1、|特许经营不是从快餐开始的z中世纪英国：国王授予税收、市政服务和防务方面的特许经营权 z19世纪英国：酿酒厂 |众多产业都有特许经营（一）z制造1850年代z美发1891z汽车1898z软饮料1900z药店1902 |众多产业都有特许经（二）z饮食/食品1920z化妆1920年代z食品杂货店1920年代z人员服务1920年代z汽油1930z快餐1952z旅馆1952|特许经营遍及世界各国 z大约有20个国家拥有1000以上的国内外加盟商z大约有15个国家在国内拥有200以上的特许人z全球大约有50个国家有特许经营协会|在欧洲z4000特许人，170，000加盟商z1998年特许经营销售额：11
2、90亿美元（9840亿元）|在加拿大 z有1327个特许人在加拿大经营z有500家加盟店|在澳大利亚 z（国外和国内）特许经营首先出现在1970年代 z截止1996年，澳大利亚有800个特许人|在美国 z40到50%的零售额来自特许经营业z年销售额近1万亿美元z目前有超过75个产业以特许经营方式进行分销z保健 z专业服务z产品分销z制造|在亚太地区 z新加坡z特许经营最早出现在1970年代z1995年有85个当地特许人 z1996年有125个特许人z 2000年有250个特许人z马来西亚z特许经营最早出现在1960年代 z1980年代首先出现当地特许人 z1996年，特许经营额为50亿元|在中
3、国（一）z八十年代出现特许经营z北京全聚德烤鸭56家以上国内加盟店，6家以上的国际加盟z上海华联超市：直营店142、加盟店455，99年销售额42亿z上海联华超市：直营店543、加盟店169，99年销售额73亿多z江苏苏果超市：直营店112、加盟店113，99年销售额25亿|在中国（二）z三大家电销售商：国美、三联（34.3亿）、苏宁z联想（北京）有限公司：98年投资7800万做特许，99年加盟店数159z清华同方：97年投资3亿做特许，加盟店数140，销售额16.7亿z北京亚飞汽车连锁：加盟店290、99年销售45亿z深圳海王：直营店28、加盟店12，99年销售额7000万z中国乐凯：直营店
4、32、加盟店1100z杉杉服饰：直营店1500、加盟店204，销售额26.8亿|在中国（三）z富士胶卷：在中国有2200家连锁店z百胜集团：在中国有400家连锁店z麦当劳：15个国家和地区25000家分店，99年销售额360亿美金z家乐福：现已达28家，99年销售额60亿z沃尔玛：在中国超过8家连锁店，CEO李斯科特2000年10月考察过中国多个城市，在中国单项投资超8500万美金z麦德隆：也已8家，明年再开8家z平和堂、八佰伴、惠客隆 图一 特许 经营在国内的发展05000010000015000020000025000019901995199619971998199920000500100
5、0150020002500销售额（百万）连锁网点数连锁企业数|商标z服务品牌z交易名称z商标标识z广告|重要控制z经营时间z经营标准z重要服务|加盟费用z加盟费z特许权使用费z广告费z服务咨询费|特许经营是由协议产生的一种持续的商业关系 |加盟商销售与特许人商标相关或符合特许人质量标准的商品或服务 |特许人对加盟商经营加以重要控制或提供重要帮助 |作为获得特许经营权或开始经营的条件，加盟商必须在开业时支付一定的费用。 |特许经营的基本特征、统一店名店貌 、统一财务管理、统一商品采购 、统一广告促销、统一物流配送 、统一服务规范、统一经营管理 、统一业务指导、统一质量标准 、统一员工培训|特许经
6、营的本质特征 进货与销售的分离 、零售商业集中与分散 、规模化与专业化|为潜在加盟商提供所有必要信息以供决策的文件z不故意误导潜在加盟商z建议全面披露以便特许人和加盟商之间能够达到尽可能好的契合z建议全面披露以减少责任|特许经营授予过程中需要的文件z特许经营协议 z保密协议 z购买/出售协议（如果将现有业务单位转为特许经营） z转租（如果特许人是土地所有者） z租约及附件样本 z特许人财务报表 z加盟商需要签字的其它文件 |披露文件包括（以美国法律为例）（一）z特许人、董事和执行官的背景材料和业务经验 z诉讼和破产历史 z初期和后继费用及总投资 z加盟商需要进行业务接触的相关人员 z加盟商/特
7、许人义务 z领域 z商标和专利 |披露文件包括（以美国法律为例）（二）z对加盟商所售商品和服务的限制 z加盟商的终止、取消和展期 z有关加盟店和直营店的统计信息 z有关加盟店和直营店的统计信息 z特许经营涉及的公众人物 z特许人财务情况 z合同 z披露材料的收据 |售前公布（最佳做法）z全面公布 、使潜在受许人作出明智决定、避免误会和诉讼 z收益保证、保护特许人在出售过程中不受非授权陈述的影响 z邀请潜在受许人讨论问题/担心、公司管理层 、受许人 z在筌字前必须提供填好的特许经营协议z反销售这个特许经营可能不适合你 |产品和商标特许经营z特许经营特定的产品或服务，而不是传送系统 、允许其它人在
8、商标权下出售产品 、强度产品一致，而不是业务系统 的一致 、加盟商支付给特许人费用 、如苏打水/啤酒罐装、汽车经销、加油站等|业务模式特许经营z加盟商使用特许人的业务系统 、采用特许人的商标 、采用特许人制定的业务模式（控制 ） 、加盟商支付特许人费用 、如快餐、雇用代理、服装店等|直接特许 Directing Franchise |代理特许 Plaster Franchise|区域开发 Area Development|直接特许z接近原来市场z相似语言/经济市场特许人加盟商加盟商加盟商|区域开发 Area Developmentz特许人通过开设直营店授予开发整个市场、国家或地区的权力 z无权
9、发展次加盟商 特许人区域开发商区域开发商门店经理门店经理门店经理门店经理|合资z优点、加入了当地的技术支持、财务资源的合并可以建立更强的 公司，可以克服初期困难、双方都有成功意愿 z风险、交流不好可能使关系紧张、对合资企业的投资可能限制用于其它扩张的资源、必须花很大力气维持关系 |公司直营z公司完全拥有门店z公司人员制定和执行发展工作 特 许 人门店经理门店经理门店经理|公司直营z优点、公司对门店运营控制更强、公司获得更高回报、用于维持当地关系的资源少 z风险、缺乏对当地政治、文化和经济环境的了解、需要在国外进行直接投资|增长方式选择z特许人可以从这些方式中选择一种或几种增长方式特 许 人直营
10、店直接受许人区域开发商合 资总受许人次受许人|受许人支付给特许人初期特许费（加盟费）z以便加入系统 z获得名称使用权 z获得培训 z起步协助 z美国平均2500040000| 受许人资本用于z土地z建筑zFF&Fz存货z工作资本|受许人经营自己的独立业务，使用z特许人名称和商标z特许人运营系统z特许人的后勤协助 、研究和开发、研究和开发 、采购、采购 、营销和广告、营销和广告 、现场支持、现场支持 、特许人提供的各种服务、特许人提供的各种服务|特许经营利润来源z特许费 、特许权使用费、特许权使用费 、后继服务费、后继服务费 、广告费、广告费 z可以捆绑或不捆绑的费用 、产品销售、产品销售 、供
11、应商回扣、供应商回扣|独立所有权，同时具有大公司资源优势 |产品大批采购 |比独立竞争更好的杠杆效应 |被认可的或正在增长的市场现象 |传授被证实系统的操作手册 |初期和后继培训 |后继指导 |选址协助 |店铺设计协助|初期广告和促销材料|全国和区域广告活动|融资更容易|特许人的财务支持|商标保护|研究和开发|资本要求更低|会议和专题研讨|失去独立性失去独立性|不能自由作出所有决定不能自由作出所有决定|系统限制系统限制|后继服务费后继服务费|时间限制时间限制|后继没有独营权的问题后继没有独营权的问题|必须服从特定的运营系统必须服从特定的运营系统 |观观 念念观观念念已经证实的有利可图的合理的盈
12、亏平衡时间对各方有合理的回报率可转移的一致性传输后继培训详尽而易于理解的手册可转移的独特性系统和程序在不同的市场可以被接受最佳做法不良做法特许人特许人顾客顾客建立和遵从清楚的公司战略确保整个组织的一致行动并且目标能够被优先考虑没有清楚的公司战略，受许人各自为政，各有各的目标，这种情景通常导致，成本增加、利润降低 |培训培训z开业大典后培训绝不能停止 、培训模式 、培训内容 、课堂 、公司背景、哲学 、现场支持 和目标 、电话咨询 、操作程序和政策 、互联网/内部网 、质量标准 、录像带 、管理技能 、会议 、业务技能 、大会 、外部专题研讨|开业支持开业支持z选址z办公室/店铺装修和布置z融资
13、z设备购买、安装和租赁z开业操作支持z对受许人及其员工的现场培训z开业营销和广告支持 |开始特许经营开始特许经营z建立财务模型：赢/赢 、受许人 、特许人 z建立支持系统 、现场支持 经营支持 营销支持 技术支持 、总部对受许人的支持 电话 传真 计算机 |引导引导z追求引导质量，而不是数量根据目标受许人确定搜寻重点 z现有受许人的引进z专业顾问的引荐z系统顾客和客户z公共关系z互联网z商展z印刷广告 产业出版物 企业家出版物 都市报纸 全国性报纸 |后继服务后继服务z互联网信息服务z现场支持z电话支持z计算机开发和支持z营销z财务分析z分销z采购z研究和开发z财务|广告合作广告合作z筹集广告
14、资源、收到制造商和供应商的回扣、收取加盟商总销售额的一定比例 、维持分开帐簿 、使用分开帐目 、按季发布结果和预算报告z用来增加整个系统的销售、开发和采购的规模经济、受许人可以集中精力进行业务3经营、合作营销使影响最大化 、系统范围-全面 、 局部 、当地 |采购合作采购合作z协调整个系统的采购、集中采购可以获得更强的讨 价还价地位 、与供应商谈判折扣、回扣和支 持合作广告 、收取制造商和供应商的回扣 根据单独采购差价退回给受许人 用于整个系统的广告 |采购合作采购合作z协调整个系统的采购 、可以协调配送 、潜在地减少成本 、直接送到受许人直接送到受许人 、送到独立分销商送到独立分销商 |重视
15、受许人重视受许人z重视受许人的看法、观点和主意 、特许人建立受许人合议团帮助化解争议 、受许人开始担任某些特许经营公司的董事 、受许人开始参与某些公司特许经营协议的起草工作 、受许人协会（没有得到特许人帮助）越来越重要，如果已经形成，应该与之合 |顾问团顾问团z特许人和受许人：为共同目标一起工作 、顾问团越来越受欢迎 、从最接近顾客的那些人处获得新思想和改进 、在问题失控前加以解决 、帮助特许人将思想转给其他受许人 、受许人在战略规划、广告、运营和采购等领域的投入 、季度或半年一次的会议 |沟通沟通z受许人管理高层联系 、电话 、访问网页 、开门政策 z以下沟通 、受许人与本部 、受许人与受许
16、人 、特许人与潜在受许人 z专题讨论和区域会议z供受许人使用的互联网BBSz计算机公告牌z用CD-ROM或互联网公布信息 |信息技术信息技术z在当今世界，信息越来越重要 、高效、经济和准确的支持 、收集每日、每小时的销售信息 、及时发现和解决问题 、监督受许人 、有力的沟通工具 、共享成功经验 、无纸化 |受许人监督受许人监督z报告毛利和权利金z遵守特许经营协议情况z业务流程z定价z资金使用z控制z人员素质 |解决争端解决争端z在特许经营协议中包含调解和仲裁条款z可选争端解决方式 、是否减少对特许经营关系的干扰 、费用最少（美国数据） 法院判决：$100,000(827,000元) 调解:$2
17、,750(22,700元) 仲裁:$11,800(97,600元) 、费时最少 调解：1天 仲裁：60天 |长远目光长远目光z保持业务不落伍、建立和保护品牌和商标、改进效率和顾客服务、调查新产品和服务、进行市场调查以明确发展趋势以及顾客需求和口味的变化、增加管理和受许人培训方面的投入、关注于留住员工和顾客 |避免问题避免问题z关键问题 、领域侵犯 、终止 、所有权转移 、误解 z解决问题 、加强沟通加强沟通 、调解调解 、仲裁仲裁|询问特许人询问特许人z你是何时授予第一个特许权的？z他还在经营该业务吗？z有多少受许人失败？何时、何地？z你在未来一年内计划发展多少加盟商？z你公司有没有同类业务并
18、且与特许经营业务竞争呢？z特许经营领域是不是排他的？z你是否提供融资支持？ |询问特许人询问特许人z你是否协助选址？z如果停止，我有什么权利？z我的展期权是什么？z转手的限制是什么？z是否有追加投资的义务，即是否有一定比例的利润必须追加投资于未来发展？z特许人是否有第一否决权？z是否必须由公司批准我才能出售？|询问现有受许人询问现有受许人z你开业有多久？z你得到特许人哪些帮助？z你起初是否得到适当的培训、好的系统和清楚的手册？z当你遇到诸如家人去世等意外困难时是否得到特许人支持？z如果你需要更多调整时间，特许人支持吗？z如果你开始时并不喜欢该业务，特许人是怎么做的？z特许人尽力帮助吗？|询问现
19、有受许人询问现有受许人z特许人在谈判时是否妥协-满足你的期望吗？z你花了多长时间收回投资？z你的特许经营业务现在盈利吗？z你的利润是否是预期的。z特许人是否对市场敏感并且很快作出反映？z你最喜欢特许人什么？z你最不喜欢特许人什么？|受许人应该避免的误区受许人应该避免的误区 z认为谁都可以成为受许人z因为生活变故而购买特许经营权z认为特许经营只是另一份工作？z购买了不适合个人的特许经营权z投资于不成熟的观念z作出最后决定前没有多考虑几个特许经营业务z没有彻底调查特许人z没有制定商业计划z没有向专业人士咨询z急于赚钱|特许人职责特许人职责 z注册品牌名称z成为特许人的培训和协助z成文的操作系统z单
20、店特许经营协议样本z扩展业务的后继业务和特许经营支持 |特许人职责特许人职责 z技术专长z网络购买力z全球/地区广告z因为新产品和新服务而对观念进行的后继发展z接近其它管理资源 |特许人职责特许人职责 z提供开发领域的开发资金z当地市场知识z文化、商业和政治环境知识z招募和出售个人特许经营z根据议定要求提供初步受许人支持 |特许人职责特许人职责 z根据议定提供受许人后继支持z运营特许经营领域的管理专长z对个人受许人质量控制的监督以保护品牌z协议中规定的费用z与特许人的后继沟通 |受许人职责受许人职责 z服从系统z扩大业务z加强商标z交流思想和建议z团队精神|国际特许经营协议的结构在变化 z个人
21、特许经营协议在国际特许经营中呈下降趋势 z代理特许协议遍及国际但呈下降趋势 z区域开发协议在国际上使用越来越多 |服务业在全球扩展 z服务业跟随快餐和零售特许经营进入新市场 z例如：、汽车服务、商业服务、健康、健身和美容、休闲娱乐、互联网服务 |兼并与收购 z特许经营系统兼并z特许人收购其他特许人z非特许经营公司收购特许人z受许人收购目前系统和其他系统中的门店 |特许经营的创造性应用 z制造业中的产品分销z当地制造/组装运营z提供产品安装、支持和服务z通过给予门店所有权解决运营问题z在国外市场保护商标 |IT在特许经营得到创造性应用 z一线自动化z后部系统z总部系统z交流系统 |特许经营系统高
22、度自动化 z无纸报告/电子支持z完全自动化报告z受许人的交流 、受许人和特许人之间、受许人与受许人之间、特许人与潜在受许人之间、特许人、受许人和供应商之间 1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛
23、没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的
24、人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定
25、相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45
26、、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承
27、受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的
28、理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品
29、味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须
30、往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
