1、置业顾问培训大纲置业顾问培训大纲 仅供参考仅供参考培训方式培训方式理论教学为主，实际演练为辅；以授课、市调、参观和销售模拟为主要形式。培训目的培训目的熟悉公司的企业文化、经营理念和发展概况，提高公司人员的职业道德水准，树立全新的服务意识；销售人员熟练掌握公关礼仪、房地产基础知识，提高业务水平，从而适应市场需求；销售人员熟练掌握销售技巧，不断培养销售人员的业务独立操作能力；逐步将销售人员培训为专业房地产经纪人。培训考核培训考核统一安排专业知识命题考试、销讲过关考核，命题考试占考核总成绩的40%，平时表现占考核总成绩的30%，销讲模拟演示成绩占考核总成绩的30%。第一节课：员工报到、讲解公司概况与
2、规章制度、公司企业 文化与未来发展前景的阐述（由人力资源部领导或 总经理讲解）；目 的：传承公司企业文化、关爱新员工、人员之间相互了 解；第一大块：基础篇第一大块：基础篇一、置业顾问的职责一、置业顾问的职责二、置业顾问个人素质和能力培养二、置业顾问个人素质和能力培养三、客户喜欢什么样的置业顾问三、客户喜欢什么样的置业顾问第一章第一章 销售人员的基本概念销售人员的基本概念第二章第二章 房地产法律法规房地产法律法规1、商品房现售应符合什么条件？、商品房现售应符合什么条件？2、商品房预售应当符合什么条件？、商品房预售应当符合什么条件？3、商品房销售是否合法，消费者要看哪几证？、商品房销售是否合法，消
3、费者要看哪几证？4、什么是印花税？、什么是印花税？5、办理合同登记备案的时间是怎么规定的？、办理合同登记备案的时间是怎么规定的？6、开发企业发布房地产广告，内容上有什么要求？、开发企业发布房地产广告，内容上有什么要求？7、房产登记和程序是什么？、房产登记和程序是什么？8、对于产权办理时间国家有什么规定？、对于产权办理时间国家有什么规定？9、购买商品房，未成年人能否办理产权证？、购买商品房，未成年人能否办理产权证？10、什么是、什么是“两书两书”？11、商品房各部位的最低保修期限是多长时间？、商品房各部位的最低保修期限是多长时间？12、怎样办理商品房买卖过户、产权登记手续？、怎样办理商品房买卖过
4、户、产权登记手续？13、办理产权证书需要提供的资料、办理产权证书需要提供的资料14、房地产抵押登记办理等程序及收费标准是什么？、房地产抵押登记办理等程序及收费标准是什么？15、办理抵押贷款消费者需要提交的资料？、办理抵押贷款消费者需要提交的资料？16、什么是住房公积金制度？、什么是住房公积金制度？17、住房公积金为什么归个人所有？、住房公积金为什么归个人所有？18、在什么情况下职工可以支取住房公积金？、在什么情况下职工可以支取住房公积金？19、预售商品房的购买人在未竣工前能将商品房转让给他、预售商品房的购买人在未竣工前能将商品房转让给他人吗？人吗？20、什么是契税，现行收费标准是多少？、什么是
5、契税，现行收费标准是多少？21、什么是房屋公共维修基金（大型维修基金），如何收、什么是房屋公共维修基金（大型维修基金），如何收费？费？第三章、房地产的基本知识第三章、房地产的基本知识一、房地产的概念一、房地产的概念二、房地产的特征二、房地产的特征三、房地产的类型三、房地产的类型四、房屋建筑结构分类标准四、房屋建筑结构分类标准五、房地产专业名词五、房地产专业名词六、房地产面积的测算六、房地产面积的测算七、银行按揭及各种费用的计算七、银行按揭及各种费用的计算八、置业投资回报率的计算方法八、置业投资回报率的计算方法九、物业管理知识九、物业管理知识十、常用表单、协议、合同的讲解与演练十、常用表单、协议
6、、合同的讲解与演练第二大块：心态篇第二大块：心态篇第一章第一章 优秀职业顾问应具有的品质优秀职业顾问应具有的品质一、优秀置业顾问必备条件一、优秀置业顾问必备条件二、二、优秀置业顾问每天的三个优秀置业顾问每天的三个“坚持坚持”第二章第二章 置业顾问的置业顾问的1010大心态大心态 1、积极的心态；、积极的心态；2、主动的心态；、主动的心态；3、空杯的心态；、空杯的心态；4、双赢的心态；、双赢的心态；5、包容的心态；、包容的心态；6、自信的心态；、自信的心态；7、行动的心态；、行动的心态；8、给与的心态；、给与的心态；9、学习的心态；、学习的心态；10、老板的心态。、老板的心态。第三章第三章 给置
7、业顾问的给置业顾问的100个忠告个忠告第三大块：形象礼仪篇第三大块：形象礼仪篇 一、仪容仪表一、仪容仪表 二、言谈举止二、言谈举止 三、姿势仪态三、姿势仪态 四、握手的礼节四、握手的礼节 五、自我介绍与名片的巧用五、自我介绍与名片的巧用 六、学会微笑六、学会微笑 七、礼貌与规矩七、礼貌与规矩第四大块第四大块 接待篇接待篇 一、接听电话规范要求一、接听电话规范要求 二、如何电话拜访客户二、如何电话拜访客户 三、来访接待流程及基本要求三、来访接待流程及基本要求第五大块第五大块 技巧篇技巧篇第一章第一章 如何塑造成功的置业顾问如何塑造成功的置业顾问一、置业顾问的一些不良习惯一、置业顾问的一些不良习惯
8、二、置业顾问类型的划分二、置业顾问类型的划分三、客户喜欢什么样的置业顾问三、客户喜欢什么样的置业顾问第二章第二章 客户类型及对策客户类型及对策一、按性格差异划分类型一、按性格差异划分类型二、按年龄划分的客户类型二、按年龄划分的客户类型三、按职业划分的客户类型三、按职业划分的客户类型四、按做事风格划分的客户类型四、按做事风格划分的客户类型第三章第三章 如何处理客户异议如何处理客户异议 1 1、直接驳正法、直接驳正法 2 2、间接否认法、间接否认法 3 3、转化法、转化法 4 4、截长补短法、截长补短法 5 5、反问巧答法、反问巧答法第四章第四章 说服客户的技巧说服客户的技巧 1 1、断言的方式；
9、、断言的方式；2 2、反复；、反复；3 3、感染；、感染；4 4、要学会当一个好听众；、要学会当一个好听众；5 5、提问的技巧；、提问的技巧；6 6、利用刚好在场的人；、利用刚好在场的人；7 7、利用其他客户；、利用其他客户；8 8、利用资料；、利用资料；9 9、用明朗的语调讲话；、用明朗的语调讲话；1010、心理暗示的方法；、心理暗示的方法；1111、谈判的关键在于：主动、自信、坚持。、谈判的关键在于：主动、自信、坚持。1212、客户成交的、客户成交的2222种方法（补充知识）种方法（补充知识）第五章第五章 现场逼定现场逼定SPSP配合配合1 1、分析客户下定的心理过程；、分析客户下定的心理
10、过程；2 2、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后 促其下决心；促其下决心；3 3、强调优点；、强调优点；4 4、直接强定；、直接强定；5 5、询问方式；、询问方式；6 6、热销房屋；、热销房屋；7 7、化繁为简；、化繁为简；8 8、成交落实技巧、成交落实技巧9 9、收取客户定金时应做好的各项工作、收取客户定金时应做好的各项工作 第六章第六章 价格谈判技巧价格谈判技巧一、谈判的过程一、谈判的过程二、折扣的谈判技巧二、折扣的谈判技巧三、价格谈判的方式三、价格谈判的方式四、如何守价四、如何守价五、买房人砍价五、买房人砍价3030招（补充知识）招（补充知识）六、
11、房地产销售常见问题（补充知识）六、房地产销售常见问题（补充知识）第七章第七章 签约流程及技巧签约流程及技巧一、签约的重要性一、签约的重要性二、各部门分工及职责二、各部门分工及职责三、签约流程及注意事项三、签约流程及注意事项四、办理产权证的过程及相关规定四、办理产权证的过程及相关规定五、对产权纠纷的处理办法五、对产权纠纷的处理办法第六大块第六大块 激励篇激励篇第一章第一章 精神激励精神激励 早晚会很重要，同时定期的对置业顾问进行培训，给她早晚会很重要，同时定期的对置业顾问进行培训，给她们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动，辅之以一们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动，辅之以一定的物质奖励。定
12、的物质奖励。坚持每天学习坚持每天学习羊皮卷羊皮卷。1 1、会议表扬：在会议上对得奖人进行公开表扬。、会议表扬：在会议上对得奖人进行公开表扬。2 2、发放荣誉证书：给获奖者颁发荣誉证书。、发放荣誉证书：给获奖者颁发荣誉证书。3 3、个别交谈：部门主管和公司老板要亲自找获奖者交、个别交谈：部门主管和公司老板要亲自找获奖者交 谈，进一步肯定并表扬他们取得的成绩。谈，进一步肯定并表扬他们取得的成绩。4 4、文件表扬：在全公司发放公司老板签署的表扬文、文件表扬：在全公司发放公司老板签署的表扬文 件，下发到公司每个人手中。件，下发到公司每个人手中。第二章第二章 制度激励制度激励包括销售中心现场管理，销售控
13、制管理，以及纠纷处理包括销售中心现场管理，销售控制管理，以及纠纷处理办法等的完善。在原有管理制度的基础上，建议强化以办法等的完善。在原有管理制度的基础上，建议强化以下几点：下几点：1 1、及时反应原则，在发生违纪，当天、及时反应原则，在发生违纪，当天/当周处理；当周处理；2 2、乐观原则，无论什么情况下，管理层必须保持、乐观原则，无论什么情况下，管理层必须保持乐观情绪；乐观情绪；3 3、鼓励原则，对于有上进表现的员工，应及时发、鼓励原则，对于有上进表现的员工，应及时发现并鼓励；对于表现不佳者，及时提醒，但以鼓励方式现并鼓励；对于表现不佳者，及时提醒，但以鼓励方式进行。进行。第三章第三章 物质激
14、励物质激励对每周表现最佳的人员做出表扬，可以是精神上的，也可以是精神加物质的。对每周表现最佳的人员做出表扬，可以是精神上的，也可以是精神加物质的。获奖的因素不一定以业绩作为评定标准，可以是其它多方面的内容：如最佳获奖的因素不一定以业绩作为评定标准，可以是其它多方面的内容：如最佳精神风貌奖（注重自身形象）、最具人格魅力奖（气质好、学习精神强）、精神风貌奖（注重自身形象）、最具人格魅力奖（气质好、学习精神强）、最佳服务奖（对客户服务优秀）、最佳业绩奖（销售量最大）、最佳礼仪奖最佳服务奖（对客户服务优秀）、最佳业绩奖（销售量最大）、最佳礼仪奖（注重自身礼仪）、最佳表现奖（对工作积极认真负责）等，还可
15、以设合理（注重自身礼仪）、最佳表现奖（对工作积极认真负责）等，还可以设合理化建议奖。化建议奖。建议由置业顾问自己选出每周最佳表现奖，一是体现公平性，二是使尽建议由置业顾问自己选出每周最佳表现奖，一是体现公平性，二是使尽可能多的人有荣誉感，三是调动大家的积极性，四是有利于置业顾问的自我可能多的人有荣誉感，三是调动大家的积极性，四是有利于置业顾问的自我约束和团结。约束和团结。每月最佳业绩奖每月最佳业绩奖 对每月业绩最好的人员做出表扬，进行奖励，直接与业绩挂钩，使每个对每月业绩最好的人员做出表扬，进行奖励，直接与业绩挂钩，使每个置业顾问都明白销售的核心置业顾问都明白销售的核心销售产品，获得利润。销售产品，获得利润。每季最佳业绩奖每季最佳业绩奖 与每月最佳业绩奖相结合，在激励置业顾问的同时，有效的保持团队精与每月最佳业绩奖相结合，在激励置业顾问的同时，有效的保持团队精英的稳定性。使每个人都明白付出终有回报。英的稳定性。使每个人都明白付出终有回报。第七大块第七大块 强记演练要点强记演练要点结合前期培训知识、礼仪礼节系统性地进行：结合前期培训知识、礼仪礼节系统性地进行：电话接听说辞电话接听说辞沙盘销讲说辞沙盘销讲说辞项目销售百问项目销售百问项目基本信息的讲解与培训项目基本信息的讲解与培训THE ENDTHE END
