1、商务谈判的过程主要内容主要内容第一节第一节 谈判的开局阶段谈判的开局阶段第二节第二节 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段第三节第三节 商务谈判成交阶段商务谈判成交阶段准备阶段第一节第一节 谈判的开局阶段谈判的开局阶段 商务谈判流程商务谈判流程 开局阶段的定义开局阶段的定义 开局阶段的基本任务开局阶段的基本任务商务谈判的流程商务谈判的流程准备准备开局开局磋商磋商履约履约成交成交开局阶段的定义开局阶段的定义 是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当尽量取得一致意见，
2、以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性非实质性谈判阶段，谈判阶段，或或前期事物性磋商阶段。前期事物性磋商阶段。开局阶段的基本任务开局阶段的基本任务 建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明对具体问题进行说明 开场陈述开场陈述如何建立良好的开局气氛如何建立良好的开局气氛1、营造轻松的谈判环境、营造轻松的谈判环境 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话：长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言
3、不在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不 由衷。由衷。”英国政界领袖欧内斯特英国政界领袖欧内斯特 贝文则说，根据他平生参加贝文则说，根据他平生参加 的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间 内举行的会谈，大多比较成功。内举行的会谈，大多比较成功。如何建立良好的开局气氛如何建立良好的开局气氛2、塑造良好的个人形象、塑造良好的个人形象 注重细节注重细节服饰服饰仪表仪表言谈举止言谈举止 表现得专业表现得专业 遵守礼仪规范遵守礼仪规范3、保持平和的心态、保持平和的心态4、选择中性话题、选择中性话题5、流露亲切真诚的表情、流露亲切真诚的
4、表情对具体问题对具体问题4P进行说明进行说明 PersonalitiesPersonalities：成员：成员 PurposePurpose：目的；目标：目的；目标 PacePace：进度：进度 PlanPlan：计划：计划开场陈述开场陈述 概念：概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。内容，陈述各自的观点、立场及其建议。原则原则尽量客观尽量客观留有余地留有余地选择时机选择时机注意措辞注意措辞 案例讨论案例讨论开场陈述开场陈述 A A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了在投资的过
5、程中相中了B B公司所拥有的一公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮块极具升值潜力的地皮,而而B B公司正想通公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。磋商。开场陈述开场陈述 A A公司的代表说：公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由是由X X公司、公司、XXXX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产
6、开发领域业绩显著。在你们经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的市去年开发的XXXX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的
7、住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？不知你们的想法如何？”开场陈述开场陈述 B B公司是一家全国性公司，在一些大中城市公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了设有办事处；除了A A公司之外，还有兴华、公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。兴运等公司与之洽谈。讨论：讨论：1 1、如果你是、如果你是B B公司的代表，你将如公司的代表，你将如何进行开场陈述？何进行开场陈述？2 2、本案例带给我们的
8、启示。、本案例带给我们的启示。开场陈述开场陈述 B B公司代表说：公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，
9、正一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。工程能早日开工。”第二节第二节 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段 磋商阶段的定义磋商阶段的定义 磋商阶段的流程磋商阶段的流程 磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务磋商阶段的定义磋商阶段的定义 谈判磋商阶段又称谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段实质性谈判阶段或或讨价还价阶段讨价还价阶段，是指双
10、方就各交易条，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。条件的阶段。磋商阶段的流程磋商阶段的流程报报 价价价格解释价格解释 价格评论价格评论 讨讨 价价还还 价价让步与妥让步与妥 协协磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务1、报价阶段、报价阶段 所谓所谓报价报价，是指谈判的某一方首次向另一方，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。交易合同的一种表示。“价价”是就广义而言是就广义而言
11、,并非单指价格并非单指价格,而是指而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。讼等一系列内容。报价需考虑的因素报价需考虑的因素 市场行情市场行情 谈判者的需求情况谈判者的需求情况 交货期要求交货期要求 产品的技术含量和复杂产品的技术含量和复杂程度程度 货物的新旧程度货物的新旧程度 附带条件和服务附带条件和服务 产品和企业的声誉产品和企业的声誉 交易量的大小交易量的大小 销售时机销售时机 支付方式支付方式报价的方法报价的方法 报价的依据报价的依据 对报
12、价者最为有利对报价者最为有利 成功的可能性最大成功的可能性最大 报价的原则报价的原则 开盘价为开盘价为“最高最高”或或“最最低低”价价 开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理 报价应该坚定、明确、完报价应该坚定、明确、完整整 报价方式报价方式本方先开价本方先开价本方后开价本方后开价如何对待对方的报价如何对待对方的报价不干扰对方的报价不干扰对方的报价不急于还价不急于还价 不轻易让步不轻易让步 案例案例爱迪生卖技术爱迪生卖技术 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买
13、这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到美元就很不错了，迪生想：只要能卖到美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：经理报价道：“万元，怎么样？万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资了意想不到的
14、巨款，为日后的发明创造提供了资金。金。磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务2、价格解评、价格解评 包括包括价格解释价格解释和和价格评论价格评论。价格解释价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。做的介绍、说明或解答。价格评论价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。析和论述。价格解评的方法价格解评的方法 价格解释价格解释u不问不答不问不答u有问必答有问必答u避实就虚避实就虚u能言不书能言不书 价格评论价格评论u切中要害切中要
15、害u以理服人以理服人u严密组织严密组织u评论后侦察，侦查后再评论后侦察，侦查后再评论评论磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务3、议价阶段、议价阶段 议价阶段，它是谈判的关键阶段，也议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协经过多次磋商，最终达成协 议。议。磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务 讨价讨价讨价是指要求报价方讨价是指要求报价方改善报价的行为改善报价的行为分为三个阶段分为三个阶段 还价还价还价，也称还价，也称“还盘还盘”，一般是指针对
16、卖方的一般是指针对卖方的报价买方做出的反应报价买方做出的反应性报价性报价还价方式还价方式还价起点的确定还价起点的确定 还价的基本要求还价的基本要求 磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务4、讨价还价中的让步、讨价还价中的让步 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么怎么让步让步、分几次让步分几次让步、每次、每次让步的幅度让步的幅度为多少，这为多少，这些都大有学问。些都大有学问。经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使
17、做出大幅度的让步，对地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。方还不甚满意的情况。磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务 让步的原则让步的原则维护整体利益维护整体利益 明确让步条件明确让步条件 选择恰当时机选择恰当时机确定适当幅度确定适当幅度让步后要检验效果让步后要检验效果不承诺同等幅度让步不承诺同等幅度让步 让步的方式让步的方式危险的模式危险的模式 理想的模式理想的模式 鼓励对方的模式鼓励对方的模式 失败的模式失败的模式 磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务 如下四种模式各有何特点？如下四种模式各有何特点？1234危险模危险模式式702091理想模理想模式式40302010
18、鼓励对鼓励对方方25252525失败模失败模式式10203040磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务5、商务谈判僵局的处理、商务谈判僵局的处理 谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。利进行下去的僵持局面。在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。态。磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本
19、任务 谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因立场观点的争执立场观点的争执 面对强迫的反抗面对强迫的反抗 信息沟通的障碍信息沟通的障碍 谈判者行为的失误谈判者行为的失误 偶发因素的干扰偶发因素的干扰 僵局的处理原则僵局的处理原则 符合人之常情符合人之常情 努力做到双方不丢面努力做到双方不丢面子子 尽可能实现双方的真尽可能实现双方的真正意图正意图 第三节第三节 商务谈判成交阶段商务谈判成交阶段 成交阶段的定义成交阶段的定义 成交阶段的判定成交阶段的判定 成交阶段的任务成交阶段的任务 各种可能的谈判结果各种可能的谈判结果 商务谈判结束的方式商务谈判结束的方式 成交阶段的定义成交阶段的定义 随着磋商的深
20、入，谈判双方在越来越多的随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。入成交阶段。成交阶段成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。方最终缔结协议的特定时期。成交阶段的判定成交阶段的判定 从谈判涉及的交易条件来从谈判涉及的交易条件来判定判定 考察交易条件中尚余留的考察交易条件中尚余留的分歧分歧 考察谈判对手交易条件是考察
21、谈判对手交易条件是否进入己方成交线否进入己方成交线 考察双方在交易条件上的考察双方在交易条件上的一致性一致性 从谈判时间来判定从谈判时间来判定 双方约定的谈判时间双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间形势突变的谈判时间 从谈判策略来判定从谈判策略来判定 最后立场策略最后立场策略 折衷进退策略折衷进退策略 总体条件交换策略总体条件交换策略 成交阶段的任务成交阶段的任务1、向对方发出成交信号、向对方发出成交信号2、最后一次报价、最后一次报价 不要过于匆忙报价不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小最后让步的幅度大小 让步与要求并提让步与要求并提 成交阶段的任务成交
22、阶段的任务3、对一些重要的问题进行必、对一些重要的问题进行必要的检索要的检索4、检索谈判成交的条件、检索谈判成交的条件使对方信任谈判者和其公司的使对方信任谈判者和其公司的信誉信誉 使对方完全了解企业的产品及使对方完全了解企业的产品及产品的价值产品的价值 对方必须有成交的欲望对方必须有成交的欲望 发现并准确把握每一次成交时发现并准确把握每一次成交时机机明确促成交易的各种因素明确促成交易的各种因素 不应轻易放弃成交的努力不应轻易放弃成交的努力 为圆满结束做出精心安排为圆满结束做出精心安排 各种可能的谈判结果各种可能的谈判结果 达成交易，并改善了关系达成交易，并改善了关系 达成交易，但关系没有变化达
23、成交易，但关系没有变化 达成交易，但关系恶化达成交易，但关系恶化 没有成交，但改善了关系没有成交，但改善了关系 没有成交，关系也没有变化没有成交，关系也没有变化 没有成交，但关系恶化没有成交，但关系恶化温馨提示为方便回顾和学习本章节内容，本课件可在PowerPoint软件里进行编辑，请下载后根据自己的实际情况修改。-For the convenience of reviewing and learning the content of this chapter,this courseware can be edited in PowerPoint software,please download and modify according to your own actual situation-
