1、销售中的心理学销售中的心理学第1页/共120页第2页/共120页第3页/共120页在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。第4页/共120页第5页/共120页第6页/共120页第7页/共120页第8页/共120页第9页/共120页4.4.不要把拒绝看成是针对你个人不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户拒绝看成销售中正的；把客户拒绝看成销售中正常而自然的部分，与日常的天常而自然的部分，与日常的天气变化没什么区别。气变化没什么区别。第10页/共120页就付诸行动，尝试一下。你试就付诸行动，尝试一下。你试得越多，就越有可能获得最后得越多
2、，就越有可能获得最后胜利。胜利。第11页/共120页第12页/共120页第13页/共120页第14页/共120页第15页/共120页从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地控制了自己的销售结果。第16页/共120页第17页/共120页第18页/共120页价有多少，比如得加多少班和价有多少，比如得加多少班和做出多少牺牲；然后，开始付做出多少牺牲；然后，开始付出。出。第19页/共120页第20页/共120页产品或者服务的原因。第21页/共120页第22页/共120页第23页/共120页第24页/共120页第25页/共120页能降低对损失、亏本的恐惧，也同样会让你向卖出东西迈进一步。第26页/共1
3、20页第27页/共120页第28页/共120页第29页/共120页第30页/共120页第31页/共120页第32页/共120页第33页/共120页第34页/共120页第35页/共120页第36页/共120页为了最大限度地卖出你的为了最大限度地卖出你的产品或服务，你必须集中自己产品或服务，你必须集中自己的时间、注意力和精力，准确的时间、注意力和精力，准确找出客户购买的原因。找出客户购买的原因。第37页/共120页响。响。第38页/共120页的要价，那么你就能卖出东西。这是你向机构推销时要做的关键工作。第39页/共120页第40页/共120页第41页/共120页作，你在销售非凡的产品或服务。第42
4、页/共120页3.3.识别客户在使用或不使用你销识别客户在使用或不使用你销售的产品或服务的过程中，可售的产品或服务的过程中，可能遭受的最重大的收益或损失；能遭受的最重大的收益或损失；重复强调这些收益或损失。重复强调这些收益或损失。第43页/共120页第44页/共120页第45页/共120页得轻松自如，能够应对你为自己设定的任何目标。第46页/共120页第47页/共120页第48页/共120页第49页/共120页揭示购买动机揭示购买动机：你必须创造性地提问，才能准确发现客户的需要和促使客户购买的原因。第50页/共120页第51页/共120页产品？产品？你要在自己的脑海里清楚地回答这些问题，之后，
5、再面对客户。第52页/共120页记住记住：客户不买特性，只买好处。他们不买产品或服务，买的是自身问题的解决方案。第53页/共120页第54页/共120页第55页/共120页第56页/共120页第57页/共120页第58页/共120页第59页/共120页以用来向犹豫不决的客户提问：以用来向犹豫不决的客户提问：第60页/共120页第61页/共120页第62页/共120页第63页/共120页第64页/共120页依靠识别饮品的竞争优势，即人们可以依靠识别饮品的竞争优势，即人们可以在午餐时饮用而不会让办公室的伙计们在午餐时饮用而不会让办公室的伙计们知道，他们在营销上取得了巨大的胜利。知道，他们在营销上取
6、得了巨大的胜利。第65页/共120页第66页/共120页第67页/共120页一位高一位高兴的顾客兴的顾客第68页/共120页第69页/共120页第70页/共120页第71页/共120页第72页/共120页第73页/共120页第74页/共120页第75页/共120页第76页/共120页第77页/共120页第78页/共120页第79页/共120页第80页/共120页第81页/共120页第82页/共120页第83页/共120页第84页/共120页第85页/共120页第86页/共120页面的问题或需求，而且可以由你的产品来解决或满足。第87页/共120页压力，并常常会决定你能否在第一时间约客户碰面。第
7、88页/共120页第89页/共120页的反应。第90页/共120页4.4.销售阻力；集中介绍产品的效销售阻力；集中介绍产品的效果和益处，提及别的已经用上果和益处，提及别的已经用上这些产品的满足客户。这些产品的满足客户。第91页/共120页起来都绝对专业。起来都绝对专业。第92页/共120页第93页/共120页第94页/共120页让自己从外表上看起来是本行让自己从外表上看起来是本行业中最好的销售人员。业中最好的销售人员。第95页/共120页第96页/共120页示因素中，衣着是最有影响力的因素之一。第97页/共120页第98页/共120页或是一个具有巨大潜力的人一或是一个具有巨大潜力的人一样。样。
8、第99页/共120页计你的穿着。要让自己看起来计你的穿着。要让自己看起来像是能让客户放心采纳所提建像是能让客户放心采纳所提建议的人。议的人。第100页/共120页和你的产品上。和你的产品上。第101页/共120页第102页/共120页第103页/共120页第104页/共120页第105页/共120页第106页/共120页要企图卖给他们别的玩意或改变他们的具体要求。第107页/共120页他们常常会再次找到你，提问一系列问题来澄清有关事由。试图催促这些人是没有意义的。第108页/共120页第109页/共120页或服务能带给他想要的结果，那么与这种类型的购买者打交道还是很愉快的。第110页/共120
9、页第111页/共120页满意。第112页/共120页4.4.创造感性的思维图像，描绘客创造感性的思维图像，描绘客户在拥有和使用产品或服务时户在拥有和使用产品或服务时是如何高兴。是如何高兴。第113页/共120页停顿片刻，并用自己的言语确停顿片刻，并用自己的言语确认说明，以证明你完全理解客认说明，以证明你完全理解客户的情况。户的情况。第114页/共120页第115页/共120页第116页/共120页第117页/共120页4.4.做自己爱做的事；全身心的投做自己爱做的事；全身心的投入到自己工作中，精益求精。入到自己工作中，精益求精。第118页/共120页工作，晚点下班。提前付出成工作，晚点下班。提前付出成功所需要的全部代价。功所需要的全部代价。第119页/共120页
