1、长房长房西郡地下车位销售思路西郡地下车位销售思路二零一二年六月二十七日二零一二年六月二十七日长房长房西郡项目小组西郡项目小组现状与问题现状与问题对策建议对策建议工作铺排工作铺排费用预算费用预算现现 状状 及及 问问 题题PART 1 销售目标销售目标2012年完成年完成100个个车位销售！车位销售！价价量量难难度度大大困困难难多多车位基本情况：共计车位车位基本情况：共计车位539539个。个。车位类型数量地下停车位地下停车位398398车库以及半地下车库车库以及半地下车库141141总计总计539539车位比：项目住宅总户数车位比：项目住宅总户数（ 约约10571057户）：住宅车位总量（户）
2、：住宅车位总量（ 539539个）个） 接近接近2:12:1比例比例已入住已入住 600-700来户，小车数量约来户，小车数量约400台，台， 地下停车位平面图车位销售范围车位销售范围配图：地下停车位平面图小区停车现状：地上车辆随意停放，地下车位宁租不买。小区停车现状：地上车辆随意停放，地下车位宁租不买。影响地下车位需求的问题影响地下车位需求的问题1.小区内乱停、乱放存在2.小区外的道路以及前坪停车也在分流小区内停车需求，且范围外停车控制难度大，对小区车位供需关系破坏深。业主的对购买车位的抗拒心理业主的对购买车位的抗拒心理1、地下车位租售费用差距大，客户更愿意选择租用车位，更划算。2、车位供需
3、在非市中心项目长期以来没有紧张的氛围，业主没有紧迫感。4、地上停车较地下方便，且地上停车较为轻松。5、地上停车与地下停车的差别不明显，导致业主对地下停车的优势没有意识。6、部分客户习惯于地上停车，顺着习惯宁租地面不买地下2：1的住户车位比；销售的转化难度大的住户车位比；销售的转化难度大小区停车现状：小区停车现状：地下车位空置高达地下车位空置高达90%90%以上，小区内停车乱。以上，小区内停车乱。地下车位地下车位小区路面停车小区路面停车对对 策策 建建 议议PART 2车位销售总体战略：车位销售总体战略：通过刚柔并济，松紧结合的手段， “温水煮蛙温水煮蛙”式在客户心理上产生合围态势，同时，诱之以
4、利，使业主对地下车位优势有客观认知，对车库由远水变成近渴，全面充分的集中释放。主要措施：主要措施：1、出台停车管理条例，加强小区内物业管理，提升服务质量；2、纠正不良停车习惯，打破平静，加剧供求矛盾；3、制造销售氛围迫力，停车危机前置化，触动得过且过消费惰性；4、利益杠杆诱动，达到“反正是买，不如早买”的认同。 车位销售总体战略车位销售总体战略一一“赶赶”二二“引引”+三三“销售销售”+ 车位销售分阶段工作车位销售分阶段工作第三轮客户引导：针对租赁车位涨租，引导冲突客户，传达买车位比租车位更划算1 1、第一轮电话客户梳理：告知客户车位发售信息2 2、车位销售、宣传资料印、车位销售、宣传资料印刷
5、完成；刷完成；3 3、引导客户停车入库，基、引导客户停车入库，基本完成地面停车清理本完成地面停车清理第二轮上门客户梳理：1、针对已购客户给予转介双向奖励，刺激老带新成交2、传达实时车位销售状况和及时即时优惠信息和付款政策3、告知客户免租到期后，可能涨租的信息提供少量车位给客户提供少量车位给客户租赁；其它地下停车租赁；其它地下停车位只售不租，位只售不租，7 7月月5 5日至日至8 8月月5 5日地下车位免费提供业主使用，日地下车位免费提供业主使用，同时放出车位销售信息。同时放出车位销售信息。地上车位租金涨价信息发布1 1、物业公司上门问卷、物业公司上门问卷调查；调查；2 2、赠送车库使用、赠送车
6、库使用1 1个月个月3 3、优先购买权（赠送、优先购买权（赠送一年车位管理费）一年车位管理费）1 1、项目入口、单元门口。车、项目入口、单元门口。车库进出口的宣传到位。库进出口的宣传到位。2 2、销售期间，物业关于停车、销售期间，物业关于停车规范管理条例，严格执行规范管理条例，严格执行3 3、优惠信息、付款政策、以、优惠信息、付款政策、以及实时销控及实时销控开售开售顺序销售顺序销售7.1地下车位今后租赁注意事项：地下车位今后租赁注意事项：租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；已售车位需标注车位已售；车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。8.57.147.
7、10 车位销售具体步骤车位销售具体步骤7.207.5步骤步骤 一一 ： “赶赶”“赶赶”的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。地地 上上地地 下下“赶赶”免租免租 规范规范整治整治 涨价涨价“赶赶”的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。租租 赁赁购购 买买“转转”体验体验认知认知购买购买 “ “赶赶”的阶段目标：的阶段目标：实现小区实现小区90%90%以上车辆赶往地下停车。以上车辆赶往地下停车。1、通过管理，让业主养成良好的地下停车习惯。2、清除地上随意停车对小区车位供需关系的影响。3、释放车位租金普涨的信息。4、强化小区现场
8、对于客户的潜移默化的影响。5、摸底客户购买或者租赁意向。具体部署：具体部署：1 1、地面停车涨价、地面停车涨价xxxx元元/ /月，自月，自20122012年年7 7月月1 1日起执行。日起执行。2 2、停车规范管理：物业公司出台系列车位管理规定。、停车规范管理：物业公司出台系列车位管理规定。每日对地面非停车区车辆进行违章通知粘贴车后窗的工作。每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。对于小区内已经形成的几个地上停车区域，实行每天一次的集中整治，设定值勤岗。3 3、临时车停放车辆包括电动车，摩托车规范停放位置。、临时车停放车辆包括电动车，摩托车规范停放位置。在项目入口附近设置临时车辆、摩托车
9、停放区，既解决外来车辆停放又有效减少进出口停车位置。物业不间断的提示停车安全问题，减少地上停车现象。4 4、免租以增加地下车库入库率，制造局部区域车位紧张的形势。、免租以增加地下车库入库率，制造局部区域车位紧张的形势。免租卡业主可自由在地下停车，让业主意识到车位使用情况将越来越紧张。主动关注车位的变化情况，加强购买车位的欲望。停车规范第一轮规范整顿客户梳理第一轮上门梳理l时间：时间：7 7月月1 1日日- 7- 7月月5 5日；日；l前提条件：前提条件：7 7月月5 5日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。l梳理工具：梳理工具：
10、调查问卷调查问卷- -车位购买意向单车位购买意向单，给所有客户提供免租卡一张（一个月，给所有客户提供免租卡一张（一个月地下停车免费，时间地下停车免费，时间7 7月月5 5日日-8-8月月5 5日，卡上注明车位销售时间及咨询电话）；（由营日，卡上注明车位销售时间及咨询电话）；（由营销部制表）销部制表）l备注：电话通知，电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递备注：电话通知，电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递 购买须知购买须知- -温温馨提示馨提示、调查问卷调查问卷- -车位购买意向单车位购买意向单 ，以快递回执为凭证留存；，以快递回执为凭证留存；目标：目标：通过车位发售时间、金额信息的
11、沟通，确定客户购买车位、租赁车位的初步意向；步骤步骤 二二 ： “引引”步骤二：步骤二：“引引”1 1、由销售部开展对小区停车的管理建议问卷调查进行销售摸底。包括业主对收费标、由销售部开展对小区停车的管理建议问卷调查进行销售摸底。包括业主对收费标准上调的建议与态度调查。准上调的建议与态度调查。2 2、在物业办公室以及小区内公示栏开展相关车位报道：挖掘车位投资理念，小区车、在物业办公室以及小区内公示栏开展相关车位报道：挖掘车位投资理念，小区车位供求及使用现状。位供求及使用现状。3 3、物业、销售员、公司统一说辞，通过上门访谈、业主、物业、销售员、公司统一说辞，通过上门访谈、业主QQQQ群、项目入
12、口桁架展示、群、项目入口桁架展示、单元门入口海报张贴，车库进出口的灯箱展示牌等工作接触多渠道进行既定销售政策单元门入口海报张贴，车库进出口的灯箱展示牌等工作接触多渠道进行既定销售政策的扩散传播。的扩散传播。4 4、通过地面租金提价，地下免租试运营、通过地面租金提价，地下免租试运营1 1个月，引导客户地下停车。个月，引导客户地下停车。5 5、通过对已租赁客户了解，传达车库可能涨租，买断车位更划算；尽量将租赁户劝、通过对已租赁客户了解，传达车库可能涨租，买断车位更划算；尽量将租赁户劝导免费体验最后选择合适车位购买。导免费体验最后选择合适车位购买。客户梳理第二轮到访梳理l时间：时间：7 7月月 14
13、14日日- 20- 20日；日；l前提条件：前提条件： 车位各销售道具到位；车位各销售道具到位；l梳理工具：地下停车位梳理工具：地下停车位“车位号意向单车位号意向单”；l备注：客户凭身份证原件到访，填写备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单车位号意向单”，同时领取，同时领取车位协议客户信息页、地下车库平面图、销售流程说明车位协议客户信息页、地下车库平面图、销售流程说明。如发售当。如发售当日业主本人不能到场的，则由物业亲自送上门。日业主本人不能到场的，则由物业亲自送上门。目标：开售日，目标：开售日，通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。步骤步骤 三三 ： 销售销售车位销售需定事项车位
14、销售需定事项1、开盘的前提 摸底情况统计，价格预期统计分析，修正价格表，购买意向明确到车位号。开盘时间及方式：7月14日在售楼部集中发布销售信息2、销售价格：7-8万/个（除去优惠及营销费用，实收6.8万）3、优惠措施：3重优惠限时； 优惠套餐优惠套餐操作方式操作方式优惠优惠A A感恩业主！感恩业主！3030万车万车位优惠让利等位优惠让利等你来领！你来领！凡活动期间购买车位的客户，前30位客户享受总价直减5000元优惠；31-50的客户享受3000元的优惠；51-100客户享受1000元的优惠。优惠优惠B B零成本购车特惠零成本购车特惠（回购）（回购）客户购买任意一个车位，缴纳全部车位款项后即
15、可获得参与车位回购活动的权利。具体回购活动方案如下：假如车位使用者缴纳6.8万元购买一个车位，若5年后其不愿继续持有，可在原缴纳车位总价基础上减去每月350元车位租用费、每月50元物业管理费，剩余款项全部退还该车位使用者。转化成数学公式：68000-350*12-50*12=63200元其他价位的车位与此类同。本优惠套餐仅限活动期间前五位购买车位客户。（用回购吸引客户下定决心购买，真正等到那时候车位价值已升值，客户肯定不会愿意以购买价格同意回购，前五位只是推广口径，基本上活动期间都可以申请形式参与活动）优惠优惠C C灵活付款享优惠灵活付款享优惠制定灵活的付款方式，对应调整价格优惠。A：一次性付
16、款可优惠8000元，一周内一次性付款优惠6000；B：分期三个月付清款项的享受5000元优惠；C：分期六个月付清款项的享受4000元优惠；D：分期十二个月付清款项的享受2000元优惠；E: 刷建行信用卡支付，相当于提供最长三年的按揭贷款，也可享受5000元优惠。另：前20位认购车位的业主可额外享受免三个月车位管理费的优惠；（此款优惠适用范围不限）客户梳理第三轮电话客户引导l时间：时间：7 7月月2121日日-8-8月月5 5日；日；l前提条件：前提条件：2020日前将客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图；日前将客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图；l梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车
17、位号有冲突的客户进梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进行引导至其他车位，并对没有来咨询的客户进行电话拜访，告知免行引导至其他车位，并对没有来咨询的客户进行电话拜访，告知免租期一个月将到期，届时租赁费用可能上涨，告诉该客所住楼栋已租期一个月将到期，届时租赁费用可能上涨，告诉该客所住楼栋已购买的客户和车位销售情况，提醒客户限时优惠即将截止，造成紧购买的客户和车位销售情况，提醒客户限时优惠即将截止，造成紧张气氛，用折扣逼定。张气氛，用折扣逼定。l备注：同时统一通知和提醒客户备注：同时统一通知和提醒客户 优惠折扣最后一周；以及一个月优惠折扣最后一周；以及一个月免租即将到期，届时可
18、能涨租；免租即将到期，届时可能涨租；目标：目标：利用开售后的气氛和限时优惠折扣，逼定剩余客户。客户签到客户签到按照顺序按照顺序 填写流程单填写流程单 选车位、销控选车位、销控签定协议签定协议财务交款财务交款审审 核核 选车位当日流程前前 期期 工作工作 铺铺 排排PART 3 车位销售策略执行表布署第一步：7月初 “赶 ” （工作明细要求时间负责人1、广播阵地：每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。7.1日开始- 持续物业编制排班表定岗2、警示禁停标示：针对项目周边、场外停车。7.1日开始- 持续物业3、口头警告提示：对于停车，物业不间断的提示停车安全问题，减少地上停车现象。全月即时提示
19、警告，连带负面消息告示。物业定岗排班4、社区宣传阵地启动：地上涨价信息发布、地下免租信息发布、车位销售告知 物业 充分调动业主群体对车辆使用的关注5、免租卡制作7.1-7.5营销部6、问卷调查表（意向购买、告知免租及地下车位7月出售信息）7月1日-7月3日；涨价在即，买就趁早物业提前释放需求；同事发放1月免租卡兑换券；7、通知客户确定意向车位号，领取车位销售须知以及平面图，销售流程类物料 7.5日-7.10物业、销售8、所有设计物料定稿与发布7.1-7.5营销部 第二步： “引” 引导正确停车，引导地下停车消费 （7月中）月中）1、贴窗行动：每日对地面非停车区车辆进行违章通知贴车后窗的工作。全
20、月物业纠违力度升级2、敲门移车：集中整治地面停车行动每周一次，时间以17：0019：00适宜 柔中带刚3.开售前1天电话再摸底一次7月13日物业、销售4.广告信息更新（销售信息发布）7月10日物业，销售5.意向车位统计和引导，提醒开售日期；销售当天物料准备（流程单、协议、价格表）7月10-13日物业6. 发售日当天配合活动和奖品或者抽奖7月14日物业、销售7.扫楼行动;对未到现场咨询的客户进行一对一面谈7.14-7.20物业，销售费费 用用 预预 算算PART 4物料单物料单制作要求制作要求价格价格(元）元）小区入口宣传桁架2块，桁架喷绘安装平整（30M）*2*20=1200 240 *114
21、.5CM高 电梯内展板20块，pvc写真20*35=700 45.5*65.5CM高单元门口海报100份2*100=200免租卡PVC卡7*800=56007.7CM *4.5CM高地下车位展版 6块 可以采用高档画架展板6*200=1200 待定物业门口展示牌2块 可以采用高档画架展板2*200=40060*90CM高总平面图写真+边框300120（高）*80CM销控板写真+边框300120（高）*80CM 横幅5条，丝印，红底黄字5*100=500待定礼品管理费代替亦可/家居用品100*180=18000 总计：28400广告制作费用预算：2.84万元左右团队奖励费用建议建议按照销售情况给
22、予团队一定激励，具体待定附件：桥梁桥梁& &价值价值BRIDGE & VALUEThe end, thanks!谢谢！1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一
23、把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金
24、钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不
25、会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、
26、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、
27、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大
28、多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，
29、殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
