1、第三章 电子商务应用与 赢利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 本 章 要 点 B2B电子商务模式 B2C电子商务模式 其它电子商务模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 1. B2B电子商务模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 1. B2B电子商务模式 v根据交易对象的性质划分 v根据交易机制划分 v根据企业间商务关系划分 第三章 电子商务应用与盈利模式 1.1 B2B电子商务模式 根据交易对象的性质划分 赢利模式赢利模式 若是卖方主导，则卖若是卖方主导，则卖 方通过销售产品或服务，方通过销售产品或服务， 获得销售收入；若是买获得销售收入；若是买 方主导，则买方通过在方主导，则买方通过在 网
2、上公布需求信息，主网上公布需求信息，主 动等待卖方洽谈。动等待卖方洽谈。 特特 点点 消除中介环节，提高消除中介环节，提高 对市场的反应速度，获对市场的反应速度，获 得价格优势；但容易导得价格优势；但容易导 致渠道冲突。致渠道冲突。 适应性适应性 适用于有实力、能进适用于有实力、能进 行柔性化生产的企业。行柔性化生产的企业。 赢利模式赢利模式 第三方通过为交易第三方通过为交易 双方提供电子商务交双方提供电子商务交 易平台和服务，获取易平台和服务，获取 中介费和会员费。中介费和会员费。 特特 点点 聚集交易双方，降聚集交易双方，降 低信息搜索成本，减低信息搜索成本，减 少交易费用；但企业少交易费
3、用；但企业 对网站不能灵活控制。对网站不能灵活控制。 适应性适应性 适用于中小型企业适用于中小型企业 中介B2B企业B2B 企业B2B中介B2B 第三章 电子商务应用与盈利模式 企业B2B模式 v单个企业B2B 由单个企业构建的B2B网站 v如 Dell, GE v企业联盟B2B 由业务上联系紧密，或销售产品类似的企业合作 建成的B2B网站 v如 Covisint v行业联盟B2B 由行业组织发起建立的B2B网站 v如 “中国家电行业买方联盟” 第三章 电子商务应用与盈利模式 中介B2B模式 v垂直型B2B 提供某一类产品及其相关产品（互补产品）的 一系列服务的B2B网站。 v如 ChemNe
4、t（中国化工网） v水平型B2B（综合网站） 囊括不同行业和领域中相近的交易过程，为供 应商和采购商提供交易的机会。 v如阿里巴巴，环球资源网，环球市场 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 孙 德 良 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 1.2 B2B电子商务模式 根据交易机制划分 拍卖式拍卖式 B 虚拟社区式 D 提供各公司的提供各公司的 产品目录
5、，介绍产品目录，介绍 公司业务，宣传公司业务，宣传 业绩；事先定价。业绩；事先定价。 收入来源于销收入来源于销 售提成、公司列售提成、公司列 表费、会员收入表费、会员收入 和额外的广告费。和额外的广告费。 动态定价，采动态定价，采 用类似证券交易用类似证券交易 的撮合机制，通的撮合机制，通 常交易的是大宗常交易的是大宗 商品。商品。 收入来源于销收入来源于销 售提成和会员费。售提成和会员费。 动态定价，包动态定价，包 括正向拍卖和反括正向拍卖和反 向拍卖。向拍卖。 收入来源于拍收入来源于拍 卖收入，或销售卖收入，或销售 提成、公司列表提成、公司列表 费和额外广告费。费和额外广告费。 通过新闻、
6、评通过新闻、评 论、信息、专家论、信息、专家 服务等，吸引特服务等，吸引特 定行业买卖双方。定行业买卖双方。 收入来源于广收入来源于广 告费、会员费、告费、会员费、 赞助费、交易提赞助费、交易提 成。成。 中国黄页 阿里巴巴 eBay Business Enermetrix Arbinet wine 产品目录式产品目录式 A 交易所式 C 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 1
7、.3 B2B电子商务模式 根据企业间商务关系划分 以交易为中心的B2B以供需为中心的B2B以协作为中心的B2B 概 念 以企业之间的在线 交易为主，关注商品 交易本身，而非买卖 双方的关系。 形 式 在线产品交易和在 线产品信息提供。 概 念 以企业的供需关系 为主，关注生产过程 与供应链，而非商品 交易。 形 式 制造商和供应商之 间的B2B供应和采购 市场。 概 念 以企业之间的虚拟 协作为主，既重视生 产过程与供应链，又 关注企业虚拟组织价 值链的整体优化。 形 式 企业协作平台。 关系松散关系紧密 第三章 电子商务应用与盈利模式 2. B2C电子商务模式 第三章 电子商务应用与盈利模式
8、 2. B2C电子商务模式 v无形产品和服务的电子商务模式 v实物产品的电子商务模式 v基于B2C的电子化交易场 第三章 电子商务应用与盈利模式 模 式内 容范 例 2.1 无形产品和服务的电子商务模式 网上订 阅模式 企业向消费者提供网上订阅、网上 浏览信息的模式。 在线服务，如收费邮箱图 在线出版，如网上数据库图 在线娱乐，如在线游戏图 付费浏 览模式 企业向消费者提供按次收费的网上 浏览信息和网上下载的模式 网上购买文档图，下载软件图 广告支 持模式 企业向消费者免费提供在线服务，而 以广告收入支持全部营业活动，适用 于访问量大的网站 新浪图，搜狐 网上赠 与模式 企业通过赠送信息产品，
9、以扩大 企业的知名度和市场份额，适用 于软件公司和出版商 软件免费下载或免费试用图 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 2.2 实物产品的电子商务模式 v独立的虚拟企业店铺 如，卓越网，当当网图 v参与网上在线购物中心 如，淘宝网图 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 3. 其它电子商务模式 第三章 电子商务应用与盈利
10、模式 3. 其它电子商务模式 vC2C型交易 vC2B型交易 第三章 电子商务应用与盈利模式 3.1 C2C型交易 v网上中介市场交易 如，Amazon的旧书交易市场图 v网上拍卖 英式拍卖（English Auction） v竞买人出一个比前一个竞买人更高的价格，直到没有竞 买人出更高的价格为止。 v如，eBay图 荷兰式拍卖（Dutch Auction） v由拍卖人事先给出一个最高价，然后价格不断下降，直 到有人接受价格。 v适用于农产品拍卖。 第三章 电子商务应用与盈利模式 3.1 C2C型交易 密封拍卖（Sealed-bid Auction） v竞买人将出价通过加密的Email发送给拍
11、卖人，再由拍 卖人统一开标后，比较各方递价，最后确定中标人。 v一级密封拍卖（First-price Sealed-bid Auction） ：中标人 以最高价购买商品。 v二级密封拍卖（Second-price Sealed-bid Auction） ：中 标人以出价第二高的竞买人所出的价购买商品。 双重拍卖（Double Auction） v拍卖开始前，买方向软件代理竞价系统提交最低出价和 出价增量，卖方向软件代理竞价系统提交最高要价和要 价增量。网上拍卖系统对双方的要约进行匹配。 v如，有价证券。 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利
12、模式 3.2 C2B型交易 v反向拍卖 买方提出商品需求和价格范围，由卖方竞价，买 方与出价最低或最接近者成交。 如，P图。 v集体竞价模式 将消费者聚集起来进行集体议价，掌握价格的主 导权，以便同厂商进行讨价还价。 如，Groupon、美团图、 糯米团、拉手网。 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 第三章 电子商务应用与盈利模式 作业（1） v每个小组对现阶段的O2O模式进行调研，制 作PPT，内容包括O2O模式的概念、运行模 式、盈利模式和典型案例，时间15分钟。 v专业负责人务必于本周日前将各组PPT发给 我，课堂上抽取两个小组上台演讲，演讲时 间3月24日（下周一）。
