1、正确工作方式培训选择目标安排行动培训目标：一、调整业务人员心态。二、加强思想培训，遵从公司 价值观和发展规划。三、教授管理工具和了解思考 问题和解决问题的方法。四、引导业务人员定位思考，提高业务员素质，争创学 习型组织。第二章第二章第三章第三章第四章第四章第一章第一章胡萝卜、鸡蛋和咖啡的故事茫、盲、忙的例子上帝和乞丐的例子第五项修炼介绍目目 录录第六章第六章第七章第七章第八章第八章第五章第五章5 W+H=赢中银保险的使命、愿景、价值观介绍去海南度假的例子空口袋的故事第十章第十章第十一章第十一章第十二章第十二章第九章第九章B C G 分析S W O T 分析平衡积分卡结束语胡萝卜、鸡蛋和咖啡的故
2、事胡萝卜、鸡蛋和咖啡的故事 一个女儿对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难。她不知该如何应付生活，想要自暴自弃了。她已厌倦抗争和奋斗，好象一个问题刚解决，新的问题就又出现了。她的父亲是位厨师，他把她带进厨房。他先往三只锅里倒入一些水，然后把它们放在旺火上烧。不久锅里的水烧开了。他往一只锅里放些胡萝卜，第二只锅里放只鸡蛋，最后一只锅里放入碾成粉末状的咖啡豆。他将它们侵入开水中煮，一句话也没有说。女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。大约20分钟后，他把火闭了，把胡萝卜捞出来放入一个碗内，把鸡蛋捞出来放入另一个碗内，然后又把咖啡舀到一个杯子里。做完这些后，他才转过身问女儿，“亲爱的，你看见
3、什么了？”“胡萝卜、鸡蛋、咖啡”，她回答。他让她走近些并让她用手摸摸胡萝卜。她摸了摸，注意到他们变软了。父亲又让女儿拿一只鸡蛋并打破它。将壳剥掉后，他看到了是只煮熟的鸡蛋。最后，他让她喝了咖啡。品尝到香浓的咖啡，女儿笑了。她怯生问到：“父亲，这意味着什么？”他解释说，这三样东西面临同样的逆境煮沸的开水，但其反应各不相同。胡萝卜入锅之前是强壮的，结实的，毫不示弱；但进入开水之后，它变软了，变弱了。鸡蛋原来是易碎的，它薄薄的外壳保护着它呈液体的内脏。但是经开水一煮，它的内脏变硬了。而粉状咖啡豆则很独特，进入沸水之后，它们倒改变了水。“哪个是你呢？”他问女儿。“当逆境找上门来时，你该如何反应？你是胡
4、萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆？”【哲理】人生不如意事十有八九，前进的路没有一帆风顺的，而一个人在逆境时的表现往往决定了个体的人生走向。环境相同但结果可能完全不同业务存在的三种不良状态：业务存在的三种不良状态：茫：无所适从茫：无所适从 盲：找不到方向盲：找不到方向 忙：找不到规律忙：找不到规律寓意：作茧自缚还是破茧而出。现实的一种不好的状态又无从突破见附件2上帝和乞丐的故事上帝和乞丐的故事 上帝想改变一个乞丐的命运，就化作一个老翁前来点化他。他问乞丐：“假如我给你1000元钱，你如何用它？”乞丐回答说：“这太好了，我就可以买一部手机呀！”上帝不解，问他为什么。“我可以用手机同城市的各个地区联系，哪里
5、人多我就可以到哪里去乞讨。”乞丐回答说。上帝很失望，又问：“假如我给你10万元钱呢？”乞丐说：“那我可以买一部车。这样我以后再出来乞讨就方便了，再远的地方也可以很快赶到。”上帝很悲哀，这次他狠了狠心说：“假如我给你1000万元呢？”乞丐听罢，眼里闪着光亮说：“太好了，我可以把这个城市最繁华的地区全买下来。”上帝挺高兴。这时乞丐突然补充了一句：“到那时，我可以把我领地里的其他乞丐全都撵走，不让他们抢我的饭碗。”【哲理】机遇随处皆是，但决定人生的还是思维。抱着金碗要饭吃 共共 同同 愿愿 景景 自自 我我 超超 越越 团团 队队 学学 习习 改善心智模式改善心智模式 系统思考系统思考第五项修炼第五
6、项修炼学习型组织学习型组织 学会统筹兼顾、全局观念学会统筹兼顾、全局观念 学会找问题学会找问题 学会排顺序学会排顺序 学会见微知著学会见微知著 学会优中选优学会优中选优改善心智模式一、一、学会统筹兼顾、全局观念学会统筹兼顾、全局观念 毛泽东毛泽东矛盾论矛盾论中指出中指出 只看局部，不看全体；只看局部，不看全体；只看树木，不见森林只看树木，不见森林 是不能做好何种工作是不能做好何种工作二、二、学会找问题学会找问题 从整体思考，理解内外关系和内部各种因从整体思考，理解内外关系和内部各种因 素，发现问题解决问题素，发现问题解决问题三、三、学会排顺序学会排顺序 分清轻重缓急分清轻重缓急 顺序解决顺序解
7、决 四、四、学会见微知著学会见微知著 蝴蝶效应蝴蝶效应 五、五、学会优中选优学会优中选优 多种解决问题的办法，设计多个方案多种解决问题的办法，设计多个方案计划实施改进挑战实现自我超越实现自我超越系统思考是核心系统思考是核心5 W+H=赢思维的方式，管理工具之一思维的方式，管理工具之一5W+H介绍：（一）lWhat 干什么，目标是什么lWhy 为什么要到达这一目标lWhere在哪里找到，在哪里开始lWhen 何时能完成lWho 和 Whom 谁去做，需要谁做，对象是谁lHow 怎么做 （二）lWhat 客户需要什么保险保障lWhy 为什么需要上述保障lWhere我们的优势和劣势在哪lWhen 保
8、险开始，何时完成lWho 和 Whom 谁是重要决策人员，你认识谁，谁是认可 者，谁会反对，谁能给你提供帮助lHow 怎么解决，具体方案是什么，出现偏差如何应对价值观中国银行发展战略价值观模型企业价值观一、价值观:是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法。像这种对诸事物的看法和评价在心目中的主次、轻重的排列次序，就是价值观体系。价值观和价值观体系是决定人的行为的心理基础。价值观是人们对社会存在的反映。是社会成员用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合意目标的准则。价值观通过人们的行为取向及对事物的评价、态度反映出来，是世界观的核心，是驱使人们行为的内
9、部动力。它支配和调节一切社会行为，涉及社会生活的各个领域。见附件3-1二、企业价值观：企业决策者对企业性质，目标，经营方式的取向作出的选择，是员工所接受的共同观念，是长期积淀的产物，企业价值观是企业员工所共同持有的，是支持员工精神的主要价值观。见附件3-2 不管社会如何变化，产品会过时，市场会变化，新技术会不断涌现，管理时尚也在瞬息万变，但是在优秀的公司中，企业价值观不会变，它代表着企业存在的理由。三、价值观模型 对什么是好的、是应该的总看法，是推动并指引一个人采取决定和行动的原则、标准，是个性心理结构的核心因素之一。它使人的行为带有稳定的倾向性。价值观是人用于区别好坏，分辨是非及其重要性的心
10、理倾向体系。它反映人对客观事物的是非及重要性的评价，人不同于动物，动物只能被动适应环境，人不仅能认识世界是什么、怎么样和为什么，而且还知道应该做什么、选择什么，发现事物对自己的意义，设计自己，确定并实现奋斗目标。这些都是由每个人的价值观支配的。价值观决定、调节、制约个性倾向中低层次的需要、动机、愿望等，它是人的动机和行为模式的统帅。一旦确定则反过来影响调节人进一步的需求活动。见附件3-3至3-5四、中国银行发展战略 基于对国际国内市场的全面分析，中国银行确定了建设国际一流银行的战略目标，并致力于以下战略重点：立足本土，实施重点发展战略，进一步拓展全球业务以加强跨境服务。巩固多元化的金融业务平台
11、，持续推进产品创新，加强商业银行、投资银行、保险及其它金融业务的交叉销售。重点发展有吸引力的客户群，致力于成为大型企业和中高端个人客户的首选银行，并有选择地在具有成长性的中小企业客户中开拓业务机会。既面向一般客户提供标准化的通用类产品和服务，又面向中高端客户提供个性化的专业类产品和服务。实行稳健、适中的风险政策，严格控制风险成本，保持业务可持续发展。加强基础建设，推进业务和管理流程整合，加快IT蓝图实施。加强人才规划，注重员工培训与发展，完善激励机制，增强人才竞争优势与战略投资者合作创造协同效应，进一步提升市场竞争力。见附件3-6中银保险的使命、愿景、价值观目标、战略要调整 公司构建了“尊重、
12、协作、敬业、执行”的核心价值观，倡导“奋进争先、追求卓越”的企业精神，以致力于打造中国技术领先、服务最好的保险品牌为目标，为客户提供最适 合的保险产品和优质便捷的服务。造福社会，是中银的一贯理念。现在，这一理念又增加了一个新的实践者：中银保险有限公司。作为中国银行的全资附属公司，中银保险有限公司将秉承中银百年的服务理念，规范经营、以诚待客，同时承诺以造福社会为宗旨，开发多样化保险产品，设计个性化保险服务方案，提供专业风险咨询服务，为客户专业管理风险。作为国内第一家标准的银行保险公司，中银保险有限公司将以中国银行集团化经营的整体优势和强大的金融技术优势为依托，以中行庞大的服务网络为桥梁，借鉴香港
13、公司多年成功的保险经验，有机融合保险服务与银行服务，向客户提供最可靠的安全保障服务，让客户享受综合化金融服务所带来的丰厚保险价值。中银保险有限公司承诺与社会分享知识和经验，在确保为客户提供最优安全保障的同时，联合业界同仁共同努力，在全社会培养健康的风险管理文化，积极地实现中银保险造福社会的目标。中银保险有限公司承诺与社会分享价值，将积极地承担相应的社会责任，为构建和谐社会保驾护航。董事长：周凝 总经理：罗建军领导致辞领导致辞见附件3-7对于中银保险我们自己有一个定位叫做“百年中银，保险鼎新”。实际上，从进入市场开始，中银保险就秉承着百年中银的服务理念，把“技术领先，服务最好”作为目标，以“诚信
14、经营，依法合规”为理念，力争通过为客户提供专业化、个性化风险管理和保险服务，达成造福社会的宗旨。保险鼎新，这半句话可以简单地概括为我们的战略：中银保险是中银集团多元化战略的重要组成部分，将成为未来中国银行集团新的重要的利润来源之一，将成为百年中行坚强的支柱之一。百年中银，保险鼎新，这两句话是不能分割开的。中国银行经过近百年的发展，在品牌、渠道、客户、人才、资本和技术等方面都有相当深厚的积淀，可以用来发展保险业务；而银行通过发展保险业务，业务链得以丰富，自身资源得以综合利用和更优配置，价值链得以延长，而客户也可以享受到全方位一站式服务，这就是我们的策略，银保无缝连接，协同发展。中银保险一直在锲而
15、不舍地进行财产险银行保险的探索，希望在不久的将来，客户可以在中银的任何一家分支机构，同时自由地享受商业银行、投资银行与保险服务。这是中国银行在上市时对投资者的一个承诺，更是中行人的一个梦想。银行与保险资源的整合与协同是个世界性的课题，很多国际知名的大型金融机构也在这一领域进行了多年的探索，但究竟是采取何种方式实现银保协同至今尚无定论。我个人认为，这取决于金融机构所拥有的保险资源的特点及其对这些资源的掌控方式和程度。中银保险与中国银行具有完全的血缘关系，而中国银行自身就蕴藏着非常丰富的保险业务资源，为此，我们确定了公司的三个定位：银行保险、承保公司和依法合规经营。银行保险是我公司的商业模式，这一
16、模式不同于其他公司发展银行保险所采取的代理销售、交叉销售和战略联盟等形式，而是建立在以资本纽带（股权关系）为基础上的一体化模式。这种模式，我认为适合我们现在的特点，可以更好地达成整合金融资源的目的。这种一体化模式的主要内容是什么呢？概括地讲，就是在遵守监管法规的前提下，实现品牌一体化、产品一体化、营销一体化，其最终目的是为了满足客户的一站式金融服务需求。我们还有一个定位是承保公司，即以高素质人才和技术为竞争力的核心，要做知识密集型企业，通过培育一支由承保专家、渠道专家、产品专家、精算专家、理赔专家、培训专家组成的一流的专家队伍，专注于产品创新、承保管理和售后服务，产品销售主要借助银行渠道和中介
17、渠道。依法合规是中银品牌对社会的承诺，是中银文化的重要组成部分。中银保险坚持依法合规的经营理念，是对中银品牌的传承。我们一直在公司内部建设合规文化，强调合规也是生产力，不是单纯的成本负担行为，这不仅是对员工负责，是对股东负责，更是对客户、对社会负责。距离：3000公里有四种交通工具供你选择：l走路举例：20公里，最高纪录1小时16分43秒；24小时不停需10天。只要有干粮就行，一直向南走。l骑车40公里/小时，需5天；具骑行技术、车辆修理。随时调整车把，找路。l汽车100/小时 需1.5天；具备驾驶经验、汽油懂维修。查看仪表地图路标，选择公路。l飞机仅需3小时 精密的仪器、准确选择航线。团体合
18、作查看仪表盘。目标确认后，采取方式和所需掌握的技能见附件4空口袋空口袋的故事空口袋的故事 空袋子看见周围的伙伴们都鼓鼓囊囊地站着，自己瘪塌塌地躺在地上，心里羡慕极了。“我也要站起来！”它鼓足气，用力往上一蹿，问它的同伴道：“伙计们，你们看，我站起来了吗？”“没有！”“现在呢？”空袋子又用力往上蹿。“也没有。”“那么，这回呢？你们再看看，这回总站起来了吧？”空袋子用足狠劲往上蹿。“没有，没有，你根本就没有站起来啊！”空袋子软瘫在地上，叹道，“为什么大伙站着，倒是毫不费劲；我尽了最大力气，反而站不起来呢？”“肚里空空，又不愿装进实货，却盼望着站起来，你太无自知之明了！”【哲理】学习新观念才能屹立不
19、倒 第九章第九章 BCG BCG 分析分析B C G 分析找出问题和机会管理工具图图5-1BCG5-1BCG矩阵向量图矩阵向量图见附件5-1相对市场占有率相对市场占有率(SM)=(SM)=_ _ 某一产品本企业营业额某一产品本企业营业额_ 该产品主要竞争者营业额该产品主要竞争者营业额E E一、相对市场占有率地位（一、相对市场占有率地位（relative market share positionrelative market share position）见附件5-2二、整体市场成长率（二、整体市场成长率（market growmarket grow）是指该项产品未来整体市场会成长的速度(比率
20、)整体市场上成长率(Y轴)=整体市场销售额会 前期增长 Y轴的整体市场成长率百分比范围约在20%至40%，中点值一般可设计在10%。整体市场成长率主要在反映产品处于其生命周期的那一阶段，即市场潜在的机会或威胁，也做为投资机会的决策参考。S O W T S O W T 分析分析具体分析问题，从中找出解决的办法机会（机会（O O）威胁（威胁（T T）强势（强势（S S）OS OS：竞争优势竞争优势 TS TS：危机转机：危机转机T T r1o C Ar1o C A劣势（劣势（W W）OWOW：竞争劣势竞争劣势 TWTW：立即危机立即危机SWOTSWOT矩阵分析矩阵分析 SWOTSWOT分析之目的分
21、析之目的中银保险中银保险S W O TS W O T分析分析SWOTSWOT矩阵分析之方法矩阵分析之方法SWOTSWOT分析之内容分析之内容爱玛电动车案例爱玛电动车案例一、一、SWOTSWOT分析之目的分析之目的 SWOTSWOT分析之内容即对企业之内部优势（分析之内容即对企业之内部优势（StrengthsStrengths）、）、劣势（劣势（WeaknessesWeaknesses）、及对外部之机会（）、及对外部之机会（OpportunitiesOpportunities）与威胁（与威胁（ThreatsThreats）四个构面等做详细深入之解析，以了）四个构面等做详细深入之解析，以了解企业所
22、处之外部环境与内部体质，以做为订定策略与解企业所处之外部环境与内部体质，以做为订定策略与目标之依据，并避免高估或低估目标值。目标之依据，并避免高估或低估目标值。见附件6-1二、二、SWOTSWOT分析之内容分析之内容（一）内部环境优势（一）内部环境优势（S S）与劣势（）与劣势（W W）以平衡计分卡四大构面：财务面、顾客面、内部流以平衡计分卡四大构面：财务面、顾客面、内部流程面、员工学习与成展面做为分析的主轴。程面、员工学习与成展面做为分析的主轴。1.1.财务面：损益、资产、投资报酬率。财务面：损益、资产、投资报酬率。2.2.顾客面：业务、营销、顾客关系。顾客面：业务、营销、顾客关系。3.3.
23、内部流程面：研发（创新性、延伸性）、品管、生内部流程面：研发（创新性、延伸性）、品管、生 技、技、生管、采购、仓管、制造。生管、采购、仓管、制造。4.4.员工学习与成长面：召募、任用、训练、绩效、薪员工学习与成长面：召募、任用、训练、绩效、薪 资、资、信息化信息化MISMIS。（二）（二）外部环境机会（外部环境机会（O O）与威胁（）与威胁（T T）社会：人口变化、企业之形象、消费型态社会：人口变化、企业之形象、消费型态 经济：汇率、进出口变动、全球变化。经济：汇率、进出口变动、全球变化。法律：劳动法令、税法、专利法法律：劳动法令、税法、专利法.环保：污染、生态保謢、废弃物处理环保：污染、生态
24、保謢、废弃物处理.市场：竞争市场：竞争(波特的五力分析波特的五力分析)成长、衰退、流行成长、衰退、流行 趋势趋势.劳工：失业率、素质、勤奋度、外劳状况劳工：失业率、素质、勤奋度、外劳状况.三、三、SWOTSWOT矩阵分析之方法矩阵分析之方法 以以osbornosborn脑力激荡模式，找出企业内部之竞争优脑力激荡模式，找出企业内部之竞争优势与弱势所在，并进一步对势与弱势所在，并进一步对S.W.O.T.S.W.O.T.的内容做交叉矩的内容做交叉矩阵分析（如表阵分析（如表1-11-1），产生出公司的目标进而研拟成），产生出公司的目标进而研拟成相对应的策略，分期分阶段完成，但切勿太过主观，相对应的策略
25、，分期分阶段完成，但切勿太过主观，对于优缺点之认知过与不及均非企业之福。对于优缺点之认知过与不及均非企业之福。中银保险中银保险S W O TS W O T分析分析机会：机会：中行的支持中行的支持天津保险市场未来发展看天津保险市场未来发展看好好中行的客户资源丰富中行的客户资源丰富非车险有很大上升空间非车险有很大上升空间客户的个性化服务要求质客户的个性化服务要求质量量责任保险、保证保险、货责任保险、保证保险、货物保险需求量大物保险需求量大威胁：威胁：监管的风险，监管力度加监管的风险，监管力度加大大同业的价格恶意竞争同业的价格恶意竞争合作伙伴的忠诚度合作伙伴的忠诚度电话销售等新的保险形式电话销售等新
26、的保险形式同业人员的素质和技术水同业人员的素质和技术水平日益提高平日益提高优势：优势：中行品牌中行品牌合规经营文化合规经营文化银保一体化服务措施银保一体化服务措施银保独特的产品银保独特的产品承保的技术力量承保的技术力量创新产品支持创新产品支持现有市场业务资源现有市场业务资源强化银保一体化充分利用强化银保一体化充分利用资源资源开发新产品新渠道符合市开发新产品新渠道符合市场需求场需求提高服务水平保证合作关提高服务水平保证合作关系深度挖潜系深度挖潜监控合规经营、避免监管监控合规经营、避免监管风险风险银保一体化服务避开恶意银保一体化服务避开恶意竞争竞争产品和服务形式创新加强产品和服务形式创新加强和改善
27、合作伙伴关系和改善合作伙伴关系劣势：劣势：中银的品牌影响力中银的品牌影响力中行关系需改善和加强中行关系需改善和加强银保一体化需具体实施项银保一体化需具体实施项目目ITIT需改善和加强需改善和加强核算上的问题给市场增加核算上的问题给市场增加困难困难人员少拓展能力不强人员少拓展能力不强提升中银保险社会形象提升中银保险社会形象彻底改善与中行的合作关彻底改善与中行的合作关系改进业务满足客户系改进业务满足客户改进业务流程满足客户改进业务流程满足客户利用银行的客户经理，提利用银行的客户经理，提供前期客户需求以利决策供前期客户需求以利决策现有合作单位如何进行巩现有合作单位如何进行巩固固业务人员自我提升和加强
28、业务人员自我提升和加强公司培训，应对竞争公司培训，应对竞争发挥公司自身特点，有别发挥公司自身特点，有别于竞争对手（公司背景、定于竞争对手（公司背景、定位、核算、业务环境）位、核算、业务环境）爱玛电动车案例 优优 势势1.中银保险为爱玛电动车打造设计专属保险产品，卡式保单设计突出爱玛形象，中行标志体现爱玛实力，网络激活的保险产品，体现爱玛公司的追求和品位。2.保险责任为骑行爱玛电动车的人，无论主被动发生的意外事故，特别是在被动状态下发生的事故，在得到法定赔付的同时，还可享受爱玛公司免费提供的高达十万元的保险赔偿，充分体现多“一份保障多一份关爱”的爱玛公司人文思想。3.我公司对保险理赔采取专人上门
29、查勘及时理赔的服务方式，如被保险人发生保险事故，我司接到报案后，五日内派专人亲赴保险事发地，确定保险责任后，及时确定理赔，并赔付相应保险金额，此服务方式极具宣传效应。4.我司正在同时开发电动车骑行者附加第三者责任险和电动车附加盗窃险，在原意外基础上,已最低的保险费形成保险形式的第二波第三波的完善和冲击。增强爱玛公司与客户的非直营产品接触的机会，充分体现“爱人、爱车、爱玛”的人文关怀，进一步提升爱玛公司的形象。5.中银保险公司为中国银行全资的全国性保险机构，公司资金实力雄厚并志立于产品创新和服务于客户并与合作公司达到共赢。劣势劣势 1.中银保险成立较晚，社会知名度不高，现全国有20家分支机构，边
30、远地区还未能及时覆盖。2.卡式保单须网上激活，当地需有网络条件。3.保险形式在经济欠发达地区还未得到广泛接受，需共同宣传培养。机会机会 1.现电动车市场还没有广泛应用保险形式，也没有保险公司勇于尝试和广泛推广，市场竞争有空白点。2.电动车市场的价格竞争，实物赠送不能提升公司社会形象，突出公司企业文化和人文关怀，保险可作为一种好的尝试。建议建议 1.由于该产品采取网上激活的形式，建议在网络普及的地方推行使用，或在爱玛公司销售网点，有网络支持的地区使用。2.据保险公司统计，经济发达区人们保险意识较强，保险接受程度高，可利用保险形式体现爱玛公司的人文关爱，彰显爱玛的品位和形象。3.非经济发达地区人们对保险理赔实例，增加关注，建议对重点实例加强宣传，以实例深入人心达到长期宣传效应。威胁威胁 其他赠送产品的竞争。战略地图、有计划开展工作、管理工具 你就是你最深刻的品质。你有怎样的品质，就有怎样的意志；有怎样的意志，就有怎样的行为；有怎样的行为，就有怎样的命运。结结 语语
