1、百度业务运营培训部销售面访百纳培训部BN-01D-06百度业务运营培训部面访面访的流程Part1：开场白Part2：激发兴趣Part3：探寻需求 Part4：产品介绍Part5：处理异议Part6：促成订单Part7：访后跟进本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部目录Part1：开场白（一）开场介绍的主要内容（二）开场建立信任的技巧寒暄暖场（三）开场结束本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部开场主要内容开场主要内容自我介绍/客户确认呈递名片完成开场导入寒暄暖场销售：您好，我是早上给您打电话的百度客户经理*（强调之前给客户打过电话引起客户回
2、忆，增强客户信任），您就是*先生（女士）吧？（如果对方有比较重要的职位头衔，则称呼客户的姓+头衔）。销售：（双手递上名片）这是我的名片，我叫*，您叫我小X就行，（等待客户看上3秒钟后，请客户名片），*总，您看是滞可以赐我一张您的名片，以便以后和您更好地联系。销售：（和客户简单攀谈，接近和客户的关系，建立初步的信任，当建立和谐的谈话氛围后，就可以适时工机会切入拜访主题）之前和您打电话联系的时候感觉您很有老板的气派，没想到见到您的时候，您却这么年经，看来您肯定有很多成功 经验给我这样的年经人交流的，您是从什么时候开始创业的啊？本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部建立信
3、任的技巧寒暄暖场达到暖场效果并找出切入产品的入口引发好奇心探寻称赞本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部建立信任的技巧寒暄暖场1、称赞：开门见山地称赞对方，使对方舒服，气氛融洽。称赞发是对方具备的特征，以发自内心的口气说出。示例1：之前和您打电话联系的时候感觉您很有老板的气派，今天见到您没想到您这么年经示例2：*总，我在门口看到您公司有很多奖状奖杯，咋公司也获得了很多荣誉啊，（可以简单询问下这些奖项情况）本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部建立信任的技巧寒暄暖场2、探寻：以客户可能关注的话题来开始发问，态度要认真，确实让人觉得我很想知道
4、示例1：*总，您这办公楼地段这么好，租金会不会很高啊？（不管客户给什么回应）在这么好的地段租写字楼，说明咱们业务发展真的很不错。示例2：*总，我过来之间也看过您的网站,确实做得不做呀！一定花了不少钱吧？（不管客户给什么回应）一个网站相当于公司的门面，好的网站别人看了也会觉得公司很有实力。本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部建立信任的技巧寒暄暖场1、引发好奇心：利用客户对新鲜好奇以来 引发话题，最好能够与搜索 有关的话题引入出，面谈更容易切入正题。示例1：*总，您平时用百度搜索过您感兴趣的东西吗？（不管客户怎么说）那您有搜过自己公司的信息吗？示例2：*总，早上跟您联
5、系完后，在给您准备资料的时候我上网搜了咱们的产品，发现原来已经有多家已经在百度做了，像这家A公司已经做了N年了，您应该也很想知道他做得怎么样吧？本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部Part2：激发兴趣（一）激发兴趣的4类话术（二）激发兴趣结束目录本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部 企业内部最近活动 用户搜索产品情况 同行刺激 简介百度产品效果企业动态行业指数激发兴趣 3类话术内容本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部百度推广原理介绍话术 现在人们都习惯了用互联网来买东西，您的潜在客户如果想通过网络购买您的
6、商品或者服务，通常支在百度上搜索了感兴趣 信息，当他看到你的推广信息，再点击进入您的网站，详细了解，甚至在线交易，这样您就有了一次做生意的机会，而让您的推广信息通过百度这个平台展现在潜在客户的面前就是百度推广。注：试着用一句话说明百度推广（举例，将案例带入）本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部同行刺激话术要强调行业人有很多企业在做百度推广；要强调客户熟悉的同行业的知名企业在做百度推广；同行在百度做了很久、效果很好话术X总，我在给您准备材料的时候的上网搜了下咱们产品，发现有很多同行都已经在做百度了，像这家（。），这家（。）他们都已经做了百度很多年了，你自己平时有了解
7、过吗？X总，您平时用百度搜索过您感兴趣的东西吗？（不管客户怎么说）那您有搜过自己公司的信息吗？您看我搜索您公司的时候都看到A公司、B公司，您看他们都做百度都排在咱们前面了，您平时有关注吗？这时可以亮出之前准备的百度截图或同行材料本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部企业动态 企业动态： 根据企业最近是否有何活动去向客户询问公司最近状 况，如企业最近做了网站了或在做公交广告等话术*总，您好！我看咱们公司最近好像有在做网站？是不是最近有打算把网络这块做起来？*总，我看咱们工作最近有在做公交广告，您做这个应该也花了不少钱吧？有没有考虑过网络这块呢？本文保密，未经百度书面允
8、许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部用户搜索产品情况的话术话术：我最近在百度指数上看到最近在百度上搜您（*）、（*）这类词的用户特别多这些人其实都是您的潜在客户，最近是不是咋行业旺季呀？（可以结合客户行业的淡旺季进行运用）*总，我在百度指数上看到，最近搜咱们“液体壁纸加盟”关键词的网名很多，最近是不是进入咱行业的一个旺季了，您看这么多人找液体壁纸加盟，都是您的潜在客户，我相信您也想让这些潜在客户能够看到咱们公司的信息吧？本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部激发兴趣结束指征 1、客户想要了解产品的具体功能例如：客户询问百度推广相关的功能、如何操作、如何收费等
9、2、客户主动提及与竞品的比较例如：百度有什么优势、和其他的网络推广有什么不同等 3、客户提及到关于产品的异议例如：效果不好、费用太高、无效点击等本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部激发兴趣结束总结语 话术*总，百度推广怎么做其实很简单，但是每家企业他们在做的时候都都有所不一样，他们都是根据自己企业的情况来具体考虑怎么进行投放百度，(不管客户怎么说）那我想先了解一些关于您企业的一些情况（导入探寻需求环节）以便给您提供最好的百度投放方案（当客户问到同行的一些细节时，在介绍同行投放的情况时适时的探寻下客户需求，了解客户信息。如：客户问像A家企业他们一个月花多少钱时，销售
10、讲完同行信息时可以问下客户：A企业他做的是全国的，所以费用相对来说比较多，咱们公司也是做全国的还是只做福建省的） 目的： 使谈话推进到下一销售环节探寻需求本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部Part3：探寻需求目的探寻需求了解客户是否具备做百度条件判断客户做百度意愿，找出客户需求解决客户问题，提升客户做百度意向本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部探寻需求条件：本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部判定客户网络意识度判定客户网络意识度的方法 问题1：您公司现在有网站吗？ 问题2：您以前做过传统推广方式吗？ 问
11、题3：您此前有做过网络推广吗？判断客户网络意识的目的：判断客户网络意识的目的：1、明确客户沟通方法2、了解客户对新事物的接受度3、直接进行对比促进谈单本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部探寻企业自身情况探寻企业自身情况的目的：1、了解企业是否具备做百度条件2、在了解企业信息找找到客户的在经营方面遇到的问题，或者客户什么要做百度的原因，判断客户需求本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部了解企业是否具备做百度条件：企业发展预期企业目标客户群状况行业竞争状况及企业竞争力本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部了解企业
12、是否具备做百度条件：企业发展预期：相关问题答案：相关问题答案：Q1：企业成立年限Q2：新客户对企业销售的贡献Q3：行业市场需求（所处生命周期阶段）解析解析：1、成立年限越短，开拓新客户的需求和意愿越高2、新客户对企业销售的贡献越高，企业开拓新客户的需求和意愿越高3、行业市场需求不断扩大，企业开拓新客户的需求和意愿越高开拓新客户的需求和意愿越高，适合做百度推广本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部了解企业是否具备做百度条件：企业目标客户群状况：相关问题答案：相关问题答案：Q1：目标客户群状况解析解析：1、某些客户群集中于周边区域的，比如独立的理发店、美容院适合做百度的
13、可能性小2、行业比较专业、或行业客户群体比较广的、产品利润高的适合做百度推广本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部了解企业是否具备做百度条件：行业竞争状况及企业竞争力：相关问题答案：相关问题答案：Q1：行业进入/退出门槛Q2：行业竞争状况（同质化竞争/差异化竞争）Q3：企业竞争地位（行业龙头企业/非龙头企业，有一定竞争优势/没有竞争优势）解析解析：1、大量的企业进入或退出该行业，说明行业门槛较低，竞争激烈2、每个企业提供的产品/服务类似，说明行业为同质化竞争，竞争激烈，容易产生价格战3、行业龙头企业的竞争力最强，非龙头企业中，如具有品牌/技术方面的的优势，竞争力次之
14、4 4、行业竞争激烈且没有竞争优势适合做、行业竞争激烈且没有竞争优势适合做本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部客户的需求经营业务量业务开发渠道人才品牌其他本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部探寻需求总结语 话术 X总，通过刚才跟您的沟通，其实咱公司也成立不久，对新客户这块还是比较大的，所以对您来说百度就相当于您的业务员（一个客户开发渠道），能够帮您增加您的客户量 X总，通过刚跟你的沟通，我发现你对百度还不是很了解，在收费方面（再服务这块/在网络人才培养这块）。那我就是一边介绍、一边演示让您了解百度搜索是怎么办到的（产品介绍） 目的：
15、使谈话推进到下一销售环节产品介绍本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部Part4：产品介绍：产品介绍（一）产品利益转化的（一）产品利益转化的方法方法FAB法法（二）（二） 情景故事法情景故事法（三）（三） 直观对比法直观对比法产品导入产品导入本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部不甜不要钱！产品利益转化的方法产品利益转化的方法FAB法法本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部产品特性利益转化的方法产品特性利益转化的方法FABFAB法法Feather特征Advantage优势Benefit利益产品具备的独特性能、材
16、料、设计、颜色、使用方法等这特征所产生的优点（Advantages）:即产品特性究竟发挥了什么功能优点能带给顾客的利益（Benefits）:即产品的优势带给顾客的好处本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部产品特性利益的技巧产品特性利益的技巧FABFAB的话术组合的话术组合特点（F）优点（A）利益（B）因为百度搜索推广后台有推广时段的工具它能够设置上线或暂停推广的时间，所以您就可以在目标人群上网集中的时间做推广，节省您不必要的推广费用对您而言，这就像遥控器，完全由您掌控因为（特点），所以（功能），对您而言（好处）.本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业
17、务运营培训部产品特性利益转化的方法产品特性利益转化的方法利益的来源：客户需要被满足的4大推广需求：获得更多的新客户获得高性价比的推广方式获得专业的推广服务提高品牌知名度本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部介绍产品要用通俗易懂的语言介绍产品要用通俗易懂的语言本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部有一天，我去划船，结果船桨掉河里了，身边只有一个笔记本电脑，于是我就拿笔记本当桨划到了岸边，回来一开机，嘿，一点事没有！你脑海是否有了想象？情景故事法情景故事法本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部目的：用想象将带入客户
18、未来使用情境中要点：情境中要有具体的使用动作要有清晰明确的使用效果常用句式：您可以想象一下示例：您可以想象一下，您设置推广地域为北京市，关键词设定为“家政服务”，如果我是广州的，搜索家政服务，结果里也不显示您的信息；而我要是北京用户，搜索“家政服务”，就能看到您的信息，再点击您的网页找到联系方式，很可能就成交了。目的：用事实案例想客户证明效果真实要点：亲身经历或真实故事故事要有细节，有对话要对应客户关注的需求点常用句式：我以前有一个客户您说的这个我特别有体会示例：我以前有个客户，他怀疑有人恶意点击，花钱没效果。我建议他开通试用一个月。后来我电话问他使用情况，他很高兴，说有专人管理，还定期报告说
19、明点击、浏览情况，屏蔽无效点击是谁，多少次，挺不错的。讲同行故事去证实用情景联想说效果情景故事的使用方法情景故事的使用方法本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部通过图片、实物等证据对比或直接演示等形式直接将产品功能、特点直观地呈现给顾客。迎合顾客“耳听为虚，眼见为实”的心理。真实比较法我们这款笔记本超薄，厚度只有5毫米，还没有一本杂志厚直观比较法直观比较法本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部 产品本身产品本身 对比参考对比参考 手册手册/ /数据表数据表 印刷规格说明印刷规格说明 文章文章/ /新闻新闻报道报道证据的来源证据的来源本文保
20、密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部Part5：异议处理：异议处理（一）异议处理思路（一）异议处理思路（二）（二） 客户异议分类客户异议分类异议处理异议处理本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部异异议处理议处理听听客户最常见的异议问题是什么？效果不好有恶意点击对服务不满意行业淡季不想推广预存太高业务调整不想推广消费太高本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部点击太贵点击太贵预存太贵预存太贵恶意点击恶意点击做阿里巴巴做阿里巴巴不想交服务费不想交服务费效果
21、无法保证效果无法保证价格类价格类功能类功能类同行类同行类服务类服务类效果类效果类我们可以将常见异议分成五类我们可以将常见异议分成五类本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部处理异议的结束语处理异议的结束语尝试推进进入促单环节尝试推进进入促单环节话术：话术： 1. 咱们公司计划要做网络推广，准备什么时候开始？ 2.如果确定要和百度合作，咱们要走怎么样的财务流程？本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部本节课的流程图 开场白自我介绍/客户确认表明来意递出名片寒暄暖场激发兴趣介绍百度同行刺激用户搜索情况行业信息&新闻探寻需求产品介绍FAB法异议处理询问分析引导促单时机把握促单技巧条件意愿客户网络意识企业自做百度条件客户需求本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部谢谢！
