1、北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程秦皇岛港银港金融案例秦皇岛港银港金融案例北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程港口金融港口金融港口对银行的价值：港口对银行的价值：1 1、大量的囤货企业；、大量的囤货企业；2 2、货物的金融机会、货物的金融机会北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程中国的港口：中国的港口：1 1、上海港；、上海港；2 2、日照港；、日照港；3 3、大连港；、大连港；4 4、天津港；、天津港；5 5、宁波港；、宁波港；6 6、青岛港；、青岛港；7 7、防城港；、防城港；8 8、厦门港、厦门港北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程港口金融
2、授信案例案例培训港口金融授信案例案例培训北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程【案例导读案例导读】秦皇岛港是多年形成的以煤炭运销为主的综合性大港，是全秦皇岛港是多年形成的以煤炭运销为主的综合性大港，是全国知名的煤炭运销集散地，年煤炭吞吐量占到全国国知名的煤炭运销集散地，年煤炭吞吐量占到全国50%50%以上。对以上。对秦皇岛分行来说，拿下这块业务是其战略必需的。然而，作为一秦皇岛分行来说，拿下这块业务是其战略必需的。然而，作为一个港口城市，商业银行云集，一个新成立的机构、一个年轻的银个港口城市，商业银行云集，一个新成立的机构、一个年轻的银行品牌，如何脱颖而出行品牌，如何脱颖而出?面对一
3、个强势的国营背景的港口企业，面对一个强势的国营背景的港口企业，我们又如何通过营销和谈判，打动他们进而获得双赢的局面我们又如何通过营销和谈判，打动他们进而获得双赢的局面?风风险控制和收益体现的融合点在哪里险控制和收益体现的融合点在哪里?下面的案例给了我们答案下面的案例给了我们答案北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程一、基本情况一、基本情况 秦皇岛港是世界上最大的煤炭输出港和散货港，地处渤海之滨，扼东北、华北之咽喉，是我国秦皇岛港是世界上最大的煤炭输出港和散货港，地处渤海之滨，扼东北、华北之咽喉，是我国北方著名的天然不冻港，共有北方著名的天然不冻港，共有12.2公里码头岸线，陆域面积公
4、里码头岸线，陆域面积11.3平方公里，水域面积平方公里，水域面积226.9平方公里，平方公里，分为东、西两大港区。东港区以能源运输为主，拥有世界一流的现代化煤码头，西港区以集装箱、分为东、西两大港区。东港区以能源运输为主，拥有世界一流的现代化煤码头，西港区以集装箱、散杂货进出口为主，拥有装备先进的杂货和集装箱码头。港口现有生产泊位散杂货进出口为主，拥有装备先进的杂货和集装箱码头。港口现有生产泊位45个，其中万吨级以上个，其中万吨级以上泊位泊位42个，最大可接卸个，最大可接卸15万吨级船舶，设计年通过能力万吨级船舶，设计年通过能力2.23亿吨亿吨.秦皇岛港是世界第一大能源输出港，是我国北煤南运大
5、通道的主枢纽港，担负着我国南方八秦皇岛港是世界第一大能源输出港，是我国北煤南运大通道的主枢纽港，担负着我国南方八省一市的煤炭供应，占全国沿海港口下水煤炭的省一市的煤炭供应，占全国沿海港口下水煤炭的50%以上。秦皇岛港具有完善的集疏运条件，疏港以上。秦皇岛港具有完善的集疏运条件，疏港路与京沈高速路、路与京沈高速路、102国道、国道、205国道及秦承公路相接，自营铁路与国铁联网，拥有国内港口最先进国道及秦承公路相接，自营铁路与国铁联网，拥有国内港口最先进的机车和编组站，地下大动脉输油管道连接大庆油田，疏港路直通山海关机场，形成了公路、铁路、的机车和编组站，地下大动脉输油管道连接大庆油田，疏港路直通
6、山海关机场，形成了公路、铁路、管道、空运等循环合理的港口集疏运网络，货物可直达仓库、码头、船边。秦皇岛港目前与世界上管道、空运等循环合理的港口集疏运网络，货物可直达仓库、码头、船边。秦皇岛港目前与世界上80多个国家和地区的港口通航，先后开通了至香港、多个国家和地区的港口通航，先后开通了至香港、日本、韩国等日本、韩国等4条国际集装箱班轮航线，先条国际集装箱班轮航线，先后与日本的苫小牧港、澳大利亚的纽卡斯尔港结为友好港。后与日本的苫小牧港、澳大利亚的纽卡斯尔港结为友好港。秦皇岛港进口货物结构：内贸进口以件杂货为主，占总量的秦皇岛港进口货物结构：内贸进口以件杂货为主，占总量的0.2%，内贸出口以煤炭
7、、原油，内贸出口以煤炭、原油为大宗，占总量的为大宗，占总量的71.5%，外贸进口主要是小麦、矿石、木材、钢铁、化肥、糖、水泥及其他件杂，外贸进口主要是小麦、矿石、木材、钢铁、化肥、糖、水泥及其他件杂货，占总量的货，占总量的5.1%，外贸出口的货物主要是煤炭、原油、非金属矿石、钢铁、粮食及其他杂货，占，外贸出口的货物主要是煤炭、原油、非金属矿石、钢铁、粮食及其他杂货，占总量的总量的23.2%。港口煤炭货源分布于山西北部、内蒙古西部、宁夏、陕西北部以及河北、北京等地，我国著港口煤炭货源分布于山西北部、内蒙古西部、宁夏、陕西北部以及河北、北京等地，我国著名的大同、开滦、平朔矿及建设中的神府东胜煤田等
8、都在港口经济腹地内，是我国主要煤炭生产基名的大同、开滦、平朔矿及建设中的神府东胜煤田等都在港口经济腹地内，是我国主要煤炭生产基地。秦皇岛港国内中转煤炭流向上海、浙江、江苏、福建、山东、广东、广西、海南、辽宁等地。秦皇岛港国内中转煤炭流向上海、浙江、江苏、福建、山东、广东、广西、海南、辽宁等9个个省市，约占港口煤炭吞吐量的省市，约占港口煤炭吞吐量的77%；外贸煤炭出口流向为日本、香港、东南亚和欧洲等国家和地区，；外贸煤炭出口流向为日本、香港、东南亚和欧洲等国家和地区，约占港口煤炭吞吐量的约占港口煤炭吞吐量的23%。港口原油货源主要来自大庆油田，大庆油田原油产量在我国居第一位，。港口原油货源主要来
9、自大庆油田，大庆油田原油产量在我国居第一位，为港口提供了充足的货源。为港口提供了充足的货源。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程二、营销难点二、营销难点 秦皇岛港由于其历史地位和国企背景，我行在谈判地位上处于劣势，较难取得港口配合对在港货物进行监管。双方前期的接触一直表现为“民生有意、港口无情”。港口内贸易商的采购渠道多种多样，出口也有所不同，难以设立统一的模式进行批量操作；如单独一户户开发，一方面个体差异较大，一些企业不符合我行准人要求，更重要的是没有规模效应，开发成本过高。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程三、开发方案三、开发方案（一）业务契机（一）业务契机 秦皇
10、岛港一直是我行重点开发项目，随着港口主要领导人的换届，其经营秦皇岛港一直是我行重点开发项目，随着港口主要领导人的换届，其经营思路有了较大的变化：力图使秦皇岛港再上新台阶，打造国际性综合大港，对思路有了较大的变化：力图使秦皇岛港再上新台阶，打造国际性综合大港，对吞吐量、客户服务体验等方面有了更好的要求。港口负责人在这一发展思路的吞吐量、客户服务体验等方面有了更好的要求。港口负责人在这一发展思路的指导下，整合和规范了下属的煤炭交易市场，使其具备了对港内贸易商存货量指导下，整合和规范了下属的煤炭交易市场，使其具备了对港内贸易商存货量（包括数量、品质等相关要素）、贸易商保证金账户资金情况等重要的物流、
11、（包括数量、品质等相关要素）、贸易商保证金账户资金情况等重要的物流、信息流情况的监控能力。市场还与铁路合作，实现了铁路到港口的沿线货物监信息流情况的监控能力。市场还与铁路合作，实现了铁路到港口的沿线货物监管。正是交易市场的功能完善，使得银行与港口的合作成为可能。管。正是交易市场的功能完善，使得银行与港口的合作成为可能。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程（二）业务模式（二）业务模式我行经过与港口负责人面对面的沟通，基本确立了银港合作模式：我行授予我行经过与港口负责人面对面的沟通，基本确立了银港合作模式：我行授予港口方监管额度，由港口方负责对进出港口的货物进行监管。秦皇岛港具有较港口
12、方监管额度，由港口方负责对进出港口的货物进行监管。秦皇岛港具有较为完备的物流管理系统，该轰统向我行开放查询功能，使我行可以实时监控授为完备的物流管理系统，该轰统向我行开放查询功能，使我行可以实时监控授信过程中的物流信息。由港口负责向我行推荐有融资需求的客户，我行对受推信过程中的物流信息。由港口负责向我行推荐有融资需求的客户，我行对受推荐的企业进行精简的贷前调查，对符合要求的企业给予授信支持。荐的企业进行精简的贷前调查，对符合要求的企业给予授信支持。港内企业的釆购分为三种类型港内企业的釆购分为三种类型港内采购货物、直接向国有煤矿采购经港港内采购货物、直接向国有煤矿采购经港口销售和外地煤台采购，因
13、此分行设计了三种标准模式以便批量化操作。口销售和外地煤台采购，因此分行设计了三种标准模式以便批量化操作。1 1、对于直接港内采购的，由借款人将保证金打入港口监管账户，港口方、对于直接港内采购的，由借款人将保证金打入港口监管账户，港口方通过管理系统查询到港内有货，即通知我行发放授信并受托支付给卖方，授信通过管理系统查询到港内有货，即通知我行发放授信并受托支付给卖方，授信对应应收账款回款账户设立我行便于资金流监控和授信偿还。对应应收账款回款账户设立我行便于资金流监控和授信偿还。2 2、对于直接从煤矿采购的，一般是电厂与煤矿签订了长期供货合同，经、对于直接从煤矿采购的，一般是电厂与煤矿签订了长期供货
14、合同，经销商在其中起资金缓冲和周转作用，经销商资金关系资源稳固，下游多直接对销商在其中起资金缓冲和周转作用，经销商资金关系资源稳固，下游多直接对接五大电厂，因此此类客户适用购销通模式。接五大电厂，因此此类客户适用购销通模式。3 3、对于直接从煤台采购的，由港口方联合铁路实现联程监管，类似于我、对于直接从煤台采购的，由港口方联合铁路实现联程监管，类似于我行海陆仓模式，货物到港后操作类似于港口直接采购模式。行海陆仓模式，货物到港后操作类似于港口直接采购模式。4 4、对于几种采购情况共存的，可以拆分后分别适用不同的模式。、对于几种采购情况共存的，可以拆分后分别适用不同的模式。据此，我行与秦皇岛港的合
15、作模式基本确定，后续需及时跟进，尽快完成业据此，我行与秦皇岛港的合作模式基本确定，后续需及时跟进，尽快完成业务的批量开发，发挥标杆效应。务的批量开发，发挥标杆效应。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程【案例启迪案例启迪】港口自古以来就是经济发展、物流运输的节点，过去由于经济港口自古以来就是经济发展、物流运输的节点，过去由于经济发展水平所限，港口仅仅作为贸易的附加运输环节，并没有被广泛发展水平所限，港口仅仅作为贸易的附加运输环节，并没有被广泛关注。然而，随着经济领域的不断扩大、全球化经济不断发展、电关注。然而，随着经济领域的不断扩大、全球化经济不断发展、电子化商务的不断完善，物流的行
16、业重要性逐渐凸显，作为物流的一子化商务的不断完善，物流的行业重要性逐渐凸显，作为物流的一大重要节点大重要节点港口也焕发了新的生机，愈来愈受到重视。港口也焕发了新的生机，愈来愈受到重视。港口作为老树发新芽的物流行业的重要节点，为经济发展带港口作为老树发新芽的物流行业的重要节点，为经济发展带来新的活力，也为我们的业务发展指出了新的方向来新的活力，也为我们的业务发展指出了新的方向.港口作为风险港口作为风险控制的一个载体和纽带，无疑具有先天的优势。我们完全可以在这控制的一个载体和纽带，无疑具有先天的优势。我们完全可以在这个新壮大的市场，充分运用我行银港通及其衍生产品，充分发挥港个新壮大的市场，充分运用
17、我行银港通及其衍生产品，充分发挥港口作为风控平台的优势，开拓出一片新的蓝海。口作为风控平台的优势，开拓出一片新的蓝海。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程青岛天宏存款派生案例青岛天宏存款派生案例 北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程【案例导读案例导读】传统授信通过贷款派生存款、通过关系拉存款的方式在三法一指引出台后，渐渐失去了市场。同时这样的存款与银行捆绑并不紧密，今天你可以拿来，明天他就可以拿走，对于我行受资本约束较强的现状来说，必须有更好的牵引存款的方式，才能有效缓解这一难题。在这样的背景下，评审人员在设计授信方案时，就需要兼顾风险控制和存款牵引。结算账户不仅能够有
18、效牵引存款，更是观测风险的最佳工具。因此在一般业务模式的基础上，加上结算账户开立我行的要求，由于银行可以通过其更直观的观察到企业的资金运营数据，因此可以适度放宽一些硬性指标，从而在不降低风险控制要求的基础上，降低准入门槛或者简便操作流程，使方案表现出更好的市场竞争力。下面青岛分行的天宏新能源就是在银港通模式的基础上辅以结算户在我行开立的要求，形成显著的存款派生，完姜结合风控与存款牵引的典型案例。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程一、基本情况一、基本情况 申请人山东天宏新能源化工有限公司（简称“天宏”）成立于2008年1月，2010年10月增资至2亿元，是由甘肃宏泽经贸有限公司出资
19、18000万元、山东省新能源有限公司出资2000万元成立的民营公司，法定代表人徐志刚，经营范围包括生产销售重交道路沥青、燃料油、蜡油、石脑油等。2010年末，申请人总资产17亿元，净资产98824万元，实现营业收入545247万元，实现利润45822万元。申请入主要优势在于有良好的购销渠道，原油供应渠道主要有胜利油田、中海油、中石化，燃料油采购于新加坡、俄罗斯（通过青岛益佳海业、山东蓝天化工等公司代理）等地，货源供应较充足，国内结算方式采用现款交易，国外进口通过开立信用证方式进行。销售客户中，中石化系统、中石油系统公司所占比例较大，产品大部分销往北京、山东、河北、安徽、河南等地。由于申请人产品
20、品质较高，一直是两大系统地方加油站进货的主要渠道，产品销售顺畅，货款回笼及时。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程二、授信方案二、授信方案 天宏2011年2月在我行以龙口港银港通模式获批6.5亿元人民币的综合授信额度，授信方案的核心：借款人货权需转移至我行指定的监管商名下，我行通过监管商对保税物资的监管，成为保税货权实际控制人，我行指令是监管商唯一审核货权转移的指令，我行、借款人、监管仓库通过签署三方合作协议书的形式，明确各自的权利义务关系。地炼行业易受国家宏观政策调控的影响，燃料油市场价格具有波动较大的特点，这些都是申请人所在行业的主要风险点。我们采取了相应的防范措施：1、油品质
21、押率不能超过70%，且我行有权根据市场行情变化，实时调整质押率；2、与企业签署委托变卖协议，釆取预警措施，设立质押物的警戒线和平仓线，当质押物总市值降至贷款本金的110%时，为警戒线，企业须补充保证金或追加货物。当质押物总市值降至贷款本金的105%时为平仓线，企业必须立即补充保证金到位或货物到位，否则我行有权按照委托变卖协议处理货物；3、我行安排专人每日盯市，及时分析燃料油市场的走势，根据分析提前调整质押率，防范风险。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程三、收益实现三、收益实现 天宏2011年3月提用了授信额度，累计发生业务量7.33亿元人民币，目前存款余额3.35亿元人民币，中间
22、业务收入超过200万元人民币，国际结算量超过6000万美元，综合收益较高。下一步开发方案可通过跨境远期人民币信用证作为突破口，通过成熟的跨境人民币远期信用证模式来操作，进一步实现结算和大额存款收益。该银港通流程和模式比较成熟，可以复制推广。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程【案例启迪案例启迪】随着交易融资业务的逐步发展，企业的日常结算，不但能直接观测营运情况、预防风险，同时能够有效实现存款沉淀，降低存款的成本。在当前的同业竞争中，结算的取得已经成为一个具有重要影响力的因素。通过直接的结算账户在我行的开立，可以观测到第一手的交易情况、货款回笼情况、同时就伴随了存款的沉淀。这是对我行
23、过去靠关系、靠贷款拉存款的一次重要的观念变革，需要我们更新观念并付出努力。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程青岛保税金融案例青岛保税金融案例 北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程【案例导读案例导读】随着我国国际贸易快速增长，保税区在各地发展起来：全国有15个保税区、9个保税物流园区、8个保税港区，存货融资潜力巨大。青岛是港口城市、进出口重镇，保税区也快速发展。由于货物存放于保税区具有缓税的财务效果，大量的企业乐于将货物存放在保税区。存货总要占用资金，如果这些货物存放在一般区域，解决存货的相应融资问题原本并不困难，然而存货融资常常是以在存货上设置抵质押为前提，而保税货物
24、属于海关监管物资，在海关监管物资上设置抵质押被海关法所限制。那么，评审人员应该如何设计方案，才能既实现对我行权益保障、锁定授信风险的同时，又能有效挖掘这一潜在市场呢?本案例介绍了青岛分行巧妙通过保税区内的监管商间接占有和控制保税物资，实现业务的突破的成功经验。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程一、案例背景一、案例背景 青岛港是我国对外贸易的第二大口岸，青岛保税区依托港口实现区港联动，不断发展壮大，保税区仓储转口和保税仓库进出境成为青岛对外贸易的增长点。近年来，青岛保税区根据山东、沿黄地区的产业特点，利用口岸优势和资源优势，相继建成了青岛矿产品交易市场、青岛矿权交易所，青岛棉花交易
25、市场、国际橡胶交易市场等。目前，青岛保税区内仅橡胶、棉花、矿产三大市场就拥有客户6600多家，年交易额超过500亿美元，通过青岛港进口的棉花和橡胶占全国进口总量的50%，其中经过青岛保税区进口的占青岛港的50%左右，青岛保税区已经成为全国重要的棉花和橡胶进口交易集散地。随着保税区的不断发展，青岛保税区初步建成以橡胶、棉花为龙头、集塑料、建材、油品于一体的高端生产要素市场集群，形成了多种类的专业化市场交易中心、信息中心，有力地促进了青岛保税区逐步发展为大宗能源、原材料交易中心乃至定价中心。据统计，目前在2.5平方公里的保税区注册的物流仓储企业达92家，集聚起一批电子、化工、建材、服装、玩具、天然
26、橡胶、棉花、海产品和农产品等各具特色的物流企业，其中以菱光物流、曰商岩井、喜乐客思、怡坤物流、山东外运等为代表的保税物流企业不断发展壮大。以橡胶为例，目前青岛保税区从事橡胶贸易的公司在200家以上，经常有业务发生的至少有100家以上。每年进口橡胶在810万吨之间或以上的贸易商属于保税区较大的贸易商，大约10家，一般有10多年的橡胶贸易经验，抗风险能力较强；年进口量在5万吨左右的属于中型贸易商，数量较多，另外还有众多年进口量在4万吨以下的中小贸易商。青岛分行通过对数家进出口贸易公司的调研发现他们有超过3亿元人民币的存货融资需求，因此从银行授信业务角度出发，保税货物融资业务发展潜力巨大。北京立金银
27、行培训中心课程北京立金银行培训中心课程二、难点二、难点 按海关法的定义保税货物是指经海关批准未办理纳税手续进境、在境内储存、加工、装配后复运出境的货物，保税货物具有3大特性，即经海关批准、是监管货物、应复运出境。可以看出，保税货物是一种有别于一般进口货物，也有别于其他海关监管货物的特殊性质的海关监管物资。保税物资为海关依法监管物资，根据海关法第37条规定：“海关监管货物，未经海关许可，不得开拆、提取、交付、发运、调换、改装、抵押、质押、留置、转让、更换标记、移作他用或者进行其他处置。”银行如果要在保税货物上设定抵质押需要得到海关的许可，然而海关并无配合银行或货主办理非海关事务的义务，银行得不到
28、海关许可，在保税货物上设定抵质押归于无效，因为其属于担保法规定的法律禁止设定抵押担保物权的财产。如果银行不能在保税货物上设定抵质押权，那么以抵质押为前提的存货融资就无法开展，银行就只能转而采用其他风险控制方案，业务受到严重影响。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程三、授信开发方案三、授信开发方案 经过对有关法律的研究我们认为，由于保税货物也是可以办理通关手续缴纳关税后进出口，因此保税物资的第三个特征“复运出境”并不是必须的，保税货物本质上可以理解为由于未缴纳关税而存储于特定地点并受到海关监管的货物。这里的关键是未缴纳关税，完税通关后它与一般货物在法律上没有什么区别。由于保税货物未缴
29、纳关税，立法当局为了确保关税的优先性，在海关法中将货主在保税货物上设置抵质押的权利也给剥夺了，应该说在立法技术上有所欠缺，没有充分考虑到货主的正当权益和法律的经济效率影响问题。保税区海关监管办法第16条规定：“保税区内的货物可以在区内企业之间转让、转移。双方当事人应当就转让、转移事项向海关备案。”可见在不涉及关税问题的保税区内企业货物流转上，海关打开了一扇窗，这一点为银行切入保税货物业务提供了契机。存货质押作为风险控制手段，要点是存货的控制权从出质人手里转移了出来，处置质押物回收授信作为银行的最后手段在风险控制中居于次要的地位，货物的控制权转移并不是只有质押这一种办法，货物所有权（名义上的或实
30、际上的）的转移和货物实物的转移同时导致了货物法律上和实际上的控制权转移。既然保税区海关监管办法第16条允许保税区内企业间的货物转让、转移，那么银行就可以通过要求借款人将保税货物的所有权转移给我行指定的监管商来实现对保税货物的间接控制，重要的是使货物脱离借款人的实际控制。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程方案要点如下：方案要点如下：、引入第三方保税物流企业作为我行指定监管商。这一保税物流企业应满足我行监管商管理办法的有关规定，经过我行的授信审批并获得监管额度 2、授信申请人将我行授信对应的保税货权转移至我行指定的保税区内监管商名下。3、监管商在转入的保税货物的价值范围内，承担对借款
31、人的连带担保责任。我行、借款人、监管商通过签署三方合作协议书的形式，明确各自的权利义务关我行、借款人、监管商通过签署三方合作协议书的形式，明确各自的权利义务关系，例如：系，例如：、借款人以一元价格将授信对应的保税货物出让给我行指定监管商，同时借款人取得在不违约的条件下，以一元+仓储与监管费回购该货物的权利。2、我行向借款人提供授信，金额根据保税物资的价值按存货融资有关规定确定，监管商为该授信在以一元价取得的保税物资的处置价值范围内承担连带还款责任。3、借款人在授信期间如约履行了还款义务或缴纳了保证金，我行通知监管商允许借款人行使相应价值的货物回购权，同时解除监管商该价值货物对应金额的连带还款责
32、任。4、借款人若违约则丧失货物回购权利，监管商根据我行通知以我行同意的价格处置其从借款人处以一元价购买的货物，扣除仓储监管费用后，以余款为限替借款人履行还款责任，如果还款后尚有余款则退还借款人，如果不足还款监管人也不再承担连带还款责任，银行未得到完全偿还的授信，继续向借款人追索。5、监管商在持有货物期间须履行保管义务，属于保管责任的货物减值由监管商承担。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程业务流程示意如下：业务流程示意如下：当然，三方协议的具体内容不一定要与上例完全一致，只要能达到合同目的、借款人和监管商能接受就可以。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程四、预期收益四、
33、预期收益 1、直接收益：以橡胶为例，每吨3000美元计算，全年交易8万吨，一年交易金额为2.4亿美元，开证手续费按照最低五折0.75%计为18万美元；按保证金比例20%计算，大约0.48亿美元；押汇按基准计算，利息收入大约0.12亿美元，还可以运用代付等产品更少地占用我行风险成本，我行的利润得到大幅度的增加。2、间接收益：以橡胶为基础，进一步延伸至棉花、矿石、油品等保税品种及轮胎产业集群、汽车供应商及经销商等全链条，其中轮胎、汽车业务已进入深度营销阶段。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程【案例启迪案例启迪】1 1、区域经济特点、区域经济特点+因地制宜才是业务发展的抓手因地制宜才是
34、业务发展的抓手 位于某一区域的银行，必须研究当地的区域经济特色，分析区域市场特点，才能寻找业务契机，把握市场机会。青岛经济的重要特色就是港口经济，以及由此引致的物流经济和保税区经济，青岛分行正是把握住了这个区域经济特点，从中发现保税货物业务的发展潜力巨大，因地制宜，成功开展了保税货物的交易融资。总行授信评审部也正是基于青岛分行的区域经济特点，重点倾斜支持港口经济、物流经济和保税区经济授信业务。2 2、于细微处见精神才能突破业务发展的围城、于细微处见精神才能突破业务发展的围城 保税货物的特殊性决定了不可能象普通货物那样以动产质押的方式进行交易融资。从法律法规对保税货物的诸多限制和约束中，逆向思维
35、发现了“保税区内的货物可以在区内企业之间转让、转移”这一法条中存在的商机，在总行授信评审部等相关部门的帮助指点下，经过精心设计，以申请人货权银行货权监管商货权（监管货权）这种移花接木的货权转移监管方式，避开了相关法律法规约束来控制货权（货物），进而达到以保税货物进行交易融资的目的。于细微处见精神才能拨开迷雾见青天，才能突破业务发展的围城和瓶颈。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程南京港成品油经销商批量开发南京港成品油经销商批量开发案例案例 北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程【案例导读案例导读】成品油是具有公开交易市场、透明价格体系和流通性能良好的大宗商品，成品油是具有
36、公开交易市场、透明价格体系和流通性能良好的大宗商品，在现行经济波动较大的市场背景下，其运销流通业无疑是具有较好抗风险性在现行经济波动较大的市场背景下，其运销流通业无疑是具有较好抗风险性的行业。南京分行结合自身港口优势和地域经济特色，着力开发了这一弱周的行业。南京分行结合自身港口优势和地域经济特色，着力开发了这一弱周期行业，结合成品油交易及其参与者资产的特点，评审人员以交易融资作为期行业，结合成品油交易及其参与者资产的特点，评审人员以交易融资作为抓手，进行了全链条的突破，并取得了成功。由于成品油这一弱周期行业的抓手，进行了全链条的突破，并取得了成功。由于成品油这一弱周期行业的属性，使得这一成功经
37、验具有很好的推广意义和价值。而成品油作为全球统属性，使得这一成功经验具有很好的推广意义和价值。而成品油作为全球统一的标准产品之一，使得这一模式在全国具有良好的可复制性，为我行在经一的标准产品之一，使得这一模式在全国具有良好的可复制性，为我行在经济下行时期的业务发展，提供了一个新的通道。济下行时期的业务发展，提供了一个新的通道。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程一、案例背景一、案例背景 近年来，国内成品油市场发展十分迅速，随着汽车市场和工业生产的近年来，国内成品油市场发展十分迅速，随着汽车市场和工业生产的快速增长，不断拉动成品油消费总量增长及结构优化。成品油批发渠道主快速增长，不断
38、拉动成品油消费总量增长及结构优化。成品油批发渠道主要掌握在几个中字头寡头企业手中，但这类寡头融资渠道广、授信额度充要掌握在几个中字头寡头企业手中，但这类寡头融资渠道广、授信额度充足，不属于我行的目标客户，而民营成品油经销商往往是依托几个巨头企足，不属于我行的目标客户，而民营成品油经销商往往是依托几个巨头企业进行采购与销售，依托民营经销商与上下游之间的成品油交易开展现货、业进行采购与销售，依托民营经销商与上下游之间的成品油交易开展现货、预付、应收类交易链融资业务，能够帮助他们做强做大，同时也为我行带预付、应收类交易链融资业务，能够帮助他们做强做大，同时也为我行带来存款和收益。来存款和收益。江苏作
39、为成品油消费大省，活跃着一批民营成品油经销商，它们往江苏作为成品油消费大省，活跃着一批民营成品油经销商，它们往往有较大的资金需求，合作意愿强烈，我行谈判地位较高。南京分行从规往有较大的资金需求，合作意愿强烈，我行谈判地位较高。南京分行从规划着手，将成品油交易链融资作为重点发展的区域特色业务，并依托江苏划着手，将成品油交易链融资作为重点发展的区域特色业务，并依托江苏省石油化工商会，从会长单位开始，到常务副会长单位，再到副会长单位、省石油化工商会，从会长单位开始，到常务副会长单位，再到副会长单位、会员单位，展开了一系列营销。会员单位，展开了一系列营销。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课
40、程二、市场机会二、市场机会 1 1、消费需求持续增长，贸易额大。作为主要的能源品种，成品油消费、消费需求持续增长，贸易额大。作为主要的能源品种，成品油消费量在我国持续增长。成品油市场具有流转快、变现力好的特点，是一个现金量在我国持续增长。成品油市场具有流转快、变现力好的特点，是一个现金流巨大的市场。流巨大的市场。2 2、市场高度垄断，但仍存在市场机会。成品油行业主要由生产、批发、市场高度垄断，但仍存在市场机会。成品油行业主要由生产、批发、仓储、零售等环节组成，中石油、中石化两大集团约占生产环节的仓储、零售等环节组成，中石油、中石化两大集团约占生产环节的79.8%79.8%、批发环节的批发环节的
41、63.7%63.7%、零售环节的、零售环节的51%51%，呈现两大集团高度垄断的市场格局。随，呈现两大集团高度垄断的市场格局。随着近年民营企业不断进入成品油的分销、仓储环节，我行在民营成品油企业着近年民营企业不断进入成品油的分销、仓储环节，我行在民营成品油企业这个板块仍然存在较大的市场机会。这个板块仍然存在较大的市场机会。3 3、批发环节准入门较高，客户资质相对较好。根据我国成品油市场、批发环节准入门较高，客户资质相对较好。根据我国成品油市场管理办法的规定，成品油批发企业注册资本不得低于管理办法的规定，成品油批发企业注册资本不得低于30003000万元且必须拥有万元且必须拥有不低于不低于1 1
42、万立方库容的油库。从上述规定可以看出，国家对成品油批发资质万立方库容的油库。从上述规定可以看出，国家对成品油批发资质的把关非常严格，导致成品油批发的牌照较为稀缺。由于成品油批发企业具的把关非常严格，导致成品油批发的牌照较为稀缺。由于成品油批发企业具有准入门槛高、牌照稀缺、销售额大等特点，使得成品油批发企业成为交易有准入门槛高、牌照稀缺、销售额大等特点，使得成品油批发企业成为交易融资业务中的优质客户。融资业务中的优质客户。4 4、石油商会建立，批量开发成为可能。由于我行与江苏省石油商会的、石油商会建立，批量开发成为可能。由于我行与江苏省石油商会的会长单位建立了良好的合作关系，在商会的支持下，批量
43、开发成为可能。会长单位建立了良好的合作关系，在商会的支持下，批量开发成为可能。5 5、融资渠道较窄，融资需求旺盛、融资渠道较窄，融资需求旺盛.民营成品油经销商存在旺盛的融资民营成品油经销商存在旺盛的融资需求，但由于自有资金较小、实力相对较弱，融资渠道较窄。需求，但由于自有资金较小、实力相对较弱，融资渠道较窄。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程三、营销历程三、营销历程回顾前阶段分行对油品客户的营销，主要经历了三个阶段回顾前阶段分行对油品客户的营销，主要经历了三个阶段 第一阶段：无意识的营销（单一客户：金翔）第二阶段：有意识的复制（常务副会长单位：江浦、蓝燕、川东）第三阶段：有规划的
44、开发（以油品协会为依托，分层、分批开发）在筛选客户时，第一批客户以会长和常务副会长单位为主，它们具有以下特在筛选客户时，第一批客户以会长和常务副会长单位为主，它们具有以下特点：点：1 1、经营年限在、经营年限在1010年以上，资产在年以上，资产在5 5亿元以上，销售在亿元以上，销售在4040亿左右，经过行业亿左右，经过行业和市场的大浪淘沙，经营与销售逐步成熟，在行业中处于领先地位。和市场的大浪淘沙，经营与销售逐步成熟，在行业中处于领先地位。2 2、有着稳定的产业链，上下游大多为中石油和中石化且建立了长期、稳、有着稳定的产业链，上下游大多为中石油和中石化且建立了长期、稳定的供应关系。定的供应关系
45、。3 3、拥有油运码头和铁路专用线，运输渠道畅通。、拥有油运码头和铁路专用线，运输渠道畅通。4 4、拥有自己的油罐，大多有自己的加油站，具备成品油批发和零售双向、拥有自己的油罐，大多有自己的加油站，具备成品油批发和零售双向资格。资格。5 5、油罐内保持一定的成品油库存量，以确保实时周转。、油罐内保持一定的成品油库存量，以确保实时周转。6 6、资金需求量大，结算频繁，属于资金密集型的流通企业，现金流充裕。、资金需求量大，结算频繁，属于资金密集型的流通企业，现金流充裕。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程四、开发成果四、开发成果 分行依托江苏省石油商会在长江沿线开发了一批油品企业，授信
46、方案也分行依托江苏省石油商会在长江沿线开发了一批油品企业，授信方案也由最初的成品油质押扩展到未来货权、订单融资、担保等组合模式。由最初的成品油质押扩展到未来货权、订单融资、担保等组合模式。目前已授信客户目前已授信客户7 7家，授信金额家，授信金额145200145200万元，提用金额万元，提用金额8750087500万元，存款万元，存款派生派生8578785787万元，派生率接近万元，派生率接近1 1：1 1。其中金翔、江浦、蓝燕三家客户我行在各家其中金翔、江浦、蓝燕三家客户我行在各家 银行中授信额度、提用额度银行中授信额度、提用额度和存款派生率都是最高的，江浦有一半的结算从我行流转。除了存款
47、和利息和存款派生率都是最高的，江浦有一半的结算从我行流转。除了存款和利息收益外，还带动了零售、信用卡等业务。此外，我行正在营销过程中的客户收益外，还带动了零售、信用卡等业务。此外，我行正在营销过程中的客户有有6 6户。户。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程五、市场展望五、市场展望 1 1、借助的平台由会长、副会长单位向更多的会员单位延伸，不断扩大、借助的平台由会长、副会长单位向更多的会员单位延伸，不断扩大客户群体。客户群体。分行与石油化工商会的合作日益紧密，分行与石油化工商会的合作日益紧密，1212月份借商会搬新大楼之机拟组月份借商会搬新大楼之机拟组织一次对会员单位的全方位产品推
48、介，同时，借助现有客户的平台（会长、织一次对会员单位的全方位产品推介，同时，借助现有客户的平台（会长、副会长单位的油罐大多租给协会内的其他成品油经销商），以现货质押模式副会长单位的油罐大多租给协会内的其他成品油经销商），以现货质押模式拓展更多的客户。拓展更多的客户。针对会员单位中有一些是从事燃料油、沥青以及其他化工原料经销的，针对会员单位中有一些是从事燃料油、沥青以及其他化工原料经销的，在成品油经销商的基础上进一步扩展客户范畴。在成品油经销商的基础上进一步扩展客户范畴。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程 2、客户选择侧重对交通运输资源的倾斜。优先支持有铁路专用线、有油品码头的客户
49、，其次支持有油品码头、没有铁路专用线的客户，再次支持有铁路专用线、没有油品码头的客户，最后支持没有运输和物流渠道的客户。3、在客户管理上，制定差异化的价格、监管政策。对于经营成熟、与我行合作稳定、回报高的老客户，给予一定的政策优惠（如：提高现货质押率、降低开票保证金比例等），同时可减少巡、核库频率，对于刚刚建立合作关系的客户适当提高合作标准。4、在金融服务上，从单一产品介入向成为油品客户金融服务集成商发展。从最初以担保、油品质押等单一产品介入油品经销客户到目前我们为客户提供的服务日渐多元、合作逐步深化，产品模式除了现货质押外扩展到未来货权、订单融资，提供服务包括代发工资、日常结算、理财、信用卡
50、、私人银行等。针对客户所持有的加油站无法以合理价格估值融资的问题，我行正在探讨互保+加油站抵押+回购协议的模式。同时随着成品油进口资格的逐步放开，对客户在发展过程中的并购需求亦将积极跟进。北京立金银行培训中心课程北京立金银行培训中心课程 5、在与石油化工商会的合作上，从松散式合作逐步向紧密合作发展。目前分行与石油化工商会还主要停留在推荐客户的浅层次合作上，下一步将通过帮助商会设立风险基金、成为商会的特约财务顾问、相任商会常务副会长等方式更多地影响、介入商会的运作，更好地服务商会客户。6、在交叉销售上，通过大公司客户带动中小、小微客户的拓展。江苏省石油化工商会有100多位会员，除了现在分行已建立
