1、商务谈判工作指引商务谈判工作指引资财部资财部2005年年6月月基本内容基本内容 谈判概要谈判概要 谈判过程谈判过程 商务谈判策略及运用商务谈判策略及运用 信息收集及运用信息收集及运用 目标价格确定方法目标价格确定方法谈谈 判判 概概 要要定义：定义：由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取得一致意见，而运用各种信息与方式，进行意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列的相互交往、相互交涉的行为与活动。商务谈判是为利益双方或多方取得某种利益而相互协商和让步的行为与活动。要素要素 两个以上关系方 为某种需要或利益，而不是无的放矢 要有一定方式（谈判、交换意见、磋商）特特 点点 目的性 自愿性 灵活性 合
2、作性谈判形式谈判形式温和型温和型：迅速达到协议、效率较高、但结果往往不会令人满意，对于一般谈判可采用此方法。强硬型强硬型：仅强调和考虑自己的利益，通常是利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协议，有摊牌的可能。对于供应商配合不好或缺乏诚意的可采用此方法。折衷型折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一，用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成较理想的协议，且避免不必要的麻烦。对于重要谈判可采用此方法。谈判者素质要求：谈判者素质要求：丰富的专业知识 熟练的技巧 成熟的经验谈谈 判判 过过 程程 准备阶段准备阶段 内容内容 ：确定议题、设定谈判目标、确定双方的谈判人员谈、判议程表(时间、地点和人员)、收集和
3、准备资料、评估已方的实力（知已）、评估对方的实力（知彼）、角色分工及谈判策略的筹划、场地环境及人员着装。知已知彼知已知彼 ：谈判截止日期、需求的迫切性、是否多家供货、是否有潜在的替代选择、双方公司的规模、让对方了解我司的规模及情况，居高临下、谈判地点的选择、了解供应商的成本构成、买方市场/卖方市场、供应商的库存状况、供应商的财务年度及销售状况、供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点。试探阶段试探阶段 旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌 尽量隐藏自己的期望值 调整谈判策略报价阶段报价阶段 向对方提出自己的要求，出价要有余地 尽量让对方先出牌 辩明真伪 多家询价 还价还价/僵持阶段：僵持阶段：讨价还价
4、，解释各自的立场 拍板定案阶段：拍板定案阶段：经过讨价还价，相互妥协，达成一致。签约生效阶段：签约生效阶段：将达成一致的谈判结果书面化、法定化（重要洽谈有洽谈记录，双方签字）。谈判中注意事项：谈判中注意事项：有理、有利、有节 团队配合、协调一致 不怕争论、不侮辱人格 我方不议论竞争对手 保密与安全 对等原则 会议纪录 注意言谈举止，接人待物商务谈判策略商务谈判策略 谈判时机的掌握谈判时机的掌握 产品的选择设计阶段 新供应商的进入阶段 供应商出现问题时 市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段 已履行了前期合同或协议的大部分内容,要求进 一步给出好的商务条件 控制谈判过程与节奏控制谈判过程与节奏
5、选择对已方有利的地点与时间 果断、直接切题，不要在枝节问题上纠缠请对方先出牌针对对方的弱点提问将回答的问题转入我方强项需要磋商时及时提出休息，善于根据需要自然地中断会议使谈判集中于主题，让对方围着您的观点转，把握谈判方向转移言辞话题确保双方理解对方的立场适度妥协，原则立场不让步对方对我有利的让步，要及时记入会议纪录，并要对方签字 确认可否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌从谈判中获得信息从谈判中获得信息 每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要把握与供应商谈判的每次机会 可以让供应商评价其对手及其产品 确立优势、居高临下确立优势、居高临下调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自
6、信心 团队协作、角色分工：团队协作、角色分工：白脸、红脸、老好人 避免个人争执，气氛不对时可以暂时休息避免个人争执，气氛不对时可以暂时休息 显露自己的专业能力和背景显露自己的专业能力和背景有利于停止争论；有机会发表意见，益于掌握谈判节奏，但要防止弄巧成拙。交换原则：交换原则：不轻易让步，让步必须有回报；不过快让步有意泄密，假情报有意泄密，假情报 设置最后期限：设置最后期限：对供应商迟迟不予配合，可设定最后期限。拖延时间：拖延时间：对需要我司作出让步的时候，尽量拖延时间。模棱两可、各个击破：模棱两可、各个击破：对与多家谈判及多方案选择时，我方可采用各个击破的手段。防止供应商联手：防止供应商联手：
7、在多家招标等商务运作时，不要让供应商知道其竞争对手是否参与投标。开放式提问：开放式提问：高明的谈判者是高明的提问者，提开放式的问题和种种假设来进行试探。兵不厌诈：兵不厌诈：对于价格及比较敏感的问题，可采用虚假的信息，以诱其作出让步。统一口径，防止分而治之：统一口径，防止分而治之：尤其对研发选型，研发和商务及相关人员要对需要与供应商洽谈的内容，先要内部统一口径，一致对外，防止供应商钻空子。同意就做，不同意就吹：同意就做，不同意就吹：处于主动地位时，可缩短谈判进程；谈判容易破裂。虚张声势：虚张声势：关键：受到挑战时能坚持下去，而对方无法坚持 出价要掌握分寸：出价要掌握分寸：过低易使谈判破裂；过高会
8、使我方受到损失。确认对方的决策及其权力，与决策者直接谈判，确认对方的决策及其权力，与决策者直接谈判，同时不让对方了解我方的决策过程同时不让对方了解我方的决策过程 欲擒故纵欲擒故纵 谈判升级，施加压力谈判升级，施加压力 出价不当，由上级出面收回出价不当，由上级出面收回 柔道式应付柔道式应付 迂回战术迂回战术 打有准备之仗：打有准备之仗：没有准备好，永远不商谈；价格谈判前应进行价格调查。保持耐心：保持耐心：耐心和充足的时间是最有力的谈价策略，很多事情要靠时间来解决。对新产品、专用产品杀价要狠：对新产品、专用产品杀价要狠：新器件、新产品往往利润宽空间较高，开始阶段要多家询价。冷漠：冷漠：不喜形于色，
9、掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于对满意的结果立即作出满意的表示。沉默是金：沉默是金：必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细。察言观色察言观色 成本牌：成本牌：价格由市场而不是成本决定；当成本分析对我方有利时，要进行成本分析谈判；当成本分析对我方不利时，指出由市场定价。防止虚报低价防止虚报低价 妙用说服，动之以情，晓之以理妙用说服，动之以情，晓之以理 设定压力（最后期限）设定压力（最后期限）胡萝卜加大棒：胡萝卜加大棒：抓住对方的要害，恩威并用。引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展核引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展核
10、心战略供应商心战略供应商多谈供应商产品的短处，质量、质量剩余：多谈供应商产品的短处，质量、质量剩余：价格高的厂家喜欢谈性能和质量；价格低的厂家喜欢谈省钱 对代理商进行价格控制，锁定利润空间对代理商进行价格控制，锁定利润空间 限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场争争 取眼前的价格实惠取眼前的价格实惠 灵活运用国家、公司政策、规定，作为某种要求的理灵活运用国家、公司政策、规定，作为某种要求的理由由 吹牛皮要上税（价格最好，战略伙伴）吹牛皮要上税（价格最好，战略伙伴）要求供应商提供价格状况调查要求供应商提供价格状况调查谈判策略运用谈判策略运用
11、商务运作过程中常用策略：商务运作过程中常用策略：多家比价；公开招标；洽谈及谈判。运用原则：运用原则：多家询价比价：除独家供货或方案以外都可运用，最直接、最快速。适宜新器件选型、风险采购和小批量采购；公开招标：有稳定需求，量较大及时间跨度大，特殊情况下突发需求（量大）也可采用。特点：准备时间长，效果好。一般每半年（或一季度）进行一次，对同一需求，不宜频繁进行招标。洽谈及谈判：在新器件选型、独家供货或解决某一方面商务问题时常采用。避实应虚避实应虚 通过高层谈判：通过高层谈判：降价谈判抓住重点，以量大的带动量小的物料降价。对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价对于采购数量不要一次全给，可以分次阶
12、梯报价采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻易相信买的越多越便宜 防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图 防止制造条件反射防止制造条件反射-通货膨胀、货币汇率变化、通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货市场缺货 表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场原则表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场原则运用方法运用方法供货情况需求类型新器件选型小批量采购大批量采购多家多家询价多家询价招标独家洽谈洽谈洽谈信息收集及运用信息收集及运用 商务谈判需要信息的支持，谈判之前，应做好信息的准备工作，尤其是价格信息（历史价格、市场价格、竞争对手的价格和同类型的价格信息）、用量信
13、息（历史用量、预测用量和在产品中的用量）和竞争对手信息。收集信息：从竞争对手和各种媒体获得，或从多家询价获得。运用信息：比较和鉴别，用有利于我司的信息透露给谈判对手。目标价格确定方法目标价格确定方法1 1BENCHMARKBENCHMARK确定法确定法：通过各种渠道收集器件当前市场价格和竞争对手现执行价格，进行对比分析而确定目标价格的办法。利用该价格与供应商洽谈一般能提高说服力和洽谈效果，但对处于绝对垄断地位的供应商，或当我司该类产品在市场地位不高的情况下，往往难于如愿，这时候需要采取其他的办法配合才行。2 2历史降价统计规律推算法历史降价统计规律推算法（或称回归统计法）：通过统计该类器件历史
14、价格信息数据，利用数学统计工具找出降价规律（价格曲线），从而推算出现阶段的目标价格的方法。该方法需要多方面的历史数据，适合于数据比较容易收集的情况。3.3.类比法类比法：有时一些专用器件的历史数据较难收集，但可以通过收集同类器件价格信息进行统计，找出降价规律（价格曲线），按此规律（价格曲线）测算出需要降价的器件目标价格。4.4.成本分析法成本分析法：对一些量特别大，该器件已在市场广泛使用，供应商的开发成本早已收回时，可按器件的生产成本来估算芯片的目标价格。这种办法对结构件非常有用。5.5.反推法反推法（市场定价）：根据市场对产品提出的目标成本，推算出器件的价格，并以此作为参考定出芯片目标价格。
15、.摩尔定律定价法摩尔定律定价法：摩尔定律声称芯片上的晶体管数量每两年（有说18个月）将翻一番，速度和芯片密度将相应提高，成本也将有相应降低。按这一规律，随着时间的推移，从样品到小批量再到大批量其价格成一定梯度下降的，具体降价梯度需要进一步调查才能给出，但同类器件价格降价趋势大致相类似，可作为对大势进行定性分析。降价工作的基本原则降价工作的基本原则 12：8原则：按2：8原则把我司采购物料进行分类，找出占80%采购金额的器件作为降价工作的重点。2多维分析、相互应证原则：在确定目标价格时，可采用多种方法进行分析，以及在与供应商洽谈时多种方法交叉使用。3竞争性原则：对市场上有竞争关系的同类器件可分别
16、洽谈和相互压价的一种方式，打破供应商的垄断地位。4各个击破原则：对品种较多，降价困难的供应商可采取从 易到难，从量大的开始，逐步解决。5.量价关系原则：对一些量较大，要求降价幅度要大，对量小可适当放宽。当供应商要求按阶梯报价时，注意步长要合适（以1-3个月的用量），平均价格应能满足我司目标要求。6价值规律原则：对一些量不大的专用器件，按我司产品本身的售价和器件的价值进行多角度分析，看是否物有所值。7市场规律（供求关系）原则：经常了解器件市场供求关系，尤其是要利用现货市场，对一些降价困难或降价没有达到我司目标的器件，如市场价格低，可从现货市场调货。但不要承诺下单数量，一旦上量，就及时与供应商谈降
17、价事宜。8.价值规律原则:对一些量不大的专用器件，按我司产品本身的售价和器件的价值进行多角度分析，看是否物有所值。9.轻重缓急原则：对市场急需要货，来不及洽谈的情况，可让供应商先备货，再与供应商洽谈。10.虚实结合原则：给供应商提供需求量等信息尽量实、在谈到其它品牌价格和为降价目的时而提供的相关佐证信息时要虚。相关问题处理相关问题处理 1降价策划：对每一次重要降价谈判，事前要认真策划和经相关人员讨论，采购员要收集大量的数据并加以分析，提出目标价格和洽谈策略等。2与研发配合问题：对一些替代性差，一旦使用后就很难改变，替代成本较高的器件，在前期选择方案时要与研发人员做好沟通，在选型阶段就开始进行商务洽谈工作。对涉及替代、升级及重大项目洽谈最好请研发参与，一同策划，采购员要及时把洽谈情况与研发人员沟通。3返点问题处理：尽量不采用这种方式，如供应商坚持要采用返点方式时，要与供应商签定返点协议，并监督执行过程，把降价落到实处。谢谢！
