1、海天专职业务员业务技能培训海天专职业务员业务技能培训佛山市海天调味食品有限公司佛山市海天调味食品有限公司目录第一部分第一部分 经销商海天专职业务员职责和主要工作内容经销商海天专职业务员职责和主要工作内容第二部分：业务技能培训第二部分：业务技能培训 掌握工具 终端拜访 铺市 第一部分：海天专职业务员职责及主要工作内容第一部分：海天专职业务员职责及主要工作内容经销商海天专职业务员定义 海天经销商的业务团队；专职负责海天品牌的宣导、产品推广、市场开发、网络拓展、维护和管理；由海天当地的城市经理、客户经理协助管理的业务员人员；成为海天专职业务员意味着你将与海天你将与海天 荣获中国驰名商标、中国名牌及中
2、华老字号等重量级认证于一身 连续10年产销量全国第一 产品远销全世界100多个国家和地区 全世界规模最大的专业调味品生产企业携手创造属于自己的美味事业携手创造属于自己的美味事业海天专职业务员主要职责及工作任务 完成销售目标任务 产品推广及培育，尤其强化新品的上架及新销售网点的开拓 落实好公司及经销商提出的各项市场政策要求 定期拜访盘点加盟店及一、二级经销商库存，提高产品在终端市场的表现力，包括陈列维护、客情维护等；在我司销售人员及经销商的指导下维护市场价格体系，协助处理市场质量投诉及相关处罚。诚信务实，不得虚假、诋毁海天品牌，不得为了销售对客户夸大事实，欺骗隐瞒。主要业绩指标 销售指标达成率；
3、产品铺货率；市场投诉率；特定时间段内完成市场下达其它任务完成情况；产品进场数，堆头、快讯、店促次数，单店销售额指标达成等（超市）；第二部分：海天专职业务员业务技能培训第二部分：海天专职业务员业务技能培训业务技能之一：应掌握的工具业务技能之一：应掌握的工具1、工作必备的基础工具、工作必备的基础工具交通工具：交通工具：自行车或摩托工作工具：工作工具：笔、笔记本、抹布、计算器，价格表（工作满一个月后要求能熟记于心）、订货单，其它宣传册子等。2、记录及市场服务工具：、记录及市场服务工具：市场网路建设卡市场网路建设卡经销商库存分析经销商库存分析客户服务卡客户服务卡业务技能之一：应掌握的工具业务技能之一：
4、应掌握的工具市场网路建设卡日期：星期：拜访路线：填表人：日目日目标标客户客户名称名称 性性质质联系人联系人及联系及联系方式方式我司我司进店进店品种品种销量销量（件（件/周）周）拜访拜访时库时库存存主要主要竞聘竞聘名称名称销量销量（件（件/周）周）超存期超存期6 6个个月以上产月以上产品信息品信息 本次拜访进展本次拜访进展（铺货数量、客（铺货数量、客情维护等）情维护等）1、2、总结：总结：1 1、目标及完成情况：、目标及完成情况：2 2、存在问题及我们的解决：、存在问题及我们的解决：市场网路建设卡说明：此表每天一张，作为销售人员的日工作计划，在分解月工作及周工作目标的基础上制定，可于每周末做好下
5、周工作计划，并根据需要对每日工作做适当调整。每天对铺市业绩进行总结盘点，总结好的工作方法。此表于每月末整理好后交城市经理，以便其掌握整个区域的客户资料。通过此表的运用要求能准确收集市场信息，总结提高终端拜通过此表的运用要求能准确收集市场信息，总结提高终端拜访能力访能力经销商库存分析表公司产品公司产品经销商经营的主要竞争品牌经销商经营的主要竞争品牌备注备注（反映的问题（反映的问题及我们的措施）及我们的措施）A品牌品牌B品牌品牌A产品产品（件）（件）B产品产品（件）（件）超存期超存期6个月个月的产品的产品X产品产品Y产产品品说明：此表用于了解我司经销商产品库存，并将该表每天向当地城市负责人（城市经
6、理、客户经理）汇报，专职业务员对库存压力大的产品重点跟进，并与主管一道探讨解决问题的方法。客户服务卡 集合经销商的名片、业务员的拜访记录为一体，要保证所在辖区客户服务卡的张贴率，以拓宽经销商知名度。客户服务卡可由公司统一制作模版，经销商自行印制，要求张贴至重点终端店，用于宣传经销商，检核业务人员终端拜访频率（每个人员拜访需在服务卡序号对应栏上签上姓名和时间）。业务技能培训之二：终端拜访业务技能培训之二：终端拜访终端：终端：是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端拜访：终端拜访：是销售的基础工作。是通过市场走访将生人变为熟人，将熟人变成朋友，将朋友变成伙伴的过程。在基层业务工作中我们要求终端
7、拜访每天存在，铺市行动贯穿始终。终端拜访七步骤终端拜访七步骤1.准备准备2.沟通沟通3.查看查看4.展示展示5.订货订货6.陈述陈述7.总结总结终端拜访七步骤终端拜访七步骤第一步：访前准备第一步：访前准备1.检查检查个人仪表检查检查个人仪表形象大使形象大使2.准备产品生动化材料准备产品生动化材料品牌形象品牌形象3.准备清洁用品准备清洁用品品牌形象品牌形象4.统计销售任务统计销售任务工作重点工作重点5.明确拜访目的明确拜访目的目标目标6.进店前回顾进店前回顾对象特点对象特点第二步：初步沟通第二步：初步沟通客情维护终端拜访七步骤终端拜访七步骤言语表达得体言语表达得体察言观色察言观色第三步：店情察看
8、第三步：店情察看（方式要得体）终端拜访七步骤终端拜访七步骤1.检查陈列2.清点库存3.整理售点广告4.查看竞品状况第四步：产品生动化第四步：产品生动化（持久坚持）和为贵和为贵在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住藏匿在后面或遮挡住 终端拜访七步骤终端拜访七步骤1.最佳排面陈列最佳排面陈列集中陈列集中陈列2.产品摆放原则产品摆放原则先进先出先进先出第五步：订货第五步：订货（合理引导）估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得在压
9、货。终端拜访七步骤终端拜访七步骤第六步：销售陈述第六步：销售陈述（善于启发）陈述销售机遇例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 阐述销售方案达成交易终端拜访七步骤终端拜访七步骤第七步：回顾总结第七步：回顾总结（改进提高）表达谢意总结经验终端拜访七步骤终端拜访七步骤终端拜访过程中遇到的其它问题销售售后维护：掌握一定的产品售后知识要坚持对公司产品质量的信心以最快的速度去处理发生串货现象?尽可能地当场收集证据或信息切记安全第一把收集到的信息反馈给你相应的上级主管业务技能培训之三：铺市业务技能培训之三：铺市铺市：铺市：也称也称“铺货铺货”，是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售海天产品
10、的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。铺市基本要求：铺市基本要求：做好准备做好准备 规划时间规划时间 确定线路确定线路 围绕目标围绕目标 持续努力持续努力n确定铺市的线路，确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以珠三角市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；n手提包里的必装用品：手提包里的必装用品：产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；n每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行业知掌握丰富的产品知识和行业知识识。铺市准备铺市准备铺市线路铺市线路
11、工作用品工作用品重点产品重点产品产品知识产品知识n确定重点铺市的产品确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等；最佳铺市时间最佳铺市时间u黄金时段黄金时段：8：3010：30u 上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11点至12点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼。u吃饭时段吃饭时段：12：3013：30u 与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。u 平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料。u 团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。u黄金时段黄金时段：14：0016：00u 因为这段时间农贸市
12、场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通。上午上午中午中午下午下午铺市技巧铺市技巧“逆铺法逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次往市场外面的挡口进行突击。“重点突破法重点突破法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。“定点投放法：定点投放法：既一个农贸市场只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品的集中上架。“差异铺市法差异铺市法”：既在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺进行重点突破。沟通分享沟通分享业务技能培训之三：铺市业务技能培训之三：铺市Q1：如何寻找店主？Q2：如何和店主打招呼
13、与沟通？Q3：如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？总原则总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具体方法：具体方法：充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等 把自己摆上货架”。为客户着想，计算利润。（举例说明）售后服务保证。做个有心人。对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。常见的说辞及应对：1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。3、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才
14、能卖完。4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。答：老板，我想这不应该成为您不进货的
15、理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦
16、，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。答：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的十几元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者就会去对面或隔壁购买，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？如何观察货架及维护陈列
17、？1、主要观察或询问海天产品的陈列情况、生产日期、竞品上架及销售情况等，陈列较乱时在征得老板同意的前提下进行优化调整排面。2、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整。集中化即所有海天产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行摆放；系列化即海天某一系列产品集中陈列；（举例说明）突出化就是尽量把海天的产品摆在货架或某档口最显眼的地方。“良好的陈列是良好销量的催化剂”，走到哪就要摆到哪，而且还要不断地反复地进行优化与维护。总结做一个合格的销售业务员就是要：清晰职责，明确目标，运用好工具和技巧，达成公司及经销商设置的主要业绩指标。有人烟处，必有海天！有人烟处，必有海天！有海天处，就是我们搏击的战场！有海天处，就是我们搏击的战场！优秀业务人员必备的能力1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习主动学习。不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉。4）骡子那样的韧性。5）牛一样的勤奋。6）像猎豹一样锁定目标，立即行动。7）鹦鹉学舌，学出人样来学会说话，讲究艺术。8）像牧羊犬一样的能干学会领导别人与被别人领导。9）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。10）具有像蚂蚁一样的合作精神。THE END!
