1、 第 三 章 连锁经营决策 与战略管理 连锁企业的目标选择与市场定位连锁企业的经营战略v 连锁企业的竞争战略v连锁企业的发展战略v连锁企业的运营战略战略及其制定什么是战略？战略怎样形成？沃尔玛战略是什么？ 战略1：基本的组织使命、目标的形成；实现它们的政策和程序策略；以及保证战略实施以达到组织目标所需的方法课前引导战略2：一个组织制定目标并设法实现目标的过程 展望使命展望使命与目标与目标提出方案提出方案理性筛选理性筛选资源分析资源分析环境分析环境分析实施实施寻求战略寻求战略发展方向发展方向考虑组织考虑组织结构与风格结构与风格长期监控长期监控战略及战略管理的等级定义 使命：高层管理者对组织寻求长
2、期做什么和成为什么的观念目标：企业使命所覆盖的每一个领域的明确业绩目标战略：实现企业使命和目标的手段战术：企业实施战略所采取的行动特许经营健身俱乐部的目标层次 企业使命：企业使命：向顾客提供健康的、有吸引力的环境，并以最优 惠的几个提供优质健身项目企业目标：企业目标：成为顾客考虑健身场所时的首选 确立市场地位、增强市场渗透力 确定顾客最满意、最便利的健身项目 提高利润，在地理上扩大企业、进一步增强市场渗透 ， 支持健身项目的继续发展，提供顾客需要或想要 的、合适健身模式战略：战略： 增加销售额并标准化、然后降低成本（进入区域市场，通过消费需求分析，在有足够潜在消费者的基础上确定合适的目标城市。
3、）策略：策略： 降低产品购买难度 尽量降低价格、以扩展市场 沃尔顿将其公司的成功归结为三个要沃尔顿将其公司的成功归结为三个要素的结合。首先，让商店选址位于相对边素的结合。首先，让商店选址位于相对边远的城市。其次，它建立起零售业内最为远的城市。其次，它建立起零售业内最为有效、成本最低的配送网络之一。第三、有效、成本最低的配送网络之一。第三、创始人本人山姆。沃尔顿本人帮助建立了创始人本人山姆。沃尔顿本人帮助建立了一套组织文化和激励员工的管理方式。一套组织文化和激励员工的管理方式。 以上是战略？策略？目标？以上是战略？策略？目标？第一节第一节 连锁企业的目标选择与市场定位连锁企业的目标选择与市场定位
4、 沃尔玛的使命是沃尔玛的使命是家乐福的使命家乐福的使命“让普通老百姓买到有钱人用的东西让普通老百姓买到有钱人用的东西”。我们全部的努力都围绕着满足顾客需求这一核我们全部的努力都围绕着满足顾客需求这一核心。我们的使命是在我们的每一个市场中成为心。我们的使命是在我们的每一个市场中成为现代零售业的楷模。现代零售业的楷模。 一、一、 连锁企业的使命连锁企业的使命二、连锁企业的目标选择二、连锁企业的目标选择 1 1、连锁企业经营目标（企业内部）、连锁企业经营目标（企业内部）(1)连锁企业的基本目标：经济目标 (2)为企业所有者或投资人带来收益。 (3)实现经营管理者的理想抱负。 (4)实现广大职工利益：
5、 (5)承担企业公民的责任家乐福的经营目标家乐福的经营目标 我们的顾客我们的顾客 在每一个国家、每一种业态，在最好的商品选择中提供最优 的价格。我们的员工我们的员工提供一份有前景的工作和激励性的报酬，并以此使员工在相互信任的氛围中充分发挥自我能力，并提升自我。我们的股东我们的股东提供持续的投资回报，并保证我们多元化及全球化的成长前景。我们的合作伙伴、特许经营店或分公司我们的合作伙伴、特许经营店或分公司拥有领先的业态和品牌，专业的市场和销售知识，采购能力和不断进步的技术。我们的供应商我们的供应商提供市场、顾客信息，及在平等与互惠的关系中为完善产品进行的合作。全国性和当地社区全国性和当地社区作为有
6、责任感的经济成员和企业公民，积极参与社区的活动2、连锁企业市场目标目标市场三步曲：目标市场三步曲： 市场细分化、目标市场选定、市场定位市场细分化、目标市场选定、市场定位案例：麦德龙在中国的市场选择 三、连锁经营的市场定位三、连锁经营的市场定位 连锁经营的市场定位包含：连锁企业的市场定位和连锁商品的市场定位 市场定位市场定位消费者需求消费者需求 在消费者心中形象在消费者心中形象企业规模大小、人才素质；企企业规模大小、人才素质；企业服务水平业服务水平企业给国内外政府、银行企业给国内外政府、银行等机构的印象等机构的印象 公司在市场中的形象公司在市场中的形象行业领导者、竞争者、跟随产行业领导者、竞争者
7、、跟随产业链的上、中、下游具体位置业链的上、中、下游具体位置1连锁企业的市场定位 2、 连锁商品市场定位了解竞争产品特色，分析本企业竞争优势根据市场定位示意图，初步确定定位方案在定位市场上试销，修正定位方案再定位四个步骤低价区低价区商务型区商务型区家用型区家用型区高价区高价区ADCB定位示意图定位示意图第二节 连锁企业经营战略连锁企业经营战略包括连锁企业经营战略包括企业营销战略、企业运营战略企业营销战略、企业运营战略企业发展战略、企业竞争战略企业发展战略、企业竞争战略一、连锁企业运营战略 对运营中的各个环节确定目的标准、制定管理制度、确定经营规模、把握扩张速度、控制产品质量等问题而制定的长期运
8、营规划。1、顾客满意战略、顾客满意战略 充分认识顾客价值；树立顾客第一的经营理念；提高整体服务水平2 2、商业化运作战略、商业化运作战略 明晰的产权关系；坚持市场为主导；追求利润最大化；3、规模经营战略、规模经营战略 在保证单店质量的情况下扩张规模，实现规模经济4 4、标准化战略、标准化战略5 5、专业化战略、专业化战略二、连锁企业发展战略 连锁企业根据其特点和经营模式，针对连锁企业根据其特点和经营模式，针对连锁企业发展过程中的发展资金、发展方向、连锁企业发展过程中的发展资金、发展方向、发展方式、速度及风险规避等问题制定的一发展方式、速度及风险规避等问题制定的一种连锁企业战略。种连锁企业战略。
9、1、发展的资本战略、发展的资本战略 自由资金积累、股票筹资、贷款、风险投资、兼并重组。2、扩张发展方向战略、扩张发展方向战略 市场扩张、业态扩展、行业扩张、区域扩张、国际扩张、纵向一体化。3、扩展方式战略、扩展方式战略 直营扩张、联盟、兼并、特许加盟4、扩张速度战略、扩张速度战略三、 连锁企业竞争战略 连锁企业在企业经营环境中突出自己的企业优势，弥补自己竞争劣势，强占市场，规避或克制竞争对手经营战略。1、连锁企业竞争表现形式不同业态连锁企业之间的竞争相同业态连锁企业之间的竞争中外连锁企业之间的竞争工商连锁企业之间的竞争 机会和威胁分析法(SWOT) S-strength(优势),W-weak(弱势)，O-opportunity(机会)，T-threat(威胁) 目的是要根据这些因素的变化，根据企业自身情况作出相应的对策机会和威胁分析矩阵图理想环境理想环境冒险环境冒险环境环境环境环境环境困难环境困难环境 威胁程度威胁程度低低 高高 机机 高高 会会程程度度 低低2、竞争战略选择目标集聚战略差异化战略成本领先战略产品产品服务服务形象形象成本控制成本控制规模经济规模经济自有品牌自有品牌技术革新技术革新地区地区顾客顾客产品产品竞争战略竞争战略
