1、任务6：创业计划的制定v1、创业计划的概念与作用v2、创业计划书模板v3、创业计划书附录1创业计划书的概念 “没有创业计划就无法融资没有创业计划就无法融资”这是已经这是已经被广泛证实的事实。作为一个创业者，必须被广泛证实的事实。作为一个创业者，必须编制创业计划。在创业之初，当你征询潜在编制创业计划。在创业之初，当你征询潜在的投资者、或者向银行申请贷款、或者准备的投资者、或者向银行申请贷款、或者准备聘用高层管理人员、或者聘用高层管理人员、或者，对方都会要，对方都会要求你提供创业计划。求你提供创业计划。那么，什么是创业计划呢？那么，什么是创业计划呢？2创业计划的定义 创业计划是一种能明确表述企业有
2、能力创业计划是一种能明确表述企业有能力提供一定数量的产品和服务，获得满意的利提供一定数量的产品和服务，获得满意的利润，并得到有关方面支持；同时为企业管理润，并得到有关方面支持；同时为企业管理提供分析基础和信息交流依据，指导、监测提供分析基础和信息交流依据，指导、监测企业管理行为以提高企业经营效率的文件。企业管理行为以提高企业经营效率的文件。创业计划具有非常重要的作用创业计划具有非常重要的作用。3创业计划的目标v第一、分析为什么会存在这样的商机；v第二、分析如何利用创业机遇进行发展；v第三、分析并说明决定创业企业取得成功的最根本的因素是什么；v第四、分析并确定创业企业筹集资金的办法。4创业计划书
3、的作用创业计划书的作用1、使创业者整体把握创业思路、明确经营理念；、使创业者整体把握创业思路、明确经营理念；2、帮助创业者有效管理创业企业，并走向成功；、帮助创业者有效管理创业企业，并走向成功；3、宣传创业企业，并为融资提供良好的基础，、宣传创业企业，并为融资提供良好的基础，5主要表现在：主要表现在：1、寻求风险投资；、寻求风险投资；2、寻求战略性合作伙伴和签定大规模合同、寻求战略性合作伙伴和签定大规模合同3、吸引高级管理人员；、吸引高级管理人员；4、获得银行资助。、获得银行资助。6创业计划的基本要素7创业计划提纲写作（A4纸34页）v一、基础部分v1、机会v（1）描述清晰的市场需求、瞄准具体
4、的目标客户群v（2）描述产品或服务概念v使用类比，解释如何满足顾客的需求v（3）描述市场中的竞争v竞争者是谁，产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？8v2、策略v（1）策略目标市场创业模型v（2）怎样盈利？v（3）目标顾客是谁？v（4）怎样把产品送到顾客的手里？v3、怎样做？v（1）描述盈利的潜力、预期收入、盈利能力、资金回收策略v（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足v（3）行动计划和时间进度9二、可选部分：产品或服务的命名可以考虑直观、时髦、有吸引力、说服力、暗示创业模型三、注意问题：1、以顾客为中心描述上述框架产品或服务可以是一个正在出现或发展的潮流的一部分可以是目前尚未解
5、决的问题或特定的大型应用对顾客需求的特殊之处给予满足，取得初步的成功2、尽量使用图标来说明概念，文字清晰简洁，直截了当10创业计划书写作指南（仅供参考）v目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What),为什么（Why)和怎么样(How）。v参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品);可能研发实现的概念产品或服务。v一般篇幅是A4纸2040页11一、核心内容v产品（或服务）的独特性v详尽的市场分析和竞争分析v现实的财务预测v明确的投资回报方式v精干
6、的管理队伍12二、写作框架v概述：公司的业务和目标及其他v产品或服务v 用途、好处v 竞争优势所在v 专利权、著作权、政府批文、坚定材料等v市场v 市场状况、变化趋势及潜力v 调研数据v 细分目标市场及客户描述 13v竞争：v 现在和潜在的竞争者分析v 竞争优势和战胜对手的方法v营销：v 针对每个细分市场的营销计划v 如何保持并提高市场占有率v运作：v 原材料、工艺、及人力安排等14v管理层：v 每个人的经验、能力和专长v 组成营销、财务和行政、生产、技术v财务预测：v 营业收入和费用、现金流量v 前两年月报、后三年年报v附录：v 支持上述信息的材料15三、思考方法v（1）收入成本法v（适用于
7、利润的预测和变动分析）v利润：收入成本v收入=价格*销售量v成本=固定成本+可变成本v（2）市场营销4PSv（适用于销售状况的预测和变动分析）vProduct:产品 price:价格vPromotion:促销 placement:分销策略16v（3）波特五大竞争作用力v（适用用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）v供应商议价能力v购买者议价能力v潜在竞争者v潜代品竞争v行业内原有竞争17v（4）内部因素和外部因素v（适用于分析各类经营问题)v外部因素：市场(趋势、细分市场、替代品）v 客户（需求、品牌忠诚度、价格v 敏感度）v 竞争对手（数量、市场份额、优势）v内部
8、因素：运营（生产效率、成本因素）v 财务（利润率、资金的使用效率和v 现金流的管理）v 产品（竞争优势、差异性）18（5）3Cs综合分析法vCompany：市场营销、生产运营、财务 v 管理、战略规划vCompetition：波特模型、价格定位、产v 品质量vCustomers：市场细分、容量、增长、变v 化趋势、价格弹性19注意的问题v1、明确你的顾客群v2、描述清楚产品或服务，谁会购买v3、展示巨大的发展潜力v4、分析竞争对手，相比之下自己的优势v5、建立社会关系网络v6、展示信用，提供第一个订货需求或进行原型示范v7、量化具体指标，如成本、销售收入、利润20循序渐进完成创业计划v第一阶段
9、：创业构想细化v第二阶段：客户调查和竞争者调查v第三阶段：文档制作，分为市场、目标和战略、操作步骤、团队组成、财务分析等部分v第四阶段：答辩陈词和反馈21创业计划书模板封面必须有以下内容：封面必须有以下内容：密级：密级：AAA创业计划书创业计划书把你的产品的一幅彩色图片放在首页。但需把你的产品的一幅彩色图片放在首页。但需留足够的版面排列以下内容：留足够的版面排列以下内容：22封面具体封面具体 内容如下：内容如下：A.公司名称公司名称B.注册年月注册年月C.公司地址公司地址D.邮编邮编E.负责人姓名负责人姓名F.职务职务G.电话电话H.传真传真I.E-mail地址地址J.公司主页公司主页K.日期
10、日期23创业计划书主要内容包括：v执行摘要执行摘要v经营理念经营理念v公司概述公司概述v业务分析业务分析v市场和销售战略市场和销售战略分析分析v竞争分析竞争分析v风险与机遇风险与机遇v管理团队与股权管理团队与股权结构结构v资金需求资金需求v财务分析财务分析v附录附录24执行摘要：执行摘要：v有人把这部分内容称为有人把这部分内容称为“经理人经理人”摘要，都摘要，都是源于英文是源于英文“Exevution Summary”的不同的不同翻译。如果执行摘要写得不成功，那就不会翻译。如果执行摘要写得不成功，那就不会吸引投资人进一步鱼肚。因此，这部分内容吸引投资人进一步鱼肚。因此，这部分内容您一定要认真写
11、，切忌马虎大意。内同具有您一定要认真写，切忌马虎大意。内同具有穿透力，能够吸引读者的注意力。把这部分穿透力，能够吸引读者的注意力。把这部分作为整个创业计划的写作大纲。执行摘要的作为整个创业计划的写作大纲。执行摘要的最主要功能是引起投资人的青睐，所以这一最主要功能是引起投资人的青睐，所以这一部分内容不要超过两页，越短越好。部分内容不要超过两页，越短越好。25经营理念经营理念vXX公司公司 的理念是的理念是注意：注意：一定要用公司的字号一定要用公司的字号XX，不要用，不要用“我们公我们公司司”、“本公司本公司”，谁也记不住，谁也记不住“我们我们公司公司”、“本公司本公司”是谁。请多次反复是谁。请多
12、次反复使用公司字号来加深读者的印象。使用公司字号来加深读者的印象。26公司概述公司概述vXX公司成立于公司成立于年年月月日；日；XX公司主要公司主要从事于从事于XX公司合法成立的组织形式公司合法成立的组织形式是是。出资的股权构成是。出资的股权构成是。我们的主。我们的主要办公地点在要办公地点在。v解释：解释：v公司的组织形式：有限责任公司、股份有限公司的组织形式：有限责任公司、股份有限公司公司合伙人制、个人独资合伙人制、个人独资v 27注意：注意：v 要用通俗易懂、简明扼要的语言来描述要用通俗易懂、简明扼要的语言来描述表达，最好用您奶奶都能听懂的语言，因为表达，最好用您奶奶都能听懂的语言，因为通
13、常情况下，创业计划书的读者并不具备很通常情况下，创业计划书的读者并不具备很深的专业背景。深的专业背景。v 28业务分析业务分析 v XX公司的产品或提供的服务是公司的产品或提供的服务是。XX公司的经营状况处于（例如公司的经营状况处于（例如“创意提出创意提出/种子种子/启动启动/成长期成长期”，在，在年年月开发了我月开发了我们的第一个产品们的第一个产品,雇佣了我们的第一位售货雇佣了我们的第一位售货员员,签了我们的第一张定单）。签了我们的第一张定单）。v在近期在近期年年月月日，日，XX公司完成了公司完成了的销售额，并且显示出的销售额，并且显示出“盈利盈利/亏损亏损/盈盈亏平衡亏平衡”。如果融到。如
14、果融到万元的资金，我万元的资金，我们期望能够完成们期望能够完成的销售额，在的销售额，在年年完成完成万元的税前利润。在万元的税前利润。在年（下年（下一年）完成一年）完成万元税前利润。我们能够万元税前利润。我们能够完成上述目标，因为融到的资金主要用完成上述目标，因为融到的资金主要用于于v 29注意：注意：v描述你利用资金做的事情：描述你利用资金做的事情：v1.新产品的营销新产品的营销v2.补充制造设备满足增长的市场需求补充制造设备满足增长的市场需求v3.增加零售点或采用其他方法完善分销渠道增加零售点或采用其他方法完善分销渠道v4.增加新产品的研发或改进现有产品增加新产品的研发或改进现有产品v5.或
15、其他或其他30产品与服务产品与服务v XX公司生产下列产品（或是提供下公司生产下列产品（或是提供下列服务）列服务）v 当前我们的产品或服务处于导入当前我们的产品或服务处于导入/成成长长/成熟期。我们计划扩大生产线用于完善成熟期。我们计划扩大生产线用于完善我们的产品或服务，包括我们的产品或服务，包括等。等。v 我们产品的生产或服务工程中的关我们产品的生产或服务工程中的关键特征有键特征有。我们的产品或服务有独特。我们的产品或服务有独特性是因为性是因为，或，或。我们有市。我们有市场定位优势是因为我们场定位优势是因为我们专利，销售速度，专利，销售速度，商标名字商标名字等等。31营销概述营销概述v 我们
16、的市场是我们的市场是，到，到年年月时，根月时，根据据预测预测/报道，其市场达到报道，其市场达到万元。根万元。根据据的预测到的预测到年，市场将达到年，市场将达到万元。万元。v我们的客户是我们的客户是32注意：注意：v1.其中的预测一定要列出预测机构的名称，其中的预测一定要列出预测机构的名称，要有说服力要有说服力,最好是权威机构。最好是权威机构。v2.描述客户一定要描述他们在哪里？通过描述客户一定要描述他们在哪里？通过什么方式接近他们呢？你如何教育或引导客什么方式接近他们呢？你如何教育或引导客户从你公司购买？客户为什么关心你的产品？户从你公司购买？客户为什么关心你的产品？33竞争环境分析竞争环境分
17、析v XX公司与公司与公司直接竞争，或公司直接竞争，或XX公司公司没有直接的竞争对手，但在市场上有我们产没有直接的竞争对手，但在市场上有我们产品或服务的替代品或相关产品。品或服务的替代品或相关产品。v我们的产品独特性是我们的产品独特性是。我们有竞争优势，。我们有竞争优势，因为我们的因为我们的v （比方说销售的增长速度或者已建立商（比方说销售的增长速度或者已建立商标品牌或者低成本制造。）标品牌或者低成本制造。）34风险与机会风险与机会v 我们经营的最大风险是（比如市场比如市场风险，定价风险，产品风险，管理风险风险，定价风险，产品风险，管理风险）。我们坚信能克服这些风险，因为我们能；如果我们能做到
18、我们就有机会将（比如市场上的局部优势，变为整个行业的（比如市场上的局部优势，变为整个行业的巨大优势）巨大优势）35团队管理团队管理v v 我们的团队由下列成员组成：我们的团队由下列成员组成：他们他们有有年的合作经验；有年的合作经验；有年的销售经验。年的销售经验。有有年的产品开发经验，并且有在年的产品开发经验，并且有在方面方面有有的经验。的经验。36资金需求资金需求v XX公司寻求公司寻求万元作为权益性或债务万元作为权益性或债务性追加投资，用于性追加投资，用于，它将使我们能，它将使我们能（描述你为什么大需要资金，这样的商业机（描述你为什么大需要资金，这样的商业机会为什么鼓舞人心）。会为什么鼓舞人
19、心）。v 在在年内我们将利用剩余的利润分红年内我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司或者再次融资，或者公司 的出售，或者上市的出售，或者上市融资实现融资的退出。融资实现融资的退出。37融资计划融资计划v XX公司的财务状况是公司的财务状况是v 描述出当前的财务状况，无论好坏。此描述出当前的财务状况，无论好坏。此时此刻作为投资人必须知道你当前的商务处时此刻作为投资人必须知道你当前的商务处境。如果让他反感或是找不到所需的资料，境。如果让他反感或是找不到所需的资料，你想融资的希望就被封死你想融资的希望就被封死了。38销售总结销售总结vXX公司近来或预计的销售如下：去年去年今年今年明年明年后年
20、后年销售销售 毛利润毛利润 税前利润税前利润 39资产负债表总结：资产负债表总结：资产：资产：负债：负债：帐面值：帐面值：到到年，我们会提供融资退出方案。年，我们会提供融资退出方案。退出机制是退出机制是（以把公司卖给竞争者（以把公司卖给竞争者/上市上市/利润成分，或是其他投资退出方式）利润成分，或是其他投资退出方式）我们希望到我们希望到年年月实现这一目标。月实现这一目标。40创业计划书附录创业计划书附录v产品彩叶介绍产品彩叶介绍v销售记录文件销售记录文件v媒体报道媒体报道v主要人员简历主要人员简历v专有技术的证明文件专有技术的证明文件v主要设备、设施、库房主要设备、设施、库房的照片的照片v公司
21、网页公司网页v有关信件有关信件v供应商的报价单供应商的报价单v市场研究数据市场研究数据v协议或合同、协议或合同、v专业术语介绍专业术语介绍v补充数据说明表单补充数据说明表单v行业刊物综述行业刊物综述v其他资料其他资料41项目名称：“贝贝”儿童托管服务公司 经营范围：儿童托管、课后辅导、营养配餐服务的提供 项目投资：20万人民币 场地选择：西华路靠人民路段 项目概述：创办“贝贝”儿童托管服务公司，将父母亲无法照顾的儿童组织起来，管吃、管睡、管学习辅导，解决家长与儿童双方面困难，而且利用系统的管理教育，培养儿童的自我约束、独立管理能力和团队协作精神，造福下一代。v案例案例42市场分析市场分析 目前
22、，广州市的儿童托管已成为市民日常生活中一个老大难的问题，这是我及身边熟人常谈及孩子读书后，因上班远而不能及时带小孩，也有谈到小孩读书后，因吃不好午饭变瘦了。谈论更多的是，父母文化程度低辅导孩子做作业成问题，代沟问题等，由此产生一种想法，如果能把这些小孩组织起来，保证孩子们吃得香、睡得好，同时辅导他们做作业，难道不是一个很好商机吗?1市场需求分析 据悉，现在广州市有小学几百所，各小学都不同程度出现托管难的问题，据不完全统计各小学平均有900名学生，新生入学需要托管服务约60，需要辅导各科作业约45，需要美术、音乐、英语等辅导约30，需要单科作业辅导约20。从上述数据分析：当今人们对教育的重视程度
23、较以前大有提高；当今的孩子竞争性强、压力大；父母投入社会工作多，难以照顾好孩子；教育社会化的程度需不断提高。2市场竞争与前景 社会进步必然存在竞争，在创业阶段必须重视行业竞争，据有关报道，目前，广州在开发家教、托管服务市场的时间不算很长，但普遍存在着质量不高的问题，如：货不对板、师资不合格、服务质量差等。只要扬长避短，制定自己的竞争优势，突出优点，创新发展，才能不断满足社会的需求。发展潜力是十分巨大的，从创业项目来讲，只要重视竞争对手，采取“全方位发展，服务多元化，以优质服务取胜”的经营方针，一定能成功。43市场营销策略 1服务说明与定价(1)午托：接送小孩、午餐、辅导作业、午睡 250元月(
24、2)午晚托：接送小孩、午餐、辅导作业、午睡、晚餐、淋浴辅导作业、晚上9点家长接回家 550元月(3)代请各科家教老师：20元每次(4)单科课程辅导：语文、数学、自然、历史、地理、英语、美术音乐等 300元月(5)课外知识辅导：道德教育、情绪控制教育、理财教育等 300元月(6)特殊服务：孩子遇病不能回校上课或白天在校发生事情，提供及时协助 30元次 说明：托管服务(午托、午晚托)以45个月为一个学期计算。家教、辅导课按每月为一期计算。托管服务招收四个班，每个班45名学生，寒暑假照常服务。辅导班，每12名学生一个班。44经营策划(1)场所定位：选择交通方便的场所。场所周边学校不少于4个。选择的场
25、所在老城区。场所的面积不少于500m。(2)设定经营场所：营销策略：加强联系、不断了解、推陈出新、满足需求。营销手段：1)熟人推荐：利用熟人介绍。2)公关促销：利用学校关系，由学校推广促销。3)宣传推广：到各学校设点进行宣传推广工作，特别是中午、下午放学时的宣传。4)单位宣传：到学校门口和深入学校周边的居民区派发单张。5)电话热线：接受家长的咨询、推广、投诉。6)人员推销：直接推销。7)街道设点：深入各街道居委设招生站，进行宣传推广。451 组织结构与职能范围 2领导方式 3制定工作岗位职责 由上至下每个工作岗位制定出责任、权利、行为规范。4管理模式 总经理部门经理职员的直接指挥方式。实行分级
26、管理：由上至下：部门经理对总经理负责，职员服从部门经理工作分配；由下至上：职员有问题向部门经理提出，部门经理向总经理反映。引入竞争机制、激励机制：重视个人绩效表现，部门经理、主任、员工不固定，能者上。管理方式人性化：重视调节员工的情绪，发挥积极性，以提高工作效率。用人标准：专业人员：本科毕业、持有国家认可的资格证书。总经理：合作双方选举产生。员工标准：大中专毕业，道德品质优良、责任心强、努力工作。5建立管理制度 员工守则、岗位职责、待遇、考勤奖罚、晋升、财务、安全防火。46职称人数职级工资工资总额总经理12000.002000.00主任21500.003000.00职员121000.00120
27、00.00合计1517000.00薪资预算 47投资项目预算资金合计办理牌证2000.0069000.00简单装修40000.00添置办公设备、电器设备、儿童用品20000.00公关业务员5000.00宣传、资料2000.00投资预算 48费用项目预算支出预算合计工资17000.0043840.00折旧以2万元设备计提4年使用（平均年限法）420.00公关、促销10000.00广告、宣传1000.00水电4000.00管理费1000.00学生午、晚餐7920.00税金2000.00杂费500.00经营成本预算 49经营目标(1)实现招生目标：全年l920人次，即每月160名学生。l920人次，
28、实际是每月160名学生的重复。即：16012个月l920人次。160名学生是以4个小学计算，平均每个小学录取40名学生，则：440160名。每个小学平均900名学生，按录取40名计算，则只是每个学校的4.4的学生。(2)主营业额目标：全年营业额：768000元(托管服务)。月营业收入：160名平均单价400元64000元。全年收入：64000元12个月768000元。平均单价是以(午托、午晚托)算术平均法计算所得：400元。(3)辅导营业目标：全年营业额：10200元(家教、辅导)。全年招生34名，每科收费300元。34名300元10200元 每周二晚辅导课，每班11一12名学生。每班每月营业
29、收入3300元，辅导老师按每晚50100元提成，平均为75元。3300(758晚辅导课)2700元 第二年营业额增加10，第三年营业额20。50投资收益预算 主营业利润年营业额一总成本税金 768000(4384012个月)(200012个月)217920元 辅营业利润年总营业额提成总额一其他费用 10200元l800400 8000元 总 利 润主营业利润+辅营业利润 217920+8000 225920元 51盈亏预测(1)如果全年招收1315个次学生，即每月为109个学生就为保本经营。(2)如果全年超过l315个次学生，即每月超过计划109个学生就有盈利。(3)如果全年不到l315个次学
30、生，即每月不到109个学生就出现亏损。(4)如果按计划完成全年招收l 920人次学生，即每月招收160个学生则实现利润214万元(每月招收160个学生：实际是每个月报60名学生的重复)。52风险预测(1)选择经营场地的地理位置是否合理：(2)场所与学校的地理位置是否合理；(3)对竞争对手的了解不足；(4)实际投资超出预算；(5)管理制度不完善；(6)师资质量问题。控制办法：选择经营场所必须进行实地考察，多选几个点，多提几个方案，请专家评价选最佳方案。在有条件下可在经营场所周边的居民进行一次民意调查，为决策提供有利的依据。学校与场所间要充分考虑所需的接送时间、交通工具等，避免迟到现象。加深对竞争
31、对手的了解：避实就虚，做到他有我有、他无我有，并且定价合理。对每次投资要进行经济核算，在预算时要宽松或上下互补。教师要进行严格考核，质量要严格把关。53v踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。23.7.2323.7.23Sunday,July 23,2023v弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。2:52:012:52:012:527/23/2023 2:52:01 AMv安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.7.232:52:012:52Jul-2323-Jul-23v重于泰山，轻于鸿毛。2:52:012:52:012:52Sunday,July 23,2023v不可麻痹大意，要防
32、微杜渐。23.7.2323.7.232:52:012:52:01July 23,2023v加强自身建设，增强个人的休养。2023年7月23日上午2时52分23.7.2323.7.23v追求卓越，让自己更好，向上而生。2023年7月23日星期日上午2时52分1秒2:52:0123.7.23v严格把控质量关，让生产更加有保障。2023年7月上午2时52分23.7.232:52July 23,2023v重规矩，严要求，少危险。2023年7月23日星期日2时52分1秒2:52:0123 July 2023v好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。上午2时52分1秒上午2时52分2:52:0123.7.23v每天都是美好的一天，新的一天开启。23.7.2323.7.232:522:52:012:52:01Jul-23v务实，奋斗，成就，成功。2023年7月23日星期日2时52分1秒Sunday,July 23,2023v抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。23.7.232023年7月23日星期日2时52分1秒23.7.23谢谢大家！谢谢大家！
