1、2014销售计划工作汇报销售计划工作汇报 SWOTSWOT分析：分析：S 优势优势：1.独家产品、山东医保、试点医药、安全可靠。独家产品、山东医保、试点医药、安全可靠。 2.多用途的复方血浆代用品。多用途的复方血浆代用品。 3.产品学术推广、协助客户分析市场。产品学术推广、协助客户分析市场。 4.合作后多方面的点对点的支持。合作后多方面的点对点的支持。 5.空间、后期协助、学术支持、产品优势。空间、后期协助、学术支持、产品优势。 6.市场跟进、详细拜访了解市场、协助客户、产品培市场跟进、详细拜访了解市场、协助客户、产品培训。训。 W 劣势劣势： 1.一线人员产品的了解不足。一线人员产品的了解不
2、足。 2.缺乏与客户拜访后的跟进。缺乏与客户拜访后的跟进。 3.竞品对市场占有率和产品定位。竞品对市场占有率和产品定位。 4.不能够满足客户在临床出现问题及时处不能够满足客户在临床出现问题及时处理。理。 5.最近失败是对产品的了解不足、临床出最近失败是对产品的了解不足、临床出现不良反应后没有给出合理的方案。现不良反应后没有给出合理的方案。O 机会：1.市场中现在又些医院停止与竞品合作。 2.可以学术支持要临床会议等。 3.可以提供全程的产品培训、拜访技巧、协助市场分析、根据市场策划方案 4.公司的正规化、诚信化、合作全程跟踪 5.公司全方位的协助市场运作和多方位的支持 6.公司还会接更多的省代
3、产品、以及一起合作T 威胁：1.市场最近销量缓慢、客户有些动摇 2.竞品最近在做三级市场的推广、并开始宣传发副作用优势 3.目前客户学术需求改变 4.政经环境改变没有执行 5.目前没有威胁到企业 主要内容主要内容1 1 销售业绩回顾销售业绩回顾2 2 销售分析销售分析3 3 目标设定目标设定4 4 销售策略销售策略5 5 行动计划行动计划6 6 销售管理系统销售管理系统1 1，销售业绩回顾，销售业绩回顾销售完成及增长率销售完成及增长率分地区产品完成率及增长率分地区产品完成率及增长率地区经理销售业绩地区经理销售业绩大区前大区前10家医院销售家医院销售大区产品组合及产品销售趋势大区产品组合及产品销
4、售趋势销售完成及增长率盒盒/瓶：瓶：0200040006000800010000120001400016000一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月销售完成及同期比盒盒/瓶：瓶：010002000300040005000600070008000900010000110001200013000140001500016000一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月完成率同期比指标分地区产品完成率及增长率020004000600080001000012000140001600018000济南泰安、莱芜济宁、曲阜东营、滨州青岛德州、聊城菏泽烟、威淄博、潍坊临沂、日照指标完成地
5、区经理销售业绩020004000600080001000012000140001600018000济南泰安、莱芜济宁、曲阜德州、聊城青岛烟、威淄博、潍坊东营、滨州临沂、日照菏泽完成率现在颗粒医院销量分析现在颗粒医院销量分析65家医院家医院 三级三级11家家 二级二级54家家50-100 以下的有以下的有13家医院家医院 100-200 的医院有的医院有14家家300 以上医院有以上医院有8家家区前10家医院销售医院医院姓名姓名销量销量驻地招商经理驻地招商经理外部分析外部分析 竞争对手及产品分析竞争对手及产品分析 当地特殊政策的分析：当地特殊政策的分析：招标招标/医保医保/医院特殊政策医院特殊政
6、策/其他其他内部分析内部分析 市场策略和计划市场策略和计划 销售队伍执行销售队伍执行 后勤支持后勤支持销售分析的结论和导向销售分析的结论和导向 存在的主要问题存在的主要问题 机会和威胁机会和威胁2 2，销售分析（分产品），销售分析（分产品）内部分析内部分析 市场策略和计划市场策略和计划 销售队伍执行销售队伍执行 后勤支持后勤支持 市场策略和计划市场策略和计划: : 在现有的客户群中塞选出销量低于在现有的客户群中塞选出销量低于100100瓶医院，进行拜访了解客户市场的运营，从新产品的定位与学术交流以瓶医院，进行拜访了解客户市场的运营，从新产品的定位与学术交流以及产品培训，让一线人员充分了解产品与
7、适用科室，介入客户的销售团队协助分析市场，指导销售团队对临床科室的扩展和应及产品培训，让一线人员充分了解产品与适用科室，介入客户的销售团队协助分析市场，指导销售团队对临床科室的扩展和应用率的上升，同时协访临床一线人员找出销量低的原因，指导客户的销售团队处理临床反馈问题，在临床拜访上增加产品亮点用率的上升，同时协访临床一线人员找出销量低的原因，指导客户的销售团队处理临床反馈问题，在临床拜访上增加产品亮点与优势以及适当是进行学术的推广工作。与优势以及适当是进行学术的推广工作。 驻地招商经理执行：驻地招商经理执行： 首先要充分了解客户的详细信息，自己要对辖区客户、医院、分布、人员摸底了解，制定区域内
8、表格的填写要首先要充分了解客户的详细信息，自己要对辖区客户、医院、分布、人员摸底了解，制定区域内表格的填写要准确、真实，拜访完的客户制定的方案一定要按时跟进和及时反馈，要了解自己辖区每位客户产品的进、销、存，来判断近阶准确、真实，拜访完的客户制定的方案一定要按时跟进和及时反馈，要了解自己辖区每位客户产品的进、销、存，来判断近阶段的销量，以及销量流向来评估医院临床用药进展。段的销量，以及销量流向来评估医院临床用药进展。 后后 勤勤 支支 持：持： 公司与厂家给大家做坚强的后盾，大家有什么问题一起讨论解决客户的现状，使销量有所改变公司与厂家给大家做坚强的后盾，大家有什么问题一起讨论解决客户的现状，
9、使销量有所改变 外部分析外部分析 竞争对手及产品分析竞争对手及产品分析 当地特殊政策的分析：当地特殊政策的分析：招标招标/ /医保医保/ /医院特殊政策医院特殊政策/ /其他其他竞争对手及产品分析：竞争对手及产品分析： 低分子的优势扩血容量、改善微循环、并兼有肠外营养低分子的优势扩血容量、改善微循环、并兼有肠外营养 竞品没有学术的支持以及协助客户分析市场现状竞品没有学术的支持以及协助客户分析市场现状 竞品临床出现问题没有及时处理与解决导致同类品种的临床评估很差竞品临床出现问题没有及时处理与解决导致同类品种的临床评估很差 竞品目前已经有医院停止合作竞品目前已经有医院停止合作当地特殊政策的分析：当
10、地特殊政策的分析：招标招标/医保医保/医院特殊政策医院特殊政策/其他：其他： 试点医院试点医院 医保、新农合医保、新农合 销售分析的结论和导向销售分析的结论和导向 存在的主要问题存在的主要问题 机会和威胁机会和威胁 存在的主要问题：存在的主要问题： 右旋糖酐注射液一般过敏反应发生率约为0.03%-4.7%。 低分子右旋糖酐注射液过敏反应发生率约为0.01%-1.88%，且因质量而差异很大，06-11年，6年时间我国近报道4例过敏反应。 低分子右旋糖酐注射液严重过敏反应的发生率约为0.008%。 右旋糖酐注射液类产品的过敏反应一般发生在过敏体质患者身 机机 会会 和和 威威 胁：胁： 机会就是我
11、们在试点医院、增加市场占有率、机会就是我们在试点医院、增加市场占有率、100100一下的医院从新定位。一下的医院从新定位。 威胁就是处理好自己产品在客户、临床上反馈、的竞品威胁就是处理好自己产品在客户、临床上反馈、的竞品销售目标销售目标: : 原定原定1212万万 目前已完成目前已完成40%40% 1616万瓶万瓶其它目标（医保，市场份额，进院）：其它目标（医保，市场份额，进院）： 增加市场占有率、开发医院速度、销量低于100瓶的拜访、学术、分析、清楚等。3 3，目标设定，目标设定销售目标销售目标( (年年) )备注：年度目标按产品分到季度目标、地区经理备注：年度目标按产品分到季度目标、地区经
12、理销售目标销售目标（季度（季度）备注：地区经理以目标医院为基础形成医药代表的季度目标备注：地区经理以目标医院为基础形成医药代表的季度目标市场（区域）发展策略：市场（区域）发展策略：增加市场占有率、根据市场制定方案、低于增加市场占有率、根据市场制定方案、低于100100客户终止合作客户终止合作产品发展（组合）策略：产品发展（组合）策略：两个主线产品拜访客户一定要提到安脑片低分子两个主线产品拜访客户一定要提到安脑片低分子人力资源策略：人力资源策略：人员配置及分布/ 培训/ 团队建设/季度业绩评估4 4，销售策略，销售策略5 5，行动计划，行动计划 产品推广计划产品推广计划: :拜访计划拜访计划/ /协同拜访协同拜访/ /辅导计划辅导计划/ /重点客重点客户计划户计划/ /科室小会科室小会/ /活动计划活动计划/ /大中型会议计划大中型会议计划/ /其它促销其它促销活动计划活动计划 费用预算费用预算区域管理：区域管理：组织机构图组织机构图/人员分布图人员分布图/区域划分及目标医院区域划分及目标医院报告系统报告系统:地区经理地区经理会议制度会议制度:月会议月会议/销售管理会议销售管理会议6,6,销售管理系统销售管理系统低分子市场跟进低分子市场跟进欣达意已开发医院跟进汇总.xls
