1、12节成交课 演讲人2021-05-21 01. 02. 03. 04. 目录 成交流程 成交难题 成交心法 分支主题 01 成交流程 成交流程 初次聊天 购前诊断 卖点描述 有效促单 对话要素 初次聊天 u关键3秒 成交流程 3类客户心理分析 uA、主动添加：顺势而为 uB、间接被动：有购买意向又表现的不明显。友好破冰，挖掘需求，引导 转化 uC、冷静观望：有防备和质疑。读懂言外之意，依靠技巧转化。 u先急后缓，成交更多订单为目标。 客户分类 5条思路现学现用 u悬疑数字破冰 u赞美破冰 u诊断破冰 u用途破冰 u直接破冰 聊天话术 4个坑点绕路前行 u坑点1、没有破冰基础沟通，就直接群发消
2、息 u坑点2、只陈述不发问。 u坑点3、排版不友好，阅读体验差。 u坑点4、不说自己的名字 u大心机（主动添加别人时可用） 破冰避坑 13 24 性质 虚拟产品、实物、邮 递、现场。 用户画像 年龄、消费习惯、地 区等。 渠道 群好友、淘宝转V、 线上转V、公众号、 知乎等。商务通，快 商通，美洽等 产品 教育、医疗、美业、 食品、日用品等。 破冰参考点 关键3秒 心法： 结合朋友圈文案、点赞、评论、 节日问好。 03 恒心、毅力、耐心、技巧、洞察。02 只要客户不删除，他的需求一定 在。 01 关键3秒 行动清单 1、留意微信，谁 给你发的破冰语， 你回复了，收藏摘 录到破冰库备用 01 2
3、、收集内部破冰 话术，为己所用 02 3、针对性搜集， 同行竞品的破冰话 术为己所用。 03 4、将本节模板移 植成自己的破冰话 术备用 04 5、梳理出3句适 合自己的破冰话术 备用 05 听了很激动，课后 也要动，多实践， 多总结。你就是成 交高手。 06 成交流程 购前诊断 练就看穿客户的火 眼金睛，打击痛点 让客户不断点头。 01 获取信任，流量是 人。不能同质化。 不同客户不同需求， 关怀满足对方。 02 洞察需求：2个维 度做好区分 03 挖掘痛点：2招读 懂客户心理 04 成交条件：6个技 巧做好分类 05 行动清单 06 洞察需求：2个维度做好区分 01 分支主题 02 产品是
4、效果 实际看得见的收 获 03 满足决策者的需求 买未来的可能 由产品效果带来的生活改变， 周围人看看法提高。 更美更自信更漂亮，机会更多， 赚钱更多 拥有我们的产品后，快乐的使 用场景 看不见的精神满 足 目标：客户做事的目的，想达成的效果，结果。到达的地方。 也可以理解为客户想 要的实际收获和精神满足。 赚钱100万，买车，买房。找男/女朋友 比如我问你：你的目标是什么，你一个月想赚多少钱？赚钱了想要干什么？ 我们要找准客户的目标，才能知道客户想要的到底是什么。 客户的一句话你至少要从两个方面想客户的需求。 客户有时候并不知道自己的需求是什么。需要你的专业引导。这时就需要你帮用户 一起挖掘
5、出客户的深层需求了，发现需求，并满足需求。 技巧和理论，还有沟通和表达，心理学揣摩。我总结了一句话叫做：客户的希望！ 目标：客户做事的目的，想达成的效果，结果。到达的地方。 也 可以理解为客户想要的实际收获和精神满足。 客户说不来了，不需要。并不是真的不来了，不需要。 是他不 知道自己来了会有什么收获，需要什么提升。 1、是希望你告诉 他，你值得他来，他需要来参加不然会怎样怎样（有什么损失）。 来了之后能解决什么问题，能有什么体验，问题不会持续。 2、客户说对比竞争对手，不是不想来你这里，而是希望你告诉 他，你们比对手好，帮他做选择，客户也很懵懂不知道谁好，希 望你帮他选择，需要你给客户选择你
6、们的信心。 目标：客户做事的目的，想达成的效果， 结果。到达的地方。 也可以理解为客户想 要的实际收获和精神满足。 客户的一句话你至少要从两个方面想客户 的需求。 1、实际收获。 2、精神满足。心理满足 练习 瘦身 看得见的效果 看不见的精神满足 场景化的目标 客户说太贵了 看得见的目标 看不见的目标 心法： 1、要记住，千万不要因为客户抗拒你一句你就 以为没戏，他真不想要也不会给你聊。他是在等你给他 一个更好的和你成交的理由。来说法他自己。 2、做好 至少要被拒绝3次的准备。即使被拒绝3次也不要放弃。 最伟大的销售员总结的，一个订单的成交平均会被拒绝6 次。你才刚开始。 3、不要纠结客户的砍
7、价，要紧盯客 户的目标。 客户拒绝你的3个理由 动机：简单理解就是为什么要这么干。如果说目标是想要的东西，动机就是想要这个东西的原因。 客户的动机就是问题所在，就是我们的机会。就是客户需要解决的问题。 分支主题 正反来理解： 目标：是赚一万 动机：是赚不了一万，不能做的事情。 套用公式： 因为（没有一万）我就不能（买买买）【动机】 所以我要（赚一万）【目标】 挖掘痛点：2招读懂客户心理 小结： 单击此处添加标题 9,300 Million 目标：他想要什么。动机：他为什么想 要 无论客户说什么做什么，他的目标和动 机是不变的。 抓住底层逻辑思路和话术，就可以灵活 运用。 单击此处输入你的正文，
8、文字是您思想 的提炼，为了最终演示发布的良好效果， 请尽量言简意赅的阐述观点；根据需要 可酌情增减文字，以便观者可以准确理 解您所传达的信息。 成交条件：6个技 巧做好分类 h t t p s : / / w w w . w p s . c n 1、备 注 2、标 签 3、强 提醒 4、聊 天背景 5、置 顶 6、星 标 成交条件：6个 技巧做好分类 1、备注 要便于你自己搜索整 理 03 子主题 04 用“+”“-”区分 客户类型，“+”就 是意向强，“-”就 是仅咨询待定 02 加粉日期类别 需求（咨询内容） 称呼电话备注 01 成交条件：6个 技巧做好分类 2、标签 客户意 向 01 需
9、求点 03 咨询的 产品 02 活动 04 3、强提醒 u核心客户 成交条件：6个技巧做好分类 成交条件：6个 技巧做好分类 4、聊天背景 聊天也会有代入感 03 励志金句，团队的 核心语 04 特定的人聊天，可 设置客户照片，加 强印象，也可以请 对方把自己的照片 设置成背景。 01 截图作为案例发圈 时，也可以带上自 己品牌的logo 02 5、置顶 u重要的置顶，成交后可取消 成交条件：6个技巧做好分类 6、星标 u在通讯录最上边方便查找和跟踪客户。 成交条件：6个技巧做好分类 找一个客户，写下他咨询你的目标是什么，动机又是什 么，进行一下实战拆解分析。 行动清单 成交流程 卖点描述 说
10、一句准一句，让卖点像子弹一样击 中客户的需求 01 客户分类：2类客户不同需求02 卖点提炼：3个方向精准表达03 卖点升级：5大工具只击人心04 相信老师 01 06 因为人而购买 03 有学习计划和 需求 被课程内容打 动 因为产品而购 买 02 相信朋友推荐 0405 客户分类：2类客户不同需求 单击此处添加文本具体内 容，简明扼要的阐述您的 观点。根据需要可酌情增 减文字，以便观者准确的 理解您传达的思想。 单击此处添加标题 秘密句子：我们一定要让客户知道，我不是为了来赚你 的钱，而是我想给你带来什么改变，虽然微不足道。 客户分类：2类客户不同需求 因为产品而购买 u课程：听得懂、学得
11、会、用得上 客户分类：2类客户不同需求 01 你是谁？ 02 你有什么？ 03 你对我有什么用？ 04 练习 你是什么产品？ 产品特点是什么？ 这个产品可以给客户带 来什么？ 卖点提炼：3个方向精准表达 卖点升级：5大工 具只击人心 心法：大多数时候不可能说一个 卖点就成交顾客，不急，一步一 步来。 卖点升级：5大 工具只击人心 1、数字 A B 我家面膜一片顶两 片。同时带有对比 A不如B 充电5分钟通话 两小时。 BCA 句式：A和B 你肯定选A。 比如：都是到 达目标，开车 和走路，肯定 是开车更快 花钱自己模 式和花钱学 习，买别人 成的经验， 肯定是后者。 “不如”句 式，重点是 结
12、合用户的 需求来表达。 卖点升级：5大工具只击人心 2、对比 BCA 产品本身权 威，有明星 代言，权威 认可的认证。 如果产品不 权威，我们 可以权威嫁 接。百度分 享嘉宾。 某大V用过， 某圈子的知 名人士推荐， 一定是你特 定用户熟悉 的 卖点升级：5大工具只击人心 3、权威 4、亲测 u朋友圈，给客户讲故事，亲身经历，自己使用的体验，朋友使用的体验。 客户见证。 卖点升级：5大工具只击人心 全省只有2台，我们持有1台。 激发购买欲望促进成交。 与众不同，小众、新奇 限时优惠，每天10点到11点抢 限量发售限量100台 一头牛只供六位客人 培训：每个月只接2家，现在预约 到10月，10月
13、也只剩下一个名额。 5、稀缺 成交流程 有效促单 激发渴望：3个要 点激发渴望。 04 客户类型：4种分 类量体裁衣 05 促单技巧：6种方 法结合运用 06 有时候聊的太嗨， 竟忘记让客户付钱。 01 这样说勾起客户的 渴望，让他立马掏 钱追着你下单。 02 心法：不要剥夺客 户消费的权利，你 有权利提醒他下单。 要不然怎么给他更 好的服务。 03 激发渴望：3个要 点激发渴望。 共同点 需求点 关键点 激发渴望：3个 要点激发渴望。 共同点 分支主题 01 心法：感觉熟 悉而不是真的 熟悉。 02 这样做的目的： 拉近距离 、 降低防备 、 促进成交 04 地域老乡、兴 趣爱好，旅游、 追
14、星爱豆、职 业 03 激发渴望：3个 要点激发渴望。 需求点 表象需求点是 什么 01 潜在需求点 是什么 02 寻找你和客 户的共同点， 加入需求点， 去制定话术。 03 关键点 u捕捉关键点，详细看下边客户类型 激发渴望：3个要点激发渴望。 关注价格 型 塑造价值，价值没给到位不要说价格。一线销 售的心声：说这句话的人一定是思想家。 01 05 活动套餐 04 折扣优惠 03 超预期赠品 02 心法：顾客不是真的贪小便宜，而是喜欢占便 宜的感觉。这样能确定自己的选择是划算的。 心理学说了就是满足自己的“全能自恋” 超预期赠品 u得到实惠 u划算 u确认选择 关注价格型 折扣优惠 u第一次可
15、以给你会员价8.8折，平时只有老会员才有这样的折扣哦。 u现在满200能减50很划算 u现在满38送38，只限今天哦。 关注价格型 活动套餐 u原价199，现在活动优惠，只要99元。今天只有10个名额，周六恢复原 价。 关注价格型 通常他们都会问 应对重点讲效果 关注效果型 通常他们都会问 u效果怎么样 u多久有效果 u没效果怎么办 u会不会有副作用 关注效果型 应对重点讲效果 u 当天就会有效果 u 三天就能明显感觉皮肤变白，七天就能白一个度 u 我们可以免费试用七天，没效果全额退款。 我们退款一定比收款迅速，您就放心吧，现 在就可以下单。 u 早用一天就早一天起效。 u 如果没效果，我肯定
16、就没有机会和你对话了，就是因为很多都用过，效果口碑很好，才 让你发现。你就放心大胆去用，我都在随时找我。 u 心法：除了给客户讲效果，有时候更重要的是需要多给客户肯定的回应，让对方放心。 客户也需要说服自己就在这家买了，客户心理上要说服理性的一面，让理性也同意他在 这买。还是那句话，需求在，肯定是要买的，就看选谁了。 u 百度竞价案例：客户主要看效果。 关注效果型 关注人群型 分支主题 通常都会问 回复 注意 通常都会问 u都是什么人买你家的产品 u有没有相关的案例 u为什么这类型的客户比较多呢 u心法：为了让自己选择不出错，客户在问这句话的时候就是在寻找同好。 共同点。 关注人群型 回复 u
17、讲一些用户使用体验，让客户感觉到我们的用户都和他很相识。 u客户心理：既然这么多和我类似的人都验证过了，那我也可以放心选择了。 u小技巧：同行刺激 关注人群型 注意 u 有人崇尚权威人群 u 有人追求大众化 u 解决办法，同时备用两类人群，我们的产品高端和大众都适合 u 你还可以提问客户：您是平时穿还是特殊场合穿。 您是自己平时吃，还是商务送礼 用呢。 不管客户是什么场景使用，对他都是很适合的。主要优势再次强化一下即可。 关注人群型 关注态度型 专业、耐心、细心 常用话术，礼貌用语 1、不好意思让您久等了。刚才有客户咨询，您刚才咨询的这个产品是这样的。 2、感谢您的信任，您也希望价格合适产品质
18、量到位，您说是吧。 3、聊了这么久我都没让您选到满意的，很抱歉呢，我觉得这个很适合你，您觉得呢？ 4、让客户有VIP的感觉。以用户为中心。 促单技巧：6种方 法结合运用 心法：听懂客户的言外之意。客 户拒绝时，是渴望我们的合理解 释。 1、聚焦3个要点 u 心法：聚焦客户的需求，沟通话术要紧密围绕客户需求。 u 坑点：客户从A产品问到B产品，又从B产品聊到C产品，最后不想买了。 u 聊嗨了就扯远了，应对方法：聊对话聊到一半要拉回来去看一下你跟客户前边聊了什么，如果发现跑偏了，赶 紧扯回来，拉回来也要过度一下，前半句顺着说，后半句说你前边担心的效果问题，已经有这么多人见证了， 您就放心好了，趁着
19、活动赶紧下单。 始终围绕客户的需求，和成交去聊，成交才能给他更好的服务。 u 共同点 u 需求点 u 关键点 促单技巧：6种方法结合运用 折扣优惠 超预期赠品 电子课程，电子书 互动交流群 试用装 互动套餐 2、利用福利优惠 3、下单指令清晰 关于下单，你不说客户不说，你主动一点，提醒一下他该付款了，业绩提升20% 客户付钱是服务的开始。 话术 1、您现在可以直接给我转账，地址给我，我安排。 2、电话和名字给我，我帮您安排。您方便微信还是支付宝。 3、8点之前可以优惠50元，您现在给我转280就可以，不用330。 4、请放心，我一定帮您安排好。您先付款，还能获得+，非常优惠。 促单技巧：6种
20、方法结合运用 4、支付方式便捷 微信转 账 01 支付宝、 花呗 02 促单技巧：6种 方法结合运用 5、零风险承诺 保证疗 效 让客户安 心和踏实 免费试 用 包退换 免费复 训 学习到融会贯通 u步枪变机枪 6、叠加使用技巧 成交流程 对话要素 01 02 03 04 按照这4个要素设计对话， 让你从容应对客户刁难 1、看穿刁难：3个应对 心法 05 3、应对思路：2条铺垫 思路 心法：你看到的是刁难， 我看到的是机会。不关心 产品和自己的人，才没空 来刁难你。 客户心理： 购买欲望、萌生想法、寻 求解释、帮他下决心。要 改变。 2、自我准备：3点心理 准备 4、应对话术：3个实用 策略
21、06 销售心理认知更正 1、没有刁难的顾客， 只有贴心的客服。 2、不要因为过去成交 不了，就认为现在顾客 在刁难你。 3、刁难就是机会，继 续帮顾客做决定。 1、看穿刁难：3个应 对心法 LOGO https:/ 1、自信耐 心，注意 语境。 坑点：成交障碍 不了解产品 不自信 顾客怀疑 l 顾客的权利 l 顾客有没有讲价的权利 l 顾客有没有怀疑和了解你产品的权利 l 那么讲价和怀疑就代表你的产品不好吗？显然 不是 l 心法：顾客有讲价的权利，顾客讲价不代表我 们不好。 l 顾客的目标是购买产品，和使用产品后更幸福。 不是专门来挑剔和刁难你的。 2、自我准备：3点心理准备 2、目标清晰，成
22、交为上 客户是来买产品的，在你这里说的 话，也会和别的客服说 目标共识，我们和客户的目标是一 致的。 心法：顾客和我对话，就是要买我 家的产品。 帮他选择好项目，帮他更美丽，更 幸福。 3、启发式引导， 注意技巧 h t t p s : / / w w w . w p s . c n 客户只尊重专业的人。 1、基础扎实的专业知识。 2、人性化的关怀，顾客至上的初衷。 3、精准表达，照顾顾客感受的语言。 3、应对思路：2 条铺垫思路 1、正向引导 分支主题 2、正向跟随 分支主题 4、应对话术：3 个实用策略 案例分享 分支主题 u分支主题 1、共鸣策略 4、应对话术：3 个实用策略 2、请教策略 4、应对话术：3 个实用策略 3、数字悬疑策略 4、应对话术：3 个实用策略 4、融入情感，真诚对待客户 02 成交难题 成交难题 03 成交心法 成交心法 04 分支主题 分支主题 感谢聆听
