1、小盘大作，逆势飘红 一城峰景开盘,一城峰景,他的热销给市场带来一城炫丽的色彩,项目概况,占地面积： 4941.85 总建筑面积： 20008.6 住宅建筑面积： 15338.84 商业建筑面积： 1823.12 容积率： 3.5 住宅总户数： 238户 停车位： 100个 项目地址：深圳市龙岗街道办翠竹路与公园路交汇处（吉之岛东南侧）,项目概况,户型图,68,57,47,71,24,项目概况,地段的“不可复制”性 位于龙岗最繁华的商业中心吉之岛、柏龙、国美、苏宁电器、天虹百货等都近在咫尺，各种餐饮，麦当劳、肯德基、必胜客、豪客来、六千馆、面点王等名牌餐饮集聚一堂； 立体交通的便利性 拥有未来龙
2、岗最便捷的交通即将建成的地铁3号线，及深惠路改造将彻底改变龙岗原本单一低效的交通情况，以后出行到罗湖最快只需要30分钟，就像在市区内穿行一样快速便捷； 健康生活的“源泉” 独享天然“氧吧”天然的八仙岭，拥有丰富的植被，每天都散发着充足的氧气，居住在旁边可以远离城市污浊的空气，给身心充分的净化，为每天健康的生活提供有力的保障； 品质生活原来如此简单 品牌精装，享受生活部分户型赠送精装修，省去您自己跑装修的烦恼。主要包括圣象地板、科勒洁具、西门子厨具、名牌空调等优质品牌；,项目小结,一城峰景关键词：,龙岗镇； 商业中心； 距地铁3号线； 八仙岭； 小户型； 精装修； 精装大堂；,开盘目标设定,开盘
3、销售50%,一个当前让很多人都咋舌的目标,市场如此惨淡,一城峰景该如何完成？,我们的方法,引 爆 引爆人气！引爆市场！,07.11临时咨询处,08.5月18日销售中心开放,08.6月7日样板开放,08.7月12日购房优惠申请,08.7月20日盛大开盘,2008年,结果,我们做到了！,开盘劲销近7成！,开盘情况,采取分批销售,7月17日内部客户选房； 7月18日团购客户选房； 7月19日诚意客户选房； 7月20日公开选房；,开盘情况,销售单位情况：,剩余单位分析： 一单元A，二单元A、B基本售完，其余单位低层基本售完，高品质单位及低价单位基本售完； 剩余小两房中高层单位，还有部分单房、一房中高层
4、单位待售。 后期销售难度将集中在二房中高层，单房及一房高层，剩余单位价格比较高，特别是单房单位，同时在销售过程中出现单房及一房单位需求偏少，难度相应增大。,开盘情况,搜房网看楼团到访64人；成交1套 房地产信息网到访143人；成交2套 老客户到访：100余批；成交9套,开盘当天新老客户到场，现场提供水果，饮料，以及精美自助餐。,开盘当天客户到场300余人，将售楼挤满，可谓热闹非凡！,开盘情况,开盘当天活动,抽奖：,5000元现金大红包（共2个），纪念奖奥运纪念眼镜（8个）价值888元； 抽奖资格：业主，未成交但带五批朋友的客户；,礼品：,价值30元的宜家凳子； 领取资格：凡是办理乐活手册当天到
5、场的客户；,全是人！,还是人！,失败都是相同的，成功各有各的不同！,拔高,抛离,性价比,项目品质,标杆项目,合理价格,逆势成功开盘总结,增值策略 蓄客筛客策略 价格策略 开盘策略 媒体策略,增值策略,第一重：销售中心,给客户带来高品质的印象，提高项目在人们心中的档次。,增值策略,第二重：住户大堂,名贵石材装修的大堂金碧辉煌，让客户切实体验到以后居住的环境，进一步打动客户，传递项目品质。,增值策略,第三重：样板展示,样板展示充分利用了空间，很好的规避了结构的弱点，做出差异，做出特点，有效引发客户兴趣，促进客户购房冲动的产生。,二房74平米,二房63平米,一房57平米,增值策略,第四重：赠送精装修
6、,送装修进一步提高项目的品质，给广大客户更多一个选择本项目的理由。,精装修标准：800元/平米；,圣象复合地板； 格力空调（每间房1个，客厅1个）； 多乐士墙面漆； 科勒全套洁具； 西门子燃气灶、抽油烟机； 美心户内钢木门；,增值策略,第五重：龙岗首个全数字智能物管系统,9寸彩色触摸屏，可视对讲，家电遥控控制，安全布防，物管全数字沟通等先进的功能。,增值策略小结,通过五重增值方式，将整个项目提高到一个高度，多条件附加抛离竞争对手，让客户无法拿其他项目与本项目做直接对比； 用品质一步步提升项目在客户心中的档次，提高客户心里预期； 最终以合理价格入市，取得优秀销售成绩！,竞争中的 “蓝海”策略：,
7、制造客户到访的理由,蓄客筛客策略,关键词：乐活手册、现场活动、优惠申请、组织团购,策略：吸引客户多次到访，利用客户资源，使用多重优惠措施。,蓄客方法1：客户第一次到达项目参观，办理乐活手册视为老客户，今后带领新客户到项目参观并登记，当所带客户数量达到一定等级，给与相应等级的奖励。,蓄客方法2：客户办理乐活手册后，每到达一次项目将获得1000元购房优惠，封顶10000元。,效果：二个优惠同时进行，有效的增加了客户回访的次数，方法1实际效果稍差，方法2收到了客户很积极的相应,蓄客筛客策略,现场活动：制造新闻点，引起市场持续关注，营造现场热闹气氛。,活动安排：,销售中心开放后每周举行，雪糕节，水果节
8、等周末活动； 举行“彩生活”开启发布会；,活动效果： 吃喝小活动增加了客户逗留的时间，销售人员有更长的传达项目信息及理念的时间； 媒体发布会请到了几乎深圳全部媒体到场参加，用最低的成本通过媒体传递了项目品质，成功引起市场关注；,蓄客筛客策略,优惠申请：开盘前筛分诚意客户,优惠措施,效果,有40%办理乐活手册的客户办理了优惠申请，有34%办理优惠申请的客户成功购房，达到了比较理想比例。,蓄客筛客策略,组织团购：通过集体购买解决销售压力。,团购优惠：额外99折,团购形式：固定企事业单位（招行、中行、赛格、比亚迪）； 客户自发组团（5套以上）；,团购取得了一定的效果，占总成交的13%，后期还有挖掘的
9、空间；,一炮打响，开盘50%，速战速决,整体原则：快打快销，价格一步到位，低价引爆,推售策略,快三步 第一步：部分优质中价，中质低价，打开市场，保证开盘销售率； 第二步：优质产品带动稍差产品搭配快速销售； 第三步：活动促销，快速完成销售！,利用波斯顿矩阵将每个户型进行拆分，划分出每一步销售的户型。,推售策略,深惠路，地铁三号线，商业中心,八仙岭，龙溪河,老房子,农民房,精装房,样板房,波斯顿矩阵打分因素,产品因素40% 景观因素30% 朝向因素20% 噪音因素10%,修订系数：样板房引导，推售策略及其他细节，如3楼平台和顶层天台赠送。,A,A,E,C,明星产品,B,782房,24单房,571房
10、,712房,742房,682房,672房,592房,993房,632房,471房,推售策略,波斯顿矩阵结果,经过波斯顿矩阵的分析，将产品进行了划分，那么制定什么样的销售策略保证各类产品有节奏的销售，并实现各产品的价值，同时又能避免项目内部产品竞争？,好的销售策略一定是有梯度的分步推售，而不是全部单位同样的性价比均匀销售,D,A,A,C,782房,24单房,571房,712房,742房,672房,993房,471房,682房 B,672房 C,户内结构相似，面积相近，产品质素相近，先推C户型,户内结构相似，面积相近，产品质素相近，先推二单元A户型,F,将内部质素相似产品在价格上进行梯度区分，有效
11、引导产品逐步销售，避免内部竞争，,632房,592房,户内结构相似，面积相近，先推二单元D户型,推售策略,快三步 第一步：部分优质中价，中质低价，打开市场，保证开盘销售率； 第二步：配合优质产品带动稍差产品搭配快速销售； 第三步：活动促销，快速完成销售！,定价策略,整体策略：拉开相似户型的价格，保证低价先销售单位价格， 采用纺锤型价格结构，解决高层、高价格后期销售难度的问题。,有错层阳台的户型： 层差+大奇偶差 无错层阳台的户型： 层差+小奇偶差,782房,24单房,712房,742房,682房,672房,592房,993房,632房,471房,571房,7702,7523,7160,6670
12、,7473,6798,6918,7059,7362,7324,8452,33%,86%,3套,65%的单位在7500以下，保证开盘销售率，高价单位也仅有14%，主要单位集中在均价区间，快速解决销售。,按揭、一次性付款98折 开盘当天98折 乐活手册房款优惠1万元 单房、一房减5000元，二房减1万，三房减2万；,定价策略,价格表制定注意事项：,优惠措施较多，价格反算较麻烦； 容易出现小面积户型低层实际成交价低于实收均价的情况；,开盘优惠及折扣：,开盘策略,分批提前选房：分批消化诚意客户，最大限度避免客户流失；,抽奖：5000元现金抽奖，吸引客户到场，最快速建立楼盘口碑；,购房团：利用资源增加开
13、盘人气，制造热销局面，刺激客户；,成功完成，并超越了开盘既定目标！,媒体策略,推售历程：,小结：,前期推广由于工程配合不利，部分推广渠道浪费，也使得整个推广期拉长，影响了效果； 销售中心开放后，立体的推广展开，夹报，短信，户外，楼体，网络，新闻发布会使用取得了一定的效果。,户外广告牌,侨报夹报,海报,网络广告,楼体字,媒体效果,短 信：进场前短信基本效果较差，后期短信受整个行业影响效果一般； 楼 体：客户主要是周边客户，楼体效果最好； 侨报夹报：效果较好，但后期因为报社内部问题，造成夹报加入报纸的量和方式变化，影响了一定的效果； 网络广告：效果一般，但在全市范围内传递项目信息，起到了非常积极的
14、作用； 媒体发布会：媒体发布会非常成功，用最低的成本将项目通过广大媒体传播开来； 项目专访：深圳电视台录制了项目专访，将项目品质专递出去； 报纸软文：高频率（每周1-2次软文发布）有效维持项目曝光度；,项目总结,低迷的市场情况下做好项目本身的品质是非常重要的； 制造各种理由和实惠吸引客户多次到访，保持客户对项目的关注度，在小户型项目是非常实用的； 拉开价差解决内部竞争，在小户型项目中屡试不爽； 均价在市场合理价位，扁平的价格制定，很好的解决了前期快速销售和后期高楼层单位销售的难题； 在多重优惠使用的情况下，价格表反算要注意核查每套单位，避免出现单套单位开盘成交价低于实收价的情况； 主动出击，寻
15、找团购客户，看楼团客户；,价格 品质 人气,小户型法宝,项目总结,不足：,前期推广由于工程配合不利，部分推广渠道浪费； 在项目操作过程中没有着重宣传项目及公司的品牌，知名度不够高；,总结,当前宏观局势之下 合理地折腾客户，是留住客户最好的办法！ 给到客户足够的实惠，是刺激成交最好的理由！ 提高性价比，制定心动的价格，才是销售的硬道理！,开盘后重点工作,借逆市飘红之时，全面宣传项目热销信息：,深圳特区报，深圳商报，南方都市报，侨报，晶报，深圳晚报，在7月25日前发表一城峰景热销相关信息，以及发表冷淡楼市下为何热销的讨论。 南方都市报头版1/2版硬广，宣传楼盘，答谢媒体及广大客户。 房地产信息网、搜房网主要新闻位置发布楼盘热销信息。,价格核算，后期销售策略：,对已售单位进行价格统计，核算项目总体实收金额； 分析已售单位，制定下阶段销售难点及重点； 制定下阶段优惠及折扣使用方式； 进一步挖掘团购客户；,谢谢！,
