1、标杆店打造工程 分享 标杆店打造工程学习目的v为打造标杆店铺做好前提准备v提升店铺销售业绩v提升BGV品牌影响力及加盟商信心v为后期招商树立良好的品牌形象v建立标准化可复制落地的方案章程 科学零售与标杆管理法1 零售高效业绩提升方案3 打造零售精益标杆工程2章程 科学零售与标杆管理法1 零售高效业绩提升方案3 打造零售精益标杆工程2科学零售的概念1 1、科学零售的新定义： 通过一套可以评价的程序，对零售真相进行充分的研究，以数据分析、流程标准为管理依据，不冒进，客观真实，操作性能强。2 2、科学零售达成的四个关键点1 1）稳定的管理系统支持2 2）标准固化推行3 3）把握关键技术4 4）执行力
2、督进科学零售的概念3、零售的高绩效管理 零售业绩零售业绩= 客流量进店率 成交率 销售数量平均件单价商圈商圈店铺选店铺选址址店铺面店铺面积积店招形店招形象象橱窗陈橱窗陈列列灯光灯光口碑口碑印象印象商品组商品组合合陈列表陈列表现现人员素人员素质质服务时服务时机机销售技销售技巧巧附加搭附加搭配配销售能销售能力力服务技服务技巧巧商品价商品价值值商品供商品供给给3、零售的高绩效管理零售四维可量化KPI 直接影响绩效的关键指标人员管理人员管理销售管理销售管理店铺管理店铺管理货品管理货品管理人效人效连带连带率率客单客单价价客单客单价价vipvip销销售率售率坪效坪效达标达标率率库存库存率率销售销售率率件单
3、件单价价连带连带率率折扣折扣率率件单件单价价3、零售的高绩效管理零售四维可标准化KPI 人员管理人员管理销售管理销售管理店铺管理店铺管理货品管理货品管理人员提升人员提升率率服务达标服务达标率率信息反馈及信息反馈及时率时率店务检查达店务检查达标率标率数据准确率数据准确率物流数据准确物流数据准确率率章程 科学零售与标杆管理法1 零售高效业绩提升方案3 打造零售精益标杆工程2了解标杆管理法？u 【 标杆】的概念： （1）测量的工具，主要用来指示测量点 （2）参考系数，比喻学习的榜样u 【标杆】的理解： （1）测量个体单位良性运营的参考标准。 （2）作为一个领先的指标基准，是其他单位的学习榜样 标杆店
4、与样板店（旗舰店）的区别v相同之处：管理系统统一，并作为统一参考标准v零售标杆店：管理规格上，与样板店更高一筹，从建筑设备、门店规模、管理水平、服务质量、业绩表现、利润指标等方面，都能作为一个领先的标准基数，成为其他店铺的学习榜样。打造零售标杆店的步骤标杆管理法：五阶段，十步骤1、规划阶段：（1）确定标杆管理的内容（确定工作事项） （2）确定标杆管理的对象 （确定管理范畴、组件项目小组人员分工） （3）收集标杆管理的数据 （确定数据分析类型及达成标准） （4）简历反馈督察机制 （建立执行督进管理制度）2、分析阶段：（5）检视目前的绩效差距（目前状况检讨） （6）明确需达成的绩效水平（预期需达成
5、的目标）打造零售标杆店的步骤3、行动阶段：(7)形成行动计划(PDCA计划，工作计划执行) (8)实施和监控行动计划达成(监控与督进执行计划) (9)阶段性调整标杆管理方式(阶段调整管理内容)4、综合阶段：(10)交流标杆管理的成果(观摩、交流、分享) (11)检核要实现的目标(检核阶段性目标的达成) 5、成效阶段：(12)成效检核、重塑标杆管理标准零售标杆店打造攻略确定定位，资源保障利润保障，目标现行找准切入点，策划业绩达标系统建设，稳固管理标准复制，督进执行利润保障，目标现行1、制定基于利润保障基础的销售目标 销售目标必须和利润相关联v与利润相关的数值 折扣率，毛利率，盈亏平衡销售额，纯利
6、，销售目标制定基于利润保障基础的销售目标l第一步：计算毛利率 毛利率=（平均销售折扣率-进货折扣率）/平均销售折扣率l第二步：计算盈亏平衡金额 盈亏平衡销售额=固定费用/毛利率l第三步：计算（相对）平衡金额 盈亏平衡销售额=（固定费用+纯利目标）/毛利率设定净利润销售目标v三级目标管理： 一级目标管理：150000 二级目标管理：180000 三级目标管理：200000找准切入点，策划业绩达标零售绩= 一级年度销售目标：180万 客流量进店率 成交率 销售数量平均件单价 1000人 5% 20% 1.3件/人 388/件=5044元/天365天=1841060元 约180万/年找准切入点，策划
7、业绩达标零售绩= 二级年度销售目标：216万 客流量进店率 成交率 销售数量平均件单价 1000人 5% 20% 1.4件/人 428/件=5992元/天365天=2187080元 约216万/年找准切入点，策划业绩达标零售绩= 三级年度销售目标：180万 客流量进店率 成交率 销售数量平均件单价 1000人 5.5% 20% 1.4件/人 428/件=6591元/天365天=2405788元 约240万/年业绩目标业绩目标200000030000005000000分析项分析项经营月份经营月份121212单月均销单月均销166667250000416667月份天数月份天数303030日均销日均
8、销5556833313889价格带价格带 分析分析价格带价格带数量数量预计金额预计金额数量数量预计金额预计金额数量数量预计金额预计金额100090019008001800216007001700321006002120042400500150031500630004003120052000624003006180061800412002008160024002400100500合计合计5600840014000店铺命脉表标杆店人员编制制定技术店铺人员编制公式= 预计月度业绩人效70%+实用面积7 30%人效参考值：一线城市一级商圈：45000550004500055000一线城市二级商圈：35
9、000450003500045000二线城市一级商圈：35000450003500045000二线城市二级商圈：25000350002500035000三线城市一级商圈：25000350002500035000淡季人数计算：最高人淡季人数计算：最高人员编制员编制80%80%旺季人数计算：最低人旺季人数计算：最低人员编制员编制130%130%员工销售力分析技术1、销售贡献值分析法：贡献值用于分析生产力的重要指标之一贡献值分析定量目标与实际产生的绩效的对比店铺店铺目标目标目标占目标占比比完成完成销售占销售占比比A3033%2831%B2528%2326%C2022%2123%D1517%1820%
10、贡献贡献值最值最高高导购销售能力分析KPI分析姓名姓名销售销售额额销售销售天数天数日均日均销销件数件数平均平均单价单价客数客数客单客单价价附加附加值值甲甲30000261154118254803571.5乙乙35000301167108324824271.3丙丙28000201400120233614592.0员工销售能力关注点：平均单价 导购销售高价位产品的能力客单价 导购服务水平( (特别是对大客户的服务水平) )附加值 导购的搭配推销能力员工销售力分析技术KPI分析法关键性指标分析日均销：累计销售额上班销售天数平均单价：累计销售额累计销售件数平均客单价：累计销售额顾客成交笔数连带值：累计
11、销售件数顾客成交笔数（上述数值取值于员工个人在一定时间段内的个人业绩记录）业绩冲刺目标分解技巧v1、万法之法：份数分解法v2、阶段超标分解法：适用于平常周目标冲刺v3、阶段激励法：适用于淡季月份，4月、7月等v4、模块切割法：适用于春节所在月份v5、增额分解法：适用于旺季月份，1、12月，v 三级目标管理，强冲目标；v6、提前完成分解法：适用于平常月份，3、6月万法之法：份数分解法正常情况下的销售目标分解，以每月30天计，则：1、每月有8个旺日(星期六、天)，预计可达到平时1.2-2倍之销售。 2、平均每月约五个雨天，预计只有平时0.5-0.8倍之销售。 3、每月正常销售日为30-8-5=17
12、天二、节日指标如五一，十一，元旦等，预计可达到平时24倍之销售。则：1、正常销售日指标=当月总指标/(8天2倍+5天0.5倍+17天)=当月总指标/35.5个销售日； 2、周六，日指标=正常销售日指标(1.5-2)； 3、雨天指标=正常销售日指标(0.50.8)； 4、节日指标=正常销售日指标(2-4)。三、当每日的销售目标确定后即可按班次及个人进行销售分摊 1、早班=正常销售日指标40%； 2、晚班=正常销售日指标60%；若店铺位置位于县级市以下的区域，该公式可做适当的调整： 1、早班=正常销售日指标60%； 2、晚班=正常销售日指标40%；阶段超标分解法：适用于平常周目标冲刺案例：某月销售
13、目标为20万，第一周目标为5万，实际完成了6万，后期目标如何分解？常规：20万-6万=14万阶段超标分解法：按月度目标-原周目标实际：20万-5万=15万阶段激励法：适用于淡季月份，4月、7月等v某店铺4月的销售目标为15万，将目标按特定阶段进行分解，配合上激励机制，鼓励员工提前达标。v可分为四阶段:v第一段 17日 50000 达标奖励：100v第二段 814日 50000 达标奖励：200v第三段 1521 50000 达标奖励：400v第四段 2231 全月达标奖励：200订货金额推算销售预算金额销售预算金额= 订货金额进货折扣品均消化率平均折扣订货金额：30 进货折扣：5折平均消化率：
14、85% 平均销售折扣：8.8折销售预算金额=30万50% 85% 0.88=448800后面内容直接删除就行后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料仅供参考，实际情况实际分析资料仅供参考，实际情况实际分析The user can demonstrate on a projector or computer, or print the The user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and presentation and make make it into a film to be used in a wider fieldit into a film to be used in a wider field
