1、培训机构面临的挑战和机遇培训机构面临的挑战和机遇我们的挑战政府加大整顿力度上市机构跑马圈地游资的进入不断的提升竞争压力夫妻店的管理瓶颈流氓机构的低层次竞争公立学校改变假期时间退休和在职教育公职人员的办学我们的机遇区域强势品牌空缺绝大多数校长是凭过去的经验在办学普遍收费偏低，收费模式接近。利用部分教材的市场认可度完成整合出国热使素质教育被提上日程中学高端未形成格局一对一走向低谷个性化教学展现机会培训机构如何摆脱同质化竞争培训机构如何摆脱同质化竞争制定差异化的前端设计，实现新的定位学习方法训练，建立鱼塘，实现招生无淡季。通过短训带动长训短时间迅速做大。用发展解决管理问题。优秀的企业不是管出来的，是
2、因为不断的创新挖掘到了机会。培训机构如何摆脱同质化竞争培训机构如何摆脱同质化竞争制定平行课程，实现分层次教学，通过个性化的教学设计获得差异性和领先性。改变内部环境设计，创造需求内部涨价，通过差异化定价方式，通过提升利润进而做强。培训机构如何摆脱同质化竞争培训机构如何摆脱同质化竞争内部提拔干部进而做久，做好内部复制，分工使我们优势互补，传承才能保持基业长青。校长要做到知人善任，文武争驰，无为而治。校长是润滑剂，管理人员是永动机。推动前进不如找到影响速度的障碍所在。竞争的关键是人才。赢在团队松下是生产人才的地方，顺便生产电器我们是生产分校校长的地方差异教学：教学的任务是不再招生 忙 盲 茫 莽 亡
3、磨刀不误砍柴工方向错了，努力白费出色的完成了不需要完成的任务 校长仰头看天判断未来 贤者运筹帷幄 中层带头行动看清市场 能者居中稳定 基层努力创新忘我行动 严格标准执行三种角色定位三种角色定位打造一流团队团队是建设品牌的关键校长的工作是沟通和激励思想和目标碰撞是团队利益捆绑是团伙校长的工作是平衡我我 们们 的的 方向方向1如何形成品牌2如何增加利润3如何进入中学市场4如何提高学生成绩创造需求优先满足颠覆传统品牌三条路品牌三条路我们的利润来自于哪里我们的利润来自于哪里利润=收入-成本收入来自于定价权定价权决定于差异性和领先性成本来自于外部专业，内部简单 环境不同 教学不同 生源不同 收费不同涨价
4、就是不同涨价就是不同感受比说服重要感受比说服重要生源不同生源不同教学不同教学不同环境不同环境不同收费不同收费不同招生中存在的问题宣传单量大效果差宣传单量大效果差1 2电话问询多来的少电话问询多来的少3咨询后还要再考虑咨询后还要再考虑 1 1、如何增加宣传单的效果、如何增加宣传单的效果2 2、如何增加接电话成功率、如何增加接电话成功率3 3、如何增加咨询的成功率、如何增加咨询的成功率对外宣传篇通过在初中、高中校门口设定展板内容：1.学习方法宝典销售 没有一个孩子不想成为好学生 只不过没有找到正确的方法 2.学生俱乐部会员召集 寻找英语偏科学生 破解英语高分密码123接电话的问题表现接电话的人没有
5、经过训练，随意性极大接电话的人没有经过训练，随意性极大1回答问题过于详细，降低了来的必要性回答问题过于详细，降低了来的必要性2没有给家长留下深刻印象没有给家长留下深刻印象3没有给家长安排好时间没有给家长安排好时间4如何增加接电话成功率改变应答为主动提问改变应答为主动提问1改变随意为安排时间改变随意为安排时间2改变提供为指出问题改变提供为指出问题3改变课程为班型设置改变课程为班型设置4对外接待篇 如何做好前台的管理，提高报名成交率，终端有效拦截决定咨询结果 如何增加咨询的成功率成交的八字秘诀成交的八字秘诀如何增加咨询如何增加咨询的成功率的成功率咨询的五大流程咨询的五大流程信任信任 专业：数字，自
6、信专业：数字，自信需求需求 很多都是满足需求很多都是满足需求 我们要指出需求我们要指出需求物超所值物超所值 价格与价值的关系在价格与价值的关系在 于效率于效率 时间是最大的成本时间是最大的成本建立和谐建立和谐激发兴趣激发兴趣 展示自我展示自我回答疑问回答疑问 促成交费促成交费建立和谐的具体方式少解说，多聆听少解说，多聆听坚定的语言，多理解坚定的语言，多理解适当的提问，让家长放松下来适当的提问，让家长放松下来找到家长的问题所在找到家长的问题所在不要抨击别的机构不要抨击别的机构传递不是孩子不努力，是方法不对传递不是孩子不努力，是方法不对激 发 兴 趣指出目前英语的现状指出目前英语的现状方法错了方法
7、错了理念领先理念领先 不背单词不背单词指出需求指出需求 方法错了从负数开始方法领先方法领先 书山有路巧为径书山有路巧为径：单词，课文，语法三关：灌输，笔记，做题 ：粉笔，录音机，黑板快乐学习 学习的历史 多灾多难 教师的出处 失败的学习经历永久化 教材的问题 缺乏衔接 义务普及 课堂的错误 认真听讲，不许说话 背单词的错误 白白浪费时间 翻译课文的错误 导致失败 大量习题的陷阱 导致厌学 英语和英文的混淆 记忆的方式错误 情景学习才能使用语言 文字与图画链接才能效率高 输入的次数少，输出才会错误 提问方式的必要性 衡量的标准错了 习的原动力 挑战，累积，和体验成功 习的次数 会 熟 精 绝 化
8、 习的方式 耳口结合 习的结果是 功夫先学后教先学后教读写跟上读写跟上先练后测先练后测增习的次数增习的次数听说领先听说领先在情景中才能使用语言在情景中才能使用语言 鸡与鸟是因为习而不同的 犹太人是因为习而优秀的 中国人是因为习而伟大的 熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟 读书破万卷，下笔如有神 学而时习之，不亦乐乎 展示自己 专业建立信任 展示课堂 重训练轻填鸭 展示班型 分层次教学 展示硬件 教材设备环境 展示成果 成绩对比 展示价格 凸显价值1、听力训练 5、完型填空2、词汇速记 6、个性化学习3、文章速背 7、标准化教学4、语法沉淀 8、作文技巧 英语厌学的原因英语厌学的原因1.单词总是背的
9、慢,忘的快,总是背不完2.学了很多年听力差，口语差，做题能力差3.学生不愿背课文，耗时多，效果差4.语法无清晰的笔记，无法系统总结归纳 学不好怎么办?可以试听吗?可以达到什么效果?太贵了，可以便宜些吗?考虑一下的回答 和别人商量一下如何回答 设计三种价格体系 直接开收据的技巧 通过短训带动长训 退款灵活降低风险 通过测试限制入学价格价 值对内宣传篇 如何做好口碑转介绍的招生模式，让更多的家长为我们做广而告之 校长的精炼 教师的传递 家长的口碑品牌与口品牌与口 家长汇报会活动，交流学习信息 让家长知道我们在做什么 建立沟通渠道传递正面信息 家长与孩子成为学习盟友 锻炼孩子的演讲能力，建立亲子活动
10、。口碑来自于哪里口碑来自于哪里 感动（王永庆，海尔，海底捞，软件，海尔炸人，世纪东方弟子规）沟通的频度 超出预计误区是不要更快高强走向信任的反面 精英打造计划（入围影响力中心）来自校长的自身（坚持和社会责任，个人修为）对内涨价篇 不增加人数提高利润率实施细节差异化定价策略，突破低价的困境。我们是如何定价的我们是如何定价的 成本定价（改变环境装修房子，多媒体物价上涨，教师工资上调，双教师上课)参照定价（用低价格对付别人，或者跟进降价）课时定价（增加课时，降低 单科成本，赠送同步课程）教师定价（分成级别）小班定价（班容量小）教材定价（教材接近）定价定天下定价定天下 学而思怎么定价 学大是怎么定价拥
11、有定价权拥有定价权 差异性(学习方式）领先性（人无我有）稀缺性创造需求（苹果，劳斯莱斯，考试）对比性（降低风险）THANK YOU!1.辩证唯物主义和历史唯物主义是研究和学习管理学的最基本的方法论。为此，研究和学习管理学，必须坚持实事求是的态度，深入管理实践进行调查研究，在学习和研究中还要认识到一切现象都是相互联系和相互制约的，一切事物都是不断发展变化的。2.全面运用历史的观点去观察和分析问题，重视管理学的历史，考察它的过去、现状及其发展趋势，不能固定不变地看待组织及组织的管理活动。3.理论联系实际的方法，具体有案例的调查和分析、边学习边实践以及带着问题学习等多种形式。这种方法有助于提高学习者
12、运用管理的基本理论和方法去发现问题、分析问题和解决问题的能力。4.理论联系实际还有一个含义，就是在学习和研究管理学时，要注意管理学的二重性。5.归纳演绎法是一种逻辑思维方法，是各门科学的公用研究方法，也是学习和研究管理学的基本方法。6.归纳法就是对一系列典型的事物进行观察分析，找出各种因素之间的因果关系，从中找出事物发展变化的一般规律。7.归纳和演绎是两种不同的推理和认识事物的科学方法，但在实际推理过程中归纳和演绎又是密不可分、相辅相成的。8.所谓授权，是指将职权或权力分配给更低一级下属的行为，从而实现内部权力的共享，激励下属员工努力工作。这些职权委派给了下级之后，下级可以在其职权范围内自由决断，灵活处理问题，但同时也负有完成任务并向，上级报告的责任，上级仍然保留着对下级的指挥与监督权。9.依据我国在现实生活中对创新一词的理解和使用，创新就是创新主体产出比自己以前所具有的东西好的东西的活动。其中“比自己以前所具有的东西好”有三重含义：一是指与自己以前所具有的东西不同；
