1、武汉公寓市场研究武汉公寓市场研究项目入市时间总建筑面积（万方）总套数（套）总去化量（套）月均去化（套/月）2015年推货量（套）在售价格中南soho城2015年4月5.3103420250全部已推14000东原时光广场2015年1月5.330014721全部已推12000万金国际广场2014年7月11.1156025421148612000南国大家装2014年4月5.311709201852813500万达99度空间2015年8月81440认筹572-全部已推17000汇总55042095武昌重点项目截止8月，片区主要在售项目总共去化约2095套，片区价格普遍在13000/左右。重点项目分析
2、中南soho城双地铁+中南商圈 东原时光广场高品质城市综合体万金国际广场双地铁+低总价南国大家装街道口最低总价 万达99度空间品牌地产绝版地段项目区位图项目效果图繁华中南+双地铁+全面配套楼盘位置武汉中南丁字桥老公安厅旁开发商武汉阳光嘉业房地产开发公司建筑类别Soho、loft，40年产权商业用地占地面积6639平方米建面约5.3万方容积率6.73绿化率35%产品户型34-42配套中南商圈，双地铁，周边学校在售价格13500元/中南soho城户型平层图户型配比户型配比p 信息发布：区域内：中南路、丁字桥路附近围挡、户外、车牌区域外：南湖片、街道口布点宣传、派单房型面积()数量户型占比（%）总占
3、比（%）两房(A)4026626%26%(B)42767%7%(C)3415215%15%(D)3842041%41%(E)5112011%11%合计1034户在售户型产品 自2015年4月开盘后，该项目成交价格较为稳定，中期受团购、大客户等事件影响成交均价略有下跌。价格策略客户分析 客户来源：以周边大客户为主，部分南湖、街道口外溢客户； 客户年龄：主要以40-55岁客户为主； 客户职业：公安厅内部员工、高级白领为主。客户区域客户年龄职业构成置业目的 置业目的： 主要以投资、办公为主，其次是过渡性自住或养老用途。 营销模式 多项目外展点联动： 阳光嘉业地产开发的3个在售楼盘，同时使用同一批外展
4、、销使团队，分别布局在光谷、街道口、中南、南湖等多个地点片区，大大降低人员成本，并提高了销使的工作效率。项目区位图项目效果图黄金内环+超高人气+全方位综合体东原时光广场楼盘位置武昌友谊大道与团结路交汇处（销品茂旁）开发商武汉东原瑞华建筑类别 板楼 超高层占地面积2200平米办公面积2.7万方 容积率4.72绿化率29%产品户型40-1100配套商业街、综合体在售价格12000元/东原时光广场该项目价格基本稳定，成交量起伏较大，与大客户集中爆发有关。价格策略户型及平层图户型配比户型配比房型面积()数量户型占比（%）总占比（%）一室一厅40300100100合计300户在售户型产品客户分析客户区域
5、客户年龄职业构成 客户来源：以周边为主，部分南湖、中南外溢客户 客户年龄：客户年龄以中青年为主，以30-45岁为主。 客户职业：私营业主、薪资较高的中年白领为主。置业目的 置业目的： 主要以投资、办公为主，其次是过渡性自住或养老用途。 营销模式项目区位图项目效果图地铁上盖低总价小户型楼盘位置武昌区紫阳东路与中山路交汇处（地铁4号线武昌火车站D出口）开发商武汉天伦万金房地产建筑类别板楼 高层 占地面积1.2万方 建面11万方容积率7.00绿化率 21% 产品户型Soho、写字楼入市时间2014年7月 在售价格12000元/万金国际广场项目价格基本趋于平稳，后期价格略降之后成交套数价格策略在售户型
6、产品户型配比户型配比房型面积()数量户型占比（%）总占比（%）一室5522414%100%4944429%4422414%4844429%6322414%合计1560客户分析客户区域客户年龄职业构成 客户来源：以周边为主，部分南湖、中南外溢客户 客户年龄：客户年龄以中青年为主，以30-45岁为主。 客户职业：私营业主、薪资较高的中年白领为主。置业目的 置业目的： 主要以投资、办公为主，其次是过渡性自住。 营销模式项目区位图项目效果图国博会展经济圈+全生活配套+460万方一生大城南国大家装江南店楼盘位置洪山区珞狮南路与雄楚大街交汇处东北角开发商 武汉南国洪创事业有限公司建筑类别 塔楼 高层占地面
7、积5.3万方 建面30万方米容积率4.13绿化率 22.2%产品户型产品线丰富，soho、loft、商铺入市时间2014年4月 在售价格13500元/南国大家装 初期定价偏高，后期根据市场变化对价格进行了较大调整，起到了促进去化的作用。可以看到价格的与成交基本成反比，说明客户对价格较敏感。价格策略在售户型产品楼栋平层图房型面积()数量户型占比（%）总占比（%）两室45(A1)32228%100%45(A2)32228%4215813%5518415.5%6918415.5%合计1170户型配比户型配比客户分析客户区域客户年龄职业构成 客户来源：以街道口片区为主，其次为中南片区、光谷中心片区挤压
8、而来的客户。 客户年龄：各年龄层分布较为均匀； 客户职业：职业较为多元化，以中等收入白领、离退休人员为主，还有一些创业族、投资客。置业目的 置业目的： 主要以投资、自住为主，其次是个体创业者或低档办公用途。 营销模式特色营销模式u展点分布广u拦截人流量大u品牌效应佳 持续为项目知名度、客户来访数量的提高做出贡献。u规则明确，兑现速度快u阶梯跳点，激励作用大u评选月冠军、季冠军、年冠军，持续激励。 体系化的老带新制度，为项目贡献了高达25%的成交量。u销使流动较少，专业 化程度高u按地点分工，新增销使上手快u高底薪高提成，激励效果佳 每天能为售楼部带来约30组到访客户。项目区位图项目效果图品牌地
9、产绝版地段，汉街最低总价投资品万达99度空间楼盘位置武汉市武昌区中北路周家大湾站武汉中央文化区展示中心 开发商武汉万达集团建筑类别板楼 小高层 高层占地面积暂无数据建面暂无数据容积率暂无数据绿化率45%产品户型soho入市时间2015年8月 在售价格17000元/万达99度空间在售户型产品带楼栋编号的楼栋图户型配比户型配比户型面积推出套数推盘比例户型占比一室4248033%84%4548033%4724016%两室7224016%16%汇总/1440100%100%客户分析客户区域客户年龄职业构成 客户来源：客户来源范围较广，主要分布在硚口、江岸、武昌片区，以及不少外地客户。 客户年龄：客户平
10、均年龄较高，以40-55岁中年人群为主； 客户职业：主要以金融企事业单位、私营业主为主，以及部分其它行业高级白领。置业目的 置业目的： 主要以投资、办公为主，其次为自住或会所服务。 营销模式 期间开发商不对资金来源负责，不对首付贷进行贴息，而是以延期缓收的形式代替，给予客户一定的缓冲时间。相比首付贷贴息模式，既绑定客户购买，同时避免无资金缺口客户要求以减现形式变相降价。营销模式服务供服务供应商应商合作资质合作资质包租服务包租服务类型类型档次档次特色特色客群客群签约方签约方式式签约签约年限年限保障返点保障返点 返点计算返点计算 分红模式分红模式 结算方式结算方式一呆酒一呆酒店店O2O酒店连锁中高
11、档线上联动线下；布局全国308个目的地庞大连锁规模；高品质渡假公寓；专注客户体验。中高消费青少年对接业主，开发商不担保3-5年4.23%60元/平月租金溢价部分40%返还业主保底租金月结；分红部分半年结雅斯特雅斯特酒店酒店商旅连锁中高档亲和、精致、轻时尚；专注中西部市场；精选商旅龙头品牌中等消费商旅人士5年4.94%70元/平月无月结全季酒全季酒店店快捷酒店中档华住集团庞大资源支持；轻时尚商旅风格；五星地段三星价格中青年商旅人士、家庭旅行者5年4.8%68元/平月无月结项目入市时间总建筑面积（万方）总套数（套）总去化量（套）月均去化（套/月）2015年推货量（套）在售价格菱角湖壹号未开盘16.
12、1866认筹-全推预计18000武汉天街创富时代2015年1月12.44621056全部已推16500京华国际LOFT2015年1月3.8566148428314000泛海V46公寓2015年7月14.3129065-64520000汉口城市广场SOHO2014年10月24.891534215全部已推13500汇总4099汉口重点项目截止8月，片区主要在售项目总共去化约套，片区价格普遍在15000/左右。重点在售公寓分析以菱角湖壹号LOFT、武汉天街创富时代、京华国际LOFT、泛海V46公寓、汉口城市广场SOHO等为代表的公寓项目，筛选以下重点在售项目分析，梳理公寓销售模式。菱角湖壹号LOFT
13、武汉天街创富时代京华国际LOFT泛海V46公寓汉口城市广场SOHO项目区位图项目效果图沿海菱角湖壹号楼盘位置武汉市江汉区长江日报路与菱角湖路交汇处（菱角湖公园旁）开发商 武汉致盛集团有限公司 建筑类别住宅、普通住宅、商用楼占地面积31785平方米 建面161500平方米 容积率4.20绿化率35% 产品户型84-130高层；45-55LOFT配套一万方水景园林，中央公园，滨湖商业街在售价格目前处于众筹阶段，预计9月3#LOFT开盘，预计均价18000元/沿海菱角湖壹号LOFT户型项目整体分析客群分析户型分析户型分析n 优势： 项目属于“汉口CLD”（中央居住区）范围，同时坐拥地铁3、6号线两条
14、地铁； 距金融街仅1公里，商务、商业氛围成熟； 具有湖景资源，景观优势佳。n 劣势： 部分楼栋为两梯五户设计，通风采光不够，居住舒适性较差； 高层密度较大，对居住舒适度有一定的不利影响。 客户以汉口中心为主，占比60%，汉阳客户占比20%，武昌客户占比20%，还有部分外地人（周边县市）。目前3#主推LOFT产品，5m挑高宽敞客厅，4.3赠送面积，搞空间利用率高，动静分离，打造尊贵两房，功能性强。55两室两厅一卫50两室两厅两卫45一室两厅两卫户型及客群分析销售模式众筹：8月8日起，3号楼loft45-55平房源认筹开启，认筹缴纳5000元享受日进斗金优惠，最高优惠1万元封顶。众筹史上最强收益，
15、月投资500元=500元收益+25万购房优惠，收益率高达50100%；全城限额500投资客，活动当天本金+收益+购房优惠现场发放.项目区位图项目效果图武汉天街创富时代楼盘位置武汉市江汉区金家墩特1号（青年路市博物馆正对面）开发商 武汉市金敦置业发展有限公司建筑类别住宅、LOFT、写字楼占地面积34664平方米 建面124600平方米 容积率3.60绿化率25%产品户型46-70LOFT配套靠近地铁口，出行便捷在售价格16500元/武汉天街创富时代均价16500元/，年初开盘，价格平稳价格策略3室2厅2卫71户型3室2厅2卫46-59n 优势：LOFT的得房率非常高，买一层送一层，一套50平的L
16、OFT相当于100平的住宅。上下分开私密性好、物业费单层收取。主打创意办公空间，双层空间，双倍效率，小微企业创业生活中心。直通地铁口，紧邻火车站、客运中心、机场，方便小微企业业务的开展、提高工作效率。n 劣势：小区规模小，难以形成商务氛围非品牌开发商，后期物业服务难以保障项目整体分析区域：客群主要集中于汉口，达到50%，武昌、汉口各占到25%左右，其中汉口来的客户大多是以投资为主。本项目客户主要关注：价格、投资回报、交通配套、交房时间等客群分析项目在售以LOFT为主，层高5.2M,天街创富时代作为青年路的地标景观建筑，180平5.5米挑高入户大堂，墙面、地面均采用酒店式精装，可以充分提升微小企
17、业形象.户型分析户型分析户型及客群分析3室2厅2卫115销售模式目前主推搜房团购活动，5千惠3万优惠，折后均价16500元/平，4670LOFT双层空间一半价格2倍回报；46变92三室一厅首付2.5成，月租5000元营销亮点：买一层送一层拉低实得均价，和搜房贷合作，降低客户首付门槛项目区位图项目效果图京华国际LOFT楼盘位置武汉市江汉区姑嫂树路和兴业路交界处（南国北都对面）开发商 武汉世博宏成置业有限公司建筑类别住宅、商用楼占地面积8450平方米 建面38023平方米容积率4.50绿化率20%产品户型45-67LOFT入市时间 2015年1月9日已开盘B座在售价格14000元/京华国际LOFT
18、1月份入市，均价14000元/，价格平稳。价格策略户型及客群分析户型2室2厅2卫55n 优势：最小割面积45平方米的小开间写字楼为主，可自由分割自由组合不同面积的商务空间，适合不同中档办公办公、居住、投资等需求。5.2米的特色可加层层高设计周边成熟商业、教育、交通便利n 劣势：l 项目体量小，自身配套不成熟l 后期难以形成商务氛围项目整体分析区域：汉口客户占50%，其中多为周边中小型企业的办公客户；汉口、武昌、外地客群共占比50%左右年龄：以中小投资企业的年青小老板为主；35-45岁有一定资金购买能力客群分析主推B座45-67房源，框架式结构，5.2米的特色可加层层高设计，A栋20层办公用房及
19、B栋19层办公用房（含三层商业）。户型分析户型分析1室3厅1卫47销售模式京华国际Loft主要以最小割面积45平方米的小开间写字楼为主，框架式结构，5.2米的特色可加层层高设计，可自由分割自由组合不同面积的商务空间。 主推B座45-67房源，折后均价14000元/平，认购减3万，总价再打98折，还可获搜房红包100元。营销亮点：线上活动紧密结合，产品面积灵活，利用空间大项目区位图项目效果图泛海V46公寓楼盘位置武汉市江汉区中央商务区（武汉CBD）范湖路与云彩路交汇处开发商 武汉中央商务区建设投资股份有限公司建筑类别住宅、商用公寓占地面积30526平方米建面143073平方米 容积率4.69 绿
20、化率21.19% 产品户型50-1000入市时间2015年7月 开盘在售价格20000元/泛海城市广场V46公寓户型及客群分析2室2厅1卫112户型1室1厅1卫51n 优势：未来交通便利。地处武汉首条地铁（轨道2号线）沿线超大社区，配套完善。项目占地25公顷，总建筑面积约640000 ，规划配套完善，未来生活方便高规格设计，超豪华体验。项目配置独立庭院式园林、屋顶花园平台，同时还配置有业主专享超豪华会所，健身房、书吧、阅览室等休闲娱乐场所n 劣势：价格高。目前项目没有地铁直达项目整体分析区域：客群分布武汉三镇，以金融等企业为主，需求高端办公环境。年龄：以企业法人购买为主，年龄偏大，在40-60
21、岁左右较多，20-40岁只占20%左右客群分析V46公寓西北侧为6层商业娱乐中心，东北侧为2-3层休闲商业街，南侧为2栋44层服务式公寓塔楼，建筑高约139米。 2栋公寓，总高均为46层，主要面积为50-114（1000），单车3米超高层高户型分析户型分析销售模式泛海城市广场V46公寓为泛海城市广场的二期项目，其主要由商业和高品质公寓组成；项目公寓主要面积为51-114面积段户型。 2号楼51-114SOHO在售，均价20000元/平.营销亮点：主要通过地理位置、产品特性树立高端大盘形象，目前直接销售，有首付贷活动。项目区位图项目效果图汉口城市广场SOHO楼盘位置后湖大道与建设大道交汇处开发商
22、武汉地产集团武汉南国置业有限公司建筑类别 商业、住宅和公寓构成占地面积608300建面218600，共3706户容积率2.78绿化率35%产品户型主力户型为43-78入市时间 2014年10月12日4、5号楼已加推在售价格13000元/汉口城市广场SOHO价格有小幅上涨，调价之后销量出现一定下滑，月均销量15套。价格策略户型及客群分析2室-3室2厅43-78户型n 优势：地铁物业价值，依托商业配套为核心，融合娱乐餐饮、教育、儿童、办公及停车多功能的“家庭一站式购物娱乐中心”强调项目居家办公功能的一体化，LOFT的空间利用5.2米层高，买一层送一层，居家办公两相宜劣势：小幅涨价后销量下滑项目整体
23、分析区域：以汉口片区投资客户为主，百步亭老业主和后湖其他区域客户都占有较大比重，占比60%，武昌、汉阳、外地合计占比40%。年龄：以投资客户为主，30-40岁，有一定购买能力的投资客，看好项目发展空间。客群分析5栋19层loft， 43-78平，50万起， 5.2米层高，买一层送一层，商住两用，团购优惠。户型分析户型分析销售模式营销亮点：地铁物业价值，依托商业配套为核心，融合娱乐餐饮、教育、儿童、办公及停车多功能的“家庭一站式购物娱乐中心”后湖核心地段优势，大体量规模，低总价吸引市场关注度项目入市时间总建筑面积（万方）总套数（套）总去化量（套）月均去化（套/月）2015年推货量（套）在售价格新
24、城阳光国际广场2015.617.5616163163089000绿地国博财富中心2015.330700197107009900复地海上海2015.836.21106118216SOHO10000，LOFT15000恒大滨江中心2015.53911202061111209000汇总3542684汉阳重点项目截止8月，片区主要在售项目总共去化约684套，片区价格普遍在9500/左右。项目名称新城阳光国际广场地理位置汉阳区四新大道与芳草路交汇处（新区公园以东500米)开发商武汉国创中构房地产开发有限公司 占地面积46890建筑面积175026容积率3.60 绿化率25.20%总户数616在售面积段3
25、6-50在售楼栋F#楼在售价格9000元/位于位于四新门户的小体量纯商业综合体，主推四新门户的小体量纯商业综合体，主推LOFT产品，均价产品，均价9000元元/。目前在目前在售售F#F#楼楼目前在售目前在售F#F#楼楼, ,共共1717层，每层层，每层4T224T22户格局，共计户格局，共计308308户户新城阳光国际广场50.46 2*2*1u 买一层送一层，性价比较高u 功能较为齐全u 无阳台设计，舒适度较差65.29 3*2*2u 买一层送一层，性价比较高u 动静分区，私密性较好u 无阳台设计，舒适度较差73.67 4*2*2u 买一层送一层，性价比较高u 动静分区，卫生间干湿分区，私密
26、性较好u 无阳台设计，舒适度较差户型分析钟家村, 11.60%王家湾, 46.30%四新墨水湖, 1.50%沌口, 9.80%武昌, 5.40%汉口, 14.30%其他, 11.10%其成交客户中，客户主要来源为鹦其成交客户中，客户主要来源为鹦王家湾片区，其次是汉口（主要为硚口片区）王家湾片区，其次是汉口（主要为硚口片区）投资, 72.90%自住, 27.10%其成交客户中，客户投资和自住比其成交客户中，客户投资和自住比例约为例约为3:13:1主要来源于王家湾片区，呈现出较为明显的地缘特征；投资和自住比例约为主要来源于王家湾片区，呈现出较为明显的地缘特征；投资和自住比例约为3:1新城阳光国际成
27、交客户来源新城阳光国际成交客户来源新城阳光国际广场成交客户购房动机新城阳光国际广场成交客户购房动机客群分析地理位置, 22.50%交通条件, 15.30%周边配套, 8.10%开发商品牌, 6.50%小区规划, 5.40%园林景观, 3.10%物业管理, 9.10%户型, 2.40%价格, 17.40%未来升值潜力, 18.70%其他, 3.10%其成交客户中，客户最为关注的是地段，其次是其成交客户中，客户最为关注的是地段，其次是未来升值潜力未来升值潜力地理位置, 2.30%交通条件, 1.90%周边配套, 2.70%户型, 3.30%小区规划, 1.30%价格, 11.70%水电费, 41.
28、30%产权, 25.30%物业管理, 9.10%首付, 16.60%其他, 3.20%其成交客户中，客户抗性点依次为水电费、产权其成交客户中，客户抗性点依次为水电费、产权和首付和首付购房敏感点最购房敏感点最为关注地段，其次是未来升值潜力；最大的抗性点为商用水电，其次为为关注地段，其次是未来升值潜力；最大的抗性点为商用水电，其次为40年产年产权和权和5成首付。成首付。新城阳光国际广场新城阳光国际广场客户购房敏感点客户购房敏感点新城阳光国际广场新城阳光国际广场成交客户购房抗性点成交客户购房抗性点客群分析项目于项目于20152015年年6 6月月2828日首次开盘，推出日首次开盘，推出308308套
29、房源，成交套房源，成交105105套，去化率套，去化率34%34%；截止目前共计成交；截止目前共计成交163163套公寓，均价套公寓，均价90309030元元/ /。u 推售情况推售情况：本次推出F号楼，4T22H,17层，38-76，共308套;u 优惠优惠：入会88享2000，开盘当天升级享99折，认筹5000享99折，一次性享98折，按揭99折;u 均价均价：9000元/;u 销售情况销售情况：6月27日推出308套，销售105套，折后均价 9000元/，去化率 34%;u 客户群体客户群体：28-40岁, ,王家湾地缘性客户居多.u 目前共计去化163套房源。月份月份20152015年
30、年6 6月月（首次开盘）（首次开盘）20152015年年7 7月月20152015年年8 8月月（截止（截止1919日）日）合计平均合计平均销售套数销售套数1212616163163销售均价销售均价9100元/9000元/9000元/90309030元元/ /销售模式武汉绿地国博财富中心为纯商业项目，总建筑面积武汉绿地国博财富中心为纯商业项目，总建筑面积4040万方，用地内将建设酒店、写字楼、万方，用地内将建设酒店、写字楼、SOHOSOHO公寓，商业广场、公寓，商业广场、会展中心等。作为国博中心配套，能实现住宿，办公，购物，展览等多种商务功能。在项目南边有市政规划人工水会展中心等。作为国博中心
31、配套，能实现住宿，办公，购物，展览等多种商务功能。在项目南边有市政规划人工水系，整个商业街与国际博览中心通过架桥连接，方便游客来往。并将地铁系，整个商业街与国际博览中心通过架桥连接，方便游客来往。并将地铁6 6号线海洋乐园站引入商业内部，极大的号线海洋乐园站引入商业内部，极大的便利游客出行。便利游客出行。项目名称绿地国博财富中心地理位置武汉市汉阳区四新北路111号（鹦鹉大道与四新北路交汇处）开发商武汉新绿置业有限公司 占地面积102949平方米 建筑面积300000平方米 容积率2.92绿化率35%总户数1400在售面积段51-69（SOHO类）在售楼栋10#楼在售价格9900元/（含1000
32、元/标准精装修）世界世界500强绿地集团强绿地集团在国博旁打造的在国博旁打造的30万方商业综合体，涵盖酒店、写字楼、万方商业综合体，涵盖酒店、写字楼、SOHO公寓、风情商业街等业态，目公寓、风情商业街等业态，目前主推公寓前主推公寓绿地国博财富中心50.46 2*2*1u 买一层送一层，性价比较高u 功能较为齐全u 无阳台设计，舒适度较差50.46 2*2*1u 买一层送一层，性价比较高u 功能较为齐全u 无阳台设计，舒适度较差50.46 2*2*1u 买一层送一层，性价比较高u 功能较为齐全u 无阳台设计，舒适度较差户型分析0204060801001201401601802015年3月2015
33、年4月2015年5月2015年6月2015年7月9740976097809800982098409860988099009920167211291198009900990099009900销售套数成交金额2015年年3月月28日首次开盘，当天去化日首次开盘，当天去化157套，逐后每月销量在套，逐后每月销量在10套左右，成交均价稳定在套左右，成交均价稳定在9900元元/左右（含左右（含1500元元/标准精装）。标准精装）。价格策略来电渠道来电关注产品来电客户主要通过报广和户外渠道获知项目，重点关注来电客户主要通过报广和户外渠道获知项目，重点关注SOHOSOHO产品，与本案对外媒体推广内容一产品，
34、与本案对外媒体推广内容一致，同时说明本案意向客户媒体接触习惯仍然较为传统。致，同时说明本案意向客户媒体接触习惯仍然较为传统。客群分析汉阳客户为核心，其中钟家村客户最多，其次为汉口江汉片客户，地缘性明显；主要通过路过（竞汉阳客户为核心，其中钟家村客户最多，其次为汉口江汉片客户，地缘性明显；主要通过路过（竞品）来访，其次为朋友介绍。充分说明本案城市级投资产品占位尚未落地，推广面尚未铺开。品）来访，其次为朋友介绍。充分说明本案城市级投资产品占位尚未落地，推广面尚未铺开。客群分析大部分为高层管理与老板，以按揭贷款为主，主要通过朋友介绍成交，最认同地段发展与会展效益。大部分为高层管理与老板，以按揭贷款为
35、主，主要通过朋友介绍成交，最认同地段发展与会展效益。充分说明本案客户为保守型中小投资客户。充分说明本案客户为保守型中小投资客户。客群分析核心因素为对投资回报率的不满意，其次为投资资金不足（大部分为投资到别处，本质依然是对投核心因素为对投资回报率的不满意，其次为投资资金不足（大部分为投资到别处，本质依然是对投资回报的抗性）。资回报的抗性）。客群分析项目名称复地海上海地理位置武汉市汉阳区建港路1号（鹦鹉大道建港路站旁）开发商复江房地产开发有限公司 占地面积66618平方米 建筑面积362575平方米 容积率4.60绿化率 30% 总户数1644在售面积段44-66（SOHO类）在售楼栋3#楼在售价
36、格SOHO10500元/,LOFT16400元/定位于汉阳首席滨江豪宅，采取高举高打的拓客手段，主打一线江景、新港长江城概念，提定位于汉阳首席滨江豪宅，采取高举高打的拓客手段，主打一线江景、新港长江城概念，提升项目调性，奠定豪宅形象，并实现项目成功溢价升项目调性，奠定豪宅形象，并实现项目成功溢价.3#3#楼楼3#3#公寓楼情况公寓楼情况：3#3#共共计计3232层，推出层，推出4-174-17层层房源，每层房源，每层4T184T18户格户格局，共计局，共计216216套房源套房源复地海上海44 1*1*1u 空间紧凑，无明显浪费面积；66 1*1*1u 功能较为齐全；49 3*2*2u 拥有2
37、个卫生间，舒适度较好；u 功能分区，动静分离，隐私较好；u 无阳台设计，晾晒较为不便户型分析鹦鹉大道沿线, 48.50%钟家村, 21.40%王家湾, 5.60%四新墨水湖, 1.50%沌口, 0.90%武昌, 5.40%汉口, 14.30%其他, 2.40%其成交客户中，客户主要来源为鹦其成交客户中，客户主要来源为鹦鹉大道沿线，其次为钟家村和汉口鹉大道沿线，其次为钟家村和汉口区域区域 投资, 68.40%自住, 31.60%其成交客户中，客户投资和自住比其成交客户中，客户投资和自住比例约为例约为2:12:1主要来源于鹦鹉大道沿线，其次为钟家村和汉口，投资和自住比例约为主要来源于鹦鹉大道沿线，
38、其次为钟家村和汉口，投资和自住比例约为2:1复地海上海成交客户来源复地海上海成交客户来源复地海上海成交客户购房动机复地海上海成交客户购房动机客群分析地理位置, 11.30%交通条件, 7.60%周边配套, 13.50%开发商品牌, 21.30%小区规划, 5.40%园林景观, 3.10%开发商品牌, 19.20%物业管理, 15.60%商业配套, 11.70%户型, 2.40%价格, 18.40%未来升值潜力, 33.50%水电费优惠, 29.30%其他, 1.90%其成交客户中，客户最为关注的是未来升值潜力其成交客户中，客户最为关注的是未来升值潜力，其次是水电费优惠和开发商品牌。，其次是水电
39、费优惠和开发商品牌。地理位置, 8.10%交通条件, 3.50%周边配套, 2.70%户型, 3.30%小区规划, 1.30%价格, 9.80%水电费, 32.40%产权, 23.50%物业管理, 9.10%首付, 18.30%其他, 1.40%其成交客户中，客户抗性点依次为水电费、产权其成交客户中，客户抗性点依次为水电费、产权和首付和首付购房敏感点最购房敏感点最为关注未来升值潜力，其次是水电费优惠，最大的抗性点为商用水电，其次为关注未来升值潜力，其次是水电费优惠，最大的抗性点为商用水电，其次为为40年产权和年产权和5成首付。成首付。复地海上海成交客户购房敏感点复地海上海成交客户购房敏感点复地
40、海上海成交客户购房抗性点复地海上海成交客户购房抗性点客群分析u 于于20152015年年8 8月月8 8日上午日上午9 9点首次开盘点首次开盘，当天推出3#楼4-17层共计216套公寓，共计去化共计去化9595套，成交套，成交率率43.98%43.98%；u SOHOSOHO均价均价1050010500元元/ /，LOFTLOFT均价均价1650016500元元/ /。u 其开盘优惠方式为总价减4万，减免10年水电费，开盘97折优惠，按时签约98折，一次性付款99折，老业主再购99折。（水电费优惠不纳入房款优惠，优惠方式为先减后乘）（水电费优惠不纳入房款优惠，优惠方式为先减后乘）u 客户主要为
41、鹦鹉大道沿线地缘性客户，另有少量汉口客户，年龄为集中在35-50的中年人群。u 截止截止8 8月月1919日，日，3#3#楼共计去化楼共计去化118118套房源。套房源。销售模式项目名称恒大御景湾地理位置武汉市汉阳区鹦鹉大道与汉新大道交汇开发商恒大地产集团武汉有限公司 占地面积69243平方米 建筑面积390000平方米 容积率3.7绿化率35%总户数1120在售面积段41.78-44.39（SOHO类）在售楼栋4#楼在售价格9000元/国博旁一线江景社区，主打恒大品牌、江景房，目前主推国博旁一线江景社区，主打恒大品牌、江景房，目前主推6#住宅和住宅和1#写字楼写字楼1#1#楼楼目前主推目前主
42、推1#1#楼，楼，低区为写字楼低区为写字楼区域，高区为区域，高区为精装修公寓区精装修公寓区域域恒大滨江中心恒大御景湾精装公寓平面格局图恒大御景湾精装公寓平面格局图恒大御景湾写字楼平面格局图恒大御景湾写字楼平面格局图精装公寓部分户型格局为精装公寓部分户型格局为10T2510T25户，面积从户，面积从61-11361-113写字楼部分户型格局为写字楼部分户型格局为10T1210T12户，面积从户，面积从109-190109-190户型分析u 恒大滨江中心写字楼面积段为恒大滨江中心写字楼面积段为109-1800109-1800，80008000元元/ /起，均价起，均价90009000元元/ /（毛
43、胚）。可整层购买，也可购买单套户型（优先大客户整层购买）；（毛胚）。可整层购买，也可购买单套户型（优先大客户整层购买）；u 约约61-11361-113精装公寓，精装公寓，89998999元元/ /起，均价起，均价1000010000元元/ /，送，送18001800元元/ /全房豪全房豪装；装；销售模式公寓客群总结针对以上典型公寓项目进行研究，我们总结出购买公寓的客户住宅分为以下几类： 客户需求：客户需求：以投资、办公为主，其次是过渡性自住或养老用途。客户来源：客户来源：有一定的区域特征，以项目所在片区的投资、办公客户为主客户年龄：客户年龄：主要集中在35-55岁，有一定资金实力和购买能力客
44、户职业：客户职业：中小企业老板、高级白领、创业族等为主客户抗性点：客户抗性点：办公型客户对层高、物业、结构等品质方面抗性较大；投资型客户对产权、商业水电、首付、投资回报等抗性较大1.客户关注点：客户关注点：价格、投资回报率、地段、交通配套、交房时间等通过弱化客户的抗性点，强化客户的关注点，提高产品的附加值，更能通过弱化客户的抗性点，强化客户的关注点，提高产品的附加值，更能有效促进公寓产品的销售。有效促进公寓产品的销售。销售模式总结上半年公寓市场去化缓慢，下半年库存非常充足，竞争压力大，公寓产品难以突围，总结本片区公寓产品有如下营销手段：买一送一：买一送一：公寓产品主要以打造LOFT产品为主，通
45、过买一层送一层的概念，降低实得均价，客户接受度高首付贷：首付贷：和搜房金融等单位合作，通过首付贷降低投资门槛捆绑办公概念：捆绑办公概念：提高物业服务品质，和写字楼产品竞争客群提高客户的体验感：提高客户的体验感：通过精装样板间，放大产品功能和价值众筹活动：众筹活动：引起投资风波，以高回报，聚焦市场关注度。依托政府规划：依托政府规划：享受交通地铁利好、商业配套齐全，商务氛围浓厚的项目更受客户亲睐。组建外场分销团队：组建外场分销团队：通过行销拓客，扩大客户基数及规模高额转介奖励：高额转介奖励：线上运营，方便快捷，有效刺激客带客酒店返租模式：酒店返租模式：保障投资客户的高收益1.大客户团购：大客户团购：针对大型企业寻找关键人拜访
