1、 2、谈判的种类 （1）立场性谈判法 1）把关系置于利益冲突之中。 2）注重各自的立场而非利益。 3）对待变化：缺乏灵活性。 4）对待争议：屈服于压力而非客观标准。 （2）价值性谈判法 1）注重利益而非立场。 2）对待变化：有充分的准备。 3）对待争论：屈服于客观标准而不是屈服于压力。 其典型特点是开诚布公地探讨双方的利益。 （3）价值性谈判和立场性谈判的比较 谈判方法评判标准 立场性谈判法价值性谈判法是否有利于建立或维护良好的关系 NO YES是否有利于提高谈判效率 NO YES是否有利于达成明智的协议 NO YES 第二节 采购谈判的原则 1、采购谈判的影响因素 （1）交易内容对双方的重要
2、性 （2）各方对交易内容和交易条件的满足程度 （3）竞争状态 （4）对于商业行情的了解程度 （5）企业的信誉和实力 （6）对谈判时间因素的反应 （7）谈判的艺术和技巧 2、采购谈判原基本原则 （1）合用原则 1）量的准则（Quantity Maxim） 2）质的准则（Quality Maxim） 3）关系准则（Relavant Maxim） 4）方式准则（Manner Maxim） (2)礼貌原则 礼貌原则（Politeness Principle）： 得体准则（Tact Maxim）： 慷慨准则（Generosity Maxim）： 赞誉准则（Approbation Maxim）： 谦逊准则
3、（Modesty Maxim）： 一致准则（Agreement Maxim）： 同情准则（Sympathy Maxim）： 3、采购谈判中具体的原则 （1）不轻易给对方讨价还价的余地 （2）不打无准备之仗，不打无把握之仗 （3）不要轻易放弃 （4）不要急于向对手摊牌或展示自己的实力 （5）要为对手制造竞争气氛 （6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地 （7）注意信息的收集，分析和保密 （8）在谈判中应多听、多问、少说 （9）要与对方所希望的目标保持接触 （10）要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标 第三节 采购谈判的特点和内容 1、采购谈判的特点 （1）合作性与冲突性 （2）
4、原则性和可调整性 （3）经济利益中心性 2、采购谈判的内容 （1）产品条件谈判 （2）价格条件谈判 （3）其他条件谈判 第四节 采购谈判的程序采购谈判的准备 正式谈判阶段 检查确认阶段 对涉及价格方面的事情的准备 谈判地点和时间的选择 谈判人员的选择 谈判方式的选择 摸底阶段 询价阶段 磋商阶段 设法消除分歧 成交阶段 检查成交协议文本 签字认可 小额交易的处理 礼貌道别 慎重选择供应商 确定底价与预算 请报价厂商提供成本分析表或报价单 审查、比较报价内容 了解优惠条件 面对面的会谈 其他方式的谈判 第五节 采购谈判的策略与技巧 1、采购谈判策略 （1）投石问路策略 （2）避免争论策略 （3）
5、情感沟通策略 （4）货比三家策略 （5）声东击西策略 （6）最后通牒策略 （7）其他谈判略策 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察，并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈判。 2、采购谈判技巧的设计 （1）采购谈判技巧的“规划” 1）预测 ： 对价格的变化未雨绸缪 “四个伙伴”理论 尽早由供应商得到协助 使用量预测 掌握特大、重大事件 注意价格趋势 2）学习 容易得到的资讯谈判模式及价格的历史资料产品与服务的历史资料稽核效果最高明指导原则供应商的营运状况谁有权决定价格掌握关键原料或关键因素 利用供应商的情报网络 不易得到资讯寻求更多的供应来源（包括
6、海外）有用的成本、价格资料与分析供应商的采购系统限制供应商谈判能力了解供应商的利润目标及价格底线 3）分析 如何还价 如何比价 找出决定价格的重要因素 价格上涨如何影响供应商的边际利润 实际与合理的价格是多少。 对付价格上涨的最好对策 4)谈判 （1）涨价时让销售人员书面提出 （2）双重退避 （3）不要马上谈到正题 （4）声东击西 （5）不要轻易给卖方很大的好处 3、采购优势分析 (1)买方的力量 1）采购数量很大。 2）主要原料。 3）标准化或没有差异性的产品。 4）转换成本很低。 5）利润很低。 6）向上整合的潜力。 7）充分掌握商情。 (2)卖方的力量 1）独家供应或寡占市场。 2）对顾
7、客很重要的产品。 3）转换成本很高。 4）向下整合的潜力。 5）复杂或差异性很大的产品。 (3)替代品 (4)竞争者 1）转换成本。 1）产业成长情形。 2）转换意愿。 2）竞争者多寡。 3）产品差异。 3）资本密集。 (5)新供应商障碍 1）资金需求。 2）技术或专利。 3）政府政策。 4）产品差异性。 5）原料的取得。 6）经销通路的建立。 4、采购谈判的基本技巧 （1）入题技巧 迂回入题 先谈细节、后谈原则性问题 先谈一般原则、再谈细节 从具体议题入手 （2）阐述技巧 1）开场阐述 开场阐述的要点 对对方开场阐述的反应 2）让对方先谈 3）坦诚相见 （3）提问技巧 1）提问的方式 封闭式
8、提问；婉转式提问；开放式提问；澄清式提问；探索性提问；借助式提问；强迫选择式提问；引导式提问；协商式提问。 2）提问的时机 在对方发言完毕时提问； 在对方发言停顿、间歇时提问； 在自己发言前后提问； 在议程规定的辩论时间提问。 3）提问的其他注意事项 注意提问的速度； 注意对方的心境； 提问后给对方足够的答复时间； 提问时应尽量保持问题的连续性。 （4）答复技巧 答复时应注意： 不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；让自己获得充分的思考时间；礼貌地拒绝不值得回答的问题；找借口拖延答复。 （5）说服技巧 1）说服原则 不要只说自己的理由；
9、要研究分析对方的心理、需求及特点；要消除对方戒心、成见；不要操之过急、急于奏效；不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；说话用语要朴实亲切，不要过多讲大道理；态度诚恳、平等待人、积极寻求双方共同点；承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心，坦率承认如果对方接受你的意见，你也获得一定利益。 2）说服具体技巧 讨论先易后难；多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；强调一致、淡化差异；先谈好后谈坏；强调合同有利于对方的条件；待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；说服对方时要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻的印象；结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；多次重复某些信息和观点；多了解对方，以对方习惯的能够接受的逻辑方式去说服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你的突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。 5、谈判技巧的应用 （1）过关斩将 （2）先声夺人 （3）擒贼先擒王 （4）化整为零 （5）直捣黄龙 （6）以退为进 6、采购谈判中的议价技巧 （1）借刀杀人 （2）过关斩将 （3）化整为零 （4）压迫降低价
