1、友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动”避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处u教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。顺利过桥u走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。吓了一跳u教授问：现在你们谁敢走回来？没人敢走了u教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。只有三个人愿意尝试：第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上
2、；第三个人才走了三步就吓爬下了。九个人过桥的试验九个人过桥的试验 u教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。u只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？u 这个人说，我担心网不结实。这个故事告诉我们死囚实验死囚实验u教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说：我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。u然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声，教授说，这就是你的血在滴。u第二天早上打开房门，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模样，其实他
3、的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。这个故事告诉我们u一个小孩和一个水手聊天，小孩问水手，大海那么恐怖，你怎么敢到海上去呢？水手说，大海也有很美丽的时候。u小孩问，你爷爷死在哪儿？水手说，我爷爷死在海上。u小孩问，你父亲死在哪儿？水手说，我父亲也死在海上。u小孩接着说，那你怎么还敢到海上去呢？u水手反问小孩，你爷爷在哪儿死的？小孩说，我爷爷是在床上死的。u水手问，你父亲在哪儿死的？小孩说，我父亲也是在床上死的。u水手问，那你怎么还敢到床上去呢？水手的故事水手的故事 这个故事告诉我们销售是一种光荣、高尚的职业销售是一种光荣、高尚的职业乞丐心理乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心
4、理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学需要大量、丰富、全面的知识面；社会社会80%人从事销售人从事销售销售的数量供过于求，质量供不应求客户是什么？客户喜欢怎样的销售员？“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累客户的拒绝是自我财富的积
5、累3 必须知道的三件事必须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员找寻动力的源泉“我为什么要做销售？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、真心
6、诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客户6 做好业绩的六大原则做好业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是行业的专家！”我是销售医生、行业专家“我能诊断客户需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖xx的人！”1、公司形象代表 销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。2、公司经营、产品与服务的传递者 销售顾问人员应明确自己是公司
7、与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。3、客户购买的引导者、销售顾问 销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购车。4、行业专家销售人员要成为行业的专家，而不仅仅是销售顾问，成为行业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力5、客户最好的朋友 销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非只是公司的销售顾问，会处处为他着想。6、是市场信息和客户意见
8、的收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对市场敏锐的触觉。这就需要销售人员平时大量收集行业市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。自信相信自己相信公司相信产品选择了，就勇往直前，要么别选择激情用激情感染自己用激情感染客户用激情感染身边的每一个人，就如本田员工训练那边激情高昂！坚韧销售人员要有不怕失败的精神，即使失败了，即使遇到客户的拒绝了，也要时刻保持坚忍不拔的意志，坚信只要坚持，就一定可以成功！服务意识我们卖的不是产品，是服务！当前社会经济形势下，服务的重要性已经超越销售，只有具备服务意识和心态，时刻为客户着想，帮助客户解决问题，才能赢得客户的尊重和认可！职业形象形象是第一名片！要做好销售，首先必须具备职业化的形象，只有你表现的够职业，才能让客户放心。你的形象，价值百万！职业素养销售人员的一切行为举止，都代表了公司的形象和产品的形象，必须具备职业化的素养，方能承载客户重托！
