1、演讲人2021-05-19 影响力影响力 作者：7005 目录 01. 影响力的武器 07. 六、稀缺 03. 二、承诺和一致 05. 四、喜好 02. 一、互惠 04. 三、社会认同 06. 五、权威 08. 即时的影响力 01 ONE 影响力的武器影响力的武器 刺激、触发 u固定行为模式 影响力的武器 02 ONE 一、互惠一、互惠 一、互惠 基础 负债感 感恩图报 一、互惠 案例 01 外交：埃赛俄比亚 的救灾捐款 p27 03 政治：相互糖化血 红蛋白、吹捧 p32 02 宗教：克利须那协 会募捐 p30 04 商业：安利的免费 试用 p35 不公平交换 给小换大 “拒绝-退让”策略
2、童子军卖票 p44 制片人对付审查 p48 推销索取推荐名单 p49 水门事件 p50 “先大后小”的请求顺序 p53 应用 03 ONE 二、承诺和一致二、承诺和一致 二、承诺和一致 心理基础 案例 应用 对策 二、承诺和 一致 心理基础 A B 决策捷径：习惯的 力量，自我逃避 要所作为保持 一致 二、承诺和一 致 案例 3 1 5 战俘改造 计划 p79 赌马者 p67 儿童玩具： 非强迫性 p101 4 兄弟会： 更珍惜付 出努力得 到的 p93 2 玩具商广 告缺货 p73 二、承诺和 一致 应用 承诺诱导， 进而一致 书面声明 承诺前提： 主动+公开+ 付出+自主 “虚报低价” 策
3、略 二、承诺和一 致 对策 建立反 击模式 01 反思承 诺前提 02 04 ONE 三、社会认同三、社会认同 三、社会认同 心理基础 案例 应用 对策 心理基础 u以别人的行为作为判断标准 三、社会认同 以别人的行为作为判断标准 u榜样的力量 心理基础 三、社会 认同 案例 自杀时间 的规律 教徒集 体自杀 儿童自 闭症 宗教的世 界末日 社会冷 漠 案例 儿童自闭症 宗教的世界末日 社会冷漠 自杀时间的规律 教徒集体自杀 三、社会认 同 应用观察他人消 除不确定 1 多元无知效 应 2 观察他人消除不确定 u孤岛效应、陌生环境、模仿他人 应用 需要帮助时 u减少人们责任和处境的不确定性 u
4、表达精确需要帮助 多元无知效应 三、社会认 同 对策 伪造数 据 01 无意错 误 02 对策 伪造数据 不盲目从众 无意错误 自动+手动 05 ONE 四、喜好四、喜好 心理基础 愿意和喜好和认识的人交往 喜好的原因 外衣魅力 相似性 恭维 接触与合作，目标一致 四、喜好 案例 特百惠的家庭 聚会 01 伟大的汽车销 售员 02 好警察、坏警 察 04 学校里的种族 融合政策 03 应用 友谊 为影响人而交朋友 关联 明而你广告 圈子文化 球迷疯狂 四、喜好 对策 关注效果而非 原因 01 把交易这和交 易分开 03 抓住反击时间 02 06 ONE 五、权威五、权威 五、权威 心理基础 案
5、例 应用 对策 五、权威 心理基础 顺从的火车 司机 02 对权威的服 从 01 医院用错药 03 答题电击实 验 04 桑卡咖啡广 告 05 五、权威 应用 头衔 衣着-制服 名车-外部 标志 对策 u识别是否是正真的专家 五、权威 07 ONE 六、稀缺六、稀缺 六、稀缺 心理基础 心理抗拒， 维护既得 的利益 01 物依稀为 贵 02 六、稀缺 案例 可怕的两岁和 青春期 01 罗密欧和朱丽 叶效应 02 抢购拍卖 04 黑人反抗斗争 03 创造稀缺 u数量有限策略 u截止日期策略 应用 六、稀缺 对策 A 警惕充动 判断是否有价值， 而非占有欲 B 08 ONE 即时的影响力即时的影响力 即时的影响力 信息时代-信息处理-知识 捷径神圣不可侵犯 保护注意力，熟悉六条原则 感谢聆听感谢聆听
