1、第六章第六章 汽车销售实务汽车销售实务 第六章第六章 汽车销售实务汽车销售实务 第一节第一节 概述概述 销售程序内容销售程序内容：整车销售整车销售 销售服务销售服务 备件供应备件供应 维修服务维修服务 信息反馈信息反馈 寻找客户寻找客户销售前准备销售前准备提供咨询提供咨询车辆展示车辆展示异议处理异议处理缔结成交缔结成交交车验车交车验车跟踪服务跟踪服务整车销售流程：整车销售流程：一、整车销售一、整车销售 进货进货验货验货运输运输存储存储定定价价促销促销销售销售 1 1、进货、进货 从生产厂或其主管的汽车销售公司进货从生产厂或其主管的汽车销售公司进货 进货主渠道进货主渠道 从各地汽车销售公司进货从
2、各地汽车销售公司进货 进货重要渠道进货重要渠道 2 2、验收、验收查看真假货、新旧车查看真假货、新旧车 “四看一开四看一开”P149P149 1)1)看看外表是否完好外表是否完好 2)2)看看车内情况是否正常车内情况是否正常 3)3)看看汽车性能是否良好汽车性能是否良好 4)4)看看汽车手续是否齐全汽车手续是否齐全 5)5)亲身试亲身试开开1）看：外表是否完好：）看：外表是否完好：(1)查看车油漆是否均匀，有无刮痕；查看车油漆是否均匀，有无刮痕；(2)检查前盖、车门等处间隙是否均匀；检查前盖、车门等处间隙是否均匀；(3)查看车门关闭是否灵活；查看车门关闭是否灵活；(4)查看车辆配件是否老化（电
3、瓶、刮雨器、轮胎查看车辆配件是否老化（电瓶、刮雨器、轮胎等）；等）；(5)查看底盘、轮拱、避震器、悬挂等工作情况，可查看底盘、轮拱、避震器、悬挂等工作情况，可用手按压车身一角，看齐弹动次数一般两三次左右；用手按压车身一角，看齐弹动次数一般两三次左右；(6)查看发动机室车底边缘是否有贴补痕迹，并把车查看发动机室车底边缘是否有贴补痕迹，并把车开上地沟，以便查看底盘。开上地沟，以便查看底盘。2）看：车内情况是否正常）看：车内情况是否正常(1)查看仪表盘上各种仪表是否齐全有效、易于识别查看仪表盘上各种仪表是否齐全有效、易于识别(2)查看方向盘，上下应有间隙，左右自由行程不易过大查看方向盘，上下应有间隙
4、，左右自由行程不易过大(3)查看车门玻璃是否升降自如、密封良好；查看车门玻璃是否升降自如、密封良好；(4)查看座椅表面是否清洁完好，是否移动自由并有多个查看座椅表面是否清洁完好，是否移动自由并有多个位置可固定；位置可固定；(5)查看离合器、制动器、油门是否正常，坐入车内，左查看离合器、制动器、油门是否正常，坐入车内，左脚踏离合器，应感觉轻松自如，并有一小段自由行程；脚踏离合器，应感觉轻松自如，并有一小段自由行程；右脚踩下制动踏板，应保持一定高度，若其缓慢下移，右脚踩下制动踏板，应保持一定高度，若其缓慢下移，则可能有泄露现象；油门踏板不应有沉重、犯卡以及不则可能有泄露现象；油门踏板不应有沉重、犯
5、卡以及不回位现象。回位现象。三看：汽车性能是否完好三看：汽车性能是否完好 首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间算正常；算正常；其次查看电瓶的固定桩头与电线应可靠、良好，其次查看电瓶的固定桩头与电线应可靠、良好，用手扳，无松动现象。用手扳，无松动现象。四看：手续是否齐全四看：手续是否齐全 查看汽车与其铭牌，包括发动机、车驾号、产品查看汽车与其铭牌，包括发动机、车驾
6、号、产品合格证及出厂日期是否相符，如购买进口车还必须许合格证及出厂日期是否相符，如购买进口车还必须许检查货物证明以及关税、增殖税等各项应交税单，以检查货物证明以及关税、增殖税等各项应交税单，以防办理牌照时因手续不全而无法上牌。防办理牌照时因手续不全而无法上牌。一开：亲身试开一开：亲身试开 起动发动机，聆听转速情况，包括发动机起动起动发动机，聆听转速情况，包括发动机起动是否快捷，有无杂音和异响，加油门感受发动机响是否快捷，有无杂音和异响，加油门感受发动机响应是否连续，连续加速后怠速应仍然稳定。应是否连续，连续加速后怠速应仍然稳定。若从经营单位批量进货时应提倡逐个验收试开，若从经营单位批量进货时应
7、提倡逐个验收试开，因个别单位有可能只给你看一台新车，实际上混进因个别单位有可能只给你看一台新车，实际上混进几台旧车。几台旧车。验车应重视钱货两清，确有把握方可付款，防验车应重视钱货两清，确有把握方可付款，防止交款后长期拿不到车，在可能条件下允许由用户止交款后长期拿不到车，在可能条件下允许由用户直接从工厂自提车辆。直接从工厂自提车辆。外表：外表：油漆、前盖、车门间隙、油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、车辆配件（是否老化）车门灵活度、车辆配件（是否老化）车内情况：车内情况：仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离合器、制动器、油门离合器、制动器、油门性能性能：水箱补充液、动力
8、转向液、润滑油、水箱补充液、动力转向液、润滑油、制动液面制动液面3 3、运输、运输 方式：方式：委托工厂发货委托工厂发货 委托当地储运公司发货委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输由工厂派司机或自雇司机长途运输 （这种方式费用高，速度快）（这种方式费用高，速度快）注意：无论何种运输方式都要上保险注意：无论何种运输方式都要上保险4 4、储存、储存 自己储运和委托储运自己储运和委托储运 注意：注意：维护保养工作维护保养工作,避免日晒雨淋；避免日晒雨淋；电瓶定期充电电瓶定期充电,防止失效；防止失效；上油防锈上油防锈,放水防冻；放水防冻；防止以旧换新防止以旧换新,以假乱真。以假乱真。5
9、5、定价、定价 1 1）新产品定价策略）新产品定价策略 （1 1）撇脂定价策略（高价保利策略）撇脂定价策略（高价保利策略）优点：优点：刚投入市场，未有竞争者，性能超群，质量过刚投入市场，未有竞争者，性能超群，质量过硬，可采取高价，满足顾客求新、求异。硬，可采取高价，满足顾客求新、求异。价格较高，可以在短期内获取较大利润。价格较高，可以在短期内获取较大利润。定价高，有利于在竞争者进入市场时主动降价定价高，有利于在竞争者进入市场时主动降价 缺点：缺点：新产品没有市场信誉，高价不利于打开市场新产品没有市场信誉，高价不利于打开市场 高价投入市场，销路好，会带来跟风者。高价投入市场，销路好，会带来跟风者
10、。适应情况：适应情况：开发周期长；市场有需求；性能质量好。开发周期长；市场有需求；性能质量好。5 5、定价、定价（2 2）渗透定价策略）渗透定价策略 优点：优点：低价容易迅速打开新产品销路，占领市场低价容易迅速打开新产品销路，占领市场 可以在多销中增加利润，（薄利多销）可以在多销中增加利润，（薄利多销）低价有利于控制市场，阻止竞争者跟入低价有利于控制市场，阻止竞争者跟入 缺点：缺点：投资回收期较长，见效慢，风险大，一旦渗透投资回收期较长，见效慢，风险大，一旦渗透 失利，企业会一败涂地。失利，企业会一败涂地。适应情况：适应情况：新产品技术已公开；新产品技术已公开；该车市场上已供求平衡；该车市场上
11、已供求平衡；市场上已有相关汽车；市场上已有相关汽车；想尽快占据市场领先地位想尽快占据市场领先地位（3 3）满意定价策略）满意定价策略 （以社会平均利润为目标）（以社会平均利润为目标）优点：优点：成功可能性大；风险小；成功可能性大；风险小；较快为市场所接受；较快为市场所接受；适当延长汽车新产品的使用寿命；适当延长汽车新产品的使用寿命；有助于汽车企业树立信誉，有助于汽车企业树立信誉，稳步调价，使顾客满意。稳步调价，使顾客满意。撇脂定价策略和渗透定价策略对照表撇脂定价策略和渗透定价策略对照表两种汽车定价策略选择标准两种汽车定价策略选择标准撇脂定价策略撇脂定价策略渗透定价策略渗透定价策略汽车市场需求水
12、平汽车市场需求水平高高低低与同类竞争汽车产品的差别与同类竞争汽车产品的差别较大较大较小较小汽车价格需求弹性汽车价格需求弹性小小大大汽车企业生产能力扩大可能性汽车企业生产能力扩大可能性小小大大汽车消费者购买立水平汽车消费者购买立水平高高低低汽车产品目标市场潜力汽车产品目标市场潜力不大不大大大汽车产品仿制的难易程度汽车产品仿制的难易程度难难易易汽车企业投资回收期长短汽车企业投资回收期长短较短较短较长较长企业应综合考虑上述因素，来合理选择相关策略企业应综合考虑上述因素，来合理选择相关策略 6、促销、促销 引发、刺激消费者产生购买行为引发、刺激消费者产生购买行为 常通过报纸、广播、电视等媒介；通常通过
13、报纸、广播、电视等媒介；通过展销会、体育比赛、新车表演来促销过展销会、体育比赛、新车表演来促销 7、销售、销售 是销售单位通过与顾客洽谈，选车、是销售单位通过与顾客洽谈，选车、试车、谈价格、办理付款手续、上牌、提试车、谈价格、办理付款手续、上牌、提车交货的全过程。车交货的全过程。新车销售（车型）新车销售（车型）1、客车、客车（1）大型客车）大型客车 座位大于座位大于20座或总长大于座或总长大于6米米 （2）小型客车）小型客车 座位小于于座位小于于20座座大型客车大型客车（1）号牌黄底黑字黑线框，驾驶员要有）号牌黄底黑字黑线框，驾驶员要有A照照 （2）养路费与通行费每）养路费与通行费每10座折合
14、座折合1吨计征，不足吨计征，不足10座座 按按10座计征，座计征，43座按座按5吨计征，吨计征，25座按座按3吨计征吨计征 养路费养路费150/月吨；通行费月吨；通行费150/月吨月吨 （3）规定报废期限）规定报废期限10年年小型客车小型客车（1）号牌蓝底白字白线框，驾驶员要有）号牌蓝底白字白线框，驾驶员要有C照照 含轿车含轿车 （2）养路费与通行费计征同上大型客车）养路费与通行费计征同上大型客车 （3）规定报废期限）规定报废期限10-19座座10年，年，小于小于9座（含）座（含）9年年新车销售（车型）新车销售（车型）2、货车、货车（1）大型）大型 总质量大于总质量大于4.5吨（含）吨（含）（
15、2）小型）小型 总质量小于总质量小于4.5吨吨大型货车大型货车（1）号牌黄底黑字黑线框，驾驶员要有）号牌黄底黑字黑线框，驾驶员要有B照照 （2）养路费载重小于）养路费载重小于10吨吨135/月吨，大于月吨，大于10吨超过吨超过 部分按部分按1/2计征，大于计征，大于20吨超过部分吨超过部分1/4计征，计征，通行费通行费150/月吨，计征方法与养路费相同。月吨，计征方法与养路费相同。（3）规定报废期限）规定报废期限8年年小型货车小型货车（1）号牌蓝底白字白线框，驾驶员要有）号牌蓝底白字白线框，驾驶员要有C照照 （2）养路费与通行费计征同上大型客车）养路费与通行费计征同上大型客车 （3）规定报废期
16、限）规定报废期限8年年新车销售过程中代客计算新车销售过程中代客计算（考虑因素）（考虑因素）（1）汽车售价；包括汽车车价与增值税）汽车售价；包括汽车车价与增值税（2）汽车上牌必须支付的费用）汽车上牌必须支付的费用（3）车辆购置附加税）车辆购置附加税（4）车辆保险费（一年）车辆保险费（一年）（5）上牌杂费）上牌杂费（6）上牌服务费）上牌服务费新车销售过程中代客计算新车销售过程中代客计算（考虑因素）（考虑因素）举例：某私人客户有举例：某私人客户有15万元，牌照没有，应购买售价多少的车。万元，牌照没有，应购买售价多少的车。（1）估算牌照约）估算牌照约37000元；元；（2）估算购置税为车价的）估算购置
17、税为车价的10%；（3）估算车辆保险费）估算车辆保险费0.3万元万元 （4）上牌各种杂费）上牌各种杂费0.2万元万元150000（总额）（总额）37000（牌照费）（牌照费）=113000元元113000 5000（车辆保险费车辆保险费+上牌各种杂费）上牌各种杂费）=108000元元108000元元/（1+10%）=98181.82（含增值税）（含增值税）98181.82/（1+17%）=83916.09元（增值税元（增值税14265.73元）元）车价车价83916.09左右；购置税左右；购置税9818.18元；增值税元；增值税14265.73元元车辆保险费车辆保险费3000元，上牌各种杂费元
18、，上牌各种杂费2000元；牌照费元；牌照费37000元元二、销售服务二、销售服务 “一切以服务为宗旨一切以服务为宗旨”是现代销售是现代销售服务的出发点和立足点。服务的出发点和立足点。服务是产品功能的延长，有服务的服务是产品功能的延长，有服务的销售才能充分满足顾客的需要，缺乏销售才能充分满足顾客的需要，缺乏服务的产品是半成品。未来企业的竞服务的产品是半成品。未来企业的竞争主要是非价格竞争。争主要是非价格竞争。（非价格竞争的主要内容是服务）（非价格竞争的主要内容是服务）二、销售服务二、销售服务 售前服务：售前服务：帮助顾客确认需求；为顾客提供尽可能多的选帮助顾客确认需求；为顾客提供尽可能多的选择；
19、为顾客购买决策提供必要的咨询。择；为顾客购买决策提供必要的咨询。售中服务：售中服务：为顾客提供买车咨询、融资贷款、保险、上牌为顾客提供买车咨询、融资贷款、保险、上牌办理各种手续方面的帮助。办理各种手续方面的帮助。售后服务：售后服务：为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。销售服务部分工作：销售服务部分工作：1 1、帮助加盖工商验证章手续；、帮助加盖工商验证章手续；2 2、帮助办理加油手续；、帮助办理加油手续；3 3、帮助办理汽车移动证和临时牌照手续；、帮助办理汽车
20、移动证和临时牌照手续；4 4、帮助排除突发性故障（找特约维修站）；、帮助排除突发性故障（找特约维修站）；5 5、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续 6 6、帮助联系冲洗车辆手续；、帮助联系冲洗车辆手续；7 7、帮助找司机送车。使客户乘兴而来，满意而归。、帮助找司机送车。使客户乘兴而来，满意而归。销售服务是销售成功的关键。销售服务是销售成功的关键。销售服务不仅能够消除顾客的抱怨，销售服务不仅能够消除顾客的抱怨，增强顾客的满足感，巩固与顾客的关系，增强顾客的满足感，巩固与顾客的关系，以为企业争取更多的客户，而且有利于树以为企业争取更多的客户，而且有利
21、于树立立企业形象企业形象，增强企业的竞争能力。，增强企业的竞争能力。良好的商品形象是销售活动的物质基良好的商品形象是销售活动的物质基础；良好的企业形象影响顾客的购买行为，础；良好的企业形象影响顾客的购买行为，而且现实的和长远的购买前提。而且现实的和长远的购买前提。汽车销售员通过在销售过程中的个人行为，使顾汽车销售员通过在销售过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖或好感，并促使这种信赖和好感向客对企业产生信赖或好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而赢得广泛的声誉，建立良好的形象。市场扩散，从而赢得广泛的声誉，建立良好的形象。建立良好的形象，汽车销售员要做到以下方面：建立良好的形象，汽车销售员
22、要做到以下方面：1、首先要推销自己，使顾客对销售员产生信赖好感、首先要推销自己，使顾客对销售员产生信赖好感2、其次使顾客在整个销售过程中满意、其次使顾客在整个销售过程中满意3、使顾客对企业提供的各种销后服务满意、使顾客对企业提供的各种销后服务满意4、向顾客宣传企业，让顾客了解企业、向顾客宣传企业，让顾客了解企业三、备件供应三、备件供应 备件供应是搞好售后服务的物质基础。备件供应是搞好售后服务的物质基础。首先，要保证保用期内的用件及索赔首先，要保证保用期内的用件及索赔零件供应；零件供应；其次，应保证修理件供应；其次，应保证修理件供应；（一些大的用户，有自己维修能力）（一些大的用户，有自己维修能力
23、）另外，应保证专业维修服务站的配件另外，应保证专业维修服务站的配件供应；供应；物价部门规定，配件进削价不得大物价部门规定，配件进削价不得大于（毛利）于（毛利）20%20%，不能倚缺抬价获暴利。，不能倚缺抬价获暴利。四、维修服务四、维修服务 维修服务是直接为用户售后服务的重要一环。维修服务是直接为用户售后服务的重要一环。销售部门必须建立（或特约当地水平较高的维修销售部门必须建立（或特约当地水平较高的维修厂）一个维修能力强的维修服务站，要有一支技厂）一个维修能力强的维修服务站，要有一支技术素质高、思想作风好的技术队伍。当用户需要术素质高、思想作风好的技术队伍。当用户需要时，迅速到达服务现场，高效率
24、地为用户解决问时，迅速到达服务现场，高效率地为用户解决问题；还要主动走访，跟踪服务。题；还要主动走访，跟踪服务。维修站应有三项功能：维修站应有三项功能：1、强制保养；、强制保养；2、供应配件；、供应配件；3、性能恢复性修理。、性能恢复性修理。维修服务包括大修、维修服务包括大修、中修和小修中修和小修五、信息反馈五、信息反馈 进一步提高服务质量、开拓市场进一步提高服务质量、开拓市场 汽车产品投入市场后质量如何？汽车产品投入市场后质量如何？汽车性能是否能满足用户的要求？汽车性能是否能满足用户的要求？汽车还有哪些地方有待改进？汽车还有哪些地方有待改进？收集这些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场，收集这
25、些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场，提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。第二节第二节 售前技巧售前技巧寻找客户寻找客户销售前准备销售前准备提供咨询提供咨询车辆展示车辆展示异议处理异议处理缔结成交缔结成交交车验车交车验车跟踪服务跟踪服务整车销售流程整车销售流程一、寻找客户一、寻找客户 1 1、客户、客户 公司的交易对象公司的交易对象 2 2、客户类型、客户类型 直接用户、汽车营销单位直接用户、汽车营销单位 基本往来户基本往来户 一般往来户一般往来户 普通往来户普通往来户直接用户：零售的主要对象直接用户：零售的主要对象 （团体购买、私人购车
26、）（团体购买、私人购车）汽车营销单位：汽车交易的主要对象汽车营销单位：汽车交易的主要对象基本往来户：长期往来，成交次数较多基本往来户：长期往来，成交次数较多一般往来户：经济实力不强，但有业务成交一般往来户：经济实力不强，但有业务成交普通往来户：一般性交往，尚无业务成交普通往来户：一般性交往，尚无业务成交汽车销售大王汽车销售大王 乔乔 吉拉德吉拉德 创世界记录的推销员创世界记录的推销员 因售出因售出1300013000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾曾1515年连续成为世界上售出新汽车最多的人。年连续成为世界上售出新汽车最多的人。1 1、250250定律：不
27、得罪一个顾客定律：不得罪一个顾客 2 2、名片满天飞：向每个人推销、名片满天飞：向每个人推销 3 3、建立顾客档案：更多地了解顾客、建立顾客档案：更多地了解顾客 4 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6 6、诚实：推销的最佳策略、诚实：推销的最佳策略 7 7、每月一卡：真正的销售始于售后、每月一卡：真正的销售始于售后二、销售前的准备二、销售前的准备 一）销售人员准备一）销售人员准备 1 1、自我心理准备、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力创造
28、魅力 把握原则：满足需要原则、诱导原则、把握原则：满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则照顾顾客利益原则、保本原则 从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从每个人很小的时候起，就在不断地把自己推销给周从每个人很小的时候起，就在不断地把自己推销给周围的人，让别人喜欢自己，接纳自己；说服别人借给围的人，让别人喜欢自己，接纳自己；说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议等等。自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议等等。面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到自己所想要得到的
29、东西。我们需要推销自己的才得到自己所想要得到的东西。我们需要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，可是当我们进能，推销自己是每个人都具有的才能，可是当我们进入现实的商业世界，真正需要我们有意识地去运用自入现实的商业世界，真正需要我们有意识地去运用自己的这种推销才能时，许多人就会感到无所适从了。己的这种推销才能时，许多人就会感到无所适从了。我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？1）相信自己相信自己 相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存个人都明确地认识到
30、自己的推销能力。但它确实存在，所以要信任自己。人最大的敌人之一就是自己，在，所以要信任自己。人最大的敌人之一就是自己，而超越自我则是成功的必要因素。推销人员尤其要而超越自我则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人讥正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人讥讽你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己讽你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么去看待，如果连你也这么说，那么一切就都将怎么去看待，如果连你也这么说，那么一切就都将失去意义了，而这正是关键之所在。因此，在任何失去意义了，而这正是关键之所在。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要
31、。时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。2）树立目标树立目标 有了必胜的信心一切都可以轻松地开始了。有了必胜的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的心理准备之一。没有目标，是永远不可能达到的心理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套基夺目标和信念。一位成功的推销员介绍经验套基夺目标和信念。一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床、就寝时，都把今天的完成量和明天的
32、目标额床、就寝时，都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进，就竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进，就会无往而不胜。会无往而不胜。3）把握原则把握原则 现代推销术与传统的推销术已有了很大的差别，现代推销术与传统的推销术已有了很大的差别，推销员已不再只是简单的兜售商品。一名优秀的推销推销员已不再只是简单的兜售商品。一名优秀的推销员在树立了信心，明确了目标，走出门去面对顾客之员在树立了信心，明确了目标，走出门去面对顾客之前，还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则：前，还应该把握住作为一
33、名推销员应遵循的原则：（1）满足需要原则。满足需要原则。现代的营销观念是汽车营销员现代的营销观念是汽车营销员要协助顾客，使他们的需要得到满足。推销员在营销要协助顾客，使他们的需要得到满足。推销员在营销过程中应做好准备去发现顾客的需要，极力避免过程中应做好准备去发现顾客的需要，极力避免“强强迫迫”推销，假若让顾客感觉到你是在强迫他接受什推销，假若让顾客感觉到你是在强迫他接受什么时，那你就失败了。最好的办法是利用你的推销使么时，那你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而你的产品正好能够满足这种顾客发现自己的需要，而你的产品正好能够满足这种需要。需要。（2）诱导原则。诱导原则。营
34、销就是使根本不了解或根本不想买营销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客成为我们产品的义务宣传员则次购买，当然能够让顾客成为我们产品的义务宣传员则更是成功之举。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱更是成功之举。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上汽车营销的思路。导原则，使顾客一步步跟上汽车营销的思路。（3）照顾顾客利益原则。照顾顾客利益原则。现代营销术与传统推销术的现代营销
35、术与传统推销术的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代营销则是以现代营销则是以“诚信诚信”为中心，汽车营销员从顾客为中心，汽车营销员从顾客利益出发考虑问题。顾客在以市场为中心的今天已成为利益出发考虑问题。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正站在汽各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正站在汽车消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过车消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样汽车营销企业才可能从顾程中得到了满足和保护，这样汽车营销企业才可能从顾客那里获利。客那
36、里获利。（4）保本原则。保本原则。一般来说，汽车营销员在与顾客面一般来说，汽车营销员在与顾客面谈时可以根据情况与时机适当调整价格，给顾客适当谈时可以根据情况与时机适当调整价格，给顾客适当的折扣或优惠，这里有一个限度问题，各企业对此要的折扣或优惠，这里有一个限度问题，各企业对此要求不同，但一般来说不能降到成本线以下。这就要求求不同，但一般来说不能降到成本线以下。这就要求推销员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，推销员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，还应该了解产品的成本核算。还应该了解产品的成本核算。4）创造魅力。创造魅力。汽车营销员在营销产品中，实际上是汽车营销员在营销产品中，实际上
37、是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说：品多么诱人，顾客也会说：“对不起，我现在没有购对不起，我现在没有购买这些东西的计划买这些东西的计划”。汽车营销员的外形不一定要美。汽车营销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。在准丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。在准备阶段你能做到的就是预备一套干净得体的服装，把备阶段你能做到的就是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的东西排除，充分休息，准任何破坏形象、惹人厌恶的东西排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客的面前。备
38、以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客的面前。2 2、形象准备、形象准备 着装原则（以身体为主，服装为辅）、着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣着规范衣着规范（1）着装原则）着装原则 切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，汽车营销人员本身就会变得无足轻重，在顾客为主，汽车营销人员本身就会变得无足轻重，在顾客的印象里也只有服装而没有销售人员。正如著名的时的印象里也只有服装而没有销售人员。正如著名的时装设计大师夏奈儿所说：装设计大师夏奈儿所说：“一个女人如果打扮不当，一个女人如果打扮不当，您会注意她的衣着。要是她穿的无懈可击，您就注意您会注意她的
39、衣着。要是她穿的无懈可击，您就注意这个女人本身。这个女人本身。”要按要按T（时间）、（时间）、P（场合）、（场合）、O（事件）的不同，来（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据顾客来选择与他们同一分别穿戴不同的服装。要根据顾客来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。档次的服装，不能过高或过低。无论怎样着装，着装目的要清楚，就是要让顾客喜欢无论怎样着装，着装目的要清楚，就是要让顾客喜欢而不是反感。而不是反感。（2）男性汽车营销人员的衣着规范及仪表）男性汽车营销人员的衣着规范及仪表西装：西装：深色，有经济能力最好能选购高档一些的西装。深色，有经济能力最好能选购高档一些的西装。衬衫：衬衫：一
40、色。白色、浅色或中色，注重领子、袖口清洁，一色。白色、浅色或中色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。要每天更换。并熨烫平整。要每天更换。领带：领带：以中色为主，不要太花或太暗，注意和衬衣或西以中色为主，不要太花或太暗，注意和衬衣或西装的反搭配协调。装的反搭配协调。长裤：长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。面为准。便装：便装：中性色彩，干净整齐，无油污。中性色彩，干净整齐，无油污。皮鞋：皮鞋：黑色或深色，注意和衣服的搭配。如有经济能力黑色或深色，注意和衣服的搭配。如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把鞋面擦亮，皮鞋底边擦最好选购一双名
41、牌皮鞋。且要把鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。干净。短袜：短袜：黑色或深色，穿时不要露出里裤。黑色或深色，穿时不要露出里裤。身体：身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香水过于浓烈。但切忌香水过于浓烈。头发：头发：头发要疏理整齐，不要挡住额头，更不要有头发要疏理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。头皮屑。眼睛：眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。嘴：嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。糖。胡子：胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。胡须必须刮干净，最好
42、别留胡子。手：手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。（3）女性销售人员的衣着规范及仪表）女性销售人员的衣着规范及仪表头发：头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。干净整洁不留怪发，无头皮屑。眼睛：眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。嘴唇：嘴唇：可以涂有口红，并且保持口气清香。可以涂有口红，并且保持口气清香。服装：服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。鞋子：鞋子：黑
43、色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。袜子：袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。首饰：首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。身体：身体：不可有异味，选择淡雅的香水。不可有异味，选择淡雅的香水。化妆：化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。可浓妆艳抹。3、销售工具的准备、销售工具的准备 公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、通讯录、公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、通讯录、空
44、白空白“合同申请表合同申请表”等等（1）汽车营销工具准备的好处）汽车营销工具准备的好处 容易引起顾客的注意和兴趣；容易引起顾客的注意和兴趣；使销售说明更直观、简洁和专业；使销售说明更直观、简洁和专业；预防介绍时的遗漏；预防介绍时的遗漏；缩短拜访时间；缩短拜访时间；提高效率。提高效率。（2）汽车营销员必备的销售工具）汽车营销员必备的销售工具公司介绍；公司介绍；汽车目录；汽车目录；地图；地图；名片夹；名片夹；通讯录；通讯录；计算器；计算器；笔记用具；笔记用具；最新价格表；最新价格表；空白空白“合同申请表合同申请表”；“拜访记录表拜访记录表”等专业销售表格。等专业销售表格。对销售工具的准备，我们可遵
45、循丰田公司的基本方对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：推销工具不应该是别人提供的，而应是销售人针：推销工具不应该是别人提供的，而应是销售人员自己去创造的，这才会体现自己的独具的魅力。员自己去创造的，这才会体现自己的独具的魅力。二）研究所销售的产品二）研究所销售的产品 1 1、了解产品、了解产品 1 1）产品的特点与功能）产品的特点与功能 2 2）专业数据）专业数据 3 3）了解产品是理性产品还是感性产品）了解产品是理性产品还是感性产品 4 4）了解产品的构成）了解产品的构成 2 2、相信自己的产品、相信自己的产品三、访问顾客三、访问顾客 一）访问前的准备一）访问前的准备 1 1、熟
46、悉企业、熟悉企业 2 2、认识商品、认识商品 3 3、了解客户、了解客户 4 4、认识客户心理、认识客户心理 5 5、审视自我、审视自我二）激发客户兴趣二）激发客户兴趣客户的购买心理客户的购买心理 引起注意引起注意产生兴趣产生兴趣产生联想产生联想激起欲望激起欲望比较产品比较产品下决心购买下决心购买 1 1、别出心裁的名片、别出心裁的名片 2 2、请教客户意见、请教客户意见 3 3、告知准客户有用信息，、告知准客户有用信息，告知可获得利益告知可获得利益 4 4、指出能协助解决客户面临的问题、指出能协助解决客户面临的问题三三)把握顾客类型把握顾客类型 在拜访和销售中对症下药、因人而异在拜访和销售中
47、对症下药、因人而异1 1、内向型、内向型 生活较封闭，对外界表现冷淡生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情敏感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机投其所好才能谈得投机2 2、随和型、随和型 易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋幽默风趣，有耐心和其周旋3 3、刚强型、刚强型 个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好。经第三者介绍较好。4 4、神经质型、神经质型 异常敏感、容易反悔；情绪不稳异常敏感、容易反悔
48、；情绪不稳定，易激动定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然情绪变动，顺其自然 ，适时提观点，适时提观点 5 5、虚荣型、虚荣型 爱表现自己，不喜欢听别人劝爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重说，任性且嫉妒心较重 为他提供发表高见的机会，不轻易反为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他。开口附和他。6 6、好斗型、好斗型 好胜、顽固，喜欢将自己的想好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强法强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子（必要时丢点面子（“争论的胜利
49、者争论的胜利者往往是谈判的失败者往往是谈判的失败者”准备足够的数据资料、证明材料准备足够的数据资料、证明材料7 7、顽固型、顽固型 老年顾客或者是在消费上具有老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客特别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客，不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感否则容易引起对方感 用手中的资料、数据来说服对方，用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会先发制人，不要给他表示拒绝机会8 8、怀疑型、怀疑型 对产品和汽车营销员的人格都会对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才对产品充满信心，但不要企图以口才取
50、胜取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任端庄严肃、态度谨慎以建立信任9 9、沉默型、沉默型 表现消极，对推销冷淡表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考必要时给对方一定的时间去思考四、成功的业务拜访四、成功的业务拜访 你和客户之间达成明智而互利的决定你和客户之间达成明智而互利的决定1 1、开场白、开场白 会面的理由：交换将要谈及的资料会面的理由：交换将要谈及的资料 提出议程提出议程陈述议程对客户的价值陈述议程对客户的价值 询问是否能接受询问是否能接受2 2、不断询问客户的需求
