1、我们需要什么呢？我们需要什么呢？ 房房 子子 买一栋象样点的房子，包括装修约买一栋象样点的房子，包括装修约 150150 万万 车车 子子买辆还算安全的车约买辆还算安全的车约 1515 万万约十年换一次车约十年换一次车加上保养、各项税金、罚金等等加上保养、各项税金、罚金等等150015001212月月3030年年1515万万3 3万万孩孩 子子想生几个孩子呢？只生一个好想生几个孩子呢？只生一个好培养一个孩子到大学毕业需要约培养一个孩子到大学毕业需要约3030万万不包括留学（哈佛一年约不包括留学（哈佛一年约100100万元）万元）孝顺父母孝顺父母一个月给父母每人一个月给父母每人300300元，夫
2、妻双方四人元，夫妻双方四人3003004 4人人1212个月个月3030年年43.243.2 万元万元家庭开支家庭开支一家三口，每月开销三千，很一家三口，每月开销三千，很省了！省了！300030001212个月个月3030年年108108 万万休闲生活休闲生活一年花一万，一年花一万，3030年下来，共年下来，共 3030 万万退休金退休金退休后再活退休后再活1515年年每个月和老伴用二千每个月和老伴用二千元过日子元过日子200020001212个月个月1515年年3636 万元万元统计一下统计一下 不计生病、失业等意外开销不计生病、失业等意外开销房子房子150150万万车子车子100100万万
3、孩子孩子3030万万父母父母43.43.万万家用家用108108万万休闲休闲3030万万晚年晚年3636万万总共总共 497.2497.2 万元万元我的客户在哪里？我的客户在哪里？.16l任务操作步骤:1、分析成为潜在客户的条件、分析成为潜在客户的条件-“MAN原则原则”2、对潜在客户进行调查了解、对潜在客户进行调查了解3、建立客户信息资料卡、建立客户信息资料卡4、管理客户资料卡、管理客户资料卡.17情境导入l阳光少年乳制品http:/ 脸皮厚 随时掌握机会寻找客户的两大窍门寻找客户的两大窍门.23 跌倒了也要抓把沙子寻找客户的两大窍门寻找客户的两大窍门.24客户究竟在哪里？客户究竟在哪里？请
4、问这种方法的优点和缺点是什么l M+A+N M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；：是有望客户，理想的销售对象；l M+A+nM+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；l M+a+NM+a+N：可接触，并设法找到：可接触，并设法找到A A之人之人( (有决定权的人有决定权的人) )l m+A+N m+A+N：可接触，需调查其状况：可接触，需调查其状况l m+a+Nm+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；l m+A+nm+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，
5、应长期观察、培养，使具备另一条件；l M+a+nM+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；l m+a+nm+a+n：非客户，停止接触。：非客户，停止接触。 购买能力购买能力购买决定权购买决定权需求需求M M（有）（有）A A（有）（有）N N（大）（大）m m（无）（无）a a（无）（无）n n（无）（无）“MAN”“MAN”原则的具体对策原则的具体对策寻找潜在客户寻找潜在客户 .39建立客户信息档案建立客户信息档案 -实施成果要展现，持实施成果要展现，持之以恒是关键。之以恒是关键。.40任务导入：任务导入：案例分析：桌子上的计算机案例分
6、析：桌子上的计算机在戴尔计算机公司销售部的办公桌上分别放着在戴尔计算机公司销售部的办公桌上分别放着IBM、联想、惠普、联想、惠普等品牌的计算机，营销人员随时可以了解竞争对手的产品情况。等品牌的计算机，营销人员随时可以了解竞争对手的产品情况。 IBM公司在培训新员工时，就专门增加了了解竞争对手资料这公司在培训新员工时，就专门增加了了解竞争对手资料这一项内容。一项内容。 竞争对手资料包括以下几方面内容：竞争对手资料包括以下几方面内容： (1)产品使用情况。产品使用情况。 (2)客户对其产品的满意度。客户对其产品的满意度。 (3)竞争对手销售代表的名字、销售的特点。竞争对手销售代表的名字、销售的特点
7、。 (4)该销售代表与客户的关系等。该销售代表与客户的关系等。 .41客户基本客户基本信息信息与其相关与其相关的的活动历史活动历史联系人联系人信息信息客户价值客户价值分析的分析的信息信息客客户户信信息息管管理理的的基基本本信信息息相关知识讲解相关知识讲解.42搜集客户资料搜集客户资料建立客户档案资料建立客户档案资料 好处：好处： 1)1)以区别现有客户与潜在客户以区别现有客户与潜在客户; ; 2) 2)便于寄发广告信函便于寄发广告信函; ; 3) 3)利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划; ; 4) 4)了解客户的销售状况及交易习惯了解客户的
8、销售状况及交易习惯; ; 5) 5)可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划; ; 6) 6)可以清楚地了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作可以清楚地了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作; ; 7) 7)可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料; ; 8) 8)根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的客户增大交易额，便于制订具体的销售政策。高的客户增大交易额，便于制订具体的销售政策。.43客户资料的类型客
9、户资料的类型客户档案管理办法客户档案管理办法特别要关注大客户和最差客户，这样特别要关注大客户和最差客户，这样有利于企业产生最大化利润并降低企有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。业风险。客户名册：又称交易伙伴名册客户名册：又称交易伙伴名册客户资料卡：分为潜在客户调查卡、客户资料卡：分为潜在客户调查卡、现有客户调查卡和旧客户调查卡三类。现有客户调查卡和旧客户调查卡三类。客户数据库客户数据库.44第一步第一步 获取客户信息获取客户信息 直接购买法、原始记录法、无限连锁法、直接购买法、原始记录法、无限连锁法、 新增记录法、熟新增记录法、熟 人人 法、名单寻找法、法、名单寻找法、 互利互惠法、报刊名
10、册法、询问记录法、互利互惠法、报刊名册法、询问记录法、 直接访问法、反馈信息法、社会关系法、直接访问法、反馈信息法、社会关系法、 社会关系法、重复销售法、电子邮件法社会关系法、重复销售法、电子邮件法任务操作步骤：客户资料卡任务操作步骤：客户资料卡.45第二步第二步 搜集个体客户基本资料搜集个体客户基本资料 客户档案内容客户档案内容 教育背景教育背景 家庭情况家庭情况 业务背景资料业务背景资料 特殊兴趣特殊兴趣 个人生活个人生活 其他可供参考资料其他可供参考资料.46第三步第三步 搜集企业客户基本资料搜集企业客户基本资料通常包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状通常包括基础资料、客户特征、业
11、务状况、交易现状四个方面内容。四个方面内容。 见表见表2-12-1注意事项：注意事项： 选择合适的时机和场合选择合适的时机和场合 注意人际关系的影响注意人际关系的影响 减少不良情绪的影响减少不良情绪的影响 及时做好工作记录及时做好工作记录 掌握良好的礼貌掌握良好的礼貌.47第四步第四步 填写客户资料卡填写客户资料卡 调查某企业客户，并填报表调查某企业客户，并填报表2-22-2和表和表2-32-3。第五步第五步 收集客户基本资料收集客户基本资料 客户资料范例见表客户资料范例见表2-42-4、表、表2-52-5和表和表2-62-6 .48第一步第一步 对客户资料卡进行建档管理对客户资料卡进行建档管
12、理 客户资料卡建档管理注意事项客户资料卡建档管理注意事项 客户档案的形式：客户档案的形式： 卡式、簿式、袋式、客户管理系统软件卡式、簿式、袋式、客户管理系统软件任务操作步骤：客户档案任务操作步骤：客户档案.49第二步第二步 熟悉客户档案管理熟悉客户档案管理P29P29客户管理卡客户管理卡-客户地址分类表客户地址分类表-客户等级分类卡客户等级分类卡.50第三步第三步 分类整理客户档案分类整理客户档案 第一大类：客户基础资料第一大类：客户基础资料 第二大类：客户与本公司签订的合同、订单情第二大类：客户与本公司签订的合同、订单情况。况。 第三大类：客户的欠款还款情况第三大类：客户的欠款还款情况 第四
13、大类：与客户的交易状况。第四大类：与客户的交易状况。 第五大类：客户退赔、折价情况。第五大类：客户退赔、折价情况。第四步第四步 整理客户资料借阅情况整理客户资料借阅情况 2-7 2-7 2-82-8表表2-92-9.51 自己动手试作客户资料卡自己动手试作客户资料卡 实践练习实践练习.52客户资料分析客户资料分析 -令我们冲动的，是心令我们冲动的，是心情；让我们有理性、情；让我们有理性、有逻辑地分析的，是有逻辑地分析的，是大脑。大脑。.53 一、信用分析的标准一、信用分析的标准信用信用5C5C标准标准 品格：指行为和作风，是企业形象最为本质的反映。品格：指行为和作风，是企业形象最为本质的反映。
14、 能力：包括经营者能力和企业能力。能力：包括经营者能力和企业能力。 资本：主要考查企业的财务状况。资本：主要考查企业的财务状况。 担保品：为信用媒体。担保品：为信用媒体。 环境状况：又称经济要素，大到政治、经济、环境、环境状况：又称经济要素，大到政治、经济、环境、市场变化、季节更替等因素，小到行业趋势、工作方市场变化、季节更替等因素，小到行业趋势、工作方法、竞争等因素。法、竞争等因素。相关知识讲解相关知识讲解.54信用信用5P5P标准标准两种标准的说明：两种标准的说明：个人或品格主要衡量借款人的还款意愿；个人或品格主要衡量借款人的还款意愿；能力或偿付（还款）主要衡量借款人的还款能力；能力或偿付
15、（还款）主要衡量借款人的还款能力；目的或资本主要分析贷款的用途，评价借款人的举债情况；目的或资本主要分析贷款的用途，评价借款人的举债情况；保障或担保主要分析贷款的抵押担保情况和借款人的财务实力；保障或担保主要分析贷款的抵押担保情况和借款人的财务实力；前景或状况主要分析借款人的行业、法律、发展等方面的环境。前景或状况主要分析借款人的行业、法律、发展等方面的环境。保障因素保障因素还款因素还款因素目的因素目的因素展望因素展望因素人的因素人的因素.55二、法人信用信息管理二、法人信用信息管理所谓法人信用信息，是指从一个合法角度对客户进行的所谓法人信用信息，是指从一个合法角度对客户进行的基本签约资格或履
16、约能力的信息考查。基本签约资格或履约能力的信息考查。风险管理要点：在与客户建立正式的交易关系之前，应风险管理要点：在与客户建立正式的交易关系之前，应当了解该客户是否具有合法的经营资格及履约能力。当了解该客户是否具有合法的经营资格及履约能力。需要搜集的主要信息有：需要搜集的主要信息有：客户的名称与地址；客户的名称与地址；客户的法律形式注册资本金；客户的法律形式注册资本金；客户的所有权；客户的所有权；客户的经营范围及所属行业；客户的经营范围及所属行业；客户注册日期或经营年限；客户注册日期或经营年限；客户的内部组织机构及主要管理者。客户的内部组织机构及主要管理者。可能发生的业务风险有：可能发生的业务
17、风险有：.56三、客户财务信用信息管理三、客户财务信用信息管理所谓客户的财务信用信息，是指反映客户的财务能力及所谓客户的财务信用信息，是指反映客户的财务能力及财务结构的合理性方面的信息，它反映客户资信状况财务结构的合理性方面的信息，它反映客户资信状况或偿债能力。或偿债能力。风险管理要点：客户的财务状况恶化往往成为其不能对风险管理要点：客户的财务状况恶化往往成为其不能对外履行付款责任的最直接原因。密切地关注客户财务外履行付款责任的最直接原因。密切地关注客户财务状况，是客户资信管理中的一项核心内容。状况，是客户资信管理中的一项核心内容。需要搜集的主要信息有：需要搜集的主要信息有：客户的资本状况与利
18、润的增长情况；客户的资本状况与利润的增长情况；客户的资产负债状况；客户的资产负债状况；客户的资本结构；客户的资本结构；客户的资本总额。客户的资本总额。.57第一步第一步 分析客户构成：可用表分析客户构成：可用表2-102-10、2-112-11、2-122-12。第二步第二步 分析客户经营情况：可用表分析客户经营情况：可用表2-132-13、2-142-14。企业偿还能力分析企业偿还能力分析 流动比率流动比率= =流动资产总额流动资产总额/ /流动负债总额流动负债总额100%100% 速动比率速动比率= =速动资产总额速动资产总额/ /流动负债总额流动负债总额100%100% （速动资产（速动
19、资产= =流动资产流动资产- -存货）存货） 现金比率现金比率= =现金类流动资产现金类流动资产/ /流动资产总额流动资产总额100%100% 变现比率变现比率= =现金类流动资产现金类流动资产/ /流动负债流动负债100%100% 负债流动率负债流动率= =流动资产流动资产/ /负债总额负债总额100%100% 资产负债率资产负债率= =负债总额负债总额/ /资产净值资产净值100%100%任务操作步骤：任务操作步骤：.58例题：例题：已知甲公司有关资料如下：已知甲公司有关资料如下：甲公司资产负债表甲公司资产负债表 20112011年年1212月月3131日日 单位：万元单位：万元试分析该企
20、业的偿还能力。试分析该企业的偿还能力。.59 另外，甲公司2011年主营业务收入净额为420万元，净利润为63万元。要求计算以下指标：(1) 2011年年末的流动比率（A ）A.2.1 B.0.9 C.2.3 D.1(2) 2011年年末速动比率（D ）A.2.1 B.0.9 C.2 D.1.14(3) 现金比率= 45/315 = 0.143 (4) 变现比率=45/150=0.3 (5) 负债流动率=315/350=0.9 (6)2011年年末资产负债率为（资产、净资产均按年末数计算）（A）A.50% B.15% C.20% D.30%.60第三步第三步 分析客户信用分析客户信用 可用表可
21、用表2-152-15、2-162-16、2-172-17、.61利用客户档案资料利用客户档案资料案例分析：联想公司的案例分析：联想公司的CRM系统系统 实践练习实践练习.62利用客户档案资料 王在客户档案利用方面非常成功，他有自己的一套做法，请看： （1）购买一个档案夹，内放索引卡片，从1到10予以编号。 （2）每个星期选择3种不同的企业做拜访活动，一直持续10个星期。这些名单最好是你自身观察的来，如果你需要更多企业，可以使用电话簿。 （3）这些公司的名称和地址分别写在索引卡片上。 （4）选择10篇有关的资料，包括：不动产计划、收入等。整篇资料复印100张。.63 （5）做一给标签，上面写着：
22、“来自（你的名字）的构想”。然后将该标签贴在每篇资料的下面。 （6）将你所选择的3个企业的住址，各写在10个信封上，然后将10份资料分开装入这10个信封。 （7）将3个索引卡放在编号号的档案里，然后将第一篇资料寄给那3个公司。.64 8)隔周后，将这3 个公司的名字移至档案的号卡片，再将第二篇资料寄给他们 (9)将你想接触的另外 3个企业写在卡片上，然后重复以上的步骤。 (10)每周都在你的档案中加入3个企业，并将其他企业依序后移。.65 (11)10周后，首批 3个企业就收到了10篇激励性的资料，你可以将他们移出你的档案。然后，你就可以准备与这3个企业的负责人做面对面的接触。 需要注意的是，你与企业负责人第一次接触时，不应该以推销或找出需要为目的，你只需向他们说明，那几篇资料是你寄去的，并且表示希望与他们进一步讨论这些构想
