1、如何做好售前支持工作1. 售前支持工作的内容2. 如何做好陪同拜访3. 如何做好需求调研4. 如何做好软件演示5. 如何做好方案制作6. 如何做好方案讲解7. 如何做好顾问面试复杂项目跟单步骤过y y程项目调研初期拜访针对性交流递交调研报告方案讲解递交方案实施方法讲解产品演示商务谈判项目交接 建立优势初步判断跟进促单成功签约公司参观案例参观高层拜访杨仁东1. 售前支持工作的内容1. 售前支持工作的内容陪同拜访需求调研软件演示方案制作顾问面试方案讲解1. 售前支持工作的内容陪同拜访陪同销售同仁拜访客户, 视情况展现 DCMS 的专业 , 以赢得客户对 DCMS 的信心与好感. 软件功能说明与答疑
2、定义 :内容 :. 实施与服务方式说明与答疑. 案例客户情况说明与答疑. 了解客户的需求. 演示软件 ( 不建议于初访时进行). 其它需求调研1. 售前支持工作的内容定义 :内容 :为了了解客户的 ERP 需求所进行的各种工作. 发问. 讨论. 记录. 参观. 访问客户网页. 研读各种文档. 整理调研结果为有系统的文件1. 售前支持工作的内容软件演示定义 :内容 :为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 ,所进行的各种工作. 软件功能说明与答疑. 实施与服务方式说明与答疑. 案例客户情况说明与答疑. 进一步了解客户的需求. 其它为了让客户了解咱们的软件功能 ,所进行的各种工作正确错误1. 售前
3、支持工作的内容方案制作定义 :内容 :为了以(纸面)文件证明咱们的软件可以满足特定客户的行业需求以及客户自身特殊需求,所进行的各种工作. 发问. 访问客户网页. 研读各种文档. 整理为有系统的文件方案讲解1. 售前支持工作的内容定义 :内容 :在限定的时间内 ,依照客户要求的方式 , 向客户说明咱们的软件 ,如何满足客户的需求. 预先制作解说幻灯片. 预先练习方案讲解. 实际进行方案讲解1. 售前支持工作的内容顾问面试定义 :内容 :为了让客户在签约前对咱们的实施能力放心 ,向客户说明自身经验能力并接受客户询问的行为. 针对客户行业与特性 , 事先准备. 说明与答疑2. 如何做好陪同拜访2.
4、如何做好陪同拜访陪同拜访陪同销售同仁拜访客户, 视情况展现 DCMS 的专业 , 以赢得客户对 DCMS 的信心与好感. 软件功能说明与答疑定义 :内容 :. 实施与服务方式说明与答疑. 案例客户情况说明与答疑. 了解客户的需求. 演示软件 ( 不建议于初访时进行). 其它2. 如何做好陪同拜访出发前先了解这家客户 , 尽可能的预作准备. 访问客户的企业网页. 通过销售人员了解客户的情况. 准备好笔记本电脑里的 ERP,EasyFlow,EIS . 软件及演示数据. 准备好ERP需求调研表. 准备好案例客户故事. 注重服装仪容 , 记得带名片3. 如何做好需求调研3. 如何做好需求调研需求调研
5、定义 :内容 :为了了解客户的 ERP 需求所进行的各种工作. 发问. 讨论. 记录. 参观. 访问客户网页. 研读各种文档. 整理调研结果为有系统的文件3. 如何做好需求调研出发前先了解这家客户 , 尽可能的预作准备. 访问客户的企业网页. 通过销售人员了解客户的情况. 准备好ERP需求调研表 (行业别). 注重服装仪容 , 记得带名片. 没经验的客户 , 很难主动告知其需求 , 要靠人引导. 记得参观客户的车间与仓库等 , 多问多记3. 如何做好需求调研注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用开放式问题 : 让对方回答时有较大选择空间的问题封闭式问题 : 让对方回答时选择空间狭小的问题效率
6、差但被问的人答时比较自在效率好但被问的人答时较不自在LRP 的主要功能是 ,您对这系统有什么看法 ?贵公司对于信用额度管理有什么想法 ?LRP 的主要功能是 ,你们需要这模块吗 ?贵公司目前有没有进行信用额度管理?3. 如何做好需求调研注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用开放式封闭式:=1:3调研重点必需面面俱到 公司层面: 公司治理.组织.主要客户.竞争对手 行业与产品特性: 工艺.生产型态.供应链现况 老板的期望或痛苦点: 部门期望: 财务编制需求: 管理帐.税务帐.海关帐. 个人技术性需求: Ps: 只收集客户现用表单是远远不够的.别只谈现状历史, ,也该谈谈未来别只谈管理及痛处,
7、,也该谈谈战略规划4. 如何做好软件演示4. 如何做好软件演示软件演示定义 :内容 :为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 ,所进行的各种工作. 软件功能说明与答疑. 实施与服务方式说明与答疑. 案例客户情况说明与答疑. 进一步了解客户的需求. 其它为了让客户了解咱们的软件功能 ,所进行的各种工作正确错误4. 如何做好软件演示了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础客户要求演示软件是天经地义咱们要求需求调研也是天经地义不了解客户的需求就别作软件演示演示人员于演示前与项目组成员碰一下 , 了解其想法, 以便事先准备4. 如何做好软件演示客户看软件演示的目的是 :了解我方的专业程度(以进行演示
8、人员的程度进行推论)了解软件产品对其公司的适用程度了解我方进行售后服务的方式了解我方用户使用该软件产品的状况所以我们要设法弄清楚客户的需求所以我们要让客户的知道售前人员有多专业所以我们要向客户说明咱们是怎么做服务的所以我们要事先准备好案例客户找机会主动说明4. 如何做好软件演示依据人员的阶层不同,讲他们感兴趣的内容售前支持人员的特质尽量约在公司内进行软件演示事先作好准备如何做好软件演示的前提充份了解状况4. 如何做好软件演示行业、产品、营业额、人数、ISO9000BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数Database , OS , Hardware 的偏好倾向关键信息 :时间表、预算、需求、决策、
9、竞争、关键评估项其它重要信息 :软件演示前应了解的信息4. 如何做好软件演示共同 :客户 :公司 :约好相关人员时间演示哪些模块顺序客户谁参与关键人物是谁关键人物重视甚么进行公司简介硬件软件妥善吗客户数据备妥吗书面文件备妥吗客户场地登记吗客户场地恰当吗客户投影仪堪用吗投影仪带了吗场地登记整理吗客户知道如何来吗代为安排住宿吗海报制作布置吗公司主管招呼吗预留停车位吗茶水咖啡准备吗中餐晚餐安排吗场地整理归位吗客户参观公司吗重要客户,安排交通事先作好准备4. 如何做好软件演示. 时间约好了吗 (客户,售前支持人员 , 自己) ?共同事项. 电脑中相关软件(ERP、EIS、SCM 、Easy Flow
10、等)是否齐备 ?. 投影片档案齐全吗 ? 顺序排好了吗 ?. 来看演示的人听过我方公司简介吗 ? 是否 该在演示前花一点时间来作公司介绍 ?. 有那些人参加 ? 关键人物是谁 ? 他关心什么?. 多少时间可用 ? 预计演示哪些模块 ? 顺序?. 投影仪、计算机、堪用可用吗 ?事先作好准备4. 如何做好软件演示. 如果要以客户资料仿真 , 客户相关 资料是否已输入并事先测试 ?共同事项. 是否要准备一些数据或打印一些报表 给客户参与演示的人员 ?. 如用激光笔 , 电池的电力够用吗 ?. 指挥棒或激光笔准备了吗 ?. 服装仪容整洁吗 ? ( 售前支持人员、自己). 是否应增加或修改投影片 ? 已
11、完成否 ?事先作好准备在客户处进行. 客户有投影仪吗 ? 堪用可用吗 ? 如要带公 司投影仪前去演示文稿,投影仪堪用可用吗?. 电脑及投影仪带了吗 ?. 演示场所适合使用投影仪吗 ? (光线太强 , 无投影幕或较大面积的白板或白墙). 客户的演示场所登记了吗 ?. 前往客户处的交通安排了吗 ?4. 如何做好软件演示事先作好准备4. 如何做好软件演示在公司内进行. 客户知道公司的地点及交通路线 ?. 客户有开车前来 , 应协调公司停车位给客户用 !. 客户有高级主管前来 , 应请公司主管来打招呼 !. 欢迎海报制作了吗 ? 海报是否布置在适当位置 ?. 会议室登记了吗 ? 会议室整理布置了吗 ?
12、. 重要客户可主动安排交通事先作好准备4. 如何做好软件演示. 客户离开后 , 会议室整理吗 ? 设备归定位吗 ?. 如时间允许 , 可带客户参观公司 !. 如用餐 , 来宾中有人吃素或有特定食物不吃吗 ?. 准备茶水 / 咖啡否 ? 如用餐 , 餐点准备否 ?. 远道来者应协助其安排住宿 !. 是否准备文件让客户参观 (产品,实施,服务,口碑)在公司内进行事先作好准备4. 如何做好软件演示亲和力高反应够快逻辑性强口齿清晰行业经验了解产品售前支持人员的特质4. 如何做好软件演示在公司内进行软件演示的好处1. 客户不被干扰 , 演示不被打断2. 硬软件出状况可立即获得支援4. 带客户参观公司 ,
13、 争取良好印象3. 借机接近客户 , 建立私谊(如用餐时)4. 如何做好软件演示依据人员的阶层不同,讲他们感兴趣的内容高层 : EIS , BI , EasyFlow , BB call 中层 : : EIS , BI , EasyFlow , BB call 基层 : ERP , Easy Flow ,BB call 4. 如何做好软件演示认识客户参与人员自我介绍了解客户公司及需求公司简介 IT介绍讨论确定演示模块及顺序进行演示3 5分钟1 3分钟5 10 分钟15 30 分钟1 3 分钟视状况找机会说明售后服务及案例客户状况事先了解客户状况 , 演示范围顺序手法达共识4. 如何做好软件演示
14、电子 , 电机 , 电器 , 交通器材装配业机械 , 五金 , 手工具 , 交通器材零件制造业化学 , 制药 , 食品行业物管 生管 财管 业管生管 物管 财管 业管业管 财管 物管 生管以上供参考 , 演示时以客户实际需求为准软件演示范围及顺序的范例4. 如何做好软件演示演示手法的取舍深入V.S.理性专注主动被动感性V.S.闲扯V.S.浅显V.S.4. 如何做好软件演示演示手法的取舍来看展示的人的个性来看演示的人在信息化/ /管理方面的程度深 入被 动理 性专 注浅 显被 动理 性专 注深 入主 动感 性闲 扯浅 显主 动感 性闲 扯好差严肃随和4. 如何做好软件演示演示手法的取舍但是 ,
15、一次演示中客户会有许多人参加 , 而其中有各式各样的人因此 , 销售及售前人员要尽量在演示前弄清楚状况 , 并在演示进行中多与客户交流 , 必要时应迅速调整4. 如何做好软件演示工作经验 , 辅导经验(如有辅导与客户类似行业的辅导或工作经验 , 且为案例客户者 , 不妨提出来说明)让客户认识你 , 拉近距离 , 争取好感及信任自我介绍的目的 :自我介绍的内容 :制作投影片用以自我介绍4. 如何做好软件演示本次选型扮演的角色确认谁是关键人物认识客户的目的 :拉近距离了解来人的身份认识客户参与者 :部门职称年资姓名4. 如何做好软件演示. 按照整体流程顺序演示 - 不要自乱阵脚 , 不知所云软件演
16、示的守则. 尽量举案例辅助说明 - 不要平铺直叙 , 缺乏左证. 适时穿插产品的优点 - 不要集中条列 , 无法凸显. 演示客户关心的问题 - 不要自说自话 , 顾影自怜. 视状况调整时间分配 - 不要一成不变 , 忽略重点. 优先演示强处(第一印象) - 不要先输头阵,一败涂地. 客户不懂我方模块切割 - 不要先入为主 , 自以为是4. 如何做好软件演示. 细心聆听客户询问,小心应对 - 不要视若无睹,不予理会. 见好就收 , 保持产品优良印象 - 不要没完没了,自找麻烦. 避免触及讨论产品的弱点 - 不要自曝己短 , 作茧自缚. 主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动,处于弱势. 对
17、产品争议点简短迅速带过 - 不要费时恋战 , 陷入胶着. 对客户意见,解释我方的看法 - 不要过份争执 ,有伤和气. 认同但淡化竞争产品优点 - 不要一昧批评 , 不屑一顾. 遵循 FFAB 的展示原则 不要一眛自夸,忘了说明效益4. 如何做好软件演示FFABE 的软件演示守则Feature 特色Function 功能Advantage 优点Benefit 效益Evidence 证据FFABE 的软件演示守则产品服务特色功能好处对客户带来的效益证据五速手动排档/自动排档合一的变速箱将手排及自动排的功能同时及配置于同一台车上将排档杆向右打, 使用手排功能, 将排杆向左打, 恢复自动功能让客人可以
18、自由选择以手动排档或自动排档方式驾驶既满足追求方便舒适的需求,又满足追求动感刺激的需求?涡 轮发动机相同的排气量,却可获得更高的马力及扭力利用发动机排出的废气, 驱动涡轮叶片,提升性能大幅度提高车辆静止起步,中低速状态提速的性能满足追求动感刺激的需求?全 时四轮驱动四个车轮都同时具有驱动力重新设计传动装置, 使发动机的动力可同时驱动四轮, 而非仅驱动两个前轮即便有轮子打滑或陷入泥淖,车辆仍能正常行驶在雨天及艰难地形驾驶车辆时,具有更好的操控性, 提高了安全性及越野能力?新的帕萨特 1.8T 增加了许多新的配备4. 如何做好软件演示4. 如何做好软件演示FFABE 的软件演示守则产品服务特色功能
19、好处对客户带来的效益证据ACG - AllConditionsGear 钢爪鞋底设计鞋底的摩擦力及抓地力特别强鞋底的塑料特别强韧, 而且设计有适合攀岩 ,砂地 ,泥泞地,及一般平地的各种突起形状较传统运动鞋拥有更高水平的摩擦力及抓地力,运动者不易跌跤或滑倒一双鞋子就满足了客户从事所有运动的需求,划算又方便?AIR气垫设计利用空气气柱的设计支撑人体重量鞋跟部位加入空气气柱, 可随着人体重量压力的不同改变自身形状以支撑运动者空气气柱较原来的鞋跟材料更为柔软有弹性, 而且不易变形穿著它行万里路, 爬千坐山, 也不会累?防止鞋内进水设计水不容易进入鞋子特殊的鞋舌及鞋边设计,使水不容易进入鞋子较传统运动
20、鞋的防水性能良好穿著它在整天在雨里活动, 脚丫子仍然干爽自如?新的NIKE ACG 运动鞋增加许多新设计4. 如何做好软件演示产品服务特色功能好处对客户带来的效益证据BB 机的设计?用户自主定义工作流程?用户自主设计报表?单据重新过帐功能?批号管理功能?Feature /Option 功能?易飞 ERP 具有许多完善的设计4. 如何做好软件演示Feature 特色Function 功能Advantage 优点Benefit 效益达成了, 满足了提高了, 增加了效率 , 速度 , 质量 , 周转率降低了, 减少了成本 , 错误 , 缺件 , 呆滞品内部审查 , 信息透明化保持了, 维持了作业弹性
21、 , 人际沟通对不特定对象对销售对象Evidence 证据第三方4. 如何做好软件演示FFABE 的软件演示守则Evidence 证据没有亲身实际易飞经验,心中没底时怎么办 ?移花接木 , 借用自己过去的实施经验攀亲带故 , 借用自己最近的实施经验借东风 , 讲述别人的实施经验4. 如何做好软件演示每讲个 5 10 分钟应有一个暂停 , 询问客户是否有疑问, 是否关心这些主题 , 企业里是否有这种需求,自己是否讲得太快,不够大声,甚至听不听得懂等每吹牛 5 个功能应有个暂停 , 告知咱们的用户使用某些功能的情形或者使用后得到了什么效益总而言之 ,除非互动场面热烈 ,否则 4. 如何做好软件演示
22、别只吹牛说功能这么设计有多好有机会也谈谈如果功能不这么设计, 用户有多么不方便 !如果没有替代料功能 , 物管单位将非常辛苦如果没有LRP功能 , 接单生产的管理会很困难 如果没有BBC功能 , 不看报表就无法掌握异常 4. 如何做好软件演示别只在客户的历史与现状里打转有机会也谈谈咱们软件能够怎么支撑客户未来的发展未来水平发展或垂直发展时未来企业规模扩大 , 需要严格管理时4. 如何做好软件演示别只在ERP里打转客户的需求不一定都能在ERP里找到答案技术部门关心的问题可能在 PDM 里找答案业务部门关心的问题可能在 CRM 里找答案人资部门关心的问题可能在 HR 里找答案演示重点必需有两套脚本
23、: : 1.高阶主管关注的内容 管理要求.客户关系.BPR.战略要求.决战前15分钟 2.部门级和个人关注的需求 调研后的客户痛苦重点.技术性要求 3.我们产品的其它特异功能 价值链接把自己的优势与客户的业务问题联系起来的过程称之为 “价值链接”复杂销售中的关键能力 是否能主动建立起价值链接是否拥有把解决方案与客户业务联系起来的能力在今天变得如此重要，以至你并不一定要有产品优势才能取胜技术性利益文化利益财务利益战略利益 包括易用、效率、技术、连贯、整合、功能 包含授权、士气、弹性、竞争力、可靠性、高质量 包含成本降低. .生产力. .现金流. .降低库存. .投资回报率 包括竞争优势、市场分额
24、、营销速度. .生存. .海外扩张.如果你想赚小钱,就解决小问题; 如果你要赚大钱,就解决大问题.哪些是痛苦ITEM MASTER FILE , BOM , 單據性質MRP , LRP 产生盘点数据不必冻结所有作业盘点期间不必冻结所有作业盘点数据未录入完成前允许进出内行的看门道外行看热闹主动拥抱财务人员5. 如何做好方案制作5. 如何做好方案制作方案制作定义 :内容 :为了以(纸面)文件证明咱们的软件可以满足特定客户的行业需求以及客户自身特殊需求,所进行的各种工作. 发问. 访问客户网页. 研读各种文档. 整理为有系统的文件5. 如何做好方案制作. 针对客户行业特性 , 结合客户特点进行制作.
25、 事先拜访 , 与正确的对象进行充分的交流. 善用公司已有的资源 , 减少投入并缩短时间. 做好后先以方案书草稿名义送交给客户 , 请客户 先过目并提供修改的意见 别送过去就一翻两瞪眼. 访问客户的企业网页. 通过销售人员了解客户的情况. 完成后细心检查 - 日期 , 姓名,名称 , 错别字. 打印装订别马虎6. 如何做好方案讲解6. 如何做好方案讲解方案讲解定义 :内容 :在限定的时间内 ,依照客户要求的方式 , 向客户说明咱们的软件 ,如何满足客户的需求. 预先制作解说幻灯片. 预先练习方案讲解. 实际进行方案讲解6. 如何做好方案讲解出发前先充分了解客户及方案. 控制时间 , 音量适中
26、, 讲话速度适中. 观察客户的表情与肢体语言. 以平常心面对 , 不要紧张. 每讲个5-10 分钟或结束一个段落, 主动询问是否有疑问. 准备好怎么介绍自己的学经历与实施经验. 注重服装仪容 , 记得带名片. 针对客户的询问 , 专注的回答. 对于客户的批评 , 认真倾听 , 正确回答. 双方观念冲突时 , 迅速简短带过 , 不要费时恋战7. 如何做好顾问面试7. 如何做好顾问面试顾问面试定义 :内容 :为了让客户在签约前对咱们的实施能力放心 ,向客户说明自身经验能力并接受客户询问的行为. 针对客户行业与特性 , 事先准备. 说明与答疑7. 如何做好顾问面试出发前先了解这家客户 , 尽可能的预作准备. 访问客户的企业网页. 通过销售人员了解客户的情况. 以平常心面对 , 不要紧张. 准备好怎么介绍自己的学经历. 准备好怎么介绍自己服务过的案例客户故事. 注重服装仪容 , 记得带名片. 准备好怎么介绍DCMS的实施方法与服务方式. 针对客户行业特性 , 准备好怎么说明管理的重点. 针对客户情况 , 事先安排实施计划草稿并准备说明
