1、创业中所要面对的挑战创业前需要想明白的l你自己是否已经准备好l你身边的人是否已经准备好选择创业方向挑战之一创业方向的选择你最喜欢的你最擅长的能赚到钱的能赚到钱进行充分的市场调研l客户的需求是什么l目前市场上的产品存在的问题l如何设计替代方案l竞争对手是谁？我们的优势是什么l市场规模有多大！创始团队的搭建挑战之二创始团队的核心工作l产品的设计，市场调研l产品的开发创始团队的人员特点l少而精l特点互补l乐于沟通l彼此信任l乐观、有信心、敢于冒险l需要有主心骨/CEO天使投资和股权结构设计挑战之三好的股权结构l亲兄弟明算账l贡献大的人占股多l主心骨占有比较多的股份l每个股东对于公司的贡献都是长期的好
2、的天使投资人l相关行业的成功企业家l非相关行业的成功企业家l金融/法律界成功人士l创始团队的亲朋好友种子期，10人创业公司的管理挑战之四为什么你是老板l最了解市场的人l具有最广泛人脉的人l最具有决断力和执行力的人l最具有感染力的人l最努力工作的人l出钱最多，工资最低的人产品的研发是种子期第一要务l明确公司和产品的阶段性目标l产品设计，真正站在用户角度考虑l产品开发，快！l快速感知和响应l选择一切简单的开发方式管好你的客户服务团队用户体验l优秀的服务可以提高续约率l优秀的服务可以创造新的销售l客户反馈将指导产品的创新优秀研发人才的吸引l准备充分后再开始招募l创始团队拥有独特能力/自己开发l推荐是
3、全世界最有效的招聘方式l认真对待每一个潜在招募对象如何留住优秀的人才l画饼l制定阶段性目标l兑现承诺l坦诚沟通如何推广你的产品和服务挑战之五推广产品首先需要解决的问题lWHOl谁是我的消费者lWHEREl在哪里可以找到他们lWHAT to sayl广告语，产品的销售材料l一个公司网站关于WHOlConsumer不等于Userl谁是我的消费者Target Audiencel性别/年龄/职业/教育水平/地域l这种人市场上一共有多少l他们的行为方式是什么消费者的行为模型lAIDMA：lAttention-Interest-Desire-Memory-ActionlAISAS：lAttention-I
4、nterest-Search-Action-Sharel不同的产品/服务，消费者的行为模型不同l深刻调研你的消费者！传播的最基本理论：Reach&FrequencylReach：找到正确的消费者lFrequency：沟通充分打广告还是招销售？l广告和销售都是一种沟通l广告，Reach大，信任感高，沟通不充分l销售，Reach小，信任感低，沟通充分关于What to sayl广告创意的最基本要求l简单l出其不意l相关关于What to sayl产品介绍材料的基本原则，FABlFeaturelAdvantagelBenefit创业企业推广产品的低成本途径l不惜一切手段，拿下第一个客户l软磨硬泡、免
5、费、关系l客户就是最好的推广渠道l将客户变成你的产品的粉丝l全员销售l借助一切可以借助的力量进行推广关于品牌和口碑l什么是品牌资产l品牌资产（Brand Equity）是与品牌、品牌名称和标志相联系，能够增加或减少企业所销售产品或服务的价值的一系列资产与负债。它主要包括5个方面，即品牌忠诚度、品牌认知度、品牌感知质量、品牌联想、其他专有资产（如商标、专利、渠道关系等），这些资产通过多种方式向消费者和企业提供价值。l传播的顶级状态是消费者帮你传播l把产品和服务做好，然后再引导消费者帮你传播吸引风险投资挑战之六是不是一定需要风险投资l企业面向的市场规模l业务的前期投入资金量l业务是否在注入资本后可
6、以规模化扩张l是否有退出渠道VC的特点l不同的VC公司不同l不同的合伙人不同l群居效应l将VC当成消费者，学习VC的工作方式如何撰写商业计划书l公司目标l现有产品和业务状态l团队l核心竞争力/市场技术壁垒l市场规模和收入预测l融资需求关于Term Sheet和Key TermlTerm Sheet的意义l融到钱的前提条件l不同VC的TermSheet意味不同l融资额和公司估值lVestinglLiquidation PreferencelESOP不同轮融资的区别l上市或收购前可能会有多轮融资lA/B/C/D/.：早期/成长期/扩张期l投资金额/公司估值不同l融资难度不同l融资时间点需要控制好l
7、董事会和股权架构早期，50人创业团队的管理挑战之七打好地基：早期公司的主要工作l准备好核心产品l拿下一定量重点/有代表性的客户l摸索出可规模化的生产/销售/服务模式l创建可支持规模化的骨干团队麻雀虽小，五脏俱全l关键部门：l研发/客服/销售l支持部门l市场/合作推广l管理部门l财务/行政/人事培养中层管理人才l每个人最多只能跟7人沟通l有效授权l业务能力和管理能力的综合培养l适当吸引新鲜血液职务/薪酬结构设计和ESOPl总裁/总监/经理/普通员工l结构均衡l外部均衡：80%水平市场薪酬+ESOPl内部均衡：同工同酬如何花钱挑战之八开源节流控制现金流的秘诀l提前收钱l预收款l贷款/融资l拖延花钱
8、公司开支种类l研发/人力资源l固定资产l客服及执行成本l市场推广和销售l管理费用如何控制产品研发投入l产品必须成为市场上最领先的l产品研发中的82原则l不要随意被客户的个性化需求引导l外包l给优秀的研发人员ESOP如何控制固定资产投入l永远不要买房子l充分调研，选准型号l提前规划，一次性批量采购l选取合适的渠道，跟别人拼盘子如何控制客服和执行成本l优化产品l借助各种系统优化客服流程l总结Q&A如何控制市场开拓的投入l多种方式方法选择和尝试l研究好边际效益曲线l通过提高产品质量/竞争力，不断降低销售难度/成本成长期，100人以上创业公司的管理挑战之九将业务稳定下来：成长期主要任务l产品的成熟化l
9、通过创新和延伸产品线，不断增加ARPUl与竞争对手的差异化，团结一切可以团队的力量l销售和用户的规模化l团队的规模化和管理的精细化产品的快速研发与升级l加法和减法l研发的优先级设定l在跑的车上换轮子l软件工程方法开始发挥作用l专业运营维护团队的建立销售和市场的快速拓展l重视市场宣传，高举高打l销售和销售管理的区别l销售渠道的建立和选择l合理的定价策略l合理的销售激励政策扩张中团队的问题l更多的层级结构，更多的管理人才l组织架构/分工/绩效考核l每个人都需要成长l跨部门跨办公室的管理l矩阵式管理持续稳定的团队扩张梯队建设价值观价值观能力能力不好好好铁废铁铁锈金子钢保持持续创新l不断激励团队，保持
10、创业精神l不断探索新领域和客户的新需求l不断调整，适应市场变化l不断学习，整体提高团队水平扩张期/垄断/IPO更多的创新，更多的探索不断学习，站在前人的肩膀上云计算项目商业计划书作业作业要求l首先根据自愿的原则组成创业小组，需要考虑各自特点l根据自己对某个行业的理解，选定这个行业中云计算/大数据方向的一个面向企业的应用方向l进行详细的市场调研，分析市场前景l撰写详细的商业计划书、融资计划和融资前后的经营计划l撰写产品面向企业用户的销售材料和使用手册l提交作业时需要标明作业期间小组成员如何合作和分工的l制作一个产品原型用于演示（可选）评分标准l市场调研充分，方向选择可行性高，原创性高，30%l团队组成和分工合理，10%l商业计划书和各种销售支持材料内容充实，说服力强，制作精美，60%l如果有演示原型，可加分20%评分方法l根据评分标准给每个评分指标打分l所有分数加权排名后，进行标准分调整l优秀方案将推荐给行业内有名的投资人
