1、了解到的现状代理商老板：代理商老板：大多数是从传统行业转型过来，认可移动互联网，大多数是从传统行业转型过来，认可移动互联网，看好移动互联网未来的发展趋势。但由于和之前的行业运作方看好移动互联网未来的发展趋势。但由于和之前的行业运作方式有点不同，在运作的过程中，思路不是很清晰，不敢大力投式有点不同，在运作的过程中，思路不是很清晰，不敢大力投入，摸索着前进，对总部依赖性重入，摸索着前进，对总部依赖性重代理商员工：代理商员工：之前大多是从事传统行业的销售工作，和移动互之前大多是从事传统行业的销售工作，和移动互联网产品的销售方式有很大的不同，在开展业务的过程中，思联网产品的销售方式有很大的不同，在开展
2、业务的过程中，思路不清和迷茫，遇到很多问题，需要一个培训和强化的过程。路不清和迷茫，遇到很多问题，需要一个培训和强化的过程。团队建设：团队建设：由于老板自身能力和运作思路各方面原因，团队建由于老板自身能力和运作思路各方面原因，团队建设上不去，销售人员数量普遍低于设上不去，销售人员数量普遍低于10名。名。落地经理：落地经理：救火员救火员+保姆，非常辛苦。保姆，非常辛苦。业绩状况：业绩状况：大部分是代理商老板的资源大部分是代理商老板的资源+落地经理完成，代理商落地经理完成，代理商员工独立成单比例低。员工独立成单比例低。培训要达到的目的 通过培训和管理，打造一支有理想、有通过培训和管理，打造一支有理
3、想、有能力、顾问式、职业化、指哪打哪、高绩效能力、顾问式、职业化、指哪打哪、高绩效的销售团队。的销售团队。培训纲要 一、知识（专业）二、技能（方法）三、流程（思路）四、系统（提升）学习知识的目的-体现专业 销售人员与客户之间最难建立的销售人员与客户之间最难建立的是：是：信任关系信任关系，而与陌生客户快速建立，而与陌生客户快速建立信任就是：信任就是：你很专业。你很专业。在销售过程中，客户提的一个问题，销售人员回答不出来或回答的不是很好，信任就会慢慢丧失，最后客户也不会跟你合作。反之，不断的增加对你的信任和权威，最后客户也就听你的了。知识 一、行业知识（知己）二、业内知识（知彼）三、商务礼仪（职业
4、）一、行业知识之互联网思维互联网思维的三大本质：互联网思维的三大本质：互互互动互动（的本质）民主民主联联联接联接（的本质）开放开放网网网络网络（的本质）平等平等互联网思维的十二法则：互联网思维的十二法则：1、用户至上：用户至上：7、去中间商：去中间商：2、魅力吸引：魅力吸引：8、去隔热墙：去隔热墙：3、用户参与：用户参与：9、去权威化：去权威化：4、体验为王：体验为王：10、人人中心：人人中心：5、跨界颠覆：跨界颠覆：11、创意为本：创意为本：6、聚散资源：聚散资源：12、构建生态：构建生态：附：附：互联网思维互联网思维.PPT一、行业知识之相关系统OA：内部办公系统。内部办公系统。（金和软件
5、、用友致远等）（金和软件、用友致远等）CRM：客户关系管理系统。客户关系管理系统。（八佰客、百合等）（八佰客、百合等）ERP：企业资源管理系统。企业资源管理系统。（用友、甲骨文等）（用友、甲骨文等）SFA：销售自动化系统。销售自动化系统。SaaS：软件即服务。：软件即服务。（纷享销客）（纷享销客）微信微信/QQ：即时聊天工具（即时聊天工具（IM）。）。一、行业知识之手机/GPRS手机的基本常识：手机的基本常识：智能手机：智能手机：目前市场上的手机操作系统有以下几种：IOS（苹果公司）、安卓（谷歌）、WP（微软）、黑莓（黑莓公司）。GPRS：分组传输协议。通俗的叫法：流量。GPRS上网的方式为以
6、下两种：WAP：服务端的上网方式，支持断点传输。NET：互联网传输，上网速度快。3G:第三代移动通信技术，是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。电信：CDMA2000 联通：WCDMA 移动：TD-SCDMA4G：第四代移动通信技术。包括TD-LTE和FDD-LTE两种制式。4G能够以100Mbps以上的速度下载。一、行业知识之平台常识平台的结构平台的结构：一般的系统平台是基于以下两种结构：B/S和C/S。我们PC端的平台是B/S 结构（页面端的登录方式，例似于邮箱一样，只要访问网站，输入用户名和密码，即可登录，查询信息）。C/S结构为客户端的登录方式（例似于QQ、PPS）。语言：语言：Ja
7、va（脚本语言）。数据库：数据库：甲骨文（Oracle）的数据库。（SQL）数据传输加密数据传输加密：威瑞信威瑞信（世界上最牛的安全技术公司，银行级系统）数据安全保障：数据安全保障：太平洋保险公司承保。电子地图：电子地图：使用的是百度电子地图（可切换：高德、腾讯地图），地图是由Flash制作的。一、行业知识之产品知识1、手机端的几大功能和要点：手机端的几大功能和要点：签到、日志、指令与审批、CRM、企信、分享与话题2、PC端的功能要点：端的功能要点：信息与手机端同步、各种统计报表和系统设置等。3、产品价值提炼：产品价值提炼：（参考产品讲解话术）4、如何结合客户业务流程使用：如何结合客户业务流程
8、使用：加入场景（参考产品讲解话术）5、客户案例。客户案例。参考各行业成交客户或当地客户案例。6、售后服务流程。售后服务流程。参考标准服务流程。二、业内知识之竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析：销售易：销售易：优势：优势：劣势：劣势：外勤外勤365：优势：优势：劣势：劣势：和创科技：和创科技：优势：劣势：劣势：等.二、业内知识之客户行业特征传统行业的三种业务模式：传统行业的三种业务模式：1、终端型销售。终端型销售。2、渠道型销售。渠道型销售。3、项目型销售。项目型销售。PS：有些企业以上业务模式会同时存在。不同的业务模式，特征都不一样，在管理中遇到的问题也不尽相同，了解了以后，结合产品的特性进
9、行针对性的讲解。客户行业特征分析：客户行业特征分析：举例：建材：建材：（跑工地、跑经销商等）。科技科技/互联网互联网：（面销与电销相结合）。农牧农牧：（跑养殖场、跑经销商等）。等.PS：针对某个行业进行重点分析。（行业网站+行业杂志+面谈请教）三、商务礼仪1.形象：形象：头发看起来要整齐、穿着得体、男女不配带除手表以外的手饰等装饰品，穿皮鞋，别穿白鞋子(穿深黑色的)，穿单色衬衣，给人的感觉看起来非常职业。2.行为：行为：握手握手、替名片替名片、喝水喝水、坐姿坐姿、摆放座椅摆放座椅等。3.语言：语言：忌说脏话，粗话（如：我靠、他妈的之类）。不能和客户交流以下五个话题（容易产生对立）：政治政治、军
10、事军事、宗教宗教、运动运动、黄色黄色。要和客户多交流要和客户多交流：天气天气（用风和日丽等舒适的词暗示对方，让对方心情放松）、家庭家庭（聊小孩）、事业事业（要多以请教的心态和客户交流他是如何成功的，容易激发客户的话欲，而且会有一种师傅教徒弟的情感在里面）。注意三个要点：注意三个要点：培训纲要 一、知识（专业）二、技能（方法）三、流程（思路）四、系统（提升）技能 一、客户开发 二、电话销售 三、服务介绍 四、异议处理 五、成交控制一、客户开发技巧目标客户的五个特征：目标客户的五个特征：1.生产、销售为一体的企业。（建材、农牧、医药、医疗器械等）2.分支机构多的企业。（教育培训、中介、金融、集团公
11、司等）3.电销/面销相结合的企业。（广告、科技、互联网等）4.开发外埠市场为主的企业。（机械机电、农牧、医药等）5.服务及时性要求高的企业。（供水、供电、空调维修等）资料获取来源：资料获取来源：上网查询、陌拜、展会、招聘会、报纸、行业杂志、期刊、黄页、户外广告、交换资料、客户转介绍（客户转介绍（客户质量最高）、朋友介绍、名片社、超市、药店等。六度理论（开拓人脉）六度理论（开拓人脉）：人与人之间建立关系，不会超过六层。一、客户开发技巧之考核2、销售人员在寻找客户资料里面的10几种方法里任意挑选5个，第二天早上检查。目的：目的：拓展更多的寻找客户资料的方法。公司名称公司名称联系人联系人/职务职务联
12、系电话联系电话法人代表法人代表地址地址 人员规模人员规模1、销售人员按照以下格式，找10家客户资源，进行检查，然后逐个问，为什么找这家客户，符合了哪个特征？目的目的：看大家找的客户资料是不是准确的。PS；公司名称必须是全称.二、电话销售技巧一、验证人数（多少个销售人员）。二、绕前台（要到决策人电话）。三、约见面（邀约决策人见面）。分为三个大的要点：分为三个大的要点：二、电话销售技巧之验证人数1、应聘法：、应聘法：打公司座机，以面试销售的身份了解公司的业务团队有多少人，或售后有多少人。2、业务法：业务法：打公司座机，以洽谈合作的方式跟业务员沟通，侧面了解业务团队人数，有无售后，什么模式。附：详细
13、内容请参考：问多少人话术问出多少人的方法：问出多少人的方法：二、电话销售技巧之绕前台 在开会/忙 不在 前台 转过去 要手机号要手机号/分机/留号请回整体思路整体思路：附：附：绕前台话术绕前台话术二、电话销售技巧之绕前台一、快递法一、快递法1.称呼全名，杜绝叫称呼全名，杜绝叫XX总。总。2.确认在不在，再表明身份。确认在不在，再表明身份。3.亲启邮件亲启邮件（最好是合同）。（最好是合同）。4.如被拒绝，则转给客服。如被拒绝，则转给客服。附：附：绕前台话术绕前台话术二、电话销售技巧之绕前台二、同行二、同行/上下游法上下游法1.确认负责人在不在。确认负责人在不在。2.表明身份（表明身份（XX公司公
14、司XX总的助理）。总的助理）。3.X总让我找你们公司总让我找你们公司X总联系。总联系。4.被拒绝，则留个同事的手机给他，让客户回。被拒绝，则留个同事的手机给他，让客户回。附：附：绕前台话术绕前台话术二、电话销售技巧之绕前台三、行政机关三、行政机关1.转财务部门。转财务部门。2.表明身份（北京市地税局）表明身份（北京市地税局）3.核实企业相关信息（企业名称、经营住所、核实企业相关信息（企业名称、经营住所、法人代表、联系方式）。法人代表、联系方式）。附：附：绕前台话术绕前台话术二、电话销售技巧之绕前台四、熟人法。四、熟人法。1.先询问先询问X总在不在。总在不在。2.重复对方的话，询问一些不太紧要的
15、事情。重复对方的话，询问一些不太紧要的事情。3.询问对方的姓，并记住。询问对方的姓，并记住。4.隔两天联系，确认手机号码！隔两天联系，确认手机号码！附：附：绕前台话术绕前台话术二、电话销售技巧之约见面打电话之前的准备工作：微笑微笑和喝口水喝口水。PS：要利用客户在管理中所关心的关键词刺激对方，引起对方兴趣，有意愿想见面洽谈，结合关系法效果更佳。附：请参考：邀约见面话术约见决策人约见决策人1、电话说词的内容构成：、电话说词的内容构成：（1.我是谁？2.我是做什么的？3.我能带来什么？4.约定见面时间和地点）。2、声音要有特色：声音要有特色：（1、让客户记住自己。2、通过良好的语气，让客户更容易接
16、受产品介绍）。3、寻找最佳借口：寻找最佳借口：（让客户无法拒绝约见。如：如何提升销售额和竞争对手在干些什么）。4、KISS原则：原则：（说话要简洁、明了）。三、服务介绍技巧服务介绍的三个要点：服务介绍的三个要点：1、理念价值灌输（让客户很期待产品讲解）2、服务介绍三个技巧。3、第一次面谈必须解决的两个问题。PS：讲解服务介绍技巧之前，安排培训部培训产品知识，否则越到后面，：讲解服务介绍技巧之前，安排培训部培训产品知识，否则越到后面，受训人员越听不懂。受训人员越听不懂。三、服务介绍技巧之理念价值灌输一、企业提升销售额的三个办法。一、企业提升销售额的三个办法。品牌推广品牌推广 渠道建设渠道建设 终
17、端执行终端执行二、企业管理外勤业务员的三个办法。二、企业管理外勤业务员的三个办法。1.业务报表：业务报表：真实性无从考验。2.电话考勤：电话考勤：随机抽查，无法全面反映问题。3.绩效考核：绩效考核：双刃剑，皆大欢喜或人财两空。目的：目的：让客户觉得不是做不做的问题，而是什么时候做。附：附：理念价值灌输话术理念价值灌输话术三、服务介绍技巧之三个技巧服务介绍的三个技巧：服务介绍的三个技巧：1、突出主题。2、层次分明。3、价值体现/案例支撑。附：附：产品讲解话术产品讲解话术三、服务介绍技巧之第一次必谈的二个问题处理好二个问题处理好二个问题:1.价格。(给客户算笔账，20人为例做1年，所投入的费用为2
18、0*480=9600元，如这笔钱用来招聘员工，2000元/月*5个月=10000元，同样的投入，产生不同的价值)。2.业务员反对。（不要事先开大会，要一对一的先找核心骨干谈，得到他们的支持以后，再开大会宣布，这样做可以防止业务员集体反对）。注：在第一次洽谈，就得跟客户把这两个问题沟通到位，并提供解决方案，不要等介绍完产品以后，客户再来找你解决，等客户/销售人员处理不当，很多事情就无法逆转了。例如：当客户决定要合作了，最后一个问题肯定是和业务员讨价还价，如果不便宜，客户面子上下不来，如果便宜，客户更纠结，不知道便宜多少是底线，会一直压着业务员，最后两个人都痛苦。如果第一次把价值塑造清楚了，销售人
19、员说这是全国统一价，客户该买还得买，如果利用公司的销售政策满足客户，客户会感觉非常愉快。四、异议处理技巧异议的产生：异议的产生：1、80%的异议来自于销售人员本身。2、大部分异议是由客户购买力低造成的。3、大部分异议是由销售人员过早的提供对策造成的。4、大部分异议是由销售人员过多的描述产品细节造成的。异议的定义：异议的定义：客户与我们不同的意见或看法。处理异议的公式：处理异议的公式：理解理解+反问反问。(例如：客户说我们价格贵。是这样的X总，我们非常理解您的心情，每个客户都希望花最少的钱买到最好的服务。您选择一家好的合格伙伴，除了关心他的产品价格还关心他其他方面吗？如果客户说关心：售后服务、公
20、司实力等方面，再重点介绍公司这方面的优势，最后告诉客户，因为这些不一样，所以价格才会不一样嘛，客户就会认同。)真假异议的判断真假异议的判断：真异议：每次联系都是相同的理由。假异议：每次联系都是不同的理由。处理步骤处理步骤：了解异议-判断真假-评估风险-解决处理五、成交控制技巧成交控制的三个要点：成交控制的三个要点：1、把握时机：把握时机：在客户最感兴趣时提出成交。（如果第一次没有把握好，后续跟进时，利用：感情关心+产品价值，不断的进行刺激）。2、假设成交：假设成交：把意向客户当成签约客户对待。（1、注意力等于事实。2、引导客户：让客户相信，你想让他相信的东西）3、利用客户的四大心理四大心理促单
21、：（1）、贪婪（2）、从众（3）、虚荣心（4）、紧迫感培训纲要 一、知识（专业）二、技能（方法）三、流程（思路）四、系统（提升）流程 一、工作流程 二、客服流程 三、提升流程一、工作流程制定目标-收集客户资料-电话邀约-拜访前准备-拜访-处理异议-达成销售及收款-售后服务-工作总结。制定目标：制定目标：入职后，要想好多长时间达到什么样的目标。(例如：1个月要做成什么样、3个月要做成什么样、半年、一年。)拜访前准备：拜访前准备：1、客户的基本信息。2、拜访客户需要携带的各种资料（销售工具）。3、客户竞争对手的信息。工作总结：工作总结：如果拜访失败，总结失败的理由。如果拜访或签约成功，总结是因为什
22、么原因成功了，时间久了，自然会形成自己的风格。二、客服流程如果把销售按阶段分，可分成：售前如果把销售按阶段分，可分成：售前-售中售中-售后售后售前的价值售前的价值：增强信心。售中的价值：售中的价值：加速签单。售后的价值：售后的价值：扩大销售。(例如：百川系统)去拜访一家老客户时，需要做到的三件事情：需要做到的三件事情：1、介绍公司最新产品，扩大销售。2、在客户最醒目的地方留下自己的联系方式。3、要求客户介绍三家新客户（获取高质量的新客户资源）。三、提升流程客户经理客户经理-部门组长部门组长-部门经理部门经理-销售总监销售总监-销售销售副总副总提升职务提升职务要点要点：按照上一级的思想和行为工作
23、。：按照上一级的思想和行为工作。培训纲要 一、知识（专业）二、技能（方法）三、流程（思路）四、系统（提升）系统 一、时间管理 二、团队协作 三、制度执行一、时间管理1、根据根据20/80定律，事情可分轻重缓急，大致可分成以下定律，事情可分轻重缓急，大致可分成以下四种：四种：1、重要紧急的事情。2、重要不紧急的事情。3、不重要紧急的事情。4、不重要不紧急的事情。每天晚上计划次日的工作，把以上四种事情排序，按照轻重缓急的原则处理。2、24小时分为小时分为3个个8：8小时工作、8小时睡觉、下班以后的那8个小时。人与人之间的差距是体现在下班以后那8个小时在做什么？二、团队协作1、一群人和一个团队的区别一群人和一个团队的区别：一个团队有一个共同的目标，一群人没有共同的目标。（每个团队制定一个共同的目标，相互讨论、达成共识）2、成功的团队没有失败者，失败的团队没有成功者。成功的团队没有失败者，失败的团队没有成功者。团队成员要发挥自个所长，协同作战，战斗力可以达到最高。3、要有胸怀、包容心，拒绝忌妒：要有胸怀、包容心，拒绝忌妒：杜绝“螃蟹团队”的情况存在。三、制度执行1、军队为什么有战斗力？是因为有：铁一般的纪律铁一般的纪律。2、考勤制度考勤制度：杜绝连续迟到，虚假拜访等。3、基础工作：基础工作：资料量、电话量、拜访量、成交量、工作日志等。4、成为优秀的管理/销售人员，遵守制度是必备的素质。
