1、一、一、如何如何寻找寻找项目项目？二、二、如何如何寻找有效的项目经理人寻找有效的项目经理人？三、三、如何与项目经理合作？如何与项目经理合作？四、四、如何参加招投标如何参加招投标？1）招标流程）招标流程 2）投标流程）投标流程 3）投标文件的组成）投标文件的组成五、五、如何提高中标率如何提高中标率？1）写出华通机电股份有限公司的优势？写出华通机电股份有限公司的优势？2）写出华通机电股份有限公司写出华通机电股份有限公司的的劣劣势？势？3）如何如何规避规避企业企业的劣势，更好地发挥企业的优势？的劣势，更好地发挥企业的优势？4）如何如何避免避免投标投标容易重复犯错误？容易重复犯错误？5）如何有效地把握
2、投标？如何有效地把握投标？六、六、如何有效地履行合同？如何有效地履行合同？七、请各位销售精英谈谈项目跟踪的心得体会七、请各位销售精英谈谈项目跟踪的心得体会 有有一个女孩去面试做销售，一个女孩去面试做销售，她回答了一个问题，总经理就她回答了一个问题，总经理就叫她第二天去上班。总经理的叫她第二天去上班。总经理的问题是这样的：有三个人，第问题是这样的：有三个人，第一个人发现了兔子，第二个人一个人发现了兔子，第二个人用猎枪打死了兔子，第三个人用猎枪打死了兔子，第三个人捡回了被打死的兔子，这三个捡回了被打死的兔子，这三个人当中，哪一个人的功劳最大？人当中，哪一个人的功劳最大？那女孩回答：第一个人。那女孩
3、回答：第一个人。发现兔子的人，需要有方向、发现兔子的人，需要有方向、有目标、有经验有目标、有经验，必须必须懂懂的的兔子出没的地方和生活习性。兔子出没的地方和生活习性。营销营销人员人员就像就像发现发现兔子的人兔子的人一样，要善于一样，要善于去去寻找寻找目标目标，并发现并发现目标目标。项目的主要来源1）国国网、省网、地电、各省市公共资源交易中心网、省网、地电、各省市公共资源交易中心2）国家水利、中石油、中石化、中铁、五大发电集团（中国中国华能集团华能集团、中国大唐集团、中国华电集团、中国国电、中国大唐集团、中国华电集团、中国国电集团集团、中、中国国电力电力投资集团）、中国采购招标网等各种招标平台；
4、投资集团）、中国采购招标网等各种招标平台；3）各省市各省市规划局、设计院、建设局等部门；规划局、设计院、建设局等部门；4）亲朋好友介绍亲朋好友介绍（多向朋友推介自己多向朋友推介自己，依托，依托华通的平台华通的平台，让让自己走得更远自己走得更远）5）跟跟竞争对手合作，获得参与项目的机会；竞争对手合作，获得参与项目的机会；一、一、如何寻找项目？如何寻找项目？二、二、如何寻找有效的项目经理人？如何寻找有效的项目经理人？1）经常在国网、省网、南方电网成功中标的项目经理人；经常在国网、省网、南方电网成功中标的项目经理人；与负责项目采购主管有关系密切的人；与负责项目采购主管有关系密切的人；直接与项目主管及
5、采购主管接洽，找到最可靠的直接与项目主管及采购主管接洽，找到最可靠的项目项目经理人（经理人（项目教练）项目教练）朋友推介，直接找到项目经理人朋友推介，直接找到项目经理人；2）3）4）真诚真诚勤快勤快反应反应快快守信守信服务服务专业专业“服务专业”所需要的能力交际能力：交际能力：与项目经理人做朋友，用你的与项目经理人做朋友，用你的专业能力引导他拿下项目，获得成功。专业能力引导他拿下项目，获得成功。商务能力：商务能力：懂招投标，有投标经验和懂招投标，有投标经验和技巧技巧，能能沟通，会推销；沟通，会推销；技术能力：技术能力：懂产品，能向客户熟练讲解公懂产品，能向客户熟练讲解公司产品的主要性能和使用范
6、围。司产品的主要性能和使用范围。价格文件价格文件技术文件技术文件商务文件商务文件 大家大家看看在招投看看在招投标过程中，我们抓住标过程中，我们抓住了哪些环节了哪些环节，中标，中标的的可能性可能性就大就大？写出华通机电股份有限公司的优势？写出华通机电股份有限公司的优势？；我们不能用自己的死穴对准别人刀枪。相反，我们要我们不能用自己的死穴对准别人刀枪。相反，我们要用我们的刀枪对准别人的死穴。用我们的刀枪对准别人的死穴。n1.1与大企业、大品牌竞争，我们可以采取低价策略；与大企业、大品牌竞争，我们可以采取低价策略；n1.2与小企业、小品牌竞争，我们就可以拼资质、品牌、质量与小企业、小品牌竞争，我们就
7、可以拼资质、品牌、质量和售后服务能力；和售后服务能力；n1.3与同层次企业、品牌竞争；我们可以采取与同层次企业、品牌竞争；我们可以采取“傍大款（大企傍大款（大企业）业）”的策略；（我们公司生产设备，项目上还需要安装。如的策略；（我们公司生产设备，项目上还需要安装。如果我们资质实力不够，我们可以联合有实力的安装公司形成联果我们资质实力不够，我们可以联合有实力的安装公司形成联合体一起招标，这样就把我们的主要竞争对手合体一起招标，这样就把我们的主要竞争对手PK掉。）掉。）n1.4在招标项目里面，被在招标项目里面，被“招标人招标人”联合联合“投标投标单位单位”在招在招标文件里设置了门槛的现象比较普遍，
8、我们也可以根据自己的标文件里设置了门槛的现象比较普遍，我们也可以根据自己的优势和特点，给别人设置相应的门槛，以便有利于我们中标。优势和特点，给别人设置相应的门槛，以便有利于我们中标。在低压配电箱的招标采购中，双电源在低压配电箱的招标采购中，双电源配电箱是肯定有的，但有双电源配电箱是肯定有的，但有双电源3C证书和证书和检验报告的厂家并不是很多，以前我们在这检验报告的厂家并不是很多，以前我们在这个证书上总是吃亏，后面我们自己也认证了个证书上总是吃亏，后面我们自己也认证了一个，再也不怕别人用这个证书一个，再也不怕别人用这个证书PK我们了我们了。现在我们也可以用这个证去设门槛，把别。现在我们也可以用这
9、个证去设门槛，把别的厂家围在外面了。的厂家围在外面了。p 错误错误1 1：国网投标中，经常有厂家报价单上金额是“元元”，但上传国网平台的报价需要换算成“万元万元”，有些标书制作员疏忽大意，将报价单上金额为元的价格数字，没有换算成万元，直接上传国网平台，本来实际只有几百万元的项目报价，开标出来成了几百亿元的报价，这样的错误我们不能再重复犯了！o 错误错误2 2：投标报价的金额大小写不一致。因项目投标，价格变动是经常的事，如果自己工作不仔细，很容易犯这些看起来小，其实是很大的错误。o 错误错误3 3：授权代表张冠李戴。项目投标时，因初次授权的授权代表因故不能及时参加现场开标，这是就需要更换授权代表
10、。如果标书制作员不小心，这个就很容易被疏忽。标书里授权代表的名字换了，身份证或身份证号码忘记更换过来。o 错误错误4 4：开标日期写的是上一次投标的开标日期。避免犯错的方法：避免犯错的方法：1.1报价员、标书制作员以及授权代表都要养成自我报价员、标书制作员以及授权代表都要养成自我检查的习惯；检查的习惯；1.2报价员、标书制作员、授权代表之间去参加投标报价员、标书制作员、授权代表之间去参加投标之前相互再检查一遍或两遍；之前相互再检查一遍或两遍；1.3建立错误档案库，以警示自己和相关人员，以及建立错误档案库，以警示自己和相关人员，以及警示后来的新成员；警示后来的新成员；如何有效地把握投标？如何有效
11、地把握投标？n 1.1项目立项的时候就开始掌握项目信息，等到设备采购招标的时候就胸有成竹，项目主管的关键人物（项目教练，项目公关的关键对象），项目资金情况，招标公司情况，招标负责人是谁，这些情况掌握好，就可以有机会掌握项目招标的主动权；n 1.2提前认真研究招标文件，研究评标细则，找到PK掉别的厂家的有利因素；n 1.3提前掌握评标方法的相关信息，做好评标家的相关工作；n 1.4提前了解公司的优势和劣势，提前规避公司的缺陷和不足；n 1.5做好投标文件的检查工作，千万不能出现明显错误，以免功亏一篑；n 1.6提前到达开标现场，检查授权书及投标文件的密封情况；n 1.7准备好笔和纸，做好开标记录
12、；n 1.8开标结果及时反馈给“项目教练”，让其掌握开标全局，让自己中标，避免失标。n 1.1中标后，尽早将项目转接到技术部，让主设计工程师与甲方或用户工程师对接，减少项目的出错率；n 1.2合同签订后，落实履约保证金情况，催收项目预付款，避免耽误工期；n 1.3对于交货周期长的元件材料，监督采购部尽早下单采购；n 1.4如果项目较大，设备数量较多，尽量采取分批交货，把客户急需的设备先生产发货；n 1.5货发现场后，一定要取的甲方盖章的货物签收单，并叮嘱甲方履行合同条款，及时支付到货款；n 1.6及时掌握项目设备现场安装情况，提前联络好现场指导通电调试的工程师；n 1.7通电试运行成功后，及时向甲方催收设备调试款，并要求甲方在设备运行报告上签字盖章；n 1.8设备运行至质保期结束时，再次让甲方出具设备安全运行报告，并签字盖章，向甲方催收质保金。销售是一项具有专业性较强服务工作，要做好它，需要用心、用脑，用汗水去浇灌才能获得好成绩。
