1、大订单销售训练手册大订单销售训练手册（理论篇（理论篇+ +实践篇）实践篇） 3 3暗示问题暗示问题销 售 巨 人作者：尼尔作者：尼尔 雷克汉姆雷克汉姆 幻灯片制作：任晓勇幻灯片制作：任晓勇目录目录编号编号内内 容容页数页数1顾问式销售基本理论销售流程03042顾问式销售基本理论SPIN提问05063顾问式销售基本理论需求分析07084顾问式销售基本理论FAB特征、优点、利益095顾问式销售基本理论异议防范106PSS销售法117客户的购买行为与决策点128SPIN提问暗示问题13169暗示问题应用172110暗示问题策划222611暗示问题提问时机273012暗示问题超越基本的暗示问题3133
2、顾问式销售法顾问式销售法销售流程销售流程l开始开始l建立你自己建立你自己可以问问题可以问问题的地位的地位l问问题问问题l明了顾客的明了顾客的需求和关心需求和关心l表明你如表明你如何可以帮助何可以帮助顾客顾客l赢得继续赢得继续进行下一步进行下一步的许可的许可销售流程与销售流程与SPIN初步接触初步接触需求调查需求调查能力证实能力证实晋级承诺晋级承诺背景问题背景问题难点问题难点问题暗示问题暗示问题 需求效益问题需求效益问题隐性需求显性需求顾问式销售顾问式销售SPIN提问提问.Situation Question 背景问题背景问题.Problem Question 难点问题难点问题.Implicat
3、ion Question暗示问题暗示问题.Need-Payoff Question 需求需求-效益问题效益问题SPIN的提问顺序的提问顺序以便于买方揭示以便于买方陈述利利 益益获得背景资料使买方感觉问题 更清晰更实际与成功紧密相连导致明确需求隐含需求由此开发出来的允许卖方陈述导致隐含与明确需求表现隐含与明确需求表现 隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。 明确需求：客户对原望和需求的具体陈述。我“感觉”我“期望” 难点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐含需求明确需求隐含与明确需求转换隐含与明确需求转换几乎是完美的我有一点不满意在在 我我 遇遇 到到 了了 困困 难难我需要立
4、刻改变 没有意识到 难点 困难 不满强烈的愿望和需求隐含需求明确需求FAB-特征、优点、利益特征、优点、利益行为行为定义定义影响影响小生意小生意大生意大生意特征特征优点优点A A类型利益类型利益利益利益B B类型利益类型利益描述事实，数据，描述事实，数据， 产品特点产品特点表明产品，服务或表明产品，服务或他们的特征如何使他们的特征如何使用或如何帮助客户用或如何帮助客户表明产品，服务如表明产品，服务如何满足客户表达出何满足客户表达出来的明确需求来的明确需求轻微的正面轻微的正面影响影响正面正面极其正面极其正面中立或轻微中立或轻微负面影响负面影响轻微正面轻微正面 极其正面极其正面能力证实中的异议防范
5、能力证实中的异议防范销售人员销售人员的行为的行为大部分客户大部分客户的可能反应的可能反应原因分析原因分析特征特征价格异议价格异议特征陈述加强了客户对价格的敏感度，从而导致客户转向价格较低的供应商出去购买优点优点价值异议价值异议卖方在建立起需求之前就提供了解决方案，而买方觉得这个问题并没有足够的价值，只得用如此昂贵的办法解决。因此，当卖方给出一个优点时，买方就提出一个价值异议。利益利益支持或证明支持或证明PSS销售销售“七步法七步法”2 2接近阶段3 3调查阶段5 5演示阶段6 6建议阶段1 1准备阶段4 4说明阶段7 7成交阶段客户购买行为与决策点客户购买行为与决策点确认问题分析问题的大小和范
6、围决策决策1：解决解决/不解决不解决建立优先顺序评估卖方决策决策2：选择卖方选择卖方选择解决方案决策决策3：是否成交是否成交评估方案决策步骤决策步骤内容内容决策一解决或不解决决策二选择卖方决策三是否成交SPIN暗示问题暗示问题暗示问题暗示问题难点问题难点问题背景问题背景问题暗示问题暗示问题需求需求效效益问题益问题SPIN暗示问题暗示问题暗暗 示示 问问 题题定义定义关于客户难题的影响、后果、暗示关于客户难题的影响、后果、暗示例子例子l如果资金不能集中管理那将带来什么影响如果资金不能集中管理那将带来什么影响l假如你不能控制监督成员单位的资金业务往来，将会有什么后果假如你不能控制监督成员单位的资金
7、业务往来，将会有什么后果l如果不能让领导随时了解成员单位的资金往来，会产生什么后果如果不能让领导随时了解成员单位的资金往来，会产生什么后果研究表明研究表明l在大生意中与成功紧密相连在大生意中与成功紧密相连l比背景问题及难点问题都难问比背景问题及难点问题都难问如何规划如何规划l确信你已经问了对你来说所必需的难点问题确信你已经问了对你来说所必需的难点问题l选择最重要的难题，你容易开发的产品需求选择最重要的难题，你容易开发的产品需求l改变你陈述暗示问题的方法，使用多变的不同类型的问题改变你陈述暗示问题的方法，使用多变的不同类型的问题l准备一些要问买方实际的暗示问题，把你的问题与三方相联系准备一些要问
8、买方实际的暗示问题，把你的问题与三方相联系l列出一张表格，左边与右边各自写出不同的问题列出一张表格，左边与右边各自写出不同的问题低风险l当难题很重要时，当难题不很清晰时，当难题需要重新定义时当难题很重要时，当难题不很清晰时，当难题需要重新定义时高风险高风险l敏感区域，在会谈的过早阶段，有你不能解决的暗示问题敏感区域，在会谈的过早阶段，有你不能解决的暗示问题暗示问题概述暗示问题概述什么是暗示问题什么是暗示问题为什么问难点问题为什么问难点问题提问难点问题真正意提问难点问题真正意味着什么味着什么暗示问题问关于买暗示问题问关于买方状况的：方状况的：n结果结果n影响影响n暗示暗示通过积聚买方难题通过积聚
9、买方难题的严重性来帮你，的严重性来帮你，以便它可以大到采以便它可以大到采取行动的地步。取行动的地步。在大生意中暗示问题与在大生意中暗示问题与成功紧密相联。它们的成功紧密相联。它们的目的是开发买方难题的目的是开发买方难题的透明度或力度，通过透明度或力度，通过: : n强调难题的结果强调难题的结果n扩大、扩张难题的影扩大、扩张难题的影响响n把一个难题与其他潜把一个难题与其他潜在难题联系在一起。在难题联系在一起。 当对最终决策者进行销售时，当对最终决策者进行销售时，暗示问题特别有效，这是因为针暗示问题特别有效，这是因为针对最终决策者的成功依赖于透过对最终决策者的成功依赖于透过直接表面的难题而看到更深
10、层次直接表面的难题而看到更深层次的影响或可能的结果。暗示问题的影响或可能的结果。暗示问题可以帮助你把难题可以帮助你把难题 ( (暗示需求暗示需求) )转化为明确需求，而明确需求在转化为明确需求，而明确需求在大生意中最重要的购买信号。大生意中最重要的购买信号。n暗示问题是强有力的开发需求暗示问题是强有力的开发需求的工具的工具n它们扩大了买方对价值的理解它们扩大了买方对价值的理解n比背景和难点问题更难问。比背景和难点问题更难问。暗示问题自测暗示问题自测 在你学习更有效地运用暗示问题之前，让我们确信你清楚暗示问在你学习更有效地运用暗示问题之前，让我们确信你清楚暗示问题与难点问题之间的区别题与难点问题
11、之间的区别: :1. 1. 你关心增加的工作负担吗你关心增加的工作负担吗? ?2. 2. 增加了的工作负担对你主要员工的更换有什么影响增加了的工作负担对你主要员工的更换有什么影响? ?3. 3. 主要员工的缺乏影响了你对客户生意的反应速度主要员工的缺乏影响了你对客户生意的反应速度? ?4. 4. 你担心生产出的产品的质量吗你担心生产出的产品的质量吗? ?5. 5. 你正面临着重新招募有专业技能的员工的困难吗你正面临着重新招募有专业技能的员工的困难吗? ?6. 6. 哪个部门的专业人士难招聘哪个部门的专业人士难招聘? ?7. 7. 这些员工方面的困难是否使你丢掉了一些客户这些员工方面的困难是否使
12、你丢掉了一些客户? ?8. 8. 你怎样处理员工缺乏的问题你怎样处理员工缺乏的问题? ?1. 难点问题 你关心?寻找不满。2. 暗示问题 结果(影响?)增加的工作另一个员工更换难题相联系。3. 暗示问题 影响一词把员工缺乏难题与另一个客户反映速度难题相联系。4. 难点问题 你担心?对一个不同的难点提问。 5. 难点问题 困难?词问另一个难题。6. 难点问题 哪一个是最难的? 继续问题5提出的难题。7. 暗示问题 句子使你丢掉客户?把员工难题与丢掉客户相联系。这更强有力，并清晰地开发了难题。8. 难点问题 你怎样处理?是一个更精明的例子。这个问题仍然以同样的难题为中心，既没有扩大也没与其他难题相
13、联系。高效应用暗示问题高效应用暗示问题v如果你忘记了几个原来的答案，那么现在记住暗示问题比背景或难点问题更难准备。v但是虽然它们是所有SPIN问题中要有效使用必须面临最大挑战的，在大一些、 更复杂的销售中，暗示问题也是最有可能带来成功的，为什么?因为它们是把难题从暗示需求开发成明确需求的关键。v暗示问题如何帮助需求开发程序?在第6章，你看到了在买方做出决定之前，买方的难题一定要被认为比你对策的成本大。v暗示问题的目的是开发难题的重要性，因此难题变得清晰严重，并且买方认为它值得下力气去解决。v你也知道了明确需求有两个部分:暗示提问暗示提问明确需求明确需求一个清晰的一个清晰的难题难题对一个对策对一
14、个对策的渴求的渴求暗示问题的好坏标准暗示问题的好坏标准为了提出好的暗示问题，你必须:v策划策划暗示问题不会自动进入你的头脑。即使最有经验的销售人员也必须在会谈之前多想想他们的暗示问题。v掌握业务知识掌握业务知识你必须理解为什么一个难题对买方来说很重要，并且什么业务问题使它比买方意识到的更重要。v具有运用知识具有运用知识你必须知道你的产品或服务可以解决哪种类型的难题，因此你能选择最合适的暗示需求来开发。暗示问题的应用暗示问题的应用背背景景你的朋友约翰是一个顾问，他每天驾着有10年车龄的车在相距10英里的在郊区的家和办公室之间往返。他经常去旅行，每次都是去20英里以外的机场，把他的车放在长期停车场
15、。当他不去旅行时，约翰经常带着乡村的客户去市里开会，在晚上还会给他们展示当地的风光，或驾车去在市里或城郊的其他客户家。他的妻子也有自己的车，偶尔还要带他在修理厂与办公室之间穿梭。这就使得他们都不得不迟到或要早些离开家。星期六下午，在约翰家的院子中，这时他提起他正在犹豫对他的那部老车要怎么办。他很担心，因为最近这部车已经两次进修理厂了。他让你帮助他考虑一下这个问题。你你的的任任务务通过指出可能的暗示来开发难题的紧迫性。1.重读一遍上述的背景问题2.一旦你理解了这个难题，看一看你能找出多少隐含需求3.在下图的分框中，写下你找出的每一个暗示4.在难题与暗示之间画箭头，表示出你看到的起因和结果之间联系
16、的方式5.再到下一页看看可能的结果暗示问题的应用暗示问题的应用暗示问题如何起作暗示问题如何起作用用暗示问题的应用暗示问题的应用你注意到了吗你注意到了吗1.1.一个暗示问题经常引发另一个暗示问题。在我们的例子中，可靠一个暗示问题经常引发另一个暗示问题。在我们的例子中，可靠性难题引发了错过开会，这就使约翰的个人形象受到破坏，最后导性难题引发了错过开会，这就使约翰的个人形象受到破坏，最后导致生意失败。致生意失败。2.2.几个暗示可以导致一个不能忍受的问题或事件。在成本方面经常几个暗示可以导致一个不能忍受的问题或事件。在成本方面经常如此，在我们的例子中如此，在我们的例子中: :l修理l错过开会l恶劣的
17、形象l不方便l失去生意 3.3.把其他难题或结果与一个已有的难题联系在一起，对买方来说显把其他难题或结果与一个已有的难题联系在一起，对买方来说显然会增加它的重要性和紧迫性。然会增加它的重要性和紧迫性。策划暗示问题策划暗示问题 在与买方会谈之前，事先策划暗示问题是很重要的。为什么？因为它们不会自动跑到你的头脑中，不策划会使你:l 当它们可能有最大的影响时，失去提问他们的机会。l 使你依赖不合适的背景或难点问题，这样容易失去信誉。l 使买方的注意力从你能解决的问题上转到你不能解决的难题上。 记住，暗示的目的是建立难题的重要性，以便它清晰而有力，足以让买方感觉有一种强烈的对你的产品或服务的愿望或渴求
18、。因此，在策划你的暗示之前，清楚具体地描述你能解决的买方难题(如果你提供的是服务，也是如此)是很重要的。策划暗示问题的四个步骤策划暗示问题的四个步骤步骤步骤内容内容第一步第一步确信你已经问了对你来说所有必需的难点问题，并且客户或当事人清楚地了解相关的难题，即那些你能为买方解决的难题。第二步第二步选择你已经辨明的最重要的难题或对你的产品或服务来说最有可能开发成需求的暗示问题。第三步第三步使用表格: 在左边列明被选出的买方的主要难题；列出所有你认为可能增加买方难题的重要程度的相关暗示问题。第四步第四步准备一些要问买方的实际暗示问题。在你做完成一至三步后，我们会指示如何更有效地策划暗示问题。策划暗示
19、问题的四个步骤策划暗示问题的四个步骤产品产品/ /服务服务: :产品开发咨询产品开发咨询-项目管理服务项目管理服务 买方买方: :新的产品开发副总裁新的产品开发副总裁-(-(新的纤维玻璃视觉新的纤维玻璃视觉) ) 会谈目标会谈目标: :确定与其他关键决策者的见面时间确定与其他关键决策者的见面时间买方难题(我们可以解决的) :暗示(使难题更紧急) :l.现在的员工已经负担过重质量受到影响 。压力可以导致员工抗拒竞争。竞争中失去技术领先的地位。2.上市的时间很紧迫可能失去小的宣传机会。可能为了赶工期而损害质量。失去竞争力。损坏新的副总裁的信誉。策划暗示问题的三种方法策划暗示问题的三种方法方方 法法
20、注注 释释1.改变你陈述暗示问题的方法为了能有效，你必须帮助买方看到难题的严重性，通过在你们会谈前准备一些暗示和使用多种多样的策划，例如:那有什么影响?多长时间会发生一次? 这最终会产生什么样的结果? 那可以导致什么?2. 灵活多变的提问不同类型的问题SPIN问题不是指同一种僵化、一成不变的顺序。有许多时候在难点问题后跟的却是一个刚弄清楚的背景问题，或一个暗示问题跟在难点问题后。但这也很合适。问问题的顺序的关键是最能使你建立起一个发现并开发买方难题的环境。3.把你的问题联系在一起l把你的问题与买方的陈述相联系。l把你的问题与个人的观察相联系。l把你的问题与第三方的背景相联系。策划暗示问题的方法
21、策划暗示问题的方法例子例子例子来自S公司的Peter为会议中心提供A/V服务和设备。买方Julie管理一个会议中心。l 卖方:是你负责会议中心的所有管理工作?l 买方:是的。除了管理运作视听服务之外，我也负责清洁、筹办酒席服务、办公室服务以及相关的个人和行政职责，所有能保持我们的会议中心日常运行所需的一切。l 卖方:你早些时候说过，在过去的一年中你的会议表安排得非常繁忙。这在A/V方面会引起什么难题吗?(与买方陈述的难题相联系)l 买方:当然有，在过去三个月中，我不得不又加了第二组A/V技术人员，我们的设备成本也升高了。(暗示需求)l 卖方:在这次短暂的访问中，我注意到你有许多老的VCR.视听
22、盒式播放机也在你的设备室的角落中堆着。你的A/V员工也做现场的设备修理?(背景问题与卖方的个人观察相联系)l 买方:通常在我们的会议日程中有固定的检修时间，但是六个月以来一直没有了检修时间.乔是唯一的能组装老设备的新人。因此现在我们需要它的时候，我们没有多余的设备可用。(另一个暗示需求)l 卖方:在你给我看的未来的日历中，在你又开始忙之前你有三个月的检修时间。如果乔是第二组入中唯一一个做维修的，那么剩余的员工在检修期间干什么?(与卖方的个人观察相联系的暗示问题)l 买方:这是个难题，在我们又进入繁忙之前，我们也必须一直给第二组人开工资。在以前，我们通常是只给第一组人员加班的钱。这就节约了额外的
23、花费。但结果是我们失去了好员工。(暗示需求)l 卖方:这些人员难题有没有使你的服务质量受到牵连? (暗示问题与买方的陈述相连)l 买方:的确是这样。我真正喜欢的是在繁忙的日子中，手头上有合格的A/V员工，而在不忙的时候可以节省所有员工薪金的总数以及其他多余的人的成本。(买方陈述了卖方可以满足的明确需求)当难题很重要时当难题很重要时当难题不很清晰时当难题不很清晰时当难题需要重新定义时当难题需要重新定义时提问暗示问题的时机提问暗示问题的时机在销售会谈中的早期在销售会谈中的早期有你不能解决的隐含有你不能解决的隐含需求需求敏感区域敏感区域高风险区域高风险区域低风险区域低风险区域 卖方最经常犯而且最危险
24、的错误是在明确需求被完全开发之前介绍卖方最经常犯而且最危险的错误是在明确需求被完全开发之前介绍对策。当客户阿意存在一个难题时，他就受到诱惑而介入对策。毕竟，对策。当客户阿意存在一个难题时，他就受到诱惑而介入对策。毕竟，买方有难题并且你去那儿是为了提供答案。不要这样做买方有难题并且你去那儿是为了提供答案。不要这样做! ! 相反，先建一座通向你的对策的桥。使用开发的暗示问题，扩大难相反，先建一座通向你的对策的桥。使用开发的暗示问题，扩大难题的重要性，这样，当你真的提出对策时，你的买方的利益会很高。题的重要性，这样，当你真的提出对策时，你的买方的利益会很高。提问暗示问题提问暗示问题-低风险低风险当难
25、题很重要时当难题需要定义时当难题不很清晰时买方很乐意告诉你关于成本、浪费的时间、不方便、失去的机会等内容。当难题很复杂或有一系列细节时，暗示问题也有很高的回报。你可以通过问暗示问题帮助它 们变成尖锐的关注点。帮助你的买方思考难题也能加强信任，并且建立一种更好的工作关系。有些时候你似乎只能提供一部分如它描述的难题的答案。但如果买方可以得到帮助，从另一个角度思考它，重新定义这个难题，你的对策也许更合适。在这儿有效地使用暗示能聚积起难题的许多因素，这些难题正是你的对策答案最有力而且能增加你做成这笔生意的机会的那些 。提问暗示问题提问暗示问题-高风险高风险在会谈中的过早阶段敏感区域有你不能解决的暗示在
26、已经对买方状况建立了很牢固的了解之前，问暗示问题是很危险的。避免通过太过冒失的提问暗示而产生不信任或引起买方的拒绝。最好是在暗示问题之前用背景问题预热会谈。为了聚积起你能解决的难题的重要性，节省你的暗示。在诸如组织政策、个人隐私或买方被迫才做的决定等敏感方面提出暗示，是很危险的。暗示问题和风险暗示问题和风险自测自测1.1.选一个在本章的前面部分为你的一个买方开发的隐含需求选一个在本章的前面部分为你的一个买方开发的隐含需求2.2.在下面提供的空白处引出你选择的暗示。在下面提供的空白处引出你选择的暗示。3.3.多准备三个不同的以你选择的暗示为基础的暗示问题，在提供的空多准备三个不同的以你选择的暗示
27、为基础的暗示问题，在提供的空白处列出它们。白处列出它们。：隐含需求压紧的时间表表明你为了赶工期不得不降低品质。暗示需求l压紧的时间表对产品的质量有什么影响吗?l赶工期时，质量经常会受到影响，你感觉到有风险了吗? 这样一个压紧的时间表对质量有什么负面影响? 你能谈谈你看到的由压紧的时间表对质量造成的风险吗?l如果你只有三个月，那你可以保证相同的质量吗?隐含需求暗示需求超越基本的暗示问题超越基本的暗示问题问暗示问题只须能问暗示问题只须能够达到劝说的目的够达到劝说的目的难题为什么为什么多长时间多长时间在哪儿在哪儿潜在难题潜在难题难点问题由一个难题的难点问题由一个难题的内容，来了解它的细节。内容，来了
28、解它的细节。暗示问题彰显外在的暗示问题彰显外在的其他潜在难题。其他潜在难题。l 提问暗示问题是为了强化买方对困境的认识，但要考虑买方的承受能力。l 买方只能承受一定量的不舒服，不要超越一个合理的水平。l 有经验的销售人员通过暗示问题获取，实际上并不存在于他们资料的方面是很重要的，通过这种方法他们在更多方面加强了与他们的买方的联系。超越基本的暗示问题超越基本的暗示问题暗示问题能把各个部门的难题联暗示问题能把各个部门的难题联系在一起，组成一个严重的公司难题系在一起，组成一个严重的公司难题l 当你接触各种各样的买方或一个公司的采购部的人 时，暗示变成了一个至关重要的方法，这种方法是用来发现围绕一个难
29、题的各个方面的各种紧迫性的常用手段。l 类似的暗示问题也可以把它们内部的难题与外部难题相联系，这些外部难题可以使整个公司失利或失去可能的收人。当一个小的难题变大到能使收入失去时，公司怎么能不出资买这种对策呢（解决方案）?总结检查总结检查暗示问题暗示问题1.1.暗示的目的是暗示的目的是: :a.a.辨明买方的难题。辨明买方的难题。b.b.例证你的服务或产品的意义。例证你的服务或产品的意义。c.c.开发暗示需求，便于它们变成明确需求开发暗示需求，便于它们变成明确需求2.2.哪一些是暗示问题哪一些是暗示问题? ?a.a.这些毛病会导致困难产生吗这些毛病会导致困难产生吗? ?b.b.在现场你有多余的七
30、辆卡车吗在现场你有多余的七辆卡车吗? ?c.c.如果你员工的短缺引起定单的延误，那么如果你员工的短缺引起定单的延误，那么完成这些生意需要再延长时间吗完成这些生意需要再延长时间吗? ?3.3.哪些使暗示问题有高风险哪些使暗示问题有高风险? ?a.a.当买方不清楚一个难题的重要性时当买方不清楚一个难题的重要性时b.b.在销售的初期在销售的初期c.c.无论怎样你也不能解决买方的难题时无论怎样你也不能解决买方的难题时4.4.问暗示问题的时间是问暗示问题的时间是: :a.a.在你证实了你对策的能力后。在你证实了你对策的能力后。b.b.在你问难题之前，在你调查了买方对策后。在你问难题之前，在你调查了买方对
31、策后。c.c.在你介绍你的对策之前，但在一个买方描在你介绍你的对策之前，但在一个买方描述过难题时。述过难题时。答案答案1.(c)，暗示问题的目的是开发隐含需求，将它们变为明确需求。2.(a)和(c)是暗示问题。在(a)中，毛病是难题-生意困难是难题的一个结果。在(c)中，不能使定单如期完成是难题-生意的完成要延期是一个可能的暗习。3.在(b)和(c)时问暗示问题是有高风险的。4.(c)是正确的。提问暗示问题的时间是在你介绍你的对策之前，在买方描述难题之后。历史岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用自读教材自读教材填要点填要点 一、铁路，更多的铁路一、铁路，更多的铁路 1地位地位 铁
32、路是铁路是 建设的重点，便于国计民生，成为国民经济建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。发展的动脉。 2出现出现 1881年，中国自建的第一条铁路年，中国自建的第一条铁路唐山唐山 至胥各庄铁至胥各庄铁路建成通车。路建成通车。 1888年，年，宫廷宫廷专用铁路落成。专用铁路落成。交通运输交通运输开平开平 3发展发展 (1)原因：原因： 甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的 。 修路成为中国人修路成为中国人 的强烈愿望。的强烈愿望。 (2)成果：成果：1909年年 建成通车；民国以后，各条商路修筑建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。权收归国有。
33、4制约因素制约因素 政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。正轨。修筑权修筑权救亡图存救亡图存京张铁路京张铁路 二、水运与航空二、水运与航空 1水运水运 (1)1872年年, 正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。 (2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。在列强排挤中艰难求生。 2航空航空 (1)起步：起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程
34、处开始研制研制 。 (2)发展：发展：1918年，北洋政府在交通部下设年，北洋政府在交通部下设“ ”；此后十年间，航空事业获得较快发展。；此后十年间，航空事业获得较快发展。轮船招商局轮船招商局水上飞机水上飞机筹办航空事宜筹办航空事宜处处 三、从驿传到邮政三、从驿传到邮政 1邮政邮政 (1)初办邮政：初办邮政： 1896年成立年成立“大清邮政局大清邮政局”，此后又设，此后又设 ，邮传正式脱离海关。邮传正式脱离海关。 (2)进一步发展：进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加年，中国首次参加 。邮传部邮传部万国邮联大会万国邮联大会 2
35、电讯电讯 (1)开端：开端：1877年，福建巡抚在年，福建巡抚在 架设第一条电报线，成为中国自架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。办电报的开端。 (2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪世纪30年代情况才发生变年代情况才发生变化。化。 3交通通讯变化的影响交通通讯变化的影响 (1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和 ， 转变了人们的思想观念。转变了人们的思想观念。 (2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。捷。 (3)促进
36、了中国的经济与社会发展，也使人们的生活促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活 。台湾台湾出行出行方式方式多姿多彩多姿多彩合作探究合作探究提认知提认知 电视剧电视剧闯关东闯关东讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。 依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。 提示：提示：特点：新旧交通工具并存特点：新
37、旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，或：传统的帆船、独轮车， 近代的小火轮、火车同时使用近代的小火轮、火车同时使用)。 原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。政府及各阶层人士的提倡与推动。串点成面串点成面握全局握全局 一、近代交通业发展的原因、特点及影响一、近代交通业发展的原因、特点及影响 1原因原因 (1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促先进的中国人为救国救民，积极兴办
38、近代交通业，促进中国社会发展。进中国社会发展。 (2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。 (3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。了物质条件。 2特点特点 (1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。航空都获得了一定程度的发展。 (2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。近代中国交通业受到西方列强的控
39、制和操纵。 (3)地域之间的发展不平衡。地域之间的发展不平衡。 3影响影响 (1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。联系，丰富了人们的生活。 (2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。1李鸿章李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，年在上海创办轮船招商局，“前前10年盈和，成年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立为长江上重要商局
40、，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势之势”。这说明该企业的创办。这说明该企业的创办()A打破了外商对中国航运业的垄断打破了外商对中国航运业的垄断B阻止了外国对中国的经济侵略阻止了外国对中国的经济侵略C标志着中国近代化的起步标志着中国近代化的起步D使李鸿章转变为民族资本家使李鸿章转变为民族资本家解析：解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定
41、程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。三项表述都有错误。答案：答案：A 二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响响 (1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。 (2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使
42、信息的传递变得通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。会生活。2清朝黄遵宪曾作诗曰：清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写这是在描写 ()A电话电话 B汽车汽车C电报电报 D火车火车解析：解析：从从“万钧柁万钧柁”“动如绕指柔动如绕指柔”可推断为火车。可推断为火车。答案：答案：D典题例析典题例析 例例1上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通
43、工具前往参观。然而在交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 () A江南制造总局的汽车江南制造总局的汽车 B洋人发明的火车洋人发明的火车 C轮船招商局的轮船轮船招商局的轮船 D福州船政局的军舰福州船政局的军舰 解析解析由材料信息由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。可判断最有可能是轮船招商局的轮船。 答案答案C题组冲关题组冲关1中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通
44、行业是 ()A公路运输公路运输 B铁路运输铁路运输C轮船运输轮船运输 D航空运输航空运输解析：解析：根据所学根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。项。答案：答案：C2. 右图是右图是1909年年民呼日报民呼日报上登载的上登载的一幅漫画，其要表达的主题是一幅漫画
45、，其要表达的主题是( )A帝国主义掠夺中国铁路权益帝国主义掠夺中国铁路权益B西方国家学习中国文化西方国家学习中国文化C西方列强掀起瓜分中国狂潮西方列强掀起瓜分中国狂潮D西方八国组成联军侵略中国西方八国组成联军侵略中国解析：解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。权益。B项说法错误，项说法错误，C项不能反映漫画的主题，项不能反映漫画的主题，D项时项时间上不一致。间上不一致。答案：答案：A典题例析典题例析 例例2(2010福建高考福建高考)上海是近
46、代中国茶叶的一个外销上海是近代中国茶叶的一个外销中心。中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是 () A电报业电报业 B大众报业大众报业 C铁路交通业铁路交通业 D轮船航运业轮船航运业 解析解析材料主要反映了信息交流的快捷，故选材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。 答案答案A题组冲关题组冲关3假如某爱国实业家在假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是息，可采用的最快捷的
47、方式是 ()A乘坐飞机赴各地了解乘坐飞机赴各地了解 B通过无线电报输送讯息通过无线电报输送讯息C通过互联网通过互联网 D乘坐火车赴各地了解乘坐火车赴各地了解解析：解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息息“20世纪初世纪初”“最快捷的方式最快捷的方式”，因此应选，因此应选B，火车速度，火车速度远不及电报快。远不及电报快。20世纪世纪30年代民航飞机才在中国出现，年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在互联网出现在20世纪世纪90年代。年代。答案：答案：B4下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是(
48、)A信息传递快捷简便信息传递快捷简便B改变着人们的思想观念改变着人们的思想观念C阻碍了人们的感情交流阻碍了人们的感情交流D影响着人们的社会生活影响着人们的社会生活解析：解析：新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。答案：答案：C关键词关键词交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应 时代潮流时代潮流图说历史图说历史主旨句归纳主旨句归纳(1)近代交通由传统的人力工具逐渐演变为近代交通由传统的人力工具逐渐演变为 机械动力牵引的新式交通工具，火车、机械动力牵引的新式交通工具，火车、 汽车、电车、轮船
49、、飞机先后出现。汽车、电车、轮船、飞机先后出现。(2)通讯工具由传统的邮政通信发展为先进通讯工具由传统的邮政通信发展为先进 的电讯工具，有线电报、电话、无线电的电讯工具，有线电报、电话、无线电 报先后发明。报先后发明。(3)近代以来，交通、通讯工具的进步，推近代以来，交通、通讯工具的进步，推 动了经济与社会的发展。动了经济与社会的发展。关键词关键词交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应时时 代潮流代潮流图说历史图说历史主旨句归纳主旨句归纳(1)1911年，革命党人发动武昌起义，辛亥年，革命党人发动武昌起义，辛亥革命革命 爆发，随后建立了中华民国
50、，颁布了爆发，随后建立了中华民国，颁布了中中华华 民国临时约法民国临时约法；辛亥革命是中国近代化；辛亥革命是中国近代化进进 程的里程碑。程的里程碑。(2)1924年国民党年国民党“一大一大”召开，标志着第召开，标志着第 一一次次 国共国共 合作正式实现，国民大革命兴起。合作正式实现，国民大革命兴起。(3)1926年国民革命军出师北伐，连克武昌、年国民革命军出师北伐，连克武昌、九九 江，直捣南京、上海，取得巨大成功。江，直捣南京、上海，取得巨大成功。关键词关键词交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应时时 代潮流代潮流图说历史图说历史主旨句归纳主旨
