1、营销人员基本素质与技能0课程大纲一、营销人员基本心态二、营销人员基本素质三、营销人员基本技能11一、营销人员基本心态1、态度与能力2、态度决定一切3、胸怀感恩心4、正确心态调整21 态度很差，能力很差人裁，因为他们最容易成为裁员的对象。2 态度很好，能力很差人材，给老板的感觉是：将就用吧。3 能力很强，态度很差钢才。对这类人才，老板很难用他。4 能力很强，态度很好用财富的财字来形容他。他是老板最喜欢的人。态度能力一、营销人员基本心态331、态度与能力行为！今天的生活，是一个结果。什么决定结果呢？441、态度与能力是观念，观念决定行为！那么什么决定行为呢？55要得到好的结果，不应该首先去改变我们
2、的行为，而应该首先改变我们的观念。要成功，首先一定要有一个成功的观念。 1、态度与能力66知识技能态度是什么？怎么干？愿意干知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识+技巧=能力771、态度与能力88第一步树立信念与激发欲望第二步结合实际和明确目标第三步周全计划和果断行动第四步不断学习和自我成长第五步坚持不懈和直到成功1、态度与能力992、态度决定一切10102、态度决定一切1111成功是因为：态度80%技能13%其它7%故事分享：把信带给加西亚二、态度决定一切12121. 愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；2. 没有目标， 缺乏动力，不思进取；3. 缺乏
3、恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由；4. 心存侥幸，不愿付出；5. 固执己见，不能宽容人；6. 自卑懦弱，无所事事；7. 自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等。 2、态度决定一切13131. 有必胜的信念；2. 善于称赞别人；3. 乐于助人；4. 具有奉献精神；5. 微笑常在，乐观自信；6. 能使别人感到你的重要。 2、态度决定一切1414对人生、对大自然的一切东西心存感激人生就会美好许多珍视已拥有的1515第一：学会让自己安静。 第二：学会关爱自己。第三：遇到心情烦躁的情况的时候。第四：多和自己竞争。 第五：广泛阅读 。第六：自己不能看不起自己 第七：学会调整情绪，尽量往好处想 第八：珍
4、惜身边的人 ，宽容以待第九：热爱生命 第十：只有用真心,用爱,用人格去面对你的生活，你的人生才会更精彩 ! 1616刺激需求目标行为结果4、正确调整心态17二、营销人员基本素养1、自我定位与要求2、必备基本素养3、优秀营销人员的8个条件18成为一名营销人员是不是很容易的事情？怎么样才能成为销售精英？什么样的人才是最有潜力的营销人员？1、19邮递员的双腿政治家的头脑艺术家的心灵外交家的辞令伟大的销售员2020 4到（到（1）脑到）脑到 Head（2）心到）心到 Heart（3）手到）手到 Hand（4）脚到）脚到 Foot1、自我定位与要求21素质要求 勤奋和锲而不舍的精神 丰富的知识“杂家”
5、善于沟通，善于运用语言的魅力 强烈的自信心和企图心 个人形象和整体素质 明确的目标和详细的计划2、22对于营销人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于对于营销人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的工作！工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的工作！没有终点，都是新的起点！没有终点，都是新的起点！是一个周而复始的工作！是一个周而复始的工作！1.勤奋和锲而不舍的精神2324 1、产品知识 2、企业（组织）知识 3、行业知识 4、关于人性知识 5、其他知识2.丰富的知识“杂家”25销售基本上是一门与人打交道的学问，或者说是艺术，因此，良好的沟
6、通技巧是成为一个优秀营销人员的基本素质。 “聆听胜于雄辩聆听胜于雄辩” 千万不能赢了嘴巴，丢了生意。千万不能赢了嘴巴，丢了生意。“三把刀”1引导并聆听对方畅谈过去的辉煌成功 2引导并聆听对方对未来理想的规划 引导并承受对方谈自己不如意的事情 3 3.善于沟通，善于运用语言的魅力26n成为顶尖的营销人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个营销人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，也没有热情，那么客户必然也会对你没有信心。n作为一名销售员，你拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。
7、信心包括三个方面：4.强烈的自信心和企图心27 什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的营销人员，你需要什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的营销人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。目标，并下定决心去实现它。 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多
8、少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。 有了成功的渴望才能一往无前，努力实现自己的销售目标。当然在这种成有了成功的渴望才能一往无前，努力实现自己的销售目标。当然在这种成功的渴望下，会舍弃一些东西，比如亲人的团聚，比如忍受别人的无理等等。功的渴望下，会舍弃一些东西，比如亲人的团聚，比如忍受别人的无理等等。4.强烈的自信心和企图心28成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。 成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。成功的销售员要提高自己的自我期望
9、，而目标是自我期望的明确化。 成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。成目标的原因。 计划我们的工作，工作我们的计划。5.明确的目标和详细的计划291、职业形象2、态度3、责任心4、表达力5、知识面6、人际力6.个人形象和整体素养1、立志成为专业营销员 为了追赶一只兔子，狮子会全力以赴 2、营销员要磨炼自己的个性 正直诚实，是全世界一致的商场准则 谦虚是一个销售员被人接受的基本态度。3233三、营销人员基本技能34、1、承压能力和自我调整的技能2、分析和解决问题技能3、有效沟通技能销售人员肩上扛着巨大
10、的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。1、承压能力和自我调整的技能1.你的压力从哪里来的？压力的来源 ： 外界的要求 (工作、生活、社会） 个人的性格 （不能自我肯定、追求完美）1、承压能力和自我调整的技能372.压力管理技巧什么是压力管理：所谓压力管理就是使用各种方法平衡要求与处理能力，将消极性压力转化为积极性压力，从而使自我身心放松，保持健康生活及工作状态
11、。1、承压能力和自我调整的技能38 2.压力管理技巧之一躲避压力源并不能够将它的影响完全消除，但它确实是处于第一位的可以提供帮助的方法。避开压力源可以使你安然度过一段不太长的时间，但很少能成为一劳永逸的解决之道。 改变压力来源 清除原因 避开压力源 增加资源 重新组织生活1、承压能力和自我调整的技能393.改变压力来源的方法 分析压力的来源和问题的核心 将压力因子逐步击破 寻求他人的帮助 直接告诉压力来源者 找寻生命中的避风港 去除不合理的想法 关注自己的影响圈做合适自己的事情：合适的人做合适的事合适的人与合适的人搭配合适的时间做合适的事1、承压能力和自我调整的技能404.合适的人做合适的事反
12、应快反应快不能坚持不能坚持喜表扬喜表扬决策快决策快理性理性善于指挥善于指挥感觉灵敏感觉灵敏多愁善感多愁善感顺从顺从冷静冷静关注事实关注事实好分析好分析1、承压能力和自我调整的技能414.合适的时间做合适的事1、承压能力和自我调整的技能424.合适的时间做合适的事1、承压能力和自我调整的技能434.合适的时间做合适的事1、承压能力和自我调整的技能44 5.压力管理技巧之二一些使你行为果断的信条：11 我有权表达自己的观点、提出请求。11 我可以选择怎样做，拒绝要求。11 我有权犯错误，并从中吸取教训。11 学会说“不”，而不必抱歉。11 我有权要求别人给予思考的时间。1、承压能力和自我调整的技能
13、45 总结资源心态 管理良好心态稳定习惯社会适应愉快生活 接受压力自我 建立躯体462、分析和解决问题销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。 47面对三大类问题一.二.三.发生型问题 改进型问题设定型问题2、分析和解决问题481.问题对策（点） 凭以往的经验、知识加以解决2.问题原因对策（线）针对问题，进行分析，参考以往经验，定出解决步骤与方案，加以解决3.问题建立模式依靠团队力对策 2、分析和解决问题49（问题定义问题发掘问题确认）确定问题现状分析 对照目标原因分析对策拟定选择最佳方案实施方案跟踪评价再防发生2、分析和解决问题50把自己的观念、信
14、念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。3、有效沟通51511.沟通的目的建立共识 促进了解 完成任务 人类最伟大的成就来自沟通，最大的失败，来自不愿沟通!52沟通的基本问题是心态沟通的基本原理是关心沟通的基本要求是主动53技巧态度知识社会文化背景54A.沟通的步骤B.沟通方式及技巧C.消除沟通障碍D.沟通常用技巧句型4.有效沟通技巧55步骤一步骤一 事前准备事前准备步骤二步骤二 确认需求确认需求步骤三步骤三阐述观点阐述观点步骤四步骤四处理异议处理异议步骤五步骤五达成协议达成协
15、议步骤六步骤六共同实施共同实施5656设定沟通目标做好情绪和心理上的准备5757封闭式发问让沟通对象充分发挥，阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状。让沟通对方针对某个主题明确地回答是或否的一种问话方式。在封闭式询问的基础上加上自己的主观意志,暗示你想听到或期待的答案。探究式发问开放式发问58会议是如何结束的？ 你下订单了吗？ 会议结束了吗？你什么时候下订单？例:封闭式发问例:开放式发问5959 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化描述特点(Features)转化作用(Advantages)强调利益(Benefits)60601忽视法2转化法3太极法 4询问法5是的-如果 6161 感谢 赞美 庆祝62 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通 服务内部客户6364
