1、,外校旁 湖畔湾 武汉最大高知社区,目 录,二、工作核心活动 & 卖点,三、工作重点诉求 & 价格,四、工作计划投放 & 执行,一、工作内容广告 & 销售,一、工作内容,广告执行必须完成的书面文件,广告投放策略(方案) 广告投放计划(日程表) 广告投放预算(图表) 广告设计方案(设计稿),控制卖点诉求,控制广告节奏,控制投放成本,控制传达效果,销售执行必须完成的书面文件,产品卖点解析(解析图表) 开盘定价策略(方案价格表) 开盘销售政策(方案) 销售培训方案(方案日程表),破译卖点诉求,制定销售价格,提高成交概率,提高人员素质,先知道我们为什么而做，再明确我们必须做什么。 明确做什么，是怎么做
2、、什么时候做、谁来做的前提。 无论做什么，都必须先抓住工作的核心和重点。 做什么不等于“用什么”，“有备无患”总胜过“临阵磨刀”。 做的再多或再少，都要归纳成一张大家都清楚的纸。,关于工作内容的小结,公关 活动,产品 卖点,物 料,户 外,媒 体,卖 场,9.24 开盘,9.2 认筹,培 训,价 格,政 策,销 控,二、工作核心,所有千锤百炼的广告行为，都是为了在一朝一夕的“活动”中，形成厚积薄发的“泻洪”效应。 所有的广告行为，都需要融合卖点、表现卖点。所有的销售行为，都依托于卖点、归结于卖点。 所以，“活动”就是所有广告行为的核心和大旗，“卖点”则是所有销售与广告行为的核心和灵魂。,活动：
3、层层递进,9.9,外校公开课与 社区开放日,8.27,9.2,9.19,9.24,外校教育咨询与 子女成长环境论坛,外校开学典礼与 二期VIP认筹会,教师节活动与 “美加百家秀”,双语灯谜会 与开盘庆典,10.21,外校秋季运动会与 “美加百家赛”,活动：四大功能,聚人气,传名气,引客源,促成交,远郊盘 入住率不高,竞争激烈 大盘气度 特色教育,高知盘 客户层次多 客源分布广,实景提升信心 人气推动攀比 政策激发冲动,活动：一条主轴,聚人气,传名气,引客源,促成交,武汉外校美加分校,外校师生： 人气基本盘,国际化新私学： 独一性和高端性,教育原始股： 实力、潜力与动力,中小学生家长： 不断生长
4、的客源,8.27,外校教育咨询与 子女成长环境论坛,活动：有的放矢,活动认筹预热,8.27,外校教育咨询与 子女成长环境论坛,聚人气,传名气,引客源,促成交,A已经报名的家长,B希望入学的家长,C其他储备客户,活动简介：8月27日(周日白天) 会所大厅 “美加外校少儿教育与教育环境联合咨询会” 通过VCD演示、PPT讲解、模型示意、实景参观、 专家答疑、VIP申领等形式，进行联合介绍。,10组,30组,10组,8.27,聚人气,传名气,引客源,促成交,A广告和软文宣传,B网站和短信宣传,C电话和邮件宣传,活动信息释放： 8月21日(周一)网站预告，邮件邀约，第1次短信预告 8月24日(周四)学
5、校、营销中心第1次电话邀约完成 8月25日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告 8月26日(周六)第3次电话邀约(定向类人群),突出外校，拉大与同类楼盘广告的诉求差距。,利用电子传媒 深入“高知“和 “准高知“人群 的信息领地。,制造接触理由, 突出核心优势, 表现企业实力, 增强客户兴趣。,外校教育咨询与 子女成长环境论坛,8.27,聚人气,传名气,引客源,促成交,A老客户带新客户,B发掘新的客户层,C新客户带新客户,客户吸引与转化： 类人群：部分已是老客户，或者可以带来新客户； 类人群：可以从中发掘新客户，或者带来新客户； 类人群：已经对产品发生兴趣，增强了解和信心； 并制造信息传播
6、点，扩大新客户传播面。,利用外校，使固有的客户资源利用率最大化。,利用外校， 巩固既有客 户层，寻找 新客户层。,增加产品复合价值, 增强新客户的信心, 并为其不断制造新 的信息传播借口。,外校教育咨询与 子女成长环境论坛,8.27,聚人气,传名气,引客源,促成交,A公开促销政策,B现场促销政策,C隐秘促销政策,促销政策： 类(公开)政策：VIP优惠、老带新、纪念品； 类(现场)政策：活动奖品、当日成交优惠； 类(隐秘)政策：外校录取照顾、内定大额奖品。,VIP 3000元 平层抵6000, 叠加抵10000; 自开盘当日起连续3周递减; 老带新等原有政策不变。,设立热心关注奖和幸运奖,调动现
7、场气氛。 现场成交期的客户加赠礼品， 现场申领VIP的客户可优先选房。,对子女就学为目的的家长类客户,可隐秘说明有少量分数线照顾。 对少数大额客户, 可安排内定名单, 以大奖诱惑。,外校教育咨询与 子女成长环境论坛,9.2,外校开学典礼与 二期VIP认筹会,活动认筹购卡,9.2,外校开学典礼与 二期VIP认筹会,聚人气,传名气,引客源,促成交,A已经入学的家长 中有购房意向的,B希望入学的家长 中有购房意向的,C其他储备客户,活动简介：9月2日(周六白天) 会所大厅 “美加湖滨新城二期住宅认筹会” 邀请、类人群中部分客户参加美加分校 开学典礼，中午在会所举办冷餐会和VIP认筹会。,10组,20
8、组,20组,聚人气,传名气,引客源,促成交,A学校是家，社区也是家,B现场公布“美加奖学金”计划,活动信息释放： 8月27日(周日)教育咨询论坛现场公布并邀约 8月28日(周一)网站预告，邮件邀约，第1次短信预告 8月29日(周二)营销中心第1次电话邀约完成 8月31日(周四)晚报、楚天硬广预告，第2次电话邀约 9月1日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告 9月2日(周六)第3次电话邀约(定向/类人群),9.2,外校开学庆典与 二期VIP认筹会,A进一步吸引类客户,B扩大类客户的口碑效应,A用外校证明实力和诚信,B用“美加奖学金”激励类客户,9.9,教师节活动与 “美加百家秀”,活动认筹
9、聚势,9.9,教师节活动与 “美加百家秀”,聚人气,传名气,引客源,促成交,A分校师生 与家长代表,B老业主 及其亲友,D前期VIP客户 本周看房客户,活动简介：9月9日(周六下午) 湖滨花园大酒店 “美加分校首届教师节晚会暨首届美加百家秀” 除分校师生外，邀请老业主、意向客户和附近中 小学师生代表参加，以文艺和互动节目为主。,800人,200人,100人,C周边学校 师生代表,100人,聚人气,传名气,引客源,促成交,A首次师生居民互动公益活动,B首次邀请友邻学校参加,9.9,活动信息释放： 8月28日(周一)网站预告，专函专人邀约友邻学校 9月1日(周五)营销中心现场公告,友邻学校海报 9
10、月2日(周六)开学典礼及VIP认筹会现场公布 9月4日(周一)邮件邀约，第1次短信预告 9月5日(周二)营销中心第1次电话邀约完成 9月7日(周四)晚报、楚天硬广预告，第2次电话邀约 9月8日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告 9月9日(周六)第3次电话邀约(定向类人群),A本周看房客户赠券入场,B打入应邀友邻学校内部,A用活动增强客户信心和兴趣,B用大奖刺激类人群,教师节活动与 “美加百家秀”,9.19,外校公开课与 社区开放日,活动开盘预热,9.19,外校公开课与 “社区开放日”,聚人气,传名气,引客源,促成交,A友邻学校 教师与领导,B老业主 及其亲友,D部分VIP客户 与本周看
11、房客户,活动简介：9月19日(周二白天) 外校/社区 “首届美加分校公开课“与”首届美加社区开放日” 邀请友邻学校教师、关注外校的意向客户旁听， 同时邀请江夏、关山居委会组织居民参观社区， 体验健身、会所、泳池等服务与老年社区规划。,50人,100人,100人,C江夏关山 社区居民,150人,聚人气,传名气,引客源,促成交,A国际型、开放型的一流外校,B首次邀请其他社区参观,活动信息释放： 9月1日(周五)专函专人邀约友邻学校和相关社区 9月9日(周六)教师节晚会现场公布 9月11日(周一)网站预告，邮件邀约，第1次短信预告 9月12日(周二)友邻学校海报、营销中心现场公告 9月13日(周三)
12、营销中心第1次电话邀约完成 9月14日(周四)晚报、楚天硬广预告，第2次电话邀约 9月15日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告 9月18日(周一)第3次电话邀约(定向C/类人群),A关注中老年生活的新客户层,B打入周边其他社区内部,A在开盘前三天笼络客户情感,B凭VIP可享受老年社区优惠,9.19,外校公开课与 “社区开放日”,9.24,双语灯谜会 与开盘庆典,活动开盘井喷,9.24,双语灯谜会 与开盘庆典,聚人气,传名气,引客源,促成交,A外校部分 师生与家长,B老业主 及其亲友,D全部VIP客户 与本周看房客户,活动简介：9月24日(周日全天) 社区 “首届美加双语灯谜会暨美加期开
13、盘庆典” 开盘同时举办双语灯谜会，除VIP解筹客户外， 邀请外校师生家长、业主和亲友，以及曾参与 前期活动的人士参加，文气人气财气三旺。,300人,200人,200人,C社区居民友邻 学校师生及家长,100人,聚人气,传名气,引客源,促成交,A国际型、文化型的高知社区,B首次举办双语灯谜会,活动信息释放： 9月15日(周五)网站预告，邮件邀约，第1次短信预告 9月19日(周二)友邻学校社区海报、营销中心现场公告 9月20日(周三)营销中心第1次电话邀约完成 9月21日(周四)晚报、楚天硬广预告，第2次电话邀约 9月22日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告 9月23日(周六)第3次电话邀
14、约(定向类人群),A子女双语优良的新客户层,B深挖其他社区和友邻学校,A解筹VIP，兑现优惠承诺,B现场竞猜和互动大奖,9.24,双语灯谜会 与开盘庆典,10.21,外校秋季运动会与 “美加百家赛”,活动承前启后,六次活动，一条主线,五大诉求点 教育盘 国际盘 超大盘 实力盘 湖景盘,武汉外校美加分校,卖点：三级金字塔,三级卖点如大地， 看的见、摸的着，处处细节能表现。,一级卖点好比天空， 虽有高度看似遥远， 但依然真实而全面。,二级卖点象绿树， 即离不开天与地， 又是独木难成林。,二级卖点： 1800亩土地 120万m2规划 10年专心筑就,二级卖点： 500强企业后盾 强强品牌组合 高投资
15、高品质,二级卖点 160亩一流国际新私学 创造良好子女成长环境 大学城与光谷腹地,二级卖点 30000亩汤逊湖58000m2内湖湾 双会所多景观,二级卖点 国际化教育标准 国际化交流平台 国际化生活方式 北美建筑与东方园林,三级卖点的提炼和组合,配套卖点,物业卖点,地段卖点,文化卖点,规划卖点,景观卖点,户型卖点,现实基础的(已经做到),尚待充实的 (正在做的),将要增加的 (将要做的),13项,2项,?项,?项,?项,?项,11项,?项,?项,4项,?项,?项,?项,?项,?项,6项,2项,?项,4项,1项,?项,宜家汤臣期,万豪水岸枫林,银河湾期,锦绣龙城期,规划卖点,住宅四位一体 满足不
16、同功能,组团中央花园 景观户户均好,明显分区 北高南低 东墅西平,正南北朝向 通风采光好,低容积率、 低建筑密度 低人口密度 高绿化率,位置承前启后 社区辐射中心,三级绿化体系 处处移步换景,组团地下车库 就近照顾爱车,超大楼间距 私密更阳光,组团设施齐备 就近健身休闲,两期分中有合 资源完全共享,两大出入口 直达主干道 自由更方便,美式商业街 便利更时尚,比邻外校侧门 潜力活力兼备,远观汤逊湖 湖风送清爽,户型卖点,128m2三房两厅两卫双阳(露)台 9层电梯观景洋房,1梯两户 86%高得房率,舒适更经济,11m2方正餐厅,日常生活中心 厨/储/公卫/生活阳台一应俱全 东西动静分区,居家四位
17、一体,25m2南向超大客厅,开敞,大气 自带阳台,拾阶而下,胜似闲庭,21m2观景南露台,多一块孩子天地, 多一处小聚茶吧,多一道私密屏障. 29-38m楼间距,境界越高,视界越宽,15m2书房,公私兼备 可藏万券书,可听千弦乐 可一人独酣,可桃李共言,24m2主卧,方正简洁 自带衣帽间/卫生间 南北公私一道相隔 恬然私享成熟时光,6-7m2主卫/公卫 盥卫浴干湿分离 通风采光更自然,4.2m2生活阳台 日暖可做齐眉案 夜凉可赏风与月,12m2次卧,实用更自由, 家有老,夜安睡日健身, 家有小,日光暖读书静, 三两学伴更有切磋天地,户型卖点,129m2三房两厅两卫双阳(露)台 9层电梯观景洋房
18、,1梯两户 86%得房率,舒适生活精明置业,7m2南露台,日有阳光,夜有情调 悄悄关爱子女,再不必时时打扰 29-38m楼间距,灯火朦胧更阑珊,15m2超大书房,方正不失精巧 家有夫子,可闭门俯案或授徒 家有双亲,可畅享安眠和乐业,20m2主卧自带衣帽间 既显雍容,又保私密,双卫均可自然通风 公卫更可干湿分离,3m宽生活阳台 日用家私见光不见人,12m2次卧,通透、安静 孩子成长的阳光空间,11m2方正餐厅, 日常生活中心, 厨/储/公卫/ 生活阳台一应俱全 东西动静分区, 居家四位一体,25m2超大客厅, 南北双厅连,豪气更足 4.2m大开间, 抬眼望窗外,心气更宽,1.2m宽过道贯穿东西
19、主客有别南北巧分隔,户型卖点,11m2露台,万种风情，因有光和月 自家花园,休闲健身, 更有天籁,22m2主卧自带衣帽间 彩铝飘窗,更多阳光 既显雍容,又保私密,双卫均自然通风 盥卫浴干湿分离,3.3m宽生活阳台 高知居家也图便利,12m2子女间,通透安静 孩子成长的阳光空间,12m2大餐厅,三代乐融融 厨/储/生活阳台一应俱全 东西动静分区,居家一体,27m2大客厅,南北通透 4.5m大开间,两面阳台 风气天然,风度雍然,1.2m宽过道, 东西主客分隔,146m2四房两厅两卫双阳(露)台 9层电梯观景洋房,1梯两户 86%得房率,舒适生活精明置业,13m2双亲卧室, 好风好景好阳光 自暇自乐
20、好自在,11m2书房, 纯个人空间 自我小天堂,151m2四房两厅两卫双阳(露)台 9层电梯观景洋房,1梯两户大宅 86%得房率, 生活升级不靠加面积,户型卖点,12m2开放餐厅,连8m2方正厨房 下有储物单间,上有生活阳台 用最精巧布局,满足最便利生活,27m2超大客厅,气派不必自夸 4.5m超大开间,享受更宽视界,14m2观景露台,为孩子另开天地 带客人品花茶,足不出户是花园 更加38m楼间距,眺望对面花台 只见花丛烂漫,不见花翁悠悠然,14m2大书房,真正书生意气 独览万卷书，坐论千古事 点评子弟业，提教桃李成,22m2主卧,自带衣帽间 分，步入更衣时尚私密 合，6m进深大气雍容,主卫自
21、然采光 公卫主客兼顾 占地小功能全,3.3m宽生活阳台 日用百宝巧收藏,12m2次卧,小孩王国可不小 大空间、大采光、大露台 更快成就大智慧、大眼界,一条过道路线短 四房交汇礼让先,14m2双亲卧,足尽儿女孝心 夜静风清好安眠，身体好 日暖光和好挥毫，心情棒,媒体广告部分,短信卖点与诉求,媒体广告部分,报广卖点与诉求,销控部分,首期推出,次期推出,推盘方案,7# 平54户,8# 平36户,2# 叠32户,主推 90户,备推 32户,平层三房自然 承接一期尾盘 保留一个单元 保持客户流量 叠加相机跟进 以新概念造势 以新功能求胜,推盘方案,7# 平54户,8# 平54户,主推 108户,备推 0 户,
