1、SPIN销售经典问题一、背景性问题(1)马上就是年底了,咱们公司是否有这方面的计划呢?(2)咱们公司中高层管理者有多少人?(3)咱们今年主要做的是那些方面?明年又有何打算?(4)咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程?(5)您认为咱们公司口前需要迫切解决的问题是什么?(6)咱们公司进行什么方式考核?培训考核在考核中占的比例是多少?(7)您这些年最大的收获是什么呀?(8)您的企业发展这么久,现在处在什么阶段呀?(9)您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么?(10)您的孩子多大了,是不是工作了?(11)您平时喜欢玩什么?有什么爱好?(12)针对女老板:您很年青啊,如何保养的?(13)项
2、口预算的金额?(14)希望合作伙伴选择怎样的背景和层次?(15)这个项目计划几年完成,周期多长?(16)哪几方面是评标的主要依据?(17)请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异?(18)希望使用什么样的产品?(19)使用过同类其他产品吗?效果怎样?(20)最看重、最希望这种产品的功能是什么?(21)公司对您使用这种产品的要求是什么?(22)请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合您吗?(23)他们的产品哪方面的功能比我们的更好?(24)这么多的技术指标中哪点是最重要的?(25)所拥有的资源量多大?(26)请问您,贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关?(27)我们的产品在您这个项目要
3、求中有什么对方的功能需要改进或增 加?(28)您觉得同类产品各有什么优缺点?(29)这次釆购你们最希望产品有什么特点,您认为所有厂家对这个特点 满足度如何?(30)对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何?有无背景?(31)按照你的判断,决策者对另外儿家公司有什麽看法,主管技术的 对另几家公司的看法如何?(32)你们的预算有多少呢?(33)产品需要什么样的功能?(34)关于价格方面您的理想价位是多少?(35)您认为他们的服务有我们的好吗?(36)您了解我们非常成功的案例吗?二、难点性问题(37)现在忙吗?导致您现在这么忙的原因是什么?(38)是否想提升销售团队的业绩?您有没有好的解决方案?(39
4、)您在管理中遇到的最大困惑是什么?(40)您企业的员工流失率这么大,您是怎么解决的?(41)您的销售目标完成了吗?(42)您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻得不到位?(43 )您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗?(44)公司的绩效管理能做得很合理吗?(45 )您公司的部门与部门之间是否能够协调合作?(46)公司的整体销售技能水平怎么样?(47)中层管理者的管理技能怎么样?(48)您觉得以前参加培训后的效果怎么样?主要原因是什么?(49)公司有没有统一的文化和共同的价值观呢?(50)您认为您现在最大的困惑是什么?(51)制约公司口前发展的因素有哪些?(52)回顾一年,哪段时间是您最难忘的?
5、能跟我描绘一下吗?(53)有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培训中受到启发并得以 解决,您有哪些头疼的问题,可以跟我聊一下吗?(54)公司年初的口标完成了吗?提高了多少?如果没能达成,原因是什 么呢?(55)不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢?(56)假如您公司下季度的业绩翻一番,您觉得可能吗?还需要哪些条 件?(57)您觉得最近员工士气高吗?为什么?(58)公司的目标与远景,您的员工都清楚吗?(59)如果您下达一个命令,您需要多长时间让您的每一个员工都知道, 都理解?(60) 您认为您业绩最好的员工与业绩最不理想的员工差别在哪?(61) 您认为能力重要还是忠诚重要?(62) 您认为人
6、才是培训出来的还是挖来的?(63) 您是否遇到过很有个性的老板,您是怎么处理与他们的关系的?(64) 听说您公司培训做得很好,我想请教一下您都是如何做的?(65) 您认为您在这份工作中还想了解哪些知识呢?(66) 员工是否对现有系统有意见?(67) 某公司XX系统用起来感觉效率较慢,投入产出不合理,您这里怎 样?(68) 最近政府下了个文件,XX将成为主流,您怎么看这个问题?(69) 最近我们这个行业,XX出现有较多不大方便的地方,您知道吗?(70) 生产情况是否满意?(71) 如果生产发生紧张,你们会有延迟交货吗?在这种情况下,会考 虑增加设备吗?(72) 您觉得怎样才能降低您现有的成本,提
7、高您公司产品的市场份额?(73) 您现在感到最困惑的最烦恼的问题是什么?(74) 您觉得公司销售业绩上不去,主要问题是什么?(75) 比较突出的是哪一块不顺手?(76) 与我公司合作这些年能否提出哪些需要我们公司改进的对方?怎 样更能促进我们之间的进一步合作?(77) 目前的信息系统对您的决策起到什么支持作用?(78) 您对目前的供应商进货渠道有什么不满意的对方?(79) 对今年利润满意吗?对成本控制有那些要求?(80)现有的产品给您带来哪些利润?(81)您认为对管理一家公司感觉最麻烦的是什么?(82)现有系统是否对工作带来不便?(83)现有XX产品使用起来方便性怎么样?(84)我们公司某产品
8、有XX优势,您有何看法?(85)我们的产品您有什麽不满意的地方吗?(86)您对现有的工作条件是否满意?(87)现有系统哪些方面浪费您的劳动力及时间?(88)对于服务这一块您有困惑吗?(89)您是否关注新系统的各项性能的指标?(90)旧系统对比有何优缺点?(91)其他公司现在系统XX环节经常出现问题,您这里有吗?(92)我们公司XX产品能提高XX环节性能,不知你们这方面目前怎 样?(93)您知道公司现有哪个方面反应问题较多?(94)你们公司XX系统不知道运行情况怎么样?(95)如果我们对XX产品整改您将如何对待?(96)现有系统的工作效率如何?(97)在工程技术方面还有哪些不完善的地方吗?(98
9、)最近有比较棘手的事吗?(99)对现有的产品或系统,您觉得有哪些不足?(100)公司是否有购买新系统的打算?(101)您知道公司现在哪些方面反应问题较多?(102)您们公司X X系统不知道运行情况怎么样?(103)公司职员对目前状况有何抱怨及意见?(104)您怎么看待我们这两家竞争公司?三、暗示性问题(105)遇到困难时,如果您的员工都不说“不可能”三个字,你觉得这 样的员工是否好管理一些呢?(106)学习是推动企业发展的一个很重要的因素,您是这么认为的吗?(107)我已经开始全力以赴为您服务了,您认为我们距离合作还有多 久?(108)您认为您的员工是不是也很希望不断学习和提升自己呢?(109
10、)这些问题会对您公司的发展产生哪些影响?(110)这些问题的存在会不会影响到您公司的效率?(111)这些问题会不会影响到您公司的利润和组织架构?(112)这些问题的存在会不会影响到您公司的品牌?(113)同行业的公司中是否也存在同类问题?(114)我们合作是非常符合公司发展要求的,您认为呢?(115)我们的合作已经给您在技术上带来了革新,您认为呢?(116)这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响?(117)这些问题的存在是否影响到了您的使用?(118)根据您对市场的调查,您的买家主要寻求的是哪种品牌价位的相 关产品?(119)这些问题会对您自身产生哪些问题?(120)改变后您的客户对你们
11、的评价会有什么改变?(121)这些问题对您造成的障碍主要是什么?(122)这些问题对您的工作造成了多大的影响?(123)您认为这个项目的成功标准是什么?四、需求一效益性问题(124)您今天的决定一定会有助于您企业的发展,对吗?(125)看得出您是一个非常爱学习的人,我们的课程一定会适合你,您 说是吗?(126)您看这次项目还要走什么流程?(127)您看您竞争对手都成为我的会员了,如果您没有参加后果会如何 呢?(128)说实话,您是一个思想非常超前的企业家,您看您的选择哪类方 案?(129)您看500强企业都接受过的培训,我们公司引入会有什么好处?(130)您倾向于哪几种方法,为什么?(131)
12、改变后效率增加了多少?(132)改变后您的客户对你们的评价会有什么改变?(133)在你们所接触的供应商中间,哪一家的产品更适合你们?为什 么?(134)你们希望达到什么样的售后服务?(135)你们的预算有多少呢?(136)产品需要什么样的功能?(137)您觉得用这样的成本能解决您现在的问题是不是一件很令人愉 快的事呢?(138)难道您不认为使用我们公司的产品能提升你们公司饿形象吗?(139)准备用什么样的方法来解决您现在的问题?(140)如果这个问题这样解决,您认为怎么样?(141)您认为我们应该怎样配合你来解决这个问题?(142)这些问题可以帮助您的流程吏规范吗?(143)您认为这个项目的成功标准是什么?