1、http:/ on)(add on)瞬间冲动购买瞬间冲动购买(spur of moment)(spur of moment)据调查显示据调查显示:75%以上的消费者在快消品的购买属冲动型购买。以上的消费者在快消品的购买属冲动型购买。品牌转移品牌转移(brand switching)(brand switching)http:/ 品品 陈陈 列列产产 生生 兴兴 趣趣引引 起起 注注 意意建建 立立 品品 牌牌 形形 象象获得购物者注意就是增加冲动性购物的关键点获得购物者注意就是增加冲动性购物的关键点。引引 起起 购购 买买 欲欲购购 买买AIDIA理论：理论：两 秒http:/ 1）获得一个较
2、有利的陈列位置。）获得一个较有利的陈列位置。（2 2）增加陈列面。）增加陈列面。（3 3）使产品不同的包装形式、规格及口味全上架。）使产品不同的包装形式、规格及口味全上架。（4 4）减少缺货问题。）减少缺货问题。（5 5）保护陈列面和陈列空间。）保护陈列面和陈列空间。（6 6）籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。（7 7）刺激消费者冲动性购买。刺激消费者冲动性购买。1 1、商品陈列借由加速回转分析：、商品陈列借由加速回转分析：http:/ 1）刺激消费者冲动性地购买。）刺激消费者冲动性地购买。（2 2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。）增加商品回转，
3、使卖场气氛活性化。（3 3）增加商品利润。）增加商品利润。（4 4）增加产品的市场占有率。）增加产品的市场占有率。（5 5）达成行销活动的整体功能。）达成行销活动的整体功能。（6 6）加强店头的好感。）加强店头的好感。（7 7）提高消费者对产品的忠诚度。）提高消费者对产品的忠诚度。（8 8）在感召力上形成优势。）在感召力上形成优势。2 2、商品陈列能做到什么？、商品陈列能做到什么？http:/ 1）好的陈列使顾客更容易找到他想要得东西。）好的陈列使顾客更容易找到他想要得东西。（2 2）好的陈列促使顾客）好的陈列促使顾客 动作动作 心理心理（3 3）商品流动快时，让销路高兴，公司业务员高兴，厂商
4、）商品流动快时，让销路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。3 3、商品陈列的好处：、商品陈列的好处：停停看看买买咦咦喔喔嗯嗯http:/ 1）增加零售店销售利润：）增加零售店销售利润：以创意陈列吸引消费者做额外的购买。以创意陈列吸引消费者做额外的购买。（2 2）改善各类商品的库存量：）改善各类商品的库存量：有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。（3 3）创造陈列的美观性：）创造陈列的美观性：掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力 可发挥至最大。可
5、发挥至最大。（4 4）争取最大的陈列面：）争取最大的陈列面：每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货 架上达到最大限度。架上达到最大限度。4 4、商品陈列的目标：、商品陈列的目标：http:/ 5、建立消费者的方便性、建立消费者的方便性:以有组织、有系统的方式陈列产品，以有组织、有系统的方式陈列产品，进进 而鼓励购物者做多样性的购买。而鼓励购物者做多样性的购买。6 6、保护产品的品质、保护产品的品质:先进先出的原则，保持其外观可看性。先进先出的原则，保持其外观可看性。http:/ 现在，陈列已不只局限在吸引顾客进入店内，协助推销商品，引起购买欲，介绍商品
6、流行资讯，美化环境等作用，还担起建立形象等作用，所以切勿轻视陈列。总总 结：结：但是，陈列的最终但是，陈列的最终目的：目的：增加销售额。请记增加销售额。请记住！增加销售才是陈列住！增加销售才是陈列的最终目的。的最终目的。http:/ 构成要素 http:/ 品品 陈陈 列列陈陈 列列 空空 间间商商 品品 项项 目目陈陈 列列 面面*陈列目的是要把商品卖掉，使命是卖得更好，将陈列目的是要把商品卖掉，使命是卖得更好，将消费者所想要买的东西表现的：消费者所想要买的东西表现的：“容易看到容易看到”、“容易挑到容易挑到”、“容易取到容易取到”。陈陈 列列 形形 态态陈陈 列列 高高 度度卖卖 得得 好
7、好陈陈 列列 位位 置置http:/ 1 1、醒目易看；商品陈列使消费者易于辨认，醒目美观。、醒目易看；商品陈列使消费者易于辨认，醒目美观。1 1）商品分类清晰，使顾客容易寻找。）商品分类清晰，使顾客容易寻找。2 2）明码标价。）明码标价。3 3）同类商品按商品的花色、品种、规格、价格、质量、使用对）同类商品按商品的花色、品种、规格、价格、质量、使用对象等，分类分等从大到小有规律地排列。象等，分类分等从大到小有规律地排列。4 4）摆放位置合理，尽可能让顾客目所能及，不要太高或太低。）摆放位置合理，尽可能让顾客目所能及，不要太高或太低。5 5）对某些特殊商品附加文字说明，让顾客对商品有更加深入的
8、）对某些特殊商品附加文字说明，让顾客对商品有更加深入的了解。了解。2 2、充实丰富。、充实丰富。3 3、简洁美观，富有艺术性。、简洁美观，富有艺术性。http:/ 1）销售对于空间的限制：）销售对于空间的限制：依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量以计算出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。以计算出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。（2 2）陈列空间的分配：）陈列空间的分配：不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的。的。（3 3）陈列面的整修）陈列面的整修 一种是立式叠
9、放。一种是立式叠放。一种是侧式叠放。一种是侧式叠放。2 2、陈列空间、陈列空间http:/ 陈列出具有吸引力的色调组合，不但能衬托商品的特色，更能突出其品位。（1）品位的分类 需以消费者生活习惯为依托。（2）整体性的调配 A.把回转快的产品摆在中间；B.弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护本品 牌在货架上的陈列空间；C.新产品至于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触 的机会。(3)颜色的搭配3 3、陈列面、陈列面http:/ 根据他们眼睛和手臂的长度，在容易看到、拿到根据他们眼睛和手臂的长度，在容易看到、拿到的原则下决定陈列的高度和范围。的原则下决定陈列的高度和范围。理论理论 黄金带一般
10、是以视线黄金带一般是以视线2525度左右地方为中心，在它度左右地方为中心，在它之上之上1010度和之下度和之下2020度之间。就成人而言，从地面度之间。就成人而言，从地面算起算起90-150cm90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架高度；宽度的计算是如果离货架80cm80cm的地方，那么最有效的视野幅度是的地方，那么最有效的视野幅度是90cm90cm。http:/ 小规模店面，端架是最佳的陈列。小规模店面，端架是最佳的陈列。大规模店面，中央通道，通道前后端是最佳的陈大规模店面，中央通道，通道前后端是最佳的陈列。列。最好在与视线等高或略低的货架上，摆放冲动性最好在与视线等高或略低的货架上，
11、摆放冲动性购买最大的商品。购买最大的商品。http:/ （1 1）横式陈列）横式陈列 水平排列法水平排列法 甲甲 乙乙 丙丙 能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必须必须 沿着陈列左右移动沿着陈列左右移动。http:/ 2）纵式陈列）纵式陈列 甲甲 乙乙 丙丙 丁丁 产生冲动购买并增加购买之方便性：产生冲动购买并增加购买之方便性：高价位的应放置上层，以吸引注意力高价位的应放置上层，以吸引注意力 每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架架http:/ 3）关联性陈列）关联性陈列 将用途类似、使将用途类似、使
12、用场合相似的互补用场合相似的互补性商品组合在一起性商品组合在一起陈列，可提高消费陈列，可提高消费者选择及购买商品者选择及购买商品的容易度，并可达的容易度，并可达到关联购买与联想到关联购买与联想购买的相乘效果。购买的相乘效果。玫瑰花语http:/ 品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种手法。种手法。http:/ 补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买。买。与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出并会驻留之处。者进出并会驻留之处。http:/ 临时性陈列临时性陈列一个月左右一个月左右http:/ 3、把、把“品牌品牌”的所有系列集中陈列的所有系列集中陈列创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小产品）。创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小产品）。帮助顾客找到他所需要的商品项目。帮助顾客找到他所需要的商品项目。利用本品牌的强势产品来拉本品牌的弱势产品。利用本品牌的强势产品来拉本品牌的弱势产品。利用消费者对某商品创造的认知及偏好，带动所有利用消费者对某商品创造的认知及偏好，带动所有该品牌的商品。该品牌的商品。http:/ N DE N D32谢谢！谢谢！
