支取人民币现金的专用账户和临时账户支取人民币现金时，支取金额在5万元（含5万元）以下的，由临柜人员审核支付。支取金额在5万元以上至20万元（含20万元）的，由业务主管审批，在现金支票背面左上角签字，同时进行系统内授权。支取金额在20万元以上的，由支行主管行长（或行长）审批，
23、在现金支票背面左上角签字，并进行系统内授权。（1）汇划金额/取现=5万元不需授权 （2）5万汇划金额/取现=20万业务主管授权 （3）20万汇划金额/取现，支行长授权2、03301活期账户冻结/解冻 本交易可以对活期存款账户办理账户冻结、部分冻结和单向冻结。账户冻结后该账户不能进行存、取款交易，即失去支付结算功能。部分冻结后该账户可以存入、支取账户可用金额。单向冻结后账户只可以存入，不可以支取。对已经部分冻结的存款只能冻结可正常使用部分。本交易在开户行办理，A/B级柜员操作，行长授权。03301活期账户冻结/解冻输入界面3、04205一本通账户冻结/解冻 一本通账户冻结可以对子账号进行账户冻结
24、和部分冻结。就定期而言，账户冻结和部分冻结的功能实质是一样的，受理了部分冻结后不能再受理对该子账户的任何方式的冻结，也不能办理支取。本交易在开户行办理，A/B级柜员操作，行长授权，交易成功不能取消。04205一本通账户冻结/解冻输入界面4、03303活期账户扣划 活期账户扣划包括部分扣划和全部扣划。计息方式有计息和不计息两种。通常选择不计息。收款人账号为28位内部账号。本交易在开户行办理，A/B柜员操作，行长授权。03303活期账户扣划输入界面5、04206定期账户扣划 定期账户扣划包括全部扣划和部分扣划。部分扣划剩余金额大于定期存款起存金额的，打印新开户证实书。计息方式包括计息和不计息，通常
25、选择不计息。本交易在开户行办理，A/B级柜员操作，行长授权。04206定期账户扣划输入界面6、03302活期账户止付 止付是指由于内部差错造成客户账户余额有误，未能及时纠正错误等原因而采取的将客户账户全部资金或部分资金暂时锁定的交易。止付包括账户止付和限额止付。账户止付是对客户活期账户进行全额止付。限额止付是对客户账户部分金额进行止付。止付/解止付在开户行办理，A/B级柜员操作，行长授权。03302活期账户止付输入界面7、12301隔日错账调整 本交易只能调整转账差错，不能调整现金错账，可以调整活期户-活期户，活期户-标准户，标准户-标准户之间的差错。隔日错账调整办理情况可以通过12208网点
26、错账调整登记簿查询查询。本交易在开户行办理，A/B级柜员操作，需要复核，行长授权。12301隔日错账调整输入界面8、科目代码调整 03007活期科目代码调整 用以实现活期存款科目代码的调整，比如由工业存款科目变更为农业存款科目。本交易在开户行办理，A/B级柜员操作，行长授权。交易成功，不能取消。04007一本通科目代码调整 比照03007活期科目代码调整 处理。9、06003其他转账“其他转账”交易须行长授权方可办理本交易主要办理使用内部自制凭证，划转客户资金的业务以及办理内部账户和客户账户之间的特定转账业务。转账渠道有行内汇划、同城交换、大额、小额。其他转账：扣内部账业务主管授权，扣客户账行
27、长授权。六、市场营销六、市场营销孟子曰，爱人者，人恒爱之，敬人者，人恒敬之。就是说你爱护别人、尊重别人，别人就能永远地爱你敬你。作为商业银行，要做到这一点，就是要鞠躬尽瘁、全心全意地为消费者服务，就是以创新的产品，价格低廉、服务周到、安全可用的产品，来满足消费者不断变化的、日益提高的需求。招商银行行长马蔚华支行在一线不断地接触客户，宣传、销售银行的产品。（一）情感营销（一）情感营销1目的：通过心理的沟通和情感的交流，赢得客户的信赖和偏爱，进而开发新客户和留住老客户，提高客户的忠诚度。要把情感营销作为开发和维护客户的方法。2主要目标客户：潜在客户及已在邮储银行开户的对公客户。3营销方式：(1)定
28、期走访客户，把客户当做亲人。(2)生日、节日发送祝福、慰问短信、赠送小礼品。(3)定期召开客户座谈会及其他联谊活动，联络感情。（二）关系营销（二）关系营销1目的：同顾客结成长期的、相互依存的关系，发展顾客与银行之间持续性的交往，以提高品牌忠诚度和巩固市场，促进产品持续销售。2主要目标客户：关系好的客户、新客户、只开立了基本账户的客户。3营销方式：(1)有计划地选择重点客户，经常上门听取意见，改善内部管理，赢得客户的谅解和支持。(2)加强客户日常拜访，通过与顾客的密切交流增进友情，强化关系。比如，经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，如打保龄球、观赏歌舞等，密切双方关系。(3)建立科学激励机制
29、。采用基本薪金和绩效资金组合的奖励制度。（三）专职营销法（三）专职营销法1目的：充分发挥专职营销人员的专业特长，以发展大客户为主。2主要目标客户：合作伙伴、新客户、要激励的客户、大客户。3营销方式：(1)建立专职营销队伍。由支行长带头，支行网点可成立专职营销队伍，建立健全营销体系，如可成立客户服务部。(2)推行客户经理制，每个一类网点至少配备2名客户经理。客户经理实行分区或分片管理，每个客户经理负责开发和维护指定片区的客户，客户数量集中的区域可视情况增加1名客户经理。(3)建立专职营销人员考核奖励办法。将客户经理的薪酬与业绩挂钩。（四）项目营销法（四）项目营销法1目的：通过制定项目营销方案，给客户提供代收代付、结算等一揽子服务来赢得客户。2主要目标客户：新客户。即已在其他商业银行开户，目前与邮政尚未建立合作关系的企事业单位、机关团体，如烟草等行业客户。3营销方式：(1)制定详细的可执性强、预见性好的项目营销方案。(2)提供一揽子优质服务。如代收营收款、代发工资养老金，对公结算等服务。THE END
