1、大客户营销实战训练大客户营销实战训练 第一部第一部/讲师经历8989年从一线销售员开始营销职业生涯年从一线销售员开始营销职业生涯曾在多家中外曾在多家中外（美国（美国,德国德国,民企民企,国企）国企）从事营销实战从事营销实战1515年间做过和营销相关的各级别工作年间做过和营销相关的各级别工作曾任销售经理曾任销售经理,渠道经理渠道经理,市场经理市场经理,营销总监营销总监,副总经理副总经理,总经理总经理,外企首代等多个职务外企首代等多个职务20032003年开始从事企业培训咨询年开始从事企业培训咨询专注大客户营销方向专注大客户营销方向20062006年荣获：中国十大营销培训师年荣获：中国十大营销培训
2、师 20082008年荣获：改革开放三十年企业培训师二十强年荣获：改革开放三十年企业培训师二十强/问题思考请用一句话概括成功销售总思路请用一句话概括成功销售总思路总的目标总的目标总的方向总的方向总的方略总的方略提纲挈领提纲挈领系统思维系统思维/客户采购过程三大要素 采购关键人采购关键人 采购流程采购流程 签约与执行签约与执行/成功销售三大关键客户采购关键 人客户采购流程客户签约执行_关键人关键人销售销售_与与_/成功销售总战略思路 通过通过（_）客户关客户关键人；从而键人；从而_客户客户的采购行为的采购行为流程流程，并成为，并成为客户客户优选优选_，最终，最终掌控掌控交易谈判与服务收款，完交易
3、谈判与服务收款，完成实现成实现自身自身_目的。目的。/人们只会人们只会看到获胜的战看到获胜的战术，实际上任术，实际上任何胜利都源于何胜利都源于战略的展开。战略的展开。战略思路的意义/课程特点 专注八年打造专注八年打造智夺三部曲智夺三部曲体系体系 情景连续剧式大客户营销实战案例情景连续剧式大客户营销实战案例 培训围绕连续培训围绕连续“真实生动真实生动”案例进案例进行行 全面训练大客户实战营销能力素质全面训练大客户实战营销能力素质 以点带线以线带面拼图式展开培训以点带线以线带面拼图式展开培训/智夺订单智夺订单 (销售方法篇）销售方法篇）3 3天天 大客户销售实战深度训练大客户销售实战深度训练 智夺
4、客户智夺客户 (素质基本功篇素质基本功篇 3 3天天 营销人才三大必备素质训练营销人才三大必备素质训练 智夺市场智夺市场 (营销运作篇）营销运作篇）3 3天天 市场营销四步运作策划训练市场营销四步运作策划训练/实战案例情景连续剧 智夺三部曲智夺三部曲上部上部智夺订单智夺订单/序幕 鹿死谁手/第一幕 发现商机/发现商机发现商机_目标客户商机出现条件与事件目标客户商机出现条件与事件发现商机线索的策略方法_目标客户商机出现条件事件线索目标客户商机出现条件事件线索/了解商机线索的策略方法 清楚目标客户商机出现清楚目标客户商机出现_ 了解目标客户商机出现了解目标客户商机出现_/分组 PK竞争互动开始 你
5、在销售工作中从目标客户你在销售工作中从目标客户 哪些条件与事件中发现了商机？哪些条件与事件中发现了商机？/突破秘书阻碍的策略方法 合理的合理的_和和_ 先和先和_部门沟通部门沟通 市场部门与销售市场部门与销售_/证实商机有无的策略方法中层中层低层低层高层高层/判断四类商机类型策略方法 _商机商机 _商机商机 _商机商机 _商机商机/商机管理工具表客户分类客户分类 具体客户具体客户 商机出现条件或事件商机出现条件或事件A类类客户客户客户客户1客户客户2客户客户N需求现状需求现状 商机类型商机类型客户客户1客户客户2客户客户2客户客户N客户客户N客户客户1B类类客户客户C类类客户客户1,2,3,n
6、,1,2,3,n,1,2,3,n,对应策略对应策略/销售实战科目训练平时多平时多训练训练，战时才能，战时才能战战/作业：销售技能训练科目一商机管理工具表使用 明确谁是你的目标客户明确谁是你的目标客户 将目标客户按商机特征分类将目标客户按商机特征分类 分析各类客户商机出现条件事件分析各类客户商机出现条件事件 查找收集具体客户按类纪录查找收集具体客户按类纪录 逐个接触了解客户需求现状逐个接触了解客户需求现状 发现商机并且判断类型发现商机并且判断类型 制定不同类型商机对策制定不同类型商机对策/如何做到思维如刀片_是否正确是否正确_是否有效是否有效/目标与手段的匹配发现商机发现商机发现商发现商机线索机
7、线索证实商证实商机有无机有无判断商判断商机类型机类型 目标目标了解目了解目标客户标客户目标目标1目标目标2目标目标3目标目标4策略手段策略手段发现发现商机出现条件与事件商机出现条件与事件了解了解商机出现条件与事件商机出现条件与事件从客户从客户中下层中下层入手证实入手证实四类商机四种四类商机四种不同策略不同策略/发现商机发现商机决战策略决战策略决战控制决战控制把握商机把握商机看板闯式大客户销售四步流程/销售步骤流程的作用意义 为销售工作指明为销售工作指明_ 为销售工作提供为销售工作提供_ _客户采购客户采购行为及流程行为及流程 _客户采购行为流程客户采购行为流程 对销售的全对销售的全过程过程预见
8、性预见性_ _销售行动出现重大销售行动出现重大失误失误/发现商机发现商机决战策略决战策略决战控制决战控制挖掘信息挖掘信息评估判断评估判断保持资格保持资格把握商机把握商机看板闯式大客户销售四步流程挖掘公挖掘公开信息开信息挖掘隐挖掘隐秘信息秘信息交叉验交叉验证信息证信息汇总整汇总整理信息理信息是真实是真实机会吗？机会吗？能参与能参与竞争吗？竞争吗？成功有成功有价值吗？价值吗？有成功有成功可能吗？可能吗？决战前决战前的问题的问题发现商发现商机线索机线索证实商证实商机有无机有无判断商判断商机类型机类型了解目了解目标客户标客户跟随采跟随采购行为购行为规范投规范投标管理标管理明确投明确投标要求标要求 搞定
9、搞定守门人守门人 聚焦聚焦 关键人关键人决战制决战制胜途径胜途径 搞定搞定关键人关键人标书标书控制控制内部人内部人员控制员控制留有备留有备选方案选方案200原则原则/第二幕突破切入/约见陌生关键客户常见错误 _就退就退 _再说再说 _救国救国/有的堡垒必须攻破有的堡垒必须攻破有的江河必须越过有的江河必须越过有的大门必须进入有的大门必须进入迎击挑战的职业习惯/勤奋用心勤奋用心 迎击挑战迎击挑战 目标导向目标导向 强制换位强制换位 真诚付出真诚付出 平和博弈平和博弈 领导自己领导自己智夺三部曲第二部7个职业习惯/讨论讨论：A A：约见客户的常见方法：约见客户的常见方法B B：以赞助为目标约见：以赞
10、助为目标约见两种行为的启示/为占有客户的为占有客户的_，提供，提供_，或者，或者_。成功接近约见关键客户策略方法/销售销售员小李，六次拜访一位公司董事长，员小李，六次拜访一位公司董事长，都被拒之门外，接下来他了解到董事长喜欢都被拒之门外，接下来他了解到董事长喜欢卷毛狗，就找朋友借了条名贵卷毛狗，傍晚卷毛狗，就找朋友借了条名贵卷毛狗，傍晚时来到董事长经常经过的小道上遛狗，董事时来到董事长经常经过的小道上遛狗，董事长看到这条漂亮的卷毛狗，话匣子一下子打长看到这条漂亮的卷毛狗，话匣子一下子打开了。两人津津有味地谈起了狗，今天谈、开了。两人津津有味地谈起了狗，今天谈、明天谈谈来谈去，双方关系发生了变化
11、。明天谈谈来谈去，双方关系发生了变化。真实案例/营销人员必备商务礼仪/仪容仪表仪容仪表表情态度表情态度着装打扮着装打扮行为举止行为举止称呼使用称呼使用沟通态度沟通态度营销人员商务礼仪/正式商务礼仪男士西服正装规男士西服正装规范范/正式商务礼仪女士西服正装规范女士西服正装规范/一个采购经理讲的故事：一个采购经理讲的故事：A公司是家著名的企业，他们的公司是家著名的企业，他们的产品很优秀，市场占有率很高。我们很想让产品很优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的公司成为我们的供应商供应商。一天。一天A公司的某销售员来见我。我一听公司的某销售员来见我。我一听A公司就很高公司就很高兴，告诉秘书让他
12、进来。兴，告诉秘书让他进来。门开了，进来一个人。穿着一套皱门开了，进来一个人。穿着一套皱巴巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱巴巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放些，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放些资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我对他资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把他打发说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把他打发走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业合作，怎走了。我心理难以接受他，和
13、有这样销售人员的企业合作，怎么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了B公司作为我们的长公司作为我们的长期合作伙伴期合作伙伴.不能突破职业行为底线/破坏亲近度八项礼仪底线 不良行为习惯不良行为习惯 不好的口头语不好的口头语 着装不规范着装不规范 行为太随意行为太随意 随意使用名片随意使用名片 肮脏邋遢仪容肮脏邋遢仪容 怪异行为表情怪异行为表情 不遵守时间不遵守时间/细节决定成败任何一棵稻草，最后都可能压垮骆驼。/作业：请同事朋友家人找出自己礼仪底线问题仪容仪表仪容仪表表情态度表情态度着装打扮着装打扮行为举止行为举止称呼使用称呼使用沟通态度沟通态度/“_”客户人
14、人是向导客户人人是向导最大限度扩大最大限度扩大_统一战线统一战线切入扩大客户关系的策略方法/企业家论关系 华为总裁任正非说华为总裁任正非说“华为的产品也许不是最好的，但华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！就是核心竞争力！”华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于炮弹。从某种意义弹能打得到目标；产品研发负责
15、相当于炮弹。从某种意义上说，炮弹的弹道比炮弹本身更重要。上说，炮弹的弹道比炮弹本身更重要。/搞好客户关系重要吗？搞好客户关系重要吗？搞好客户关系有何用？搞好客户关系有何用？客户关系有几种类型？客户关系有几种类型？问题思考/亲近度关系亲近度关系 信任度关系信任度关系 利益关系利益关系 人情关系人情关系 博弈关系博弈关系做好五大关系成为客户关键人选择目标必备策略成为客户关键人选择目标必备策略/人与人相互人与人相互_，_，_的的程度程度建立提升亲近度关系/人与人沟通人与人沟通_/看人与事的看人与事的_生活就是日子/帮助你的帮助你的_/紧张，戒备紧张，戒备平静，理智平静，理智喜欢，尊敬喜欢，尊敬 愤怒
16、，讨厌愤怒，讨厌五种指标五种指标低低高高五种状态五种状态热爱，痴迷热爱，痴迷 亲近度意义亲近度意义五色眼镜识别五色眼镜识别亲近度五色眼镜判断策略方法/产品产品企业企业人员人员服务服务客户关系整体理念/小王负责某品牌设备产品的销售，今天他见了五个客户小王负责某品牌设备产品的销售，今天他见了五个客户客户客户A：我没听说过你们企业，对你们的产品不了解：我没听说过你们企业，对你们的产品不了解客户客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学客户客户C：参加过你们公司组织的产品推广会：参加过你们公司组织的产品推广会客户客户D：我知道你们老板故事，好像他小学没毕业：我知道你
17、们老板故事，好像他小学没毕业客户客户E：我朋友在的企业用过你们的产品，质量不行：我朋友在的企业用过你们的产品，质量不行 价格高，服务还也不好价格高，服务还也不好用五色眼镜识别亲近度/作业：销售技能训练科目二用五色眼镜识别亲近度 角色扮演训练识别亲近度及原因角色扮演训练识别亲近度及原因 销售工作中识别客户亲近度及原因销售工作中识别客户亲近度及原因 生活人际交往中识别亲近度及原因生活人际交往中识别亲近度及原因/建立提升亲近度关系九大策略方法 寒暄闲聊寒暄闲聊 找共同点找共同点 尊重赞美尊重赞美 关怀理解关怀理解 表现机会表现机会 做好听众做好听众 示弱反衬示弱反衬 欢乐使者欢乐使者 动情礼品动情礼
18、品/客户对你本人，产品，服务，客户对你本人，产品，服务，能力，优势，利益承诺能力，优势，利益承诺_。建立提升信任度关系/信任度作用与意义 没有信任度你价值在对方心中为没有信任度你价值在对方心中为_ 每一种利益预期都伴随信任度每一种利益预期都伴随信任度_/顾问资格信任顾问资格信任1.利益兑现信任利益兑现信任两种信任度类型/顾问专家资格信任客户心中把你当成什么？客户心中把你当成什么？/利益兑现信任提问：如果买空调你选择那个品牌？提问：如果买空调你选择那个品牌？200020002000某小企业某小企业1600/打开让客户信任三道门成为客户心中专业顾问途径成为客户心中专业顾问途径/第一道门：建立_信任
19、打开让客户信任三道门/企业文化目标战略企业文化目标战略 典型客户考察典型客户考察 客户评价函客户评价函 成功案例介绍成功案例介绍 参观本企业参观本企业 企业资质证明（证书，银行存款）企业资质证明（证书，银行存款）技术人员资质技术人员资质 建立企业信任度策略/第二道门：建立_信任打开让客户信任三道门/知识知识 信息信息 经验经验 经历经历 工具工具 关系关系建立专家顾问资格信任途径智夺三部曲第二部智夺三部曲第二部6 6项职业资产项职业资产/六项职业资产的重要性六项资产六项资产影响力影响力顾问顾问销售销售项目项目管理管理团队团队销售销售领导领导/第三道门：解决客户_能力打开让客户信任三道门/什么是
20、情绪：什么是情绪：心理学认为情绪是指由特定的条件引起的，随条件的变化而变化，是短暂而不稳定的情感。什么是态度什么是态度：心理学认为个体对事物持有的一种稳定的，持久的心理和行为倾向。销售人员必备察言观色技能/推荐书籍/洞察洞察还原还原调整调整情绪态度情绪态度判断原因判断原因行动调整行动调整察言观行的策略方法/客户和你交谈中手摸眼客户和你交谈中手摸眼 客户和你交谈中手摸耳朵客户和你交谈中手摸耳朵 客户和你交谈中手整理衣领客户和你交谈中手整理衣领 交谈中交谈中鞋尖相对鞋尖相对 客户和你交谈中客户和你交谈中轻拍自己腹部轻拍自己腹部 客户和你交谈中同性之间拍背客户和你交谈中同性之间拍背1.客户和你交谈中
21、异性之间抚摸背部客户和你交谈中异性之间抚摸背部互动案例王晓伟有什么变化？说明了什么？王晓伟有什么变化？说明了什么？/顾问专家资格信任客户心中把刘炎中当成什么？客户心中把刘炎中当成什么？推销人员推销人员专业顾问专业顾问/第三幕 挖掘信息/了解客户需求最好方法是什么？了解客户需求最好方法是什么？挖掘客户需要两个条件是什么？挖掘客户需要两个条件是什么？挖掘需求项目信息应该提什么问题？挖掘需求项目信息应该提什么问题？挖掘信息的沟通技能/销售工作核心问题/真实案例讨论 某著名通讯设备企业决定公开招某著名通讯设备企业决定公开招标购买，十辆最高级奔驰商务车。奔标购买，十辆最高级奔驰商务车。奔驰公司中国最大的
22、几家经销商都踊跃驰公司中国最大的几家经销商都踊跃参与，假如你其中一家供应商，如何参与，假如你其中一家供应商，如何制定营销策略取得这个大订单。制定营销策略取得这个大订单。/客户为什么选择你_需求利益需求利益_性利益性利益客户总是选择：客户总是选择：/客户六种需求利益类型 产品解决问题需求利益产品解决问题需求利益 购买组织附加需求利益购买组织附加需求利益 采购者职责需求利益采购者职责需求利益 采购者职业发展需求利益采购者职业发展需求利益 采购者物质需求利益采购者物质需求利益 采购者情感需求利益采购者情感需求利益/_情况情况_流程流程商业商业_识别_情况/营销关键成功理念成功营销就是抓成功营销就是抓
23、_ 失去主失去主动权就意味动权就意味着是着是_/12345678910潜潜在在需需求求发发现现需需求求确确立立需需求求申申请请立立项项设设计计指指标标预预选选入入围围评评估估比比较较采采购购决决策策合合同同履履行行使使用用评评估估识别客户采购步骤/识别客户采购步骤/初步初步接触接触入围入围筛选筛选技术技术投标投标商务商务投标投标确定确定中标中标识别客户采购权力链权权力力者者影影响响者者权权力力者者影影响响者者权权力力者者影影响响者者权权力力者者影影响响者者权权力力者者影影响响者者/客户采购基本需求客户采购基本需求 客户采购吸引利益客户采购吸引利益 资金与信用情况资金与信用情况 采购决策方式流程
24、采购决策方式流程 识别客户采购权力链识别客户采购权力链 参与项目的竞争者参与项目的竞争者 采购关键人选择倾向采购关键人选择倾向挖掘需求与项目信息内容/沟通方式体验 刘炎中问道：刘炎中问道：“你们北方公司上这个项目主要解决什么问题呀？你们北方公司上这个项目主要解决什么问题呀？”王晓伟回答：王晓伟回答：“我们近两年发展很快就是解决业务发展迫切需要。我们近两年发展很快就是解决业务发展迫切需要。”刘炎中又问：刘炎中又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策这个项目采取什么方式和步骤决策”王晓伟回答：王晓伟回答：“我们集团有规定，采购金额这样大的设备必须招标。我们集团有规定，采购金额这样大的设备必须招标。刘
25、炎中又问道：刘炎中又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？资金是总部拨发的专项资金吗？”王晓伟回答：王晓伟回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。”刘炎中接着问：刘炎中接着问：“这个项目对产品和厂商选择有什么倾向吗？这个项目对产品和厂商选择有什么倾向吗？/提问沟通技巧 不愧是著名企业啊，采购方式不仅正规而且可不愧是著名企业啊，采购方式不仅正规而且可控控!刘炎中赞叹着，又问道：刘炎中赞叹着，又问道：“资金是总部拨发的专资金是总部拨发的专项资金吗？项资金吗？”王晓伟回答：王晓伟回答：“总部已经批准资金从总部已经批准资金从我我们北方公司业务收入中
26、出，我们北方公司今年业务们北方公司业务收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大，出这部分资金没有任何问题。刘炎收入增长很大，出这部分资金没有任何问题。刘炎中露出一脸钦佩的表情说中露出一脸钦佩的表情说:“:“是啊！是啊！安宏集是啊！是啊！安宏集团的实力全国闻名团的实力全国闻名”/主动付出增加对方主动付出增加对方情感情感_ 接触中接触中不断不断_亲近度亲近度 任何沟通亲近度不能任何沟通亲近度不能_建立提升亲近度三大理念/设计了解客户需求与项目问题设计了解客户需求与项目问题 角色扮演和客户沟通挖掘信息角色扮演和客户沟通挖掘信息 练习提问沟通保持提升亲近度练习提问沟通保持提升亲近度作业：销售技能训练
27、科目三挖掘需求与项目信息沟通技能/寒暄闲聊寒暄闲聊 找共同点找共同点 尊重赞美尊重赞美 关怀理解关怀理解 表现机会表现机会 做好听众做好听众 示弱反衬示弱反衬 欢乐使者欢乐使者 动情礼品动情礼品建立提升亲近度关系九大策略方法/有两个卖豆腐的老王和老李，豆腐质量一样，价格一样，有两个卖豆腐的老王和老李，豆腐质量一样，价格一样，可是老王总是豆腐卖的比老李好的多。可是老王总是豆腐卖的比老李好的多。原来，同样是卖豆腐，老王比老李总是多说几句话。比如原来，同样是卖豆腐，老王比老李总是多说几句话。比如张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：“您身体还好吗您身体还好吗”如果跑
28、运输的赵师傅来买如果跑运输的赵师傅来买,老王会说老王会说“活儿多吗活儿多吗”话语里透着话语里透着理解和关心。时间久了，大家把老王当成了朋友，喜欢听得他理解和关心。时间久了，大家把老王当成了朋友，喜欢听得他的吆喝，也期待他的温馨的问候。的吆喝，也期待他的温馨的问候。老李默默无语地卖着豆腐，他一直搞不清楚，为什么质量价老李默默无语地卖着豆腐，他一直搞不清楚，为什么质量价格一样的豆腐，人们都愿意找老王买。格一样的豆腐，人们都愿意找老王买。社交礼物一：寒暄闲聊/打破沟通僵局打破沟通僵局 铺垫沟通气氛铺垫沟通气氛 缓解紧张氛围缓解紧张氛围 缓解孤独情绪缓解孤独情绪 了解对方开始了解对方开始 建立提升好感
29、建立提升好感寒暄闲聊意义作用/销售人员寒暄技巧是天生的吗？销售人员寒暄技巧是天生的吗？如何提升销售人员寒暄闲聊技巧？如何提升销售人员寒暄闲聊技巧？思考互动/客户客户嗜好嗜好娱乐娱乐新闻新闻家庭家庭孩子孩子双方双方工作工作家乡家乡学校学校趣味趣味故事故事注意寒注意寒 暄禁区暄禁区 话话 题题寒暄策略方法一：引出加引导 _对方感兴趣话题对方感兴趣话题 _对方表现畅谈对方表现畅谈/寒暄策略方法二：带来兴趣话题_对方关心或感兴趣话题对方关心或感兴趣话题/课堂练习：寒暄话题接龙/社交礼物二：找共同点战友情战友情/共同点就是你与共同点就是你与别人的共同之处，如别人的共同之处，如双方都认识的朋友，双方都认识
30、的朋友，相同的兴趣，爱好和相同的兴趣，爱好和相同的经历。人们特相同的经历。人们特别喜欢与人有共同点，别喜欢与人有共同点，因为这样我们有一种因为这样我们有一种被人理解的归属感。被人理解的归属感。找共同点意义与策略/建立提升利益关系 利益是买卖双方本质关系，建利益是买卖双方本质关系，建立提升与客户利益关系，关键在于立提升与客户利益关系，关键在于让客户知道你能满足的需求，或者让客户知道你能满足的需求，或者能为他解决关注问题，提供帮助。能为他解决关注问题，提供帮助。/利益关系作用意义需求需求供给供给利益利益建立利益关系点亮建立利益关系点亮_心中的灯心中的灯,照亮了照亮了_/需求与供给 教会一只教会一只
31、鹦鹉说，鹦鹉说，需求需求与供给这两个与供给这两个词，这只鹦鹉词，这只鹦鹉就是经济学家。就是经济学家。经济学家经济学家 曼昆曼昆/物种个体并不知道物种个体并不知道为了什么目的却按照同为了什么目的却按照同一方式去行为时，一般一方式去行为时，一般就被称为本能。就被称为本能。本能是本能是 一种强大的内驱力，它一种强大的内驱力，它左右者人的一举一动。左右者人的一举一动。各个物种的本能都是各个物种的本能都是为了自己的利益，据我们为了自己的利益，据我们所能判断的，从来没有完所能判断的，从来没有完全为了其他物种的利益而全为了其他物种的利益而产生物种。产生物种。本能驱动力/勤奋用心勤奋用心 迎击挑战迎击挑战 目
32、标导向目标导向 强制换位强制换位 真诚付出真诚付出 平和博弈平和博弈 领导自己领导自己智夺三部曲第二部7个职业习惯/建关系建关系（建关系的核心在于（建关系的核心在于“建建”从无到有）从无到有）用关系用关系（用关系的核心在于（用关系的核心在于“用用”借用资源）借用资源）做关系做关系（做关系的核心在于（做关系的核心在于“做做”提升加深）提升加深）拉关系拉关系（拉关系的核心在于（拉关系的核心在于“拉拉”拉来拉满）拉来拉满）把握客户关系四大策略/第四幕销售技能/如何高效介绍展示企业产品服务/销售人员常见错误把企业提供把企业提供“_”当做当做“烧火棍烧火棍”/性能性能优势优势好处好处（利益）（利益）痛苦
33、痛苦（恐惧）（恐惧）四种销售力量效力与使用比例四种销售力量四种销售力量效力效力比例比例/控制人类行为力量比较本能本能人性人性性格性格习惯习惯潜意识潜意识表意识表意识个个十十百百千千万万十万十万语言语言情绪情绪行为行为/利利 害害如何高效介绍展示企业产品服务/个性需求特色优势把好处说够把好处说够把痛苦说透把痛苦说透如何高效介绍展示企业产品服务/二战时，美国军方推出了一个保险计划。这个保二战时，美国军方推出了一个保险计划。这个保险计划就是每个士兵每个月交险计划就是每个士兵每个月交10元钱投保，如果他在元钱投保，如果他在前线被打死了，他的家属将得到政府前线被打死了，他的家属将得到政府10万美元的赔偿
34、。万美元的赔偿。连长把全连的战士们召集在一块，向大家介绍了这种连长把全连的战士们召集在一块，向大家介绍了这种保险方式。他认为全连弟兄一定会踊跃购买，结果出保险方式。他认为全连弟兄一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵表示愿意购买这种保险。乎意料，没有一个士兵表示愿意购买这种保险。情景案例：军方保险/小凌是一名空调销售员，他销售的空调采用外小凌是一名空调销售员，他销售的空调采用外国进口压缩机，比同类的空调省电一倍，所以国进口压缩机，比同类的空调省电一倍，所以“进进口压缩机是空调的特性口压缩机是空调的特性”、“省电一倍省电一倍”是他的空调是他的空调的优势。可是，客户听到这里还是不感兴趣。的优势
35、。可是，客户听到这里还是不感兴趣。案例：小凌卖空调/把把好处好处说够：说够：（钱；情景故事画面）（钱；情景故事画面）把把痛苦痛苦说透：说透：（钱；情景故事画面）（钱；情景故事画面）把话说到位的两个标准/角色扮演一把好处说够把好处说够；把痛苦说透把痛苦说透 请把你企业，产品，服务中的请把你企业，产品，服务中的任何一项优势。站在客户角度把这任何一项优势。站在客户角度把这项优势的好处说够；痛苦说透。项优势的好处说够；痛苦说透。/角色扮演二把好处说够把好处说够；把痛苦说透把痛苦说透 请把你企业，产品，服务中的请把你企业，产品，服务中的任何一项优势。站在任何一项优势。站在不同客户关键不同客户关键决策人角
36、度决策人角度把这项优势的好处说够；把这项优势的好处说够；痛苦说透。痛苦说透。决策者决策者采购者采购者使用者使用者/所有所有产品产品系列系列服服务务企企业业性能优势性能优势1:性能优势性能优势2:性能优势性能优势3:优势优势1:优势优势2:优势优势3:优势优势1:优势优势2:优势优势3:好处好处:痛苦：痛苦：好处：好处：痛苦：痛苦：好处好处:痛苦：痛苦：把好处说够；把痛苦说透把好处说够；把痛苦说透优势优势好处好处:痛苦：痛苦：好处：好处：痛苦：痛苦：好处好处:痛苦：痛苦：好处好处:痛苦：痛苦：好处：好处：痛苦：痛苦：好处好处:痛苦：痛苦：作业：销售技能训练科目五二度创作企业产品服务优势力量/搞定
37、关键人3类12种突破策略 说服搞定说服搞定4 4种策略种策略 压服搞定压服搞定4 4种策略种策略 制服搞定制服搞定4 4种策略种策略/行为行为心心说服说服搞定搞定古今中外说服搞定别人策略方法之一/需求问题对应方案把好处说够把好处说够把痛苦说透把痛苦说透利诱突破策略的关键点他关注什么他想要什么他怕失去什么什么事最快乐什么事最痛苦产品优势服务优势价格优势企业优势附加利益/成功营销就是抓主导权不能按照客户要求直接不能按照客户要求直接_/对应行动对应行动真正需求真正需求询问理由询问理由判断动机判断动机优化方案优化方案说服推动说服推动合理借口合理借口客户问题客户问题U型销售沟通法/人际沟通模型信息信息发
38、送发送 者者本意本意信息信息编码编码形式形式解码解码信息信息接收接收 者者理解理解信息信息真正本意信息失真真正本意信息失真/交流沟通沟通最大障碍名名词词形容词形容词动词动词/规则规则不能推销产品不能推销产品不能介绍企业不能介绍企业询问理由询问理由判断动机判断动机真正需求真正需求客户问题客户问题作业：销售技能训练科目六挖掘客户真正需求角色扮演挖掘客户需求角色扮演挖掘客户需求/对应行动对应行动真正需求真正需求询问理由询问理由判断动机判断动机优化方案优化方案说服推动说服推动合理借口合理借口客户问题客户问题作业：销售技能训练科目七U型销售沟通法思维如刀片，语言血淋淋思维如刀片，语言血淋淋/关键问题销售
39、人员与客户沟通时常犯错误？销售人员与客户沟通时常犯错误？/销售常犯的错误80_人员人员与客户沟通时与客户沟通时80的的_都不在一个都不在一个_上上/谨慎使用推销语言请记住请记住客户不关心你及你公司的利益客户不关心你及你公司的利益客户只关心自己面临的问题客户只关心自己面临的问题在没有发现客户需求前不要销售在没有发现客户需求前不要销售在客户自己没有认识需求前不要销售在客户自己没有认识需求前不要销售在和客户没有达成共识前不要销售在和客户没有达成共识前不要销售 销售专家：斯蒂芬斯销售专家：斯蒂芬斯/关键问题什么是商业性推销语言？什么是商业性推销语言？/封闭排斥封闭排斥 开放接纳开放接纳客户两种心理状态
40、/不紧急不紧急不重要不重要不紧急不紧急 重要重要不确定不确定 紧急紧急 重要重要 确定确定 紧急紧急 重要重要_需求阶梯目标策略方法达成面临达成面临问题共识问题共识达成问题达成问题重要共识重要共识达成问题达成问题紧急共识紧急共识达成解决达成解决方法共识方法共识/分组讨论-角色扮演销售人员发现目标客户的潜在需求销售人员发现目标客户的潜在需求客户自己还没有发现自己面临问题客户自己还没有发现自己面临问题销售人员用阶梯方法引导推动需求销售人员用阶梯方法引导推动需求如有推销行为即为角色扮演的失败如有推销行为即为角色扮演的失败/作业：销售技能训练科目八引导推动需求阶梯目标法设计客户真实潜在需求情景设计客户
41、真实潜在需求情景销售团队人人需要过关销售团队人人需要过关角色扮演引导客户需求角色扮演引导客户需求熟练使用推动需求目标阶梯法熟练使用推动需求目标阶梯法/亲近度关系亲近度关系 信任度关系信任度关系 利益关系利益关系 人情关系人情关系 博弈关系博弈关系做好五大关系成为客户关键人选择目标必备策略成为客户关键人选择目标必备策略/生人生人熟人熟人自己人自己人中国人把人分成/公私观念公私观念 思维方式思维方式 为人处事为人处事 沟通习惯沟通习惯 应变能力应变能力 制度态度制度态度中西文化市场环境差异/建关系建关系（建关系的核心在于（建关系的核心在于“建建”从无到有）从无到有）用关系用关系（用关系的核心在于（
42、用关系的核心在于“用用”借用资源）借用资源）做关系做关系（做关系的核心在于（做关系的核心在于“做做”提升加深）提升加深）拉关系拉关系（拉关系的核心在于（拉关系的核心在于“拉拉”拉来拉满）拉来拉满）把握客户关系四大策略/企业培训营销人员常见错误企业培训营销人员常见错误 快速有效训练营销人才步骤快速有效训练营销人才步骤 智夺三部曲智夺三部曲训练考核体系训练考核体系企业如何快速训练营销人才/中国式成功秘诀体体用用本质与功力本质与功力表现与应用表现与应用基本功素质训练基本功素质训练方法技能训练方法技能训练/练武不练拳，终究艺不全练武不练拳，终究艺不全练拳不练功，到老一场空练拳不练功，到老一场空/营销人
43、员必备技能与素质 素质基本功素质基本功习惯习惯.心态心态.资产资产客户开发与维护客户开发与维护 销售夺单技能销售夺单技能 目标市场营销目标市场营销 策划策划运作技能运作技能/智夺订单智夺订单 (销售方法篇）销售方法篇）3 3天天 大客户销售实战深度培训大客户销售实战深度培训 智夺客户智夺客户 (素质基本功篇）素质基本功篇）3 3天天 营销人才三大必备素质训练营销人才三大必备素质训练 智夺市场智夺市场 (营销运作篇）营销运作篇）3 3天天 市场营销四步运作策划培训市场营销四步运作策划培训超强魔鬼特训超强魔鬼特训/大客户营销实战训练大客户营销实战训练 第一部第一部/搞定关键人策略方法搞定关键人策略
44、方法 看板式看板式销售流程销售流程 销售谈判与收款销售谈判与收款智夺订单课程主要内容（3天）/大客户营销实战训练大客户营销实战训练 第二部第二部/六项必备资产六项必备资产 七个职业习惯七个职业习惯 八个职业心态八个职业心态智夺客户课程主要内容（3天）/大客户营销实战训练大客户营销实战训练 第三部第三部/营销营销“任督二脉任督二脉”基本功基本功 目标市场四步运作策划目标市场四步运作策划 渠道代理商开发管理五大策略渠道代理商开发管理五大策略智夺市场课程主要内容（3天）/知道知道营销精英之道做到做到做好做好/营销战将训练考核体系 实战培训实战培训智夺三部曲智夺三部曲渗透提升渗透提升作业总结体会作业总结体会技能习惯心态技能习惯心态笔试面试评测笔试面试评测强化训练强化训练考核过关考核过关/
