1、销售及销售管理体系销售及销售管理体系目目 的的 销售无处不在，帮助自己成功销售无处不在，帮助自己成功理解相关业务，让自己的业务更精进理解相关业务，让自己的业务更精进了解销售和销售管理体系了解销售和销售管理体系目目 录录认识销售认识销售销售方法体系销售方法体系-USS销售管理体系销售管理体系-USM什么是销售？什么是销售？销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情，销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。认识销售认识销售改变观念的过程改变观念的过程需求满足的过程需求满足的过程获取信任的
2、过程获取信任的过程我们在销售什么？客户在买什么？我们在销售什么？客户在买什么？利 益认识销售认识销售把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚认识销售认识销售销售哲学销售哲学 中庸中庸 、辨证、逻辑、辨证、逻辑 认识销售认识销售销售的语言销售的语言Featuer -介绍事实/特征Benefits -带来的结果/好处Value -转化成利益 认识销售认识销售素质要求：素质要求： 真诚、热情、勤奋能力要求：能力要求： 销售能力销售能力 销售过程清楚，熟练应用基本技巧 顾问能力顾问能力 理解客户需求，给出合适解决方案 产品能力产品能力 对买点清楚，并能结合客户的需求目录目录认识销售认识销售销售方法体系销售方法体系
3、-USS销售管理体系销售管理体系-USM销售能力体系销售能力体系-USS卖什么？怎么卖？卖什么？怎么卖？销售能力体系销售能力体系-USSUSS定位：定位：方案式销售方案式销售产品式销售产品式销售交易型交易型咨询型咨询型战略型战略型无形、价值空间小无形、价值空间小有形、价值空间小有形、价值空间小无形、价值空间大无形、价值空间大有形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值无形、共创价值有形、共创价值有形、共创价值销售能力体系销售能力体系-USS“价值价值”贯穿销售始终贯穿销售始终用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用销售活动的核心是销售活动的核心是“能力论证能力论证”无形，结果不
4、可视；优秀的销售表现来自于优秀的销售表现来自于“知识和技能整合知识和技能整合”知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈博弈”的均衡的均衡客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动USS理念理念销售能力体系销售能力体系-USS一个整体流程一个整体流程五大核心步骤五大核心步骤三种应用模式三种应用模式 USS核心内容：核心内容：销售能力体系销售能力体系-USS开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售 憧 憬？ 接 受？ 认 可？是否是否 翻盘 否参考案例是USS整体流程（图2-1）一个整体流程：一个整体流程：价值贯穿、能力论证、技能
5、整合、博弈均衡价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡销售能力体系销售能力体系-USS五大核心步骤：五大核心步骤：挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）引导需求 （意向阶段） 建立标准 （方案阶段） 呈现价值 （谈判阶段） 实现销售 （成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤核心步骤关键活动关键活动 核心步骤：核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动：关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件达成关键任务的具体活动，即组件 销售能力
6、体系销售能力体系-USS三种应用模式：三种应用模式：战略模式战略模式目目 的：的：大单做大销售特点：销售特点：价值空间不可估量解决方案：解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：销售方式：团队对团队竞争特点：竞争特点：能力证明客户关心：客户关心：知识和能力转移制胜关键：制胜关键：信任、共同发展顾问模式顾问模式目目 的：的：小单做大销售特点：销售特点：价值空间较大解决方案：解决方案：一体化、业务软件包销售方式：销售方式：1.X对多竞争特点：竞争特点：创造附加价值客户关心：客户关心：产品外延价值制胜关键：制胜关键：价值增值、团队效率快刀模式快刀模式目目 的：的：小单做快销售特点：销售特点：价值空间小解
7、决方案：解决方案：标准软件销售方式：销售方式：1对1竞争特点：竞争特点：利益同质客户关心：客户关心：产品内在价值制胜关键：制胜关键：速度、个人能力区别的核心是客户对价值的不同认可区别的核心是客户对价值的不同认可模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合可以考量的尺度可以考量的尺度目录目录认识销售认识销售销售方法体系销售方法体系-USS销售管理体系销售管理体系-USM销售管理体系体系销售管理体系体系-USM管什么？怎么管？管什么？怎么管？销售宏观管理销售宏观管理实现销售过程的可视化、行为规范化、语言统一化实现销售过程的可视化、行为规范化、语言统一化销售微观管理销
8、售微观管理具备一定能力的人员通过具体的活动完成定额具备一定能力的人员通过具体的活动完成定额销售管理销售管理销售管理的五个方面销售管理的五个方面v面向大客户和井田的销售业务模式面向大客户和井田的销售业务模式 定义目标客户（定义目标客户（A、B、C、E、H） 定义销售主体对应的目标客户和经营责任定义销售主体对应的目标客户和经营责任 指导销售主体落实指名客户和井田业务模式指导销售主体落实指名客户和井田业务模式v销售组织体系的建设销售组织体系的建设 调整销售机构的组织形式，落实人员到位情况调整销售机构的组织形式，落实人员到位情况 定义销售岗位序列定义销售岗位序列 定义销售岗位能力要求、工作内容及定义销
9、售岗位能力要求、工作内容及KPI销售业绩管理销售业绩管理项目项目本期定本期定额额预测合预测合计计本期已实现本期已实现金额金额保证实保证实现现可能实可能实现现预测外预测外实现实现预测完预测完成率成率软件软件18692.2130.9275.8156.659.5298%预测合计预测合计=保证实现保证实现*70%+可能实现可能实现*25%预测外实现预测外实现=本期定额（本期定额（186）*4%*本期剩余周数（本期剩余周数（8）预测完成率预测完成率=（30.92+92.21+59.52）/186销售业绩管理销售业绩管理-工具工具意向客户 方案客户谈判客户成交客户漏斗管理漏斗管理数量、方向、流速、单产、成
10、功率数量、方向、流速、单产、成功率 1. 2. 3.诊断诊断 漏斗分析机会盘问机会和业绩指导找出业绩问题把机会正确分类确认机会并提高业绩确认问题，找到原因，锁定资源漏斗管理三步曲漏斗管理三步曲意向客户阶意向客户阶段客户数量段客户数量方案阶段客方案阶段客户数量户数量商务谈判阶商务谈判阶段客户数量段客户数量预计成交单预计成交单数数本期已实现本期已实现金额金额单产单产169494582.45119.12小项目预计成交金额小项目预计成交金额小项目定额小项目定额金额缺口金额缺口项目缺口项目缺口164.937288220预计成交单数预计成交单数=169*20%+49*35%+45*70%=82.45小项目
11、预计成交金额小项目预计成交金额=82.45*2=164.9小项目定额小项目定额=1100*26%*75%金额缺口金额缺口=372-164.9-119.1=88项目缺口项目缺口=88/2/20%=220漏斗管理工具漏斗管理工具-常规常规阶段阶段潜在客户潜在客户意向客户意向客户立项客户立项客户初步认可初步认可商务谈判商务谈判*成交成交合计合计数量数量0021238金额金额001405024192.8523.8期望收期望收入入004225168.712.4248.7本期预本期预计软件计软件回款回款53.6本期已实现本期已实现15.5大项目定额大项目定额72.9本期大本期大项目缺项目缺口口3.8期望收
12、入合计期望收入合计=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7本期预计软件回款本期预计软件回款=（248.7*70%*50%+12.4）*75%=53.6大项目定额大项目定额=1120*26%*25%=72.9大项目缺口大项目缺口=72.9-15.5-53.6=3.8漏斗管理工具漏斗管理工具-大项目大项目一类是新员工（一类是新员工（1年到年到1年半以内）；年半以内）；二类是中期员工（二类是中期员工（1年半到年半到3年左右）；年左右）；三类是老员工（三类是老员工（3-4年以上的员工）。年以上的员工）。人员管理人员管理-分类分类人员管理人员管理-管理方式管理方式v客户规划v客户评估v客户分类v客户策略大客户管理大客户管理成功三步曲成功三步曲独上西楼，望尽天涯路；独上西楼，望尽天涯路；衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴；衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴；蓦然回首，那人却在灯火阑珊处！蓦然回首，那人却在灯火阑珊处！
