1、江苏开放大学商务谈判实务计分作业7：【课程实训 5】期末综合大作业-撰写商务谈判策划书（占总成绩的 30%)(一）实践目标一）实践目标：1.综合考查学生对课程知识点的掌握程度 2.检验学生进行商务谈判策划活动的工作能力（二二）实践内容实践内容：1.背景介绍：德国 MM 公司代表 A 先生前来南京洽谈公司新产品 LL空调进驻苏宁电器事宜，行程安排 5 天。你作为苏宁方谈判负责人负责所有谈判活动；2.以你乘坐专车前往南京禄口机场接机开始，设计一系列的谈判环节中的各个过程，直至 A 先生离开南京。（三）实践操作三）实践操作：1.A 先生 5 天的行程安排；2.谈判准备工作；3.谈判活动设计。（四）实
2、验报告四）实验报告：1.结合所学的谈判知识，撰写一篇 1500-2000 字的商务谈判策划书，题目自拟；2.要求在下载的文档中完成后提交，模板中的各要素要求完整，按照要求排版 3.在规定的时间内完成，迟交将适当扣分；4.禁止抄袭，违反以零分处理。附件附件:题目关于题目关于 LLLL 空调进苏宁电器的商务谈判策划书空调进苏宁电器的商务谈判策划书(三号黑三号黑体加体加粗居中粗居中)正文正文 段首、标题空两格，小四号宋体段首、标题空两格，小四号宋体 全文行距全文行距 1.51.5 倍，字数不低于倍，字数不低于 15001500 字。字。作答结果作答结果:关于关于 LLLL 空调进苏宁电器的商务谈判策
3、划书空调进苏宁电器的商务谈判策划书 一、一、双方背景双方背景 我方：苏宁电器，1996 年 05 月 15 日成立，经营范国包括家用电器、电子产品、办公设备、通讯产品及配件的连锁销售和服务，空调配件的销售，制冷空调设备及家用电器的安装与维修，计算机款件开发、销售、系统集成，百货、自行车、电动助力车、摩车、汽车的连锁销售，实业投爱，场地租，柜台出租，国内商品展览服务企业形象第别，经济信息咨询服务，人才培训，商务代理，仓储，微型计算机配件、软件的销售，微型计算机的安装及维修，废旧物资的回收与销售，乐器销售，工艺礼品、纪念品销售，国内贸易，代办(移动、电信、联通)委托的各项业务，移动通讯转售业务，货
4、物运输代理，仓储，装卸搬运等。对方：德国 MM 公司前身是 CORONET Kleiderbugel und Logistik Gmbh1958 年成立于德国海徳堡附近的奥登瓦尔德，主营节能空调、模具开发、工业开关、流量控制产品等。2007 年底 MM 携全温控制系统产品(节能空调)正式进入中国市场，并于 2008 年在中国杭州建立研发中心。在世界上许多最美的地方，经常会看到 MM 的产品，并为许多代表性的建筑提供了具有针对性的全温控制系统(节能空调)解决方案，MM 所有的产品研发及应用都始终围绕同一个信念而展开：更节能的舒适生活。随着世界能源需求日益增长与资源匮乏矛盾的加剧，如果您需要一个更
5、节能的全温控制系统方案，无论您是投资商、业主、还是设计师，MM 将会成为您最信赖的伙伴。二、二、谈判主题：谈判主题：德国 MM 公司新产品 LL 空调进驻苏宁电器事宜，并保证双方长期合作关系。三三、行程安排行程安排 第 1 天：前往南京禄口机场专车接 A 先生飞机，接机时根据收集的情报有针对性的与其交流，注重礼仪要到位，先其送 A 先生酒店休息倒时差，在晚上举行个小型的欢迎仪式以便双方简单的认识下，做初步的了解。第 2 天：简单的前期试探性的谈判，就双方的目的要求进行商洽磋商，双方陷入僵持后暂停谈判。第 3 天：进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等情况同时对 MM 公司的产
6、品进行分析并进行策略性的交流。第 4 天：对于双方的目的要求进行实质性的谈判，在双方能够共赢的前提下达成合作，期待能够达成战略合作。第 5 天：品尝南京美食，游览南京知名景点，如总统府、秦准河夫子庙等，选购当地纪念品，送贵宾到机场并告别。四、四、谈判团队人员组成谈判团队人员组成 主谈：XXX,公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程；决策人：XXX,负责重大问题的决策；市场顾问：XXX,做好各项准备工作，解决市场调查问题，做好决策论证；技术顾问：XXX，负责技术问题，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识；法律顾问：XXX，负责法律问题，解决相关法律争议和资料处理 五、五、双方利益及优劣势
7、分析双方利益及优劣势分析 对方核心利益：对方核心利益：1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系；2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品及时进入市场；3、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，最快的方式打开中国市场，苏宁电器能把 LL 空调放在显目的位置，并定期为 LL 空调做促销活动等。我方核心利益：我方核心利益：1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系；2、确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯一地区性合作商；3、我方可以适当性的为德国 MM 公司 LL 空调产品投入广告等提高销量，为我方苏宁电器带来利润；对方优势：对方优
8、势：1、对方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔。2、产品技术领先且商品价格优势。对方劣势：对方劣势：1、MM 公司对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不了解；2、在空调行业竞争极大，MM 公司并非国际上的第一空调生产企业；我方优势；我方优势；1、苏宁电器是国内知名的大型连锁电器商场，有广阔的消费人群市场；2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；3、专业化的市场定位将助推公司快速扩张，未来盈利空间巨大；我方劣势：我方劣势：1 区域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；3、规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运营成本更高
9、；4、竞争对手强大，进而竞争压力大，如国美电器，京东商城等市场或网络商城 六、六、谈判目的谈判目的 （一）目标：1、战略目标：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其它商品的销售，建立一个长期的合作关系。2、具体目标 1）要求 MM 公司 LL 空调的供货价格不高于同类产品的%，具体价格具体协商 2）供货日期：一个周内 3）进场费用提前结清 4）进场费用应不低于同类产品等 七、七、程序及具体策略程序及具体策略 1 1、开局：开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨空调产品的销
10、售情况和发展方向，提出 MM 公司 LL 空调的市场前景，进而提出我方观点，希望达成共识。方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司用真诚、坦率的表明我方的诚意和总体目标，但是不透露我方的任何要求和条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。2 2、中期阶段：中期阶段：（1）投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做深入了解，所以先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还价中确定。（2）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的
11、节奏和进程，从而占据主动。（3）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（4）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。（5）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方我方正在与 MM 竞争公司接触。（6）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从
12、其他方面，如其他空调的销售情况进行了解等。3 3、休局阶段：休局阶段：合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近 A 先生与我方人员的关系，这时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建设性的方案。4 4、最后谈判阶段：最后谈判阶段：(1)把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八、八、准备谈判
13、资料准备谈判资料 1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任 2、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 九九、谈判议程谈判议程 1、双方进程 2、介绍本次会议安排与会议人员 3、正式进入谈判 4、达成协议 5、签订协议 6、预付定金 7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋 十十、制定应急预案制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方摆出一副居高临下，对本市场排斥并且不重视合作的态度。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
