1、销售冠军培训每个人用2分钟时间介绍自己l要求；用完2分钟l表述自己与众不同的地方，特点l让大家记住你外表：为成功而打扮l设想你心目中成功者的打扮l职业套装是第一笔投资l首饰：正式场合符合身份，以少为佳 业业务交往中是以爱岗敬业为主，不是务交往中是以爱岗敬业为主，不是抖露钱财的地方抖露钱财的地方。试想你比客户打扮试想你比客户打扮得还漂亮，那该谁服务谁呢？得还漂亮，那该谁服务谁呢？首饰l有一位女士戴了四个戒指，玛瑙的咖啡色，翡翠的绿色，玳瑁的黑色，玫瑰金的彩色；耳环两组，一紫一蓝。 专业讲法：专业讲法：同质同色同质同色 质地色彩要相同质地色彩要相同男士着装三色原则男士在正规场合穿西装时，全身的颜色
2、男士在正规场合穿西装时，全身的颜色不得多于三种，包括上衣、下装、衬不得多于三种，包括上衣、下装、衬衫、领带、鞋和袜。衫、领带、鞋和袜。 三种颜色三种颜色正规军正规军 四种颜色四种颜色游击队游击队 五种颜色五种颜色比较傻比较傻 五种以上五种以上尤其傻尤其傻三一定律l鞋子、腰带、公文包这三个地方的颜色应鞋子、腰带、公文包这三个地方的颜色应该一致，即为三一定律。通常都采用黑色，该一致，即为三一定律。通常都采用黑色，协调美观、搭配到位协调美观、搭配到位男士没有女士那么多色彩斑斓的衣服可以更换，只男士没有女士那么多色彩斑斓的衣服可以更换，只能做到细节的完美。能做到细节的完美。l 不协调、不美观，就没有品
3、味不协调、不美观，就没有品味男士着装三大禁忌l 穿西装时左边袖子上的商标没有拆穿西装时左边袖子上的商标没有拆l正规场合白色袜子不能穿正规场合白色袜子不能穿除非穿白西装、除非穿白西装、白皮鞋，否则不能穿白袜子，因为反差太白皮鞋，否则不能穿白袜子，因为反差太大。正规场合穿大。正规场合穿深色西装深色西装白袜子白袜子驴驴蹄蹄子。子。l不能穿夹克配领带不能穿夹克配领带穿夹克打领带穿裤衩背心穿夹克打领带穿裤衩背心打领带打领带正规场合，裙装是正装，正规场合，裙装是正装，裤装是便装裤装是便装l 职业妇女着裙装，最不应该职业妇女着裙装，最不应该 出现的五个错误是什么？出现的五个错误是什么？l黑色皮裙不准穿l正式
4、场合不准光腿l残破的袜子不准穿l鞋袜不准不配套，穿凉鞋一定要光脚穿凉鞋一定要光脚l 不准在裙子和袜子之间露出腿肚子形象设计l 高端要求：男人看表，女人看包高端要求：男人看表，女人看包 中等要求：女人看头，男人看腰中等要求：女人看头，男人看腰女士头发最长不能长于肩部女士头发最长不能长于肩部正规场合，男士腰上不能挂任何东西。腰上所挂东西件数与其社会地位成反比。 l思维影响行动，行动影响情感，情感影响习惯，习惯决定成功l作正确的事和正确地做事 那个值得推广？冠军是一种习惯l 1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。l 2、积极但不要心急，准确地思维。l 4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？
5、2、我明天如何能做得更好？l 5、大成就是小成绩的累积。l 6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。l 7、销售冠军：重信用，守承诺。l 8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。l 10、销售冠军从每天拜访20个客户开始，打20个电话开始。l 11、销售冠军没有借口销售冠军没有借口。（没有任何借口的书）l 12、销售冠军绝对不低估竞争对手。l 13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。l 14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。l 15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。自信l以微笑的目光“直视”对方。l大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。l专家行
6、销术对推销的好处，不是在同销售员谈话，而是免费在同专家交流l微笑l自信l一见钟情说明推销的六秒钟搞定没有人生来会跳高，方法是后天学来的。 l人要自信，但不能自大。l亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。l坚持创新，使你进入竞争最少的领域。l自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？优秀与平庸之间的差距l应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们成功带来的收入却是可观的。 行动力来自于活力 l失败（输）不要紧，关键
7、要检讨，主动检讨是成功之母。（销售检讨会议定期召开）l顶尖的推销员，卖的是自己的态度。l我们的人生没任何问题，只是态度有问题。l态度是一种选择，你自己完全可做选择。l必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。冠军的特质l 诚恳l 脚踏实地l 谦虚的学习态度l 良好的性格，良好的个性l 保持感恩的心态l 良好的形象l 丰富的知识l 永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）l 向不可能挑战l 永远比别人多走一里路（多做一些）。销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。l1、拜访上市公司的老板l2、拜访业界内目标客户最大的前几家企业。l3、绝大部分人缺乏的是
8、勇气。l4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。l5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访电话拜访的技巧l 电话拜访关键技巧举例：“我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓？”（对秘书）“我找老总有私事”。“我可提高贵企业的业绩”。我可免费为贵企业做讲座。l 一个人试图用铁锤打烂一块巨石，他锤了一下，什么也没发生，又锤了一下，石头依然如故。他连续锤了一百下，可还是没有任何结果。可他毫不气馁，而是接着继续锤，终于有一锤奏效了，石头被打烂了，碎成许多小块 。l 因而有人说，早知道最后一锤可以砸开，就没有必要砸前面100下了电话数与销售总额的关系 l拔打电话数100l实际完成数50l约见次数
9、13l推荐次数13l销售笔数5l销售总额￥200000细分目标市场 l 要把市场细分为：优先考虑的客户、一般考虑的客户及最后考虑的客户，目的是为了进一步精选目标市场，以使把销售员的主要精力投入到那些愿意大量购买你的产品和服务的潜在客户身上去 l 细分市场的原因是现在就可以安排打电话的次数以及拜访客户的计划，以便把主要精力放在那些能产生最大投资回报的客户身上。l 优先考虑的客户：每半月打一次电话，每个月拜访一次；优先考虑的客户：每半月打一次电话，每个月拜访一次；l 一般考虑的客户：每月打一次电话，每季度拜访一次；一般考虑的客户：每月打一次电话，每季度拜访一次；l 最后考虑的客户：每季度打一次电话
10、，没半年拜访一次。最后考虑的客户：每季度打一次电话，没半年拜访一次。面对拒绝 l对客户开发表现出的冷漠皆因归于害怕被拒绝的心理 l客户并不是经常愿意会见销售员的，他们会向销售员摆出种种不愿见面或购买的理由 l一个销售员的销售生涯中遇到的只会是有限的拒绝理由，即然只是有限的拒绝理由，那销售员就可以做好充分的准备予以应对，同时设计好我们的回答方式 讨论：常见的拒绝理由l 列举，请大家提出来列举l 请寄书面资料给我；l 我们自己内部能够供应你们这种产品（服务）l 我们已经有了供应商；l 我不是这项工作的负责人；l 我们没有购买你们产品或服务的财务预算；l 你们的价格太高了；l 我们过去曾用过你们的产
11、品，但觉得不满意“请寄书面资料和样品给我”l 这是拒绝理由中最常见的一种。你通过电话找到了那个潜在客户，他告诉你寄给他一些书面资料，大多数销售人员会用一种积级的态度回答他这一拒绝，他们按要求把信件寄出去，并相信自己已经在销售进程中向前迈了一大步。事实上是，在大多数情况下，你在销售过程与打电话前所处的位置并没有什么两样。一旦你挂断电话，那位潜在客户又去做他原来的事情了。几天后，当他收到资料时，可能会想起来有过这么一回事，但或许根本就已经忘记了。这一拒绝理由根本不需要作太多的解释就可以把销售员拒于门外。l 一个潜在客户要求在约见前寄书面资料给他对销售员而言其实是“正中下怀”。回复“请寄书面资料给我
12、”拒绝理由的例文 l我曾给您寄过一些资料，可能它们在邮寄过程中遗失了。3月26日我正好要到你们公司附近办点事，我很想在下午3：00来拜访您，您有空吗？太好了！我会把这个约会记录在我的日程安排上，约见前一天我会再打电话跟您最后确定一下 “我们已经有了供应商 ”l太好了！这也是我打电话给您的原因。我们已和许多你们这样的大公司建立了业务关系，发现我们能对你们主要供应商所提供的服务作出有力的补充。11月2日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您并想解释一下为什么我们能做到主一点。您下午3点有空吗？ 你们的价格太高了 l某先生，价格对我们来说都很重要，许多和我们建立业务关系的大公司也和你一样很看重产
13、品的价格，但他们相信与我们合作能得到合理的投资回报，所以期望能有机会和您面谈。 如何找到真正的决策者 l当你使用一份没有客户姓名的清单时，你的成功期望值并不高，因为你是从有限的信息和效用位置开始的，就像体育比赛中处于劣势的那一方，你不会失去更多的东西了，因此你完全可以抛开一切，尽全力孤注一掷，这样做的最终结果是你的成绩要大大超过你通常能力所发挥的程度。找到公司中真正决策者的电话例文l您好！我是某某公司的小王。我想您是否能帮一个忙？我想换你们公司采部的负责人。在您帮我转接之前，我非常您希望您能告诉我他的姓名与电话号码。以便万一他不在时我还能和他联系上。非常感谢您的帮助。l总机和专门的接线员不好对
14、对，可以打财务部或者是销售部生产部一心想挣钱的人挣不到钱 l 任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名 l 首先要学会和锻炼赚钱的本领，先投资，后受益l 做人和做生意一样，都要先投资先付出l 回过头来，要做好生意首先做好人l 推销员成为冠军，最重要的是不要自私自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。 达成百分百销售的10项步骤： l 事先的准备l 使情绪达到巅峰状态l 跟顾客建立信赖感（*并做售前服务）l 了解顾客的问题，要求，渴望l 提出解决方案，并塑造产品的价值l 做竞争对手的分析。l 解除反对意见l 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱
15、收回来）。l 要求顾客转介绍。l 做售后服务。10项步骤之一 事先的准备 l 专业知识，复习产品的优点。l 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。l 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。l 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。l 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。l 给自己做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙上！l 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善自我放松听激励性的磁带。访前准备l成为产品专家l拜访工具l请大家列举l名片、合同、文本、相关文件、计
16、算器l笔记本、笔、小礼物步骤之二 让自己的情绪达到巅峰状态 l 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。l 人生最大的弱点是没有激情。l 起飞前必须将自己的排档推到极限！l 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。l 良好的开场等于成功了一半l设计开场白，情绪感染，激情、热情 直销人员、保险公司人员的精神l准备话题，我们一般是预约后的拜访，可以准备很多话题，开场也变得容易l有经验的销售员能够找出老板感兴趣的话题l当与顾客初次见面时，一开始先说家庭事业休闲经营状况10项步骤之三：与顾客建立信赖感l 透过倾听。80%的时间应由顾
17、客讲话。推销是用问的。l 问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）l 永远坐在顾客的旁边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。l 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。l 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 文字声调语气肢体语言。l 喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上
18、，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 赞美的技巧l 二八原则 说是银听是金（倾听） 坐的姿势10项步骤之四：了解顾客的需求 l 渴望：现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变决策人是谁解决方案（是不是唯一的决策者）l 推销中的提问：很详细询问 你对产品的各项需求 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。l 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。l 用“问”去卖，不要用“说”去卖。 顾客的价值观 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、
19、明星、大人物。 成熟型：与众不同，最好的 社会认同型：智慧、帮助社会 国家贡献 生存型：便宜、省钱。混合型：以上几种的混合。顾客的思维方式分类l配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）l同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。l异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。l折散型：争执内在矛盾，反对一切。 遇到推销时顾客的想法l 你是谁？l 我为什么听你讲？l 听你讲对我有你好处？l 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。l 为什么不应该购买你竞争对手的产品？l 为什么我现在就购买产品？经典的广告公司推销辞 你在宣传自
20、己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？我们正是您所需要的综合性广告公司。 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。 你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要第二重要第三重要（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由） 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。 请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公
21、司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）卖结果，不要卖成份 l 一定要说的话：讲故事举“第三人”证关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。l 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。l 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。l “打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多步骤之五 提出解决方案并塑造产品的价值 l 顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）
22、最重要。l 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐l 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。l 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。10项步骤之六：做竞争对手的分析 l不可批评竞争对手，如何比较呢？l点出产品的三大特色l举出对手最大的优点l举出对手最弱的缺点l跟价格贵的产品做比较 l与竞争者比价比质成交法 10项步骤之七：解除反对意见。 l 在怪物长大之前，把他杀掉。 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一
23、流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 所有的抗拒点，都通过“发问”解决永远不要和客户辩论l天龙八部里谭公和谭婆、赵钱孙的故事 赵钱孙不懂得忍让小娟，结果小娟便成了谭婆l赢了辩论，失去了顾客，失去了朋友，失去了爱人，失去了金钱10项步骤之八：成交l 售后服务确认成交法l 二选一成交法l 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）l 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。l 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出
24、低价的产品）l 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。l 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。10项步骤之九：请顾客转介绍 给你价值，令你满意 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 请写出他们的名字好吗？ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 赞美新顾客（借推荐人之口） 确认对方的需求 预约拜访时间。10项步骤之十：售后服务 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 （一个月后或半个月后）寄资料给对方。 再
25、寄资料。 持续半年、一年、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。l开发一个新客户的成本要大于维护老客户成本的三倍顾客服务的技巧l 唯一的诀窍：定时回访。 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他让顾客感动。感谢带来忠诚度。寄信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。处理顾客的9大反对意见l 要考虑一下。l 太贵了 l 企业不景气l 等一下（拖延）。l 能不能便宜一些
26、。 l 别的地方更便宜。 l 没有预算（没有钱）。 l 它真的值那么多钱吗？ l 不，我不要 顾客说：要考虑一下 l答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？顾客说：太贵了 l到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得？！？！？！ 顾客说：企业不景气 l某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买
27、进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 顾客说，等一下（拖延）。l从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单 顾客：能不能便宜一些 l某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。
28、你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。 顾客说：别的地方更便宜 l 先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？先生
29、，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？ 顾客讲：没有预算（没有钱） l先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？ 顾客讲：它真的值那么多钱吗？ l 先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。
30、例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。l 顾客讲：不，我不要 l先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以先生今天我也不会让你对我说不。 顾客利益至上真的对么？l顾客利益不是至上，公司的利益老板的利益才是至上l顾客服务无微不至l不能随便答应顾客的要求，敢于拒绝客户的无理要求l学会使用权利限制
