1、第四讲 电子商务流程与交易模式案 例： v亚马逊的工作流程：下订单通知配送中心提出商品包装配送v在这个流程中，包含交易主体和提供服务的第三方，在物流、资金流、信息流的协助下共同构建的一个完整的电子商务过程。 二、电子商务基本流程 v（一）供应方的主要业务： 发布商品信息回复客户询问 贸易通处理客户订单 通知物流发货订单处理回执（二）需求方的主要业务： v检索商品信息v在线咨询v填写并确认订单v在线付款v收货确认第三方服务v网上银行 在网络上完成买卖双方的资金结算业务，包括网上转账、收款通知、账目查询和管理、电子现金等基本内容。 v物流服务 接受商家的送货要求，组织运送无法从网上直接得到的商品，
2、跟踪商品的流向，提供在途信息查询，直至货物到达消费者手中。 vCA认证 （Certificate Authority）认证中心提供交易双方的信用保障，是被法律承认的权威机构，负责发放和管理电子证书，使网上交易各方能够互相确认身份。 电子商务流程的参与主体 认证中心认证中心客户客户供应商供应商网络设施网络设施银行银行物流物流在最基本的电子商务流程中通常包括五个主要角色：供应方、在最基本的电子商务流程中通常包括五个主要角色：供应方、需求方、银行、物流和认证中心。需求方、银行、物流和认证中心。 电子商务购物流程CA认证认证商品信息商品信息贸易商谈贸易商谈商品订单商品订单付款信息付款信息收款信息收款信
3、息商品在途信息商品在途信息商品运输信息商品运输信息信息流信息流资金流资金流物流物流客户客户供应供应商商物流物流银行银行商品信息商品信息贸易商谈贸易商谈商品订单商品订单付款信息付款信息收款信息收款信息商品在途信息商品在途信息商品运输信息商品运输信息信息流信息流资金流资金流物流物流客户客户供应商供应商银行及银行及认证中心认证中心物流物流商品信息商品信息贸易商谈贸易商谈商品订单商品订单商品在途信息商品在途信息商品运输信息商品运输信息信息流信息流资金流资金流物流物流客户客户供应商供应商物流物流客户银行客户银行供应商银行供应商银行结算中心结算中心付款信息付款信息收款信息收款信息转账信息转账信息转账信息转
4、账信息3/26/2022清华大学软件学院10B2B的基本概念企业对企业的电子商务反映的是企业与企业之间通过专用网络或Internet进行数据信息传递，开展商务活动的运行模式包括供求企业以及协作企业之间利用网络交换信息，传递各种票据，支付货款，帮助企业进行网上营销、网上采购、技术合作与研发等许多工作。3/26/2022清华大学软件学院11二、 B2B分类: B2B模式-1u垂直市场和水平市场垂直市场：针对某个行业，如钢铁、化工等，致力于为特殊行业提高所需的专业服务。水平市场：跨越许多行业，大多提供普通服务，如金融服务、设备的保修理等 水平交易所水平交易所垂直交易所垂直交易所卖方卖方买方买方市场市
5、场多种行业多种行业收入：广告、收入：广告、交易费、拍卖拥金交易费、拍卖拥金生产商、生产商、零售商零售商供应商供应商上游上游经销商经销商下游下游收入：广告、收入：广告、交易费、拍卖拥金交易费、拍卖拥金、商品陈列费、信息费、商品陈列费、信息费二、 B2B分类: B2B模式-2v根据买方和卖方在交易中所处地位可以将B2B分为以下四类：中介模式 以卖方为主的模式以买方为主的模式买方整合模式 covisint中介模式 v中介模式的B2B公司是作为独立于卖方或买方的第三方存在，它是市场建设者，为贸易双方提供一个网上自由接触、谈判直至最终交易的平台v成功案例：阿里巴巴 生产商生产商消费者消费者生产商消费者网
6、络中介机构以卖方为主的模式 v在供应链上处于优势地位的大企业面向供应商建设的网站，要求下游厂商登录自己的网站来提交贸易单据，可以稳固和加强对下游企业的控制权。v卖方可以是制造商或分销商，向批发商、零售商和大企业直接销售vB2B和B2C都可以使用这种模式v成功案例：戴尔公司、思科公司(CISCO)3/26/2022清华大学软件学院16卖方B2B市场结构 1、可为所有客户提供通用目录，或为每位客户定制目录。2、直销为企业提供了一个机会进行有效的定制。 制造商提供客户自行配置的在线工具（CISCO, DELL），企业客户可以在线定制产品、获得报价和发送订单3/26/2022清华大学软件学院17卖方市
7、场案例：CISCO u思科向企业客户和分销商提供多种WEB应用 u1991年始使用增值网提供电子化支持。最初应用包括软件下载、故障跟踪和技术建议u1994年春服务系统放到网上，网站命名“思科连接在线”（Cisco Connection online，CCO） u2001年思科的客户和分销商每月登录思科网站130万次以获取技术支持、检查订单或下载软件 u在线服务被广泛接受，近85%的客户服务请求和95%的软件更新是在线完成的 u网站在全球以14种语言运行着3/26/2022清华大学软件学院18卖方市场案例：CISCOuOnline Order： 1996年COO开始运营，用户在网上可购买任何思科
8、的产品。头5个月里，思科就得到了1亿美元订单。2000年订单超过70亿美元现在，客户服务工程师可以坐在PC前，在线配置产品，迅速知道配置中是否有错误（一些反馈由智能代理提供），并将订单以电子化方式转给采购部门组织生产通过使用在线定价和配置工具，98%订单通过CCO处理思科所有产品几乎都是根据订单生产的，几乎无存货 3/26/2022清华大学软件学院19卖方市场案例：CISCOuOnline Order Tracking and Support 思科网站每月要接收大约15万份订单状态查询请求思科在网站上为顾客提供跟踪和常见问题解答工具公司在国内外的承运商使用EDI及时将每次装运的情况用电子化方式
9、输入到思科的数据库中思科可以记录每件产品的装运日期、装运方式，以及当前的位置所有的新信息都能立即提供给顾客。只要一开始装运，思科就通过电子邮件向顾客发出通知 u客户获得的好处： 能够更快地配置订单、计算费用，并更快更有效地与思科员工合作，同时技术支持也更快了3/26/2022清华大学软件学院20卖方市场案例：CISCOu思科获得的好处：降低订单处理费用：1998年网上订单处理流程自动化，每年节约3.63亿美元，占总运营费用17.5%执行订单的效率提高改进技术支持和客户服务：85%的技术支持和客户服务网上进行，技术支持效率每年增加2.5倍降低技术支持人员费用：1998年在线技术支持降低人员费用1
10、.25亿美元降低软件发布成本：顾客直接从网上下载更新，节约1.8亿美元的复制、包装和发行成本产品和价格信息放到网上或光盘上，在印刷、发行产品目录和促销材料上节约5000万美元交货周期从4-10天减少到2-3天 uVisit 以买方为主的模式 v需要产品或服务的企业占据主动地位，买方企业先上网公布需求信息，邀请潜在的供应商对自己所需的产品进行投标方式来进行洽谈和交易，通过在网上发布采购信息，企业可以在全世界范围内选择供应商。 v成功案例：海尔B2B ChinaEB v这种模式可以称为反向拍卖、招标或竞标模式。uB2B独有而B2C不具备的一项特色是买方市场及其在采购方面的应用。3/26/2022清
11、华大学软件学院22买方市场结构 Internet买方卖方专家组招标文件1. 发布2. 下载招标文件投标文件3. Email或邮寄投标文件组织评审定标、发布中标通知开标、评标5.6.4.接收中标通知7.图 招投标流程3/26/2022清华大学软件学院24买方市场案例一：沃尔玛u沃尔玛（Wal-Mart Stores, Inc.）来自美国，是全球最大的公司（以营业额计算），属世界性的连锁企业。沃尔玛主要涉足零售业。根据沃尔玛的财政报告，截止2005年1月31日的公司财政年度，总营业额为2852亿美元，净利润103亿美元，利润率为3.6%。如果把沃尔玛当作一个国家，它的收入在乌克兰与哥伦比亚之间，可
12、以列为世界的第33位。沃尔玛也是世界上雇员最多的企业，全世界共有约170万雇员。同时也是美国、加拿大、墨西哥的雇员最多的企业。它在美国零售业占零售业总收入的8.9%。沃尔玛连续三年在美国财富杂志全球500强企业中名列前茅。在2004年福布斯世界富豪榜上拥有沃尔玛股份38%的沃尔顿家族五人分别列6至10位，是世界上最富有的家族。3/26/2022清华大学软件学院25其成功之道在于什么？u沃尔玛超市沈阳鹏利广场店的一位员工说得好，“信息化的建设水平，在一定程度上体现和决定着整个连锁超市的经营水平”。用高新技术改造传统零售业，使得沃尔玛公司拥有了强大的市场竞争能力u通过统一采购来获取更大的折扣，节约
13、成本；与供应商联网，提高采购效率，节省在途和备货时间，最终实现零库存管理 u沃尔玛公司与生产企业直接挂钩，大量的集中采购和配送，既减少了中间环节，又降低了进货成本 3/26/2022清华大学软件学院26案例案例 Wal-Mart & P&G双赢双赢.配送中心配送中心Wal-MartWal-Mart连锁店连锁店P&G库存补充库存补充动态销售量动态销售量网络互联网络互联宝洁(P&G) 3/26/2022清华大学软件学院27海尔全面的电子商务 二、海尔开展电子商务的模式1、B2C 电子商务v目的：利用网络技术缩短与顾客的距离，为顾客提供个性化产品和服务，提高对海尔的忠诚度。v- 通过网上服务中心，进
14、行各种查询、咨询、建议、登记、甚至投诉。v- 产品定制，提供个性化的产品和服务。v- 网上定货、在线付款，获取产品使用维修常识。2、在线采购招标-B2B模式v把规格、类型、及相关的生产需要资料发布在互联网上，提高效率、节约了成本，杜绝了漏洞。v采用自建的采购平台v-供应商网上注册 v-网上发布生产需要原材料规格、类型、数量，通知 供获商v-供货商报价竞标v-选择最合适的供货商特征：只干冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套管理模式。 特征从一个产品向多个产品发展从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最
15、短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。 特征：产品批量销往全球主要经济区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络， Haier 品牌已经有了一定知名度、信誉度与美誉度。 特征：是以中国为基地，向全世界辐射；全球化品牌战略则是在每一个国家的市场创造本土化的海尔品牌。 海尔实施全球化品牌战略要解决的问题是：提升产品的竞争力和企业运营的竞争力。与分供方、客户、用户都实现双赢利润。从单一文化转变到多元文化，实现持续发展。白色家電指可以替代人們家務勞動的產品黑色家電可提供娛樂，像彩電、音響等米色家電指電腦信息產品。 v4、企业内部管理v企业内部实现信息化：v-网上公文传送v-信息分类v-会议
16、和日程安排v-档案管理v-网上培训v-ERPv5、海尔的电子商务网站海尔网站国际化服务中心产品世界合作伙伴人才中心关于海尔网上商城新闻报道主页国际化管理国际化目标国际化海尔国际交流国际新闻用户登记服务宗旨服务内容服务要求产品小知识最新产品产品分类产品荣誉产品展厅个性设计最新消息市场活动股票信息海尔观点新闻档案海尔人新会员查看购物车去收银台定单管理购物指南网上商城顾客服务中心集团简介经理理念海尔荣誉海尔工业园 海尔科技企业文化公益事业人才战略职务空缺人才库合作伙伴合作伙伴海尔网站3/26/2022清华大学软件学院34n做有鲜明个性和特点的垂直门户网站。做有鲜明个性和特点的垂直门户网站。n优化供应
17、链，变推动销售的模式为拉动销售模式。优化供应链，变推动销售的模式为拉动销售模式。 n把商家也变成设计师，把商家也变成设计师，“个性化个性化”不会增加成本。不会增加成本。 3/26/2022清华大学软件学院37据统计发现，截至2004年底中国进行过网上B2B交易行为的企业数量已经达到135万，到2007年这一数字将会达到近200万 3/26/2022清华大学软件学院38中国中国B2BB2B电子商务市场占中国电子商务市场占中国整个电子商务市场的整个电子商务市场的98%98%左右，左右，20042004年的交易额达到了年的交易额达到了31603160亿亿元，较元，较20032003年增长了年增长了1
18、28.2%128.2%。 iResearch预测，从2005年起中国B2B电子商务市场将会迎来第二个高速的增长期。3/26/2022清华大学软件学院39阿里巴巴、惠聪、8848等电子商务企业平台受到普遍认可。行业性的垂直服务的B2B平台发展迅猛。3/26/2022清华大学软件学院40主要是生产商，以提供多点对多点的贸易信息交流平台为主 处于初级的信息和产品发布阶段没有完善的银行网上担保和交付系统没有完善的诚信评级记录和系统。消费者与消费者讨价还价进行交易。实践中较多的是进行网上个人拍卖。淘宝网淘宝网 TOPTOP购物网站购物网站2亿80%169亿网络交易市场占有率157亿07年成交额169亿1
19、69亿 433亿85%100万万店 铺2003年，由阿里巴巴创建。亚洲最大购物网站。6200万 注册会员 市市 场场 机机 遇遇网络购物网络购物 VS. VS. 传统卖场传统卖场150家122家300家=传统卖场传统卖场年交易额增量：将近100% 年交易额增量：10%左右 市市 场场 机机 遇遇 20072007年年TOPTOP排名类别趋势排名类别趋势服饰服饰22相机摄像机相机摄像机22手机手机11PCPC及配件及配件11化妆品化妆品11笔记本电脑笔记本电脑77居家日用居家日用44食品保健食品保健11家用电器家用电器1010母婴用品母婴用品22充值卡充值卡44体育健身体育健身9000万件化妆品
20、，7300万张充值卡，6000万件衣服，2600万件首饰，1400万件玩具，800万台家电，800万束鲜花，450万部手机，360万袋奶粉，150万部相机 市市 场场 机机 遇遇淘宝网：淘宝网：为社会创造为社会创造100100万个就业机会！万个就业机会！ 市市 场场 机机 遇遇2022-3-2654卖方借助拍卖网站通过不断变换的标价向购买者销售产品CtoC 拍卖流程图拍卖流程图CtoC 拍卖管理流程图拍卖管理流程图 网络拍卖系统流程 商品目录 买商品 顾客登陆 竞卖商品 会员注册 会员注册 竞 购 填写竞买信息 填写竞卖信息确认付费出价成功 竞价成功 Email联系 订 单 付 费 送 货需 竞 一要 口量 价 价商 商 商 起 一品 品 品 始 口名 属 数 价 价称 性 量
