1、新一批专业医药销售代表入职培训课20XX年Pharmaceutical sales representative trainingXXXX20XX年X月X日前 言P R E F A C E专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药、化学药和生物制品等。处方药（Ethic）柜台药（）药厂生产出厂医药商业公司医院药剂科医院药房医生处方患者购买
2、在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 企业与医生之间的载体公司产品形象的
3、大使产品使用的专业指导企业组织中成功的细胞医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：基本要求专业知识销售技巧基本工作发掘创造满足需求工作特点充满挑战面对竞争职业观念永远需要乐观、自信、身心健康、充满活力、有良好生活态度的人1. 建立并维护公司的良好形象2. 说服采购人员购买公司的产品3. 说服客户正确应用公司的产品4. 帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果5. 逐渐扩大产品的应用6. 鼓励客户不断应用我们的产品7. 为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍8. 收集提供市场综合信息9. 收集提供竞争对手产品及市场信息工作目的1. 达到个人的营业目标并完成
4、每一产品的目标2. 完成推广计划并使投入取得最大效益3. 进行有计划的行程拜访提高工作效率4. 确保本区域内行政工作及时准确5. 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访6. 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存7. 计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定8. 确保回款及赊账符合公司的要求程序销售人员的基本职责医药代表的成功公式知识：相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。PERFORMANC（KNOWLEDGESKILL）MOTIVITY技能：探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧敬业精神：即勤（脑勤、
5、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。医院代表需具备的素质是否具备改进医院代表需具备的知识必备知识是 否 辅助知识是 否 医院代表应具备的技巧探询技巧是 否 呈现技巧是 否 成交技巧是 否 观察技巧是 否 开场白技巧是 否 同理心聆听技巧是 否 处理异议技巧是 否 跟进技巧是 否 敬业精神勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）是 否 诚（诚意、诚信）是 否 礼（礼仪、礼节）是 否 智（智慧）是 否 信（信誉、自信）是 否 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。自我评价小 结S U M
6、M A R Y作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。探询技巧探 询 的 目 的 与 障 碍/探 询 的 技 巧/实 战 演 练/探 询 的 目 的 与 障 碍当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和
7、做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。 探询的目的如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。确定医生对你的产品的需求程度确定医生对已知产品了解的深度确定医生对你的产品的满意程度查明医生对你的产品的顾虑探询的障碍使探询变成盘查如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。使拜访失去方向在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。 使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，
8、因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。使时间失去控制作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。探询的技巧使医生有兴趣与你交谈取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把
9、医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。开放式探询
10、当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。What(问什么？)Who（问谁？）Why（为什么？）Where（在哪儿？）When（何时？）How(如何？)代表：医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？代表：医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？代表：医生，对治疗不理想的病人，您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢？代表：医生，下周一我到哪
11、儿拜访您最方便？代表：医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？代表：主任，您认为这类药的临床前景如何？代表：医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效封闭式探询当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。代表：罗医生，您的病人服用感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应？医生：是的。代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？医生：下周三。代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？
12、医生：好的。小 结S U M M A R Y探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。 如何把握时机当医药代表发现客户的需求时当医药代表已清楚客户的需求时介绍适当的利益，以满足客户的需求当医药代表发现客户的需求时当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。当医药代表已清楚客户的需求时当医药代表已清楚客户的需求时，
13、必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。介绍适当的利益，以满足客户的需求要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。如何发现时机首先医药代表进行说服以满足医生的需求。其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。最后透过探询，医药代表可以证实这个需求，同时通过探询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会，所以在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。了解到客户的真实
14、需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。 药品的特性药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。药品的利益利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。利益的特点利益必须是产品的一项事实带来的结果；利益必须显示如
15、何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。如何展示利益在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得医生能够感觉到利益的真实存在，以达到拜访的目的。在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产品可能会带来的好处。医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不
16、同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧重点。在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益，其实，这种想法是错误的。只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的缺点，所以既要承认其它产品的优点，但是也要尽可能多地展示自身产品的优势。在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题，实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值，你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争对手的存在而立足。 展现利益时要尽量使用产品的商品名，而不使用化学名。药品既有产品名又有化学名，
17、同类产品可能会有多个产品名，不同厂家生产的同一药品可能会有不同的商品名，但是化学名只有一个。所以展现产品的利益时，如果用的化学名，就有可能帮助了竞争对手，因为医生在使用药品时，记不住你销售药品的商品名，而记住了化学名，容易造成混淆。充分运用观察的技巧，确认医生的兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可以继续这一话题，如果说医生对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医药代表应该用其它事实展现产品的其它利益。不同的门诊展示相同的利益，那么碰壁的可能性就会增大，因为不同专科的医生所需要的对病人的益处是不同的。如果在不同的门诊展示相同的利益，缺乏针对性，也许你所展示的利益并不是医生所需要的
18、，那么你的拜访就是失败的。益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药品本身可能带来的利益，这样只会适得其反，因为在医生面前医药代表失去了诚信。注意事项药品的局限局限是产品可能的副作用，处方产品时需要考虑的限制。任何化学药品它既有治疗疾病的积极作用也有不良的副作用，产品可能带来的副作用是医生在开处方药品时需要考虑的。承认局限回避局限医生可预测病人可能产生的反应使医生对产品产生正确的期望值医生更加信任你医生产生错误的期望值认为产品资料不足你在隐瞒些什么风险医生对你的信任度降低注意事项为何要提供周详见解谈产品局限时，尽量描述成这一类产品的特点，此局限不仅仅是我们的产品所独有的讲解局限时尽量使用药物的类别名，而非商品名过分看重利益（益处）：可能还是产品局限，对产品作出超乎实际的期望，导致失望过分强调局限（缺点）：忽略产品实际的益处，导致医生不处方小 结S U M M A R Y医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。
