1、第第1页页6/4/20231让自己成为一位卓越经理人训练辅导第第2页页课程提纲一课程回顾二把正确的事情做对三把新人快速推上成功轨道四批量培养绩优人员五业务主任的辅导训练第第3页页第一部分课程回顾第第4页页第第5页页第第6页页第二部分把正确的事做对(Do the right things right)第第7页页思考p训练辅导的目的和意义p训练辅导的衡量标准n 人均件数、人均FYCn 新人转正率、新人留存率第第8页页关键理念p做正确的事 (Do the right things)p把事情做对 (Do things right)第第9页页具体示例p平衡的说明寿险营销工作p职业生涯发展介绍p能有效产生
2、业绩的销售系统p工作模式介绍p第第10页页五个“正确”（一）正确工作（二）正确思考（三）正确销售（四）正确学习（五）正确生活第第11页页（一）正确工作1.1.诚实、聪明、努力的工作p培养出事前计划、主顾开拓、接触面谈的专业能力和正确执行的好习惯第第12页页p 每天工作8小时、每月工作20天是努力的底线p 每天见3个客户、每月见60个客户是诚实的底线p 每见15个客户成交一张保单，是聪明的底线每月4 4件是诚实、聪明、努力的底线第第13页页2.2.规划好每个工作日，即制定出 一个固定的工作模式p一个固定的时间开始工作p一个固定的时间做第一个拜访p一个固定的时间打电话p一个固定的时间回复信息p一个
3、固定的时间计划明天的工作第第14页页固定的工作模式p工作习惯的建立n 计划通过工作日志做好每天计划n 主顾开拓通过客户档案和工作日志，决定自己如何开展工作p时间管理n 节省时间的类型n 浪费时间的类型第第15页页p保持记录n 工作日志n 客户档案（生日、年龄及纪念日档案）n 业绩数据分析n 第第16页页（二）正确思考p心里想什么，我们就会变成什么p保险业是一个关于心理态度的事业n 如何在负面的环境下经营自己的事业n 如何有效处理随时面临的沮丧和挫折n 培养随时恢复干劲、努力工作和态度n 相信“大数法则”第第17页页1.1.重要的工作态度p 瞄准目标、全心投入p 了解业绩平均值的观念p 正面自我
4、激励p 建立自信心p 充满热情p 自我控制p 准时p 自我期待p 自我训练p 每个月把“垃圾桶”倒干净p 注意观察p 培养想象力p 对营业部保持忠诚p 积极主动p 恢复工作干劲第第18页页2.2.对团队的贡献p对公司p对所属营业单位p提供批评和建议第第19页页3.3.金钱管理p 规划预算个人和工作上的p 个人的寿险规划p 收入与支出安排p 自我发展的投资p 工作餐安排第第20页页4.4.其他事项p 办公室政治p 公共关系p 与客户的关系p 与同事间的关系p 与内勤的关系p 家庭关系第第21页页（三）正确销售p要做一个专业的销售赢家，而不是一个四处叩门的跑街先生第第22页页1.1.销售技能p 决
5、定目标市场p 找出购买动机p 接触前销售准备p 决定接触客户策略p 引起客户兴趣p 创造购买欲望p 收集客户信息p 拒绝处理p 事先预演p 和客户确认见面时间p 制作建议书p 成交后销售p 售后服务p 陪同拜访第第23页页2.2.必须熟练掌握的销售技能p 主顾开拓p 客户约访p 销售面谈p 促成p 转介绍第第24页页（四）正确学习p成为一名独立、有责任感、专业的脑力劳动者，而不是一个简单的体力劳动者第第25页页p用好公司培训资源n 全明星培训n 辉煌营业部经理轮训p建立营业部的学习平台专业资料库第第26页页（五）正确生活p所谓“人生”，就是每天不停重复做的事p所谓追求卓越，不应该是一个动作，而
6、是一个习惯第第27页页追求平衡人生p身体上的p心理上的p财务上的p人际关系第第28页页第三部分把新人快速推上成功轨道第第29页页1.1.新人训练辅导的意义与目标p 人生的两个轨道：成功与失败p 新人训练辅导，成本最低，效果却最持久，是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法，也是决定营业部发展方向的最大关键第第30页页p 将新人训练到完全具有保险工作要求的关键特质，并利用每一个机会，建立他们的自信心p 目标：提升转正率与留存率第第31页页p主管对待新人的态度，将会深刻影响他们，而其中你对他们期待如何，更会有一种微妙的力量，影响他们日后的表现2.2.培养从期待开始第第32页页3.3.三个月
7、决定未来p 三个月的件数，决定1313个月的定着第第33页页p 三个月的行为习惯，决定1313个月的定着第第34页页p 三个月的关键技能，决定1313个月的定着第第35页页p 主管强调最多、检查最严格的事情，就是团队做得最好的事情 n立刻受到惩罚的行为，会减少出现的频率n立刻得到奖励的行为，会增加出现的频率4.4.关键坚持标准第第36页页第四部分批量培养绩优人员第第37页页p推动绩优人员垂直成长，是卓越团队管理者的核心能力之一p绩优人员的成长空间有多大p学习对绩优成长的意义p用正确的方法对绩优人员的成长进行投资，可获得高额的回报关于绩优培养的思考第第38页页p团队精英的数量和质量是衡量专业化水
8、平的“风向标”p绩优的成长，短期可带来团队绩效的倍增，长期可以提升核心竞争力第第39页页突破的观念和技能带来业绩的倍增绩优培养的路径第第40页页1.1.在一个大型组织中，一定存在着若干员工群组，每一个群组里的员工的胜任素质对绩效产生重大影响绩优培养的基本逻辑第第41页页2.2.同一个群组内，专家级员工的绩效表现达到同一群组员工平均绩效的几倍、几十倍甚至上百倍第第42页页p 不同业务员在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍p 同一个业务员在不同的状态下创造的绩效相差几十倍上百倍p 同一个客户面对不同的业务员所作的购买决定相差几十倍上百倍第第43页页3.3.专家级员工成功的关键要素是可识别和 可复制的4.4.快速复制和传承专家级员工的成功关键要素（知识、技能、态度和习惯），可以批量培养绩优人员第第44页页第五部分业务主任的训练辅导第第45页页借助总公司培训资源p业务主任轮训课程n三个月决定未来n培养从期待开始n决定性承诺面谈n第第46页页 谢谢大家！知、信、行合一知、信、行合一
