1、百度业务运营培训部签单促成与访后客户跟进百纳培训部BN-01D-06百度业务运营培训部面访回顾面访的流程Part1：开场白Part2：激发兴趣Part3：探寻需求 Part4：产品介绍Part5：处理异议Part6：促成订单本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部Part6：促成订单（一）促成订单时机与信号（二） 促单的技巧（三） 促单常用语（四）谈单收尾目录本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部有效的促单时机与典型信号有效的促单时机与典型信号对你的解释点头肯定“哦，原来是这样啊”“这挺好的！”当顾客的疑虑已被打消“我觉得你这小伙子挺不错的
2、”“你说我怎么做最有效？给点建议”“你看下，我们肯定是长期合作的，有没有返点？”“服务费能不能免”“我交了钱是不是马上就开通了？”“你们发票是增值税还是普票？”“续费还是你们来收吗？”当顾客对销售人员已有了信赖当顾客开始询问优惠当顾客问到售后细节问题本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部促成订单基本流程解决信号中的问题后成交法刺激促单（促单技巧）1，合同促单2，资质收取签单同意不同意了解原因本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部请求成交法假设成交法选择成交法避重就轻成交法优惠成交法促单技巧促单技巧（成交的方法）本文保密，未经百度书面允许，
3、不得向任何第三方提供百度业务运营培训部定义：讲稿欲达成效果 合理利用与客户的朋友关系进行促单，让客户碍于朋友关系无法拒绝。请求成交法业务员提出成交的请求适用：A：老客户 B：关系很好的客户 C：客户对产品、公司、业务员 都比较认同。 老板：小王啊，反正你也跟我联系很久了，也都很熟了，说实话我是很想做，但是这段时间比较忙，怕做了也顾不过来，所以等我有时间了要做百度了我肯定会找你做的。放心吧！商务人员：陈总您看我们都这么熟了，我的为人您也很清楚，百度产品您也了解。您就做一个吧，至于您担心的怕没时间管理，这个您尽管放心，做百度有个优势就在于我们会有专业的客服给您做后期的服务，您可以放心的忙您的生意，
4、做了百度您就等于多了一个渠道，又能带来新客户，又有专人打理，一举两得啊！老板：这样啊，行，那合同拿过来吧。本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部 定义：讲稿欲达成效果 分析合作后给客户带来的利益及不做所带来的损失刺激顾客签单假设成交法假设客户成交后带来的利益适用： 客户对于产品的性能不是太了解， 可用假设成交法来展示产品的优势及性能。老板：推广这块我们肯定是要做的，但是现在公司很多事情还没筹备完，所以啊，等过段时间要做了我肯定找你商务人员：冯总，您看，咱们这产品马上就到销售的旺季了，很多客户都会上网去搜您的产品，这个时候我们如果还不上线潜在客户上网找都跑咱们竞争对手
5、那去了，对您来说损失了很多客户啊，相反，这个时候上线我们能更好的把握咱们的潜在客户，获得更多的新客户，所以您看下今天我们就可以把这个定下来了。本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部定义：讲稿欲达成效果 针对客户异议的方面，列举不同的方案供客户选择，让客户没有再拒绝的理由选择成交法给出不同的成交方案让客户选择适用：犹豫不决的客户老板：做你们百度开户费很贵呀。商务人员：陈总，您看这样吧。我想您应该是很考虑费用的投入。原本我们都是建议客户预存三个月的推广费，这样才好做效果评估。我知道您比较在意费用的投入，但是您对百度的效果还是肯定的，那咱们还是以首期预存6200来做个百度
6、尝试，您觉得如何？老板：好吧，那就先试试吧。本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部定义：讲稿欲达成效果 通过对百度产品优势的强调，弱化客户对于百度产品缺漏的注意力，从而达到客户意向提升的目的。避重就轻成交法避开或代过业务员无法解决的问题，重点介绍产品的优点。适用： 欲对百度产品做深入了解、纠结于片面因素而较 劲的客户老板：你们预存费用太高了，你看下4200开户，我就做一个。商务人员：陈总，您的想法我当然能够理解，其实你担心预存费用高，其实还是在担心效果问题对吧，要是有效果您可能1万您都开户是吧，所以您可以看下，我们现在合作的一些您的同行哪家不是合作一年以上的，他们能
7、够持续续费和百度合作，说明百度能够给他们带来一定的效益的啊，更何况通过搜索关键词过来的客户都是咱们的一些潜在客户，和其他的推广方式相比针对性已经很强了，效果相对来说您也会放心些。老板：那行，先试试看吧！本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部定义：讲稿欲达成效果 通过一些小礼品或其他优惠的赠送，迅速提升客户签单意愿，达成合作。优惠成交法用良好的售后服务或赠送礼品给客户优惠适用： 贪小便宜，精打细算类客户老板：我听朋友说你们做百度都有免服务费之类的吧？商务人员：李总，是这样的，因为我们之前有做一些市场活动，百度总部当时有针对活动做一些支持，因此，在那个活动期间的客户，我
8、们都给予免除一年服务费的优惠，可是，现在这个活动也已经停止了啊。老板：那人家都有免服务费，我们没有，那不是亏了么。商务人员：李总，要不这样吧，因为那个活动已经停止了，我也不好去申请这个优惠，您看，我给市场部挂个电话，确认下能不能申请个百度的纪念品，那些礼品价值也有三百多，我得确认下这个月有没有名额，可以吗？老板：哦，那你确认下啊！本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部逼单常用语 订单流失 “您现在不做百度推广，等于每天很多网民现在要找您的产品都找不到，这得耽误多少订单啊” 品牌影响下降，被竞争对手打压 “您看现在搜索您的产品，出现的都是别人的网站，有些公司的产品还不
9、如您，网民因为找不到你们只好选择他们了，多可惜，而且长期这样的话，您公司的品牌在行业内的知名度也很难能够得到提升啊”本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部 限时优惠 “目前我们有个4200开户的活动，这个活动 15号的时候就要结束了，20个名额先到先得，这样大力度 难得一遇，错过了就太可惜，既然您都没有什么问题了，赶紧做决定，抓住这个机会” 主推推广技巧 “您现在做的话，我认识个很优秀的增值顾问，这段时间正好她那边可以受理客户的推广服务。 开户提前有帮助 “要是等到您旺季到的时候再开户，我们工作人员帮您企业递交审核材料以及账户制作就会占用到您旺季的时间，更何况企业宣
10、传一般都提前一两个月，您现在开户也可以安排个工作人员，学习下搜索营销方面的知识，相信对您企业今后的推广是很有帮助的。逼单常用语本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部 推广上线的时间完全由客户决定 “现在开户并不代表现在就要开始花钱，账户上线的时间完全是可以控制的，您网站或者其他材料没准备好也没有关系，正好可以先去后台看下账户和学习下推广方法，先掌握推广的一些技巧对于企业是有帮助的，您想上线了再上线； 每日花费完全由客户自己掌控 “您可以设置百度推广每天的预算，每天要花出去多少钱完全是您可以控制，要是最近业务忙人力不足，不需要太多订单，那么也可以把预算设置得严一点，我
11、们可以根据你的业务情况，随时调整相应的预算，做到推广费用的不浪费”逼单常用语本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部促单合同签署确认付款时间、方式、对接人。资质收取结束语谈单收尾（达成合作）注意：到确认付款环节的时候，应判断客户是否有当场回款的可能,：1，决策人是否在场 2，财务流程相应话术：顾问：“请问我们是付现金还是转账？”客户：转账顾问：那行，这是我们的付款方式，那麻烦您转账下，底单打印出来，我和其他的审核材料一起带回去财务查账后就可以帮你开户了本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部 参加百度推广后，百度将有专业客服协助客户进行维护
12、(百度阶段）企业方对接人（网站阶段、企业阶段）谈单收尾结束语（达成合作）本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部总结确定未作原因，确定下次拜访时间。根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位，不要久说久坐不走 小标题 1，了解客户未达成合作的真实原因（未合作） 2，催回款（合作）访后跟进2.1本人催款：“您好，X总，今天百度这边单子提交正好到您企业了，客服今天有通知说您的款项她去财务那边没查到，这边和您确认下款项是否已到了呢。”2.2 他人催款：客服：“您好,X总，我是百度客服某某，今天百度这边单子提交正好到您企业了，材料和网站我这边都收到了，款项我们财务部门那边没查到，您那边有汇款底单吗？”市场部：“您好，X总，我是百度公司市场部负责礼品发放的某某，之前有销售给您企业登记了一份美的电饭煲的礼品，您企业的款项公司财务暂时没查到，我们明早开始礼品分配了，和你确认下我们这边是打款了没提供底单还是暂时未打款。”技术部:“您好，X总，我是百度技术部某某，您之前在这边有选了一个网站和百度推广的优惠套餐包，我们今天就可以开始帮您下单制作网站了，我们这边网站和推广的费用暂时还没到账，您这边今天下午4点前能安排下吗？注意：回款黄金时间：“三天”本文保密，未经百度书面允许，不得向任何第三方提供百度业务运营培训部谢谢！
